BAB 3

3.0 PEMASARAN
KANDUNGAN
3.1 Pengenalan Pemasaran
a) Definisi Pemasaran
b) Kepentingan Pemasaran
c) Proses Pemasaran

3.2 Pemasaran Sasaran

a) Konsep Pasaran Sasaran
KANDUNGAN
3.3 Langkah-langkah Menentukan
Pasaran Sasaran
a) Segmentasi Pasaran
b) Sasaran Pasaran
c) Pemposisian Pasaran
3.4 Gelagat Pengguna
a) Definisi Pengguna Akhir dan Pengguna Industri
b) Faktor Yang Mempengaruhi Gelagat Pengguna
c) Proses Pembelian Produk Pengguna
3.1 PENGENALAN PEMASARAN
a) Definisi Pemasaran

•Satu sistem aktiviti perniagaan yang dibentuk untuk merancang dan

melaksanakan konsep produk, penentuan harga, promosi dan pengedaran
produk untuk menggalakkan berlaku pertukaran yang dapat memenuhi
keperluan pengguna dan pada masa yang sama mencapai objektif organisasi

•Persatuan Pemasaran Amerika (AMA)

 (b) Kepentingan Pemasaran
Kepada individu
iii) Memperbanyakkan pilihan produk di pasaran
i) Pemenuhan utiliti • Memberikan persaingan yang sihat melalui pelbagai
•Memenuhi keperluan dan kehendak alternatif yang boleh dipilih oleh pengguna
manusia • Menjadikan sesuatu produk kompetitif dari segi mutu
dan harga
ii)Kehidupan yang lebih baik
•Pemasaran sentiasa mengkaji keperluan, iv) Memperbanyakkan peluang pekerjaan
kehendak dan kemampuan pengguna • Pemasaran menyediakan pelbagai aktiviti
menurut aliran semasa profesional, separa profesional dan tidak
profesional dengan peluang pekerjaan kepada
anggota masyarakat.
 (b) Kepentingan Pemasaran
Kepada organisasi
i) Memantapkan dan Memanjangkan Usia ii) Mempercepatkan Proses Pertukaran
Perniagaan •Aktiviti pemasaran mempercepatkan proses
•Sentiasa mengadakan pengubahsuaian pertukaran produk atau perkhidmatan dengan wang
atau sebarang faedah
produk untuk memenuhi kehendak
pelanggan
•Aktiviti pemasaran mempercepatkan iii) Peluang Perniagaan dalam Industri Berkaitan
proses pertukaran produk atau
perkhidmatan dengan wang atau sebarang •Menambah peluang pekerjaan dan perniagaan
faedah dalam aktiviti serta industri yang berkaitan dengan
pemasaran
 (c) Proses Pemasaran

i. Menilai Peluang Pemasaran

ii. Memilih Sasaran Pasaran

iii. Memilih Campuran/Paduan Pemasaran

iv. Mengurus Usaha Pemasaran

 (c) Proses Pemasaran
i. Menilai Peluang Pemasaran
•Melibatkan aktiviti penyelidikan pemasaran untuk mengumpulkan maklumat tentang
persekitaran pemasaran seperti demografi, ekonomi, sosial, budaya, teknologi, undang-
undang dan politik yang akan mempengaruhi jualan atau saiz pasaran produk dan
keuntungan organisasi.

ii. Memilih Sasaran Pasaran

•Melibatkan aktiviti segmentasi pasaran, penyasaran pasaran dan perletakan pasaran.
Membentuk strategi pemasaran berdasarkan-keperluan dan kehendak pengguna dan
membahagikan pasaran kepada beberapa segmen yang terbaik. Peringkat ini amat penting
dalam menentukan sejauh mana proses pemasaran yang dijalankan dapat membantu
organisasi mencapai keseluruhan objektif strategik.
 (c) Proses Pemasaran
iii. Memilih Paduan/Campuran Pemasaran
•Merujuk kepada penggabungan aktiviti empat elemen pemasaran, iaitu konsep
produk, penetapan harga, promosi dan pengedaran untuk mempengaruhi permintaan
produk. Campuran pemasaran ini perlu untuk membolehkan organisasi mendapat
maklumat penting daripada sasaran pasaran.

