Anda di halaman 1dari 39

Gede Ambara Putra

 Cluster Food and Beverage Director Sol


by Melia Benoa Bali
 Assessor Food and Beverage Service
 Food and Beverage director Competency
 Team Verifikasi &Sertifikasi Tatanan
Kehidupan Era Baru

Selling Technique
Teknik Menjual
SellingTechnique
Atau
Teknik Menjual
MAKSUD DAN TUJUAN

• Agar para peserta mampu menjadi sales person


• Agar para peserta mampu berkontribusi lebih terhadap perusahaan
dengan cara meningkatkan penjualan
• Agar para peserta mampu majadi tenaga kerja /pengusaha yg lebih
professional
• Para pekerja bisa lebih menikmati pekerjaannya
HARAPAN

Di akhir presentasi ini, saya berharap peserta bisa :


• Mendeskripsikan makanan atau minuman yang di jual/Describe
menu item
• Mempergunakan kata-kata magic/magic word
• Sebagai seorang sales/sales person
• Merekomendasikan makanan dan minuman secara professional
/Selling by suggestion
ORDER TAKER
VS
SALES PERSON
KENAPA MENJADI SEORANG SALES ?
Kita akan menjual lebih Kelihatan lebih professional

Pelayanan akan lebih bagus Suasana kerja akan lebih baik

Meningkatkan kepuasan kerja Meningkatkan kemampuan kita


TEKNIK MENJUAL

High Impact Item


 Produk Yang Memberikan Pengaruh Utama Terhadap Keuntungan
TEKNIK MENJUAL

HIGH IMPACT ITEM

Ada 3 Kategori Utama

HIGH SELLING PRICE ITEMS / ITEMS HARGA TINGGI

SIDE ORDERS / ITEMS TAMBAHAN

LOW COST ITEMS / ITEMS HARGA POKOK RENDAH


TEKNIK MENJUAL
1. High Selling Price/Item Harga Tinggi
Salah satu cara untuk meningkatkan penjualan adalah dengan cara
menjual item yang harganya mahal di setiap kategori.

Apa Bahayanya menjual item yang harga mahal


• Bagi tamu yang sensitive dia mengira kita mau mengambil uangnya secara
berlebihan
• Mungkin tamu beranggapan item yang kita tawarkan karena itu mahal
• Mungkin kita bisa jelaskan kenapa item tersebut lebih mahal dari yang lain
TEKNIK MENJUAL
2. Side Order/Menjual Items Tambahan
Tamu sering memesan tanpa berfikir apa yang mereka mau, ini berarti tidak
termasuk item yang mungkin membikin makanannya lebih enak
 
 Jika kita datang ke meja tamu dan tamunya bilang saya mau pesan
steak. Apa yang bisa kita lakukan ?
Kita bisa tawarkan
1. A Side salad.
2. A Glass of Evian mineral water.
3. Red wine.
4. A Dessert (later) etc
TEKNIK MENJUAL
3. Low Cost Item/Items Dengan Harga
Pokok Murah

Mungkin di mata tamu itu tidak ada perbedaan yang berarti, tapi bagi
kita akan memberikan ke untungan yang lebih besar.
SELLING BY SUGGESTION
SELLING BY SUGGESTION
Tamu suka di berikan rekomendasi, tapi dengan catatan anda melakukan dengan
cara yang professional, dan tamu akan sangat menghargainya.
 
Jika anda melakukan dengan percaya diri, kemungkinan besar tamu akan
menerima apa yang anda tawarkan.

 Keuntungannya
- Hemat waktu.
- Kesan lebih professional
- Menjalin hubungan baik
- Meningkatkan penjualan
- Mengurangi cost
SELLING BY SUGGESTION

70%
Tamu tidak tahu apa yang mereka
akan pesan
SELLING BY SUGGESTION

CARA MEMBERIKAN REKOMENDASI


 Dua contoh mana yang lebih baik?
 1). WOULD YOU LIKE TO TRY TODAY’S
 SPECIAL COCKTAIL – PINA COLADA SIR?

ATAU

 2).WOULD YOU LIKE A DRINK?


SELLING BY SUGGESTION
Apakah kita cuman bisa menawarkan satu item?
 
 Kita bisa tawarkan sampai dengan 3 items.
Contoh:
May I suggest cheese cake for dessert, or perhaps some fresh strawberries? Or would you
prefer some apple pie?
 
