Merancang Dan

Mengelola Saluran
Pemasaran
Terintegrasi
Dias Candrika Atma Yuliana |
2007015017
Saluran Pemasaran (marketing channels)
adalah sekelompok organisasi yang saling bergantung dan terlibat dalam proses
pembuatan produk atau jasa yang disediakan untuk digunakan atau dikonsumsi.

Contoh: pedagang grosir atau eceran, agen, broker, perusahaan transportasi,

gudang independen,bank, agen iklan, dll.

Arti Penting Saluran

Yaitu sekelompok saluran pemasaran tertentu yang digunakan oleh sebuah
perusahaan. Peran saluran pemasaran antara lain menghasilkan marjin penjualan,
mengubah pembeli potensial menjadi pembeli yang menguntungkan (tidak hanya
melayani pasar, tetapi juga membentuk pasar).
ALURAN PEMASARAN MEMPENGARUHI :

01 02
KEPUTUSAN
PENETAPAN
TENAGA PENJUALAN
PERUSAHAAN DAN
KEPUTUSAN MENGENAI
HARGA IKLAN

03 04
KEBIJAKAN PROSEDUR
SERTA JANGKA WAKTU
STRATEGI PEMASARAN,
DLL
DALAM KOMITMEN
KERJA SAMA
 STRATEGI PEMASARAN DENGAN SALURAN PEMASARAN

STRATEGI STRATEGI
DORONG (PUSH TARIK (PULL
STRATEGY) STRATEGY)
Menggunakan tenaga penjualan, uang Menggunakan iklan, promosi, dan
promosi dagang, atau sarana lain milik bentuk komunikasi lain untuk
produsen untuk mendorong perantara meyakinkan konsumen meminta produk
membawa, mempromosikan dan dari perantara.
menjual produk ke pengguna akhir.
Tepat digunakan jika loyalitas merk
Tepat digunakan jika loyalitas merk tinggi dan konsumen mampu menerima
rendah perbedaan antar-merk
PERKEMBANGAN SALURAN
(Kerja sama perantara berdasarkan skala lokasi)
1. DI PASAR KECIL: dengan agen penjualan
produsen, pedagang grosir dan pengecer

4. DI LINGKUP NEGARA : dengan 2.. DI PEDESAAN: dengan

waralaba ekslusif, gerai, agen pedagang barang umum
penjualan internasional, atau pasar
internasional

3. DI URBAN : dengan pedagang lini terbatas

 SISTEM SALURAN BEREVOLUSI

Fungsi Peluang dan

Kondisi Lokal

Ancaman dan Peluang

yang Muncul

Sumberdaya dan
Kapabilitas Perusshaan
Faktor-faktor
Lainnya
Contoh :
Dell merevolusi penjualan kategori
komputer pribadi (PC) dengan menjual
produk secara langsung ke konsumen
melalui telepon dan internet (bukan
melalui agen & perantara)
 SALURAN
HIBRIDA
Contoh : HP, pesaing Dell, mengelola saluran
hibrida antara lain:
1. Menjual ke pelanggan besar
2. Melaksanakan pemasaran lewat telepon
pada pelanggan ukuran menengah
3. Mengirim surat langsung ke pelanggan
kecil
4. Pengecer untuk pelanggan lebih kecil
Internet untuk menjual barang-barang
khusus
Saluran Hibrida
Pelanggan mengharapkan integrasi
saluran yang ditentukan karakternya
oleh fitur-fitur seperti:
1. Kemampuan memesan produk
secara online dan memilihnya di
lokasi eceran yang nyaman
2. Kemampuan mengembalikan
produk yang dipesan secara
online ke toko pengecer terdekat
3. Hak menerima tawaran diskon
dan promosi berdasarkan total
pembelian online dan offline
MEMAHAMI KEBUTUHAN PELANGGAN
Klasifikasi Pembeli dalam pasar
1. Pembelanja berdasarkan kebiasaan
2. Pencari kesepakatan bernilai tinggi
3. Pembelanja yang mencintai keragaman
4. Pembelanja dengan keterlibatan tinggi