iv. Mengurus Usaha Pemasaran

•Organisasi perlu mengorganisasi sumber pemasaran, melaksanakan dan mengawal
rancangan pemasaran. Organisasi harus membentuk jabatan pemasaran yang
mampu melaksanakan rancangan pemasaran dengan cekap dan berkesan.
3.2 PEMASARAN SASARAN
• Konsep Pemasaran Sasaran
Pasaran
Merupakan individu atau organisasi yang mempunyai minat, kuasa beli dan
kesanggupan untuk membeli sesuatu produk atau perkhidmatan yang boleh
memenuhi keperluan dan kehendak mereka
cth Pasaran: kanak-kanak,remaja, dewasa

Pasaran Sasar
Satu pasaran yang ingin ditumpukan perhatian oleh sesebuah firma yang
mengeluarkan sesuatu produk.
cth Pasaran sasar: penumpuan kepada pasaran kanak-kanak sahaja.
 Pasaran

Kanak-kanak
Remaja

Dewasa

Kanak-kanak

Pasaran Sasar
3.3 LANGKAH-LANGKAH MENENTUKAN
PASARAN SASARAN

Segmentasi Pemposisian
Sasaran Pasaran Pasaran
Pasaran
 (a) Segmentasi Pasaran
Pembahagian pasaran yang besar
(pelbagai) kepada pasaran yang kecil
berdasarkan keperluan, ciri dan
kriteria yang sama.

Tujuannya supaya syarikat lebih

senang memahami keperluan
dan kehendak pelanggannya.
 Asas-asas Segmentasi

Geografi

Demografi Asas-asas Psikografi

Segmentasi

Gelagat
 Asas-asas Segmentasi
i) Geografi ii) Demografi
• Merupakan kaedah di mana ia • Pembahagian pasaran berdasarkan
membahagikan pasaran kepada umur, jantina, saiz keluarga,
unit-unit atau kumpulan geografi pendidikan, pendapatan, agama,
bangsa, kewarganegaraan, kitaran
yang berbeza berdasarkan lokasi hayat keluarga dan pekerjaan.
seperti wilayah, negara, negeri,
kawasan, daerah, cuaca, musim dll. •
Contoh; Minyak wangi untuk wanita
• Contoh; Speedmart mensasarkan dan lelaki (pembahagian berdasarkan
pengguna dikawasan luar bandar jantina)
 Asas-asas Segmentasi
iii) Psikografi
•Pembahagian pasaran mengikut
kelas sosial, personaliti dan gaya
hidup
•Contoh; Gaya hidup pengguna masa
kini gemar ke pusat gym untuk aktiviti
riadah dan mengamalkan gaya hidup
sihat.
iv) Gelagat
•Pembahagian pasaran mengikut
status pengguna, faedah yang dicari,
tahap kesetiaan, situasi pengguna dan
kadar penggunaan
•Contoh; Ramly Burger akan terus
menyediakan makanan sejuk beku
yang berkualiti kepada penggunanya
yang setia
 (b) Sasaran Pasaran

•Proses menilai daya tarikan setiap segmen pasaran yang telah dikenal pasti
dan memilih satu atau lebih segmen yang hendak dimasuki

•Kebanyakan syarikat memasuki pasaran baru dengan memilih satu segmen,

dan jika ini terbukti berjaya, mereka akan menambah beberapa segmen lagi.
 Strategi Pemasaran
Bagi Memilih
Segmen Pasaran

Pemasaran
Pemasaran Pemasaran Pemasaran
Tidak
Dibezakan Tertumpu Mikro/Niche
Dibezakan
 Memilih Segmen Pasaran
i) Pemasaran Tidak Dibezakan (Undifferentiated Marketing)
•Syarikat menawarkan produknya kepada semua segmen dengan menggunakan
campuran pemasaran yang sama
•Firma tidak mengambil kira perbezaan-perbezaan yang wujud dalam pasaran.
Pendekatan ini dapat menjimatkan kewangan syarikat kerana pengeluaran boleh
dilakukan secara massa (meluas) atau dalam jumlah yang banyak.
•Digunakan oleh syarikat-syarikat besar yang mampu memasarkan kepada pasaran
massa (Mass Market) dengan perbelanjaan pengiklanan yang sangat tinggi tetapi
memperoleh keuntungan yang amat lumayan.
•Contoh: Pepsi, Coca-Cola, Air Mineral, Pen Faber Castel menyasarkan kepada
semua segmen pasaran.
 Memilih Segmen Pasaran

ii) Pemasaran Dibezakan (Differentiated Marketing)

