Sesi 10

Menutup Penjualan
CLOSSING SALES
Personal Selling yang baik adalah personal
sellling yang mampu membuat calon
konsumennya menjadi konsumen.

Kendala yang dihadapi oleh personal selling

adalah penentuan kapan sebaiknya
dilakukan closing.

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling

 Jika salah menentukan waktu closing
bukan tidak mungkin pelanggan yang
tadinya menunjukkan respon posiitf
berubah 180 derajat menjadi negatif
hanya karena personal selling yang
terkesan memaksa

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling

Dengarkan . . .

Perhatikan . . .

Mereka akan memberikan

tanda – tanda.

Verbal maupun non

Verbal
By : AGUS SANTOSO – Personal Selling
 Tanda-tanda Closing

Tanda-tanda Verbal
Tanda-tanda verbal ini tergolong yang paling mudah untuk
dikenali.

Tanda-tanda ini bisa dibagi kedalam tiga katagori :

 Pertanyaan
 Pujian
 Permintaan

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling

 Tanda-tanda Closing

Tanda-tanda Verbal
1. Pertanyaan.
“ Garansi/layanan seperti apa
Anda bisa mencoba untuk
yang anda tawarkan “
melakukan penutupan jika
pelanggan mengajukan
“ Apakah masih tersedia
salah pertanyaan berikut :
layanan seperti itu yang
sesuai dengan kebutuhan
perusahaan kami/saya ?”

“ Bagaimana cara
pembayarannya nanti ? “

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling

 Tanda-tanda Closing

Tanda-tanda Verbal

2. Pujian “ Kami suka dengan manfaat yang

Ini adalah pertanyaan positip anda sebutkan tadi”
mengenai produk atau
pelayanan anda. “ Anda orang pertama yang
memahami permasalahan kami”

“ Saya baru tahu kalau anda

mampu melayani sampai hal
sedatail mungkin “

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling

 Tanda-tanda Closing

Tanda-tanda Verbal

3. Permintaan.
Kadangkala pelanggan
menggarisbawahi sebuah
kondisi yang harus dipenuhi.
Jika anda bisa memenuhi
permintaannya, maka ini
waktu yang tepat untuk
mencoba melakukan
penutupan.
“ Kualitas produk dan layanan
pasca penjualan harus terjamin “.
“ saya akan memakai layanan anda
kalau anda dapat memberikan
jaminan bahwa manfaat-manfaat
tadi bisa saya dapatkan “.

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling

 Tanda-tanda Closing

Tanda-tanda Non-Verbal
 Tiba-tiba Mata Pelanggan Melebar
dan rasa ketertarikan jelas terpancar
dari wajahnya.

 Pelanggan nenunjukkan
persetujuan dengan
Menganggukan kepala.

 Pelanggan Bergerak Maju dan

terlihat Serius Mendengarkan apa
yang anda katakan.

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling

 Teknik Closing yang Efektif

1. TRIAL CLOSE

Teknik ini dipakai dengan cara coba-coba melakukan

penutupan pada saat kita melakukan presentasi penjualan,
dilakukan untuk mengetahui sejauh mana niat prospek mau
melakukan pembelian.
Mana yang lebih Anda sukai yang Hijau
atau yang Biru ?

Bolehkah saya catat utk pengiriman di

bulan Agustus ?

Apakah Anda ingin salah satu staf kami

untuk mendampingi pada saat uji coba ?

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling

 Teknik Closing yang Efektif

2. SPECIAL- CONCESSION CLOSE

Digunakan untuk mendorong prospek agar segera

melakukan pembelian dengan cara memberikan penawaran
khusus. Namun perlu diingat bahwa jika kurang hati-hati
dalam memberikan penawaran hal ini bisa dipersepsikan
negatif oleh prospek.
Jika Bapak/Ibu memesan sekarang,
Bapak/Ibu akan memperoleh diskun sebesar
5 %.

Membeli produk ini sekarang maka Anda

berhak mendapatkan produk secara gratis.

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling

 Teknik Closing yang Efektif

3. LIMITED-CHOICE CLOSE

Akan sangat membantu jika pada saat situasi penjualan kita

menyediakan beberapa pilihan, kemudian prospek diminta
untuk memilih kemudian pilihan yang tidak dipilih
disingkirkan untuk menghilangkan keraguan.

Misalkan pada sebuah demontrasi produk

Anda memperlihatkan cara kerja beberapa
varian produk.

Setelah beberapa prospek mengamati,

maka produk yang kurang diminati oleh
prospek disingkirkan dari hadapan prospek
secara bertahap.

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling

 Teknik Closing yang Efektif

4. DIRECT-APPEAL CLOSE

Teknik ini cocok utk prospek yang tegas dan cepat

mengambil keputusan. Teknik ini tentu tidak dipakai secara
dini, gunakan teknik ini jika sudah terlihat tanda-tanda
bahwa prospek nanti akan melakukan pembelian. Namun
dapatkan respek dari prospek terlebih dahulu.

Jadi berapa unit yang Bapak/Ibu inginkan ?

Sudah cocokan harga ini untuk Bapak/Ibu ?

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling

 Teknik Closing yang Efektif

5. WIN-WIN CLOSE

Teknik ini digunakan dengan memberi pelanggan dua

pilihan, yang mana keduanya akan menghasilkan jawaban
“YA”

Apakah Anda ingin membayar dengan

uang tunai untuk mendapatkan diskon
atau dengan kartu kredit untuk dapat
mengikuti undian berhadiah ?

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling

By : AGUS SANTOSO – Personal Selling