TIPE-TIPE PEMBELANJA

PELANGGAN PELANGGAN PELANGGAN

JASA/KUALITAS HARGA/NILAI DENGAN HUBUNGAN
memperhatikan cermat dalam YANG DEKAT
keragaman dan membelanjakan mencari toko yang
kinerja produk uang sesuai dengan diri
di toko atau anggota
kelompok
CARA PANDANG
PERUSAHAAN
Pandangan Rantai Pasokan, melihat JARINGAN
pasar sebagai titik tujuan : NILAI
Contoh: Palm,
> Pandangan Perencanaan Rantai produsen peralatan
Permintaan : analisa pasar sasaran dan genggam, terdiri dari
merancang rantai pasokan kembali ke seluruh komunitas
belakang pemasok dan perakit
semikonduktor, bugkus
> Pandangan Jaringan Nilai: sistem
kemitraan dan aliansi perusahaan untuk plastik, layar LCD dan
menyediakan, menambah & aksesoris.
menghantarkan penawarannya.
 FUNGSI DAN ALIRAN
Fungsi saluran
pemasaran antara SALURAN Aliran Saluran Pemasaran
lain:

Menggerakkan barang dari > Aliran fisik Aliran Hak Milik Aliran
konsumen ke produsen Promosi Yakni Aktivitas ke depan dari
Mengatasi kesenjangan perusahaan kepada pelanggan
waktu, tempat dan
kepemilikan yang > Aliran Pemesanan Aliran
memisahkan barang dan Pembayaran Yakni Aktivitas Aliran ke
jasa dari yang Belakang dari perusahaan kepada
membutuhkan pelanggan
 FUNGSI ANGGOTA SALURAN
SALURAN TINGKAT
SATU
mencakup satu perantara
penjual seperti pengecer
SALURAN TINGKAT
TIGA
mencakup tiga perantara
seperti pedagang grosir,
pedagang besar & pengecer

produsen menjual langsung Bagi produsen, semakin banyak

ke pelanggan akhir Contoh: mencakup dua perantara
seperti pedagang grosir dan
tingkat saluran mempersulit proses
penjualan produk Avon dan mendapatkan informasi tentang
Tupperware pengecer
pengguna akhir dan penerapan
SALURAN TINGKAT SALURAN TINGKAT kendali
NOL DUA
SALURAN ALIRAN TERBALIK
Yakni dari pengguna kepada sumber dan
penting dalam kasus seperti:
• Menggunakan kembali produk atau kemasan
(seperti tong bahan kimia)
• Memperbaiki ulang produk untuk dijual
kembali (seperti komputer)
• Mendaur ulang produk (seperti kertas)
• Membuang produk dan kemasan (produk
limbah)
 SALURAN SEKTOR JASA SALURAN PEMASARAN
SALURAN PEMASARAN
KONSUMEN INDUSTRI

CONTOH SALURAN SEKTOR JASA : Kodak menawarkan empat cara berbeda kepada pelanggan untuk mencetak foto, Laboratorium
Mini Gerai Eceran Mesin cetak rumah Jasa online.
KEPUTUSAN
RANCANGAN
SALURAN
 Menganalisis Tingkat Output Jasa yang Diinginkan
Pelanggan