•Firma menawarkan produk dan campuran pemasaran yang berbeza untuk
setiap segmen.Firma mengambil kira perbezaan- perbezaan yang wujud dalam
pasaran.
•Strategi ini melibatkan kos yang tinggi kerana pemasar perlu memikirkan
strategi pemasaran yang berbeza untuk memasarkan keluaran yang berbeza
•Contoh: Produk Kereta Toyota, model Vios untuk golongan Junior Executive,
model Altis untuk golongan Middle Class manager dan model Camry untuk
golongan Upper Class Manager.
 Memilih Segmen Pasaran

iii) Pemasaran Tertumpu (Concentrated Marketing)

•Firma akan menumpukan kepada satu segmen sahaja daripada keseluruhan

pasaran
•Firma cuba mendapatkan peratusan syer yang tinggi dalam pasaran yang
agak terhad. Sesuai bagi syarikat yang mempunyai sumber-sumber yang terhad
dan perniagaan yang baru mula bertapak
•contoh: Jam tangan jenama Rolex hanya menumpukan untuk memasarkan
produknya kepada golongan kelas atasan.
 Memilih Segmen Pasaran

iv) Pemasaran Niche (Niche Marketing)

•Pemasaran nich memfokus kepada sub-kumpulan di dalam segmen-segmen
pasaran. Ia biasanya dikenalpasti dengan membahagikan segmen kepada sub-
segmen atau dengan mendefinisikan sesuatu kumpulan dengan sekumpulan
ciri-ciri yang dibezakan oleh satu kombinasi faedah yang istimewa.
•Firma cuba memasuki sub-segmen pasaran yang tidak dimasuki oleh firma-
firma lain yang tidak berminat.
•Contoh: Makanan organik untuk haiwan peliharaan, aksesori untuk haiwan
peliharaan
 (c) Pemposisian Pasaran
• Usaha meletakan imej produk yang jelas, baik dan berbeza dalam minda
pengguna berbanding produk pesaing
• Umumnya pemposisian ada 3 peranan;
i) Mendefinisikan produk kepada pengguna
ii) Membantu pengguna mengingati produk
iii) Menyampaikan ciri-ciri yang relevan kepada pengguna seperti faedah, jenama,
identiti, penggunaan, imej dan lain-lain.
• Pengiklanan memainkan peranan yang penting supaya produk itu sentiasa di
minda pengguna.
• Contohnya: Ubat gigi Sensodyne mempossisikan produknya “untuk gigi yang
sensitif dan masalah gusi”
3.4 GELAGAT PENGGUNA
Konsep Gelagat Pengguna
Definisi Gelagat Pengguna
• Tingkah laku yang ditunjukkan pengguna dalam proses pembelian, penggunaan dan
pelupusan barang yang dibeli. Meliputi proses pembelian seseorang pengguna,
bagaimana mereka membeli, bila dan kenapa membeli, berapa kuantiti mereka
membeli dan akhirnya mengguna dan melupuskan sesuatu produk.
Pelanggan
• Individu yang berusaha untuk mendapatkan sesuatu barang @ perkhidmatan

Pengguna
• Individu yang menggunakan sesuatu produk atau perkhidmatan
 (a) Jenis-jenis Pengguna
Pengguna Akhir -Individu yang membeli produk atau
perkhidmatan untuk kegunaan peribadi atau ahli keluarga.
Keputusan pembelian dilakukan mereka sendiri ikut cita rasa
peribadi.
• Cth: Rahim membeli sabun cuci untuk kegunaan diri dan keluarganya

Pengguna Industri- Organisasi yang membeli produk untuk tujuan

operasi syarikat atau dijual kepada pengguna akhir

• Cth: Syarikat Ikhwan membeli tepung untuk diproses menjadi roti dan dijual kepada pengguna akhir
 Jenis-jenis Pengguna Industri
• Pengeluar yang memerlukan barang dan perkhidmatan untuk digunakan dalam proses
pengeluaran.
Pasaran
• Contoh: Bahan mentah, komponen-komponen, mesin
Industri