ATURANNYA ADALAH SPECIFIC ITEMS

Kenapa tidak boleh menawarkan lebih dari 3 items?


Kalau kita menawarkan lebih dari 3 items, itu tidak akan specific lagi
SELLING BY SUGGESTION
 Kenapa lebih baik kalau kita menawarkan produk
yang specifik?

 1). Itu akan menciptakan kesan bagus terhadap tamu dan


 menggugah hati mereka untuk membeli.

 2). Kalau tamu bilang tidak terhadap tawaran kamu, kamu dengan
 gampang bisa tawarkan product yang lain; Tapi kalau tamu
 bilang tidak minum pintu telah tertutup
 

 SO THE RULE OF SELLING IS - BE SPECIFIC


SELLING BY SUGGESTION
EXPRESSIONS THAT SELL EFFECTIVE:

“ WOULD YOU LIKE…”


“ MAY I SUGGEST…”
“ I CAN RECOMMEND…”
“ THE…IS VERY GOOD TODAY”
“ PERHAPS YOU WOULD LIKE…”
“ HOW ABOUT…” (less formal)
“ YOU MIGHT LIKE…”
 
SELLING BY SUGGESTION
NOT SO GOOD:
 
“YOU MUST/SHOULD TRY…” (ONLY GOOD WITH PEOPLE YOU
KNOW)
“ COULD I POSSIBLY SUGGEST…” ( TENTATIVE..NOT
CONFIDENT )
“ MAY I OFFER YOU..”( SOUNDS LIKE IT’S FREE )
“ WOULD YOU CARE FOR…” ( VERY FORMAL ) TODAY”
“ PLEASE TRY...” ( BEGGING )
 
HOW WE SPEAK
WHEN SELLING, WE NEED TO USE THE RIGHT TONE. THE WAY WE SAY THINGS CAN BE MORE
IMPORTANT THAN WHAT WE SAY.

WE MUST SPEAK WITH A LIVELY, ENTHUSIASTIC AND POSITIVE TONE. WE MUST SPEAK WITH FEELING.
SELLING BY SUGGESTION
Kapan waktu terbaik untuk memberikan rekomendasi ?
 
 SAAT RESTAURANT PENUH : Berikan rekomendasi saat memberikan menu
 FINE DINING RESTAURANTS: Setelah menyajikan aperitif tapi sebelum tamu
membaca menu
 DESSERTS: Yakinkan kamu bersihkan meja tamu terlebih dahulu dan kembali
untuk menjual dessert
 APPETISERS: Sebelum makanan utama – Sebagaian besar tamu hanya memesan
makanan utama
SELLING BY SUGGESTION
Don’t worry about NO
Jangan kawatir kalau tamu bilang tidak terhadap rekomendasi mu
Walaupun tamu bilang tidak terhadap rekomendasi anda, tamu tetap menghargai
usaha anda.
 
WHAT DO YOU SAY IF A GUEST SAYS “NO” TO
YOUR SUGGESTION?
Tawarkan yang lain.
Kalau tamunya kelihatannya tidak bersahabat biarkan mereka menentukan
pilihannya
SELLING BY SUGGESTION
If the guest has already decided?
Kalau tamu telah memutuskan pesanannya, ketika kita melakukan
rekomendasi, Mereka bilang tidak dan saya mau pesan ……………”
 
WHAT DO YOU SAY IN THIS CASE?
Hargai dan yakinkan pesanan tamu
Contoh :
“ That’s also very good ”
“ Good choice sir/madam. The roasted beef is excellent.
 
HANDLING OBJECTIONS
HANDLING OBJECTIONS
MENGHADAPI PENOLAKAN TAMU
IF GUEST SAYS “NO”

APA YANG ANDA LAKUKAN JIKA TAMU BILANG TIDAK


 
Semasih tamu kelihatannya bersahaja anda bisa rekomendasikan items
yang lain.
Jika tamu kelihatannya tidak bersahaja dan tidak tertarik berhenti untuk
mencoba memberikan rekomendasi lagi.
 
HANDLING OBJECTIONS
3 MACAM PENOLAKAN YANG UMUM
 
“ WHY ARE YOU RECOMMENDING
THE…..?”
“ ONLY THE ( TOM YUM GOUNG) IS
GOOD?…..
“ HAVE YOU TRIED IT YOURSELF?”
 
HOW DO YOU FEEL WHEN THIS HAPPENS?
 