WAKTU
KENYAMANAN KERAGAMAN DUKUNGAN
UKURAN LOT TUNGGU &
SPASIAL PRODUK LAYANAN
PENGIRIMAN
Jumlah unit yang Rata2 waktu Tingkat dimana Rentang pilihan Jasa tambahan
diizinkan saluran tunggu pelanggan saluran pemasaran yang disediakan yang disediakan
untuk dibeli oleh untuk menerima untuk mudah oleh saluran oleh saluran.
pelanggan umum barang, pelanggan membeli produk. pemasaran.
dalam suatu menyukai bila
peristiwa pengirimanya
cepat.
Menentukan Tujuan &
Hambatan
>Terdapat faktor lain yang mempengaruhi tujuan
Tujuan saluran ditentukan
saluran, dalam pasar baru, misalnya perusahaan
berdasarkan:
sering meneliti secara mendalam mengenai apa
yang dilakuakan perusahaan lain dari pasar asal
1. Tingkat hasil jasa yang
yang sama didalam pasar itu.
ditargetkan.
>Pemasar harus menyesuaikan tujuan saluran mereka
2 Karakteristik Produk Kegiatan
yang lebih besar. Ketika kondisi pasar tertekan,
pesaing di pasar Skala
produsen ingin memindahkan barangnya ke pasar
lingkungan operasional
dengan menggunakan saluran yang lebih pendek
dan tanpa jasa yang menambah harga akhir barang
 Mengidentifikasi dan Mengevaluasi Alternatif Saluran
Utama
Alternatif saluran digambarkan
dalam tiga elemen, yakni:
1. > Jenis –jenis perantara yang
tersedia
2. > Jumlah perantara yang
dibutuhkan ‘
3. > Syarat dan tanggung jawab
setiap anggota saluran
Jenis – jenis Perantara Perusahaan
harus mencari saluran inovatif
Contoh : Harry and David berhasil
menjadi perusahaan pengiriman
langsung buah –buahan karena
memberikan keranjang hadiah
berkualitas tinggi berisi kemasan
buah, kue dan biskuit
MENGEVALUASI ALTERNATIF
UTAMA
Masing- masing alternatif saluran yang perlu dievaluasi
terhadap kinerja ekonomi, kendali dan adaptif.

KRITERIA EKONOMI
1. Memperkirakan
berapa banyak
penjualan yang akan
dihasilkan oleh tenaga
penjualan perusahaan
atau agensi penjualan
2.. Memperkirakan
biaya penjualan volume
yang berbeda melalui
masing-masing saluran.
KRITERIA
PENGENDALI DAN
ADAPTIF
Jika menggunakan agen
penjualan, perusahaan
akan mendapatkan
masalah dalam hal
pengendalian. Untuk
mengembangkan
saluran, anggota harus
membuat beberapa
tingkat antaranggota
satu sama lain untuk
periode waktu tertentu.
KEPUTUSAN
MANAJEMEN
SALURAN
Memilih Anggota Saluran
Bagi pelanggan, saluran merupakan perusahaan, untuk memfasilitasi pemilihan anggota saluran, produsen
harus menentukan karakteristik yang membedakan perantara yang lebih baik.

Melatih dan Memotivasi Anggota Saluran

Kemampuan produsen sangat beragam dalam mengelola distributor, Kekuatan saluran adalah kemampuan
untuk mengubah perilaku anggota saluran sehingga mereka akan mengambil tindakan yang tidak akan
mereka lakuakan. Jenis-jenis kekuatan berikut untuk memperluas kerja sama : keluatan koersif, kekuatan
penghargaan, kekuatan resmi, kekuatan ahli, kekuatan acuan.

Mengevaluasi Anggota Saluran

Produsen harus terus mengevaluasi kinerja perantara terhadap standar-standar seperti perolehan kuota
penjualan, rata-rata tingkat persediaan, waktu pengiriman pelanggan, perawatan barang yang rusak dan
hilang, dan kerjasama dalam program promosi dan pelatihan.

Memodifikasi Rancangan & Pengaturan Saluran

Produsen harus selalu meninjau dan memodifikasi rancangan dan pengaturan salurannya.
INTEGRASI & SISTEM
SALURANNYA

Saluran distribusi tidak

bersifat statis. Institusi
perdagangan grosir dan
eceran bermunculan,
dan sistem saluran baru
berkembang
 PERTUMBUHAN SISTEM TERBARU
SISTEM PEMASARAN VERTIKAL
Terdiri dari Sistem
pemasaran vertikal
Korporat & Teradministrasi

SISTEM PEMASARAN
HORIZONTAL
Dimana 2 atau lebih perusahaan
yang tidak berhubungan
menyatukan sumber daya atau
program untuk mengeksplorasi
peluang pemasaran yang muncul
THANKS!