• Terdiri daripada pemborong dan peruncit yang membeli dan menjual semula kepada
Pasaran pihak lain dan tidak mengeluarkan produk.
Penjualan • Contoh: Mydin, Tesco, Giant
Semula

• Institusi kerajaan yang beli produk untuk digunakan dalam operasi harian mereka.
Pasaran • Biasanya terdiri daripada Kerajaan Pusat dan Kerajaan Negeri.
Kerajaan

• Institusi yang tidak boleh di kategori sebagai institusi perniagaan atau kerajaan, beri
khidmat kepada kumpulan pengguna yang besar.
Pasaran • Contoh : Universiti, hospital, sekolah.
Institusi
 (b) Faktor-faktor yang Mempengaruhi Gelagat
Pengguna
“Kottler (1996) menyatakan bahawa gelagat pembelian
pengguna dipengaruhi oleh pelbagai faktor berikut :

• Kelas Sosial •Kumpulan rujukan

•Ahli keluarga
•Peranan dan status
pengguna
Budaya Sosial

Individu Psikologi

• Umur dan Kitaran hayat • Motivasi diri

keluarga
• Persepsi terhadap produk
• Kedudukan ekonomi
• Pengalaman
• Personaliti
• Tahap kesetiaan
• Pekerjaan
 Faktor Budaya
• Kumpulan manusia yang berkongsi sistem nilai yang sama berdasarkan
pengalaman hidup atau situasi yang dipengaruhi oleh kebiasaan dan
kepercayaan berdasarkan kawasan geografi, warganegara, agama, etnik dan
bangsa.
• Akan diwariskan dari satu generasi kepada generasi yang lain.
• Akan mempengaruhi keputusan pengguna dalam memilih dan membeli produk
yang ingin digunakan.
• Contoh 1 : Golongan pengguna di luar bandar mempunyai keperluan rekreasi
yang berbeza dengan pengguna di bandar.
• Contoh 2: Terdapat perniagaan yang menawarkan produk keagamaan seperti
menjual barangan sembahyang (untuk kaum Cina dan India) dan peralatan
menunaikan ibadat haji dan umrah (untuk kaum Melayu).
 Faktor Budaya