HANDLING OBJECTIONS
MENGHADAPI PENOLAKAN SECARA UMUM
 
 Jangan takut dan jangan kawatir menghadapinya.
 Tetap percaya diri.
 Di saat anda menjual anda harus siap kalau di tanya kenapa anda menjual
itu.
 Sering kali tamu menolak tawaran kita tapi pada akhirnya tamu
membelinya.
 Tamu akan sangat menghargai kalau anda lakukan dengan professional.
HANDLING OBJECTIONS
COMMON OBJECTIONS AND POSSIBLE SOLUTIONS
 
1). “ WHY ARE YOU RECOMMENDING BRANDY ALEXANDER?”
A repeat guest may be offered the same item more
than once. “This week is cocktail week” or “It’s our
cocktail of the week” or because it’s our
specialty/our favourite”
 
2). “ ONLY THE CHEESE CAKE IS GOOD?”
Everything is good but this is our specialty/our
favorite etc ” 
HANDLING OBJECTIONS
COMMON OBJECTIONS AND POSSIBLE SOLUTIONS
 
3). “ HAVE YOU TRIED IT YOURSELF?”
a). If you have, reply“ Yes sir and it’s very good ”
b). If not, tell the truth: “ I haven’t tried it sir, however
many of our guests have given good comments.”
 
4). BAD EXPERIENCE
 Apologize
 Find out what was wrong
 Suggest something else
 Report to your Manager
 
DESCRIBING MENU ITEMS
DESCRIBING MENU ITEMS
MENDISKRIPSIKAN MENU ITEMS
 
KENAPA KITA PERLU MENDISKRIPSIKAN MENU ITEM ?
• Ketika tamu membaca tidak akan sebagus jika anda menyampaikan atau
mengatakan secara langsung.
• Mungkin tamu tidak membaca description menu.
• Mungkin tamu membaca description menu tapi tamu tidak mengerti.
• Kita bisa menambahkan banyak informasi.
• Mendiskripsikan menu ke tamu adalah merupakan service yang bagus dan tamu
akan menghargainya.
 
 
DESCRIBING MENU ITEMS
MENDISKRIPSIKAN MENU ITEMS
 
  KAPAN KITA HARUS MENDISKRIPSIKAN
MENU ITEMS?
• Jika tamu kelihatannya tertarik.
• Tamu kelihatannya bingung.
• Tamu perlu informasi lebih tentang menu tersebut.
• Menu tidak umum /A hotel specialty
 
 
DESCRIBING MENU ITEMS
KATA-KATA UNTUK KATA-KATA YANG
MENJUAL DIHINDARI
• FRESH • FANTASTIC
• JUICY • WONDERFUL
• TENDER • MARVELLOUS
• IMPORTED • EXCELLENT
• MILD • THE BEST IN THE CITY
• RICHLY FLAVOURED  
   
 
DESCRIBING MENU ITEMS

Apa yang ingin di ketahui oleh tamu sebelum tamu memesan


makanan atau minuman.
• TYPE/CATEGORY
• ORIGIN/SIMILAR TO…
• INGREDIENTS/TASTE
• METHOD OF PREPERATION
• SERVED WITH? COMES WITH?
 
DESCRIBING MENU ITEMS
A). TYPE/CATEGORY
Drinks: cocktail. a liqueur, a blended drink, a long drin etc.
Food: an appetizer, a main course, a stew, a soup, etc.

B). ORIGIN/SIMILAR TO
Where is the recipe from? If the item is unusual or unknown to the client, can you name
another ( more familiar ) item which is similar?

C). INGREDIENTS
State the basic or strongest elements first, name all the important ingredients, don’t mention
the garnish. If appropriate, mention the taste ( sweet, spicy, etc)
 
DESCRIBING MENU ITEMS
D). PREPERATION/PRESENTATION
-DRINKS:
When describing drinks, it is usually not necessary to say how the drink is prepared or
served.
-FOOD :
Style of preparation is obviously important and preparation time will matter to some
guests.
 
E). SERVED WITH
You may also mention portion size, including what is served with the main items, (i.e.
vegetables/ sauces/ salads and any other extras).
DESCRIBING MENU ITEMS

CONTOH
Grilled juicy US tenderloin steak with black pepper sauce, served
with boiled potatoes and fresh sautéed green vegetables
Thank you & Good
Luck

Remember

Sell, Sell, Sell