i) Kelas Sosial

• Merujuk kepada susunan kedudukan pengguna dalam hierarki masyarakat

yang dibahagikan secara umum kepada tiga iaitu masyarakat kelas atasan,
pertengahan dan bawahan. Pengkelasan hierarki ini disebabkan perbezaan
dari aspek tingkat pendapatan, status pekerjaan dan tahap pendidikan di
kalangan masyarakat.
• Pengguna dalam kelas sosial yang sama akan berinteraksi di antara satu
sama lain sama ada secara formal dan tidak formal.
• Contoh: Golongan kelas atasan selalunya akan menginap di hotel-hotel
bertaraf lima bintang.
 Faktor Sosial
i) Kumpulan Rujukan
• Merupakan pihak yang dijadikan sebagai rujukan oleh seseorang dalam
membentuk sikap atau kelakuannya dalam membuat keputusan pembelian
• seperti rakan, selebriti, jiran, guru.
• Boleh mempengaruhi keputusan pembelian pengguna melalui dorongan dan
desakan yang diberikan.
• Contoh: Pengaruh daripada selebriti Korea telah menggalakkan pengguna di
Malaysia cenderung untuk melancong ke negara Korea, menggemari makanan
Korea, belajar bahasa Korea dan berfesyen pakaian Korea.
 Faktor Sosial
ii) Ahli Keluarga
• Ahli dalam sebuah keluarga seperti ibu, bapa, anak, adik-beradik, saudara
mara dan lain-lain.
• Pemasar perlu mengambilkira peranan dan pengaruh suami, isteri dan anak-
anak dalam pembelian barangan dan perkhidmatan.
• Pemasar perlu merancang mengikut kitaran hayat setiap keluarga sama ada
berlaku perubahan atau masih mengekalkan tradisi pembelian mereka.
• Contoh: Puan Lilly gemar menggunakan rempah kari jenama Adabi kerana
pengaruh dari ibunya yang biasa menggunakan rempah kari jenama yang
sama dalam masakan.
 Faktor Sosial
iii) Peranan dan Status Pengguna
• Kedudukan seseorang dalam setiap kumpulan seperti keluarga, kelab atau
organisasi boleh ditentukan dari segi peranan dan status.
• Setiap peranan membawa status yang mencerminkan harga diri umum yang
diberikan oleh masyarakat.
• Seseorang akan lebih cenderung memilih produk berdasarkan status mereka
dalam masyarakat
• Contoh: Peranan En. Anwar sebagai ayah dalam keluarga dan memegang
jawatan Pengarah dalam sebuah syarikat akan mempengaruhi corak pembelian
peribadi dan isi rumah beliau. Contohnya jenama dan tempat pembelian produk
peribadi dan isi rumah beliau lebih kepada yang lebih eksklusif.
 Faktor Peribadi
i) Umur dan Kitaran Hayat Keluarga (Family Life Cycle)
UMUR
• Merujuk kepada jangka hayat manusia.
• Setiap peringkat umur mempunyai kehendak yang berbeza untuk dipenuhi.
• Contoh : Bayi – lampin dan susu, Kanak-kanak – barang permainan, Remaja – menonton
wayang, tuisyen, Dewasa – Kereta, rumah, insurans, Warga emas – ubat-ubatan.
KITARAN HAYAT KELUARGA
• Merujuk kepada fasa dalam kehidupan manusia seperti zaman bujang, baru berkahwin,
permulaan hidup berkeluarga (ada anak), pasca hidup berkeluarga (pasangan berumur & anak
tidak tinggal bersama lagi).
• Contoh : Orang muda yang belum berkahwin membelanjakan wang mereka lebih kepada
hiburan, pelajaran dan pakaian. Manakala ibu bapa yang sudah mempunyai anak banyak
membelanjakan wang untuk pakaian anak-anak, rumah, kesihatan dan makanan.
 Faktor Peribadi
ii) Kedudukan Ekonomi

• Situasi ekonomi sangat mempengaruhi gelagat pembelian pengguna.

• Contoh : Dalam situasi ekonomi gawat contohnya ketika pandemik Covid-19,

pengguna akan cenderung untuk mengurangkan tabungan dan
menggunakannya untuk perbelanjaan seperti makanan, keperluan sekolah
dan lain-lain.
 Faktor Peribadi
iii) Personaliti
• Ciri-ciri psikologi yang menonjol pada diri seseorang dan seterusnya
mewujudkan tindak balas konsisten dan berterusan terhadap persekitaran.

• Contoh:
Seseorang yang berpersonaliti lasak akan membeli pakaian seperti seluar
Jeans dan kain Denim
 Faktor Peribadi
iv) Pekerjaan
• Corak pembelian individu dipengaruhi oleh jenis pekerjaannya.

Contoh:
• Pekerja pejabat banyak membeli pakaian pejabat dan pekerja kolar biru suka
membeli pakaian kasual yang sesuai dengan kerja mereka
 Faktor Psikologi
i) Motivasi Diri
• Dorongan yang menyebabkan seseorang bertindak untuk memenuhi sesuatu
keperluan
• Pemasar mengkaji faktor-faktor motivasi yang mendorong pengguna untuk
membuat pembelian bagi memenuhi keperluan

• Contoh:
Untuk memenuhi keperluan keselamatan di rumah, pengguna bermotivasi untuk
membeli dan memasang alat CCTV.
 Faktor Psikologi

ii) Persepsi Terhadap Produk

• Individu memperoleh, memilih, mengelola dan mentafsir maklumat ke dalam
bentuk yang lebih bermakna.
• Maklumat diperoleh dan ditambah dari masa ke semasa yang mungkin
diperoleh dari pembacaan, rakan atau lain-lain sumber.

• Contoh:
Persepsi pengguna ke atas telefon pintar jenama I-phone adalah yang terbaik
dan sanggup membeli walaupun mahal.
 Faktor Psikologi
iii) Pengalaman

• Perubahan yang berlaku ke atas kelakuan seseorang hasil daripada

pengalaman yang dilalui
• Pengalaman yang baik semasa menggunakan sesuatu produk akan membuat
pengguna setia kepada sesuatu jenama atau produk
• Contoh: Seorang jurugambar membeli kamera Nikon dan mendapati kemera
tersebut sentiasa dapat menghasilkan gambar yang berkualiti tinggi akan
terdorong untuk membeli jenama yang sama untuk produk-produk yang lain
 Faktor Psikologi
iv) Tahap Kesetiaan

• Nilai yang dipegang seseorang mengenai sesuatu benda atau perkara.

• Berbeza mengikut tahap iaitu Sangat setia, setia, tidak setia
• Contoh: Pengguna yang setia dengan jenama Simplysiti, akan membeli
produk dari jenama tersebut
 (c) Proses Pembelian Produk Pengguna
i) Mengenal Pasti Keperluan

ii) Mencari Maklumat

iii) Menilai Alternatif

iv) Membuat Keputusan Pembelian

v) Gelagat Selepas Pembelian

i. Mengenal Pasti Keperluan.

Pada tahap ini pengguna perlu mengenal pasti apakah sebenarnya yang
diperlukan. Keperluan ini boleh terhasil daripada kedua-dua rangsangan iaitu
dalaman dan luaran.

Contoh : Seorang pelajar yang memerlukan sesuatu yang dapat memudahkan

pergerakannya di dalam kampus.
ii. Mencari Maklumat.

Proses ini melibatkan penggunaan wang, masa dan tenaga. Pengguna

biasanya mengambil masa yang lama dan melakukan pencarian secara intensif
sekiranya pembelian yang hendak dilakukan melibatkan kos yang tinggi.

Maklumat boleh di peroleh daripada sumber peribadi seperti kawan, ahli

keluarga dan jiran atau pun daripada sumber komersil seperti pengiklanan,
sumber awam ( media massa ) atau pun melalui pengalaman sendiri.

Contoh : Pelajar berkenaan mungkin telah memperoleh pelbagai maklumat

seperti basikal, motosikal atau pun kereta melalui media sosial.
iii. Menilai Alternatif.

Melibatkan proses meletakkan pemberat dan pilihan keutamaan terhadap

produk yang hendak dibeli.

Berdasarkan kepada semua maklumat yang diperoleh, pelajar berkenaan boleh

membuat penilaian dari segi kepentingan, tahap kewangan, ciri-ciri produk,
kepercayaan terhadap jenama dan tahap kepuasan yang bakal dimiliki.
Sekiranya pelajar berkenaan berpuas hati dengan penilaian yang dibuat, maka
pembelian akan dilakukan.
•cth: Pelajar menilai pilihan samada membeli motosikal terpakai samada
membeli motosikal jenama Honda, Yamaha atau Modenas yang bersesuaian
dengan tahap kewangannya sebagai pelajar.
iv. Membuat Keputusan Pembelian.

Merujuk kepada tahap di mana pembelian dilakukan dan urus niaga berlaku
antara pembeli dan penjual. Pembelian dilakukan setelah kedua-dua pihak
bersetuju dari segi harga dan barangan yang hendak dibeli.

Contoh :Setelah pelajar selesai menilai pilihan dari aspek jenama, tahap
kewangan dan kepentingannya, pelajar tersebut membuat keputusan untuk
membeli motosikal terpakai jenama Modenas Kriss dari Kedai Motor Ah Lei
dengan harga RM2000.
v. Gelagat Selepas Pembelian.

Merujuk kepada gelagat pengguna selepas membuat pembelian. Ia biasanya

dibincangkan bersama cognitive dissonance yang merujuk kepada perasaan
tidak puas hati pengguna selepas membuat pembelian kerana terdapat
barangan yang lebih baik berbanding dengan barangan yang dibelinya.

Contoh : Pelajar berkenaan telah membeli motosikal terpakai jenama

Modenas, tetapi rupa-rupanya beliau boleh memiliki motosikal terpakai
jenama Honda dengan harga yang lebih murah. Gelagat pengguna boleh
juga tergambar sekiranya pelajar tersebut berpuas hati.
 TAMAT

Terima Kasih