PEMASARAN

Pemasaran
adalah sekelompok aktivitas yang saling
berkaitan yang dirancang untuk
mengidentifikasi kebutuhan konsumen dan
mengembangkan distribusi, promosi dan
penetapan harga serta pelayanan untuk
memuaskan kebutuhan konsumen pada
tingkat keuntungan tertentu.
 Dari definisi diatas memiliki beberapa
konsep penting yaitu kebutuhan,
keinginan,dan permintaan; produk
(barang, jasa dan ide); nilai, biaya dan
kepuasan; pertukaran dan transaksi;
hubungan relasi dan jaringan kerja; serta
pemasar dan prospek. Hubungan antar
konsep tersebut dijelaskan sbb :
Kebutuhan, Keinginan dan Permintaan

Produk (Barang, Jasa dan ide)

Nilai, Biaya dan Kepuasan

Pertukaran dan Transaksi

Hubungan dan Jaringan

Pasar

Pemasar dan Prospek

• Kebutuhan (needs) : suatu keadaan utk
memenuhi kekurangan yang besifat dasar;
misalnya manusia membutuhkan
makanan, pakaian, tempat tinggal.
• Keinginan (wants) : suatu keadaan utk
memuaskan kebutuhan yg lebih spesifik
dan banyak dipengaruhi lingkungan;
misalnya manusia menginginkan makanan
dari beras, jagung, atau sagu.
• Permintaan (demands) : keinginan
terhadap produk-produk tertentu yg
didukung oleh kemampuan (daya beli) dan
keinginan untuk mengkonsumsinya.
• Produk (product) : segala sesuatu yg bisa
ditawarkan ke pasar utk memenuhi
kebutuhan atau keinginan.
• Nilai (value) : persepsi yg mendasari
pemilihan produk yg akan dikonsumsi utk
memenuhi kepuasan.
• Pertukaran (exchange) : kegiatan utk
mendptkan suatu produk yg diinginkan
dari pihak lain dgn menawarkan sesuatu
sebagai imbalannya.
• Transaksi (transaction) : suatu pertukaran antara
2 pihak yg melibatkan sedikitnya 2 unsur nilai
dgn kondisi, waktu, dan tempat yg disetujui
bersama.
• Hubungan relasi (relationship) : proses utk
menciptakan, mempertahankan dan mencapai
hubungan yg baik dengan pelanggan atau
stakeholders.
• Pasar (market) : orang atau sekelompok org yg
mempunyai kebutuhan dan keinginan serta
memiliki daya beli (kemampuan) dan keinginan
(minat) untuk membelanjakannya.
 Inti dari pemasaran adalah pertukaran,
melalui proses pertukaran kebutuhan
konsumen dapat terpuaskan.
 Syarat terjadinya pertukaran adalah :
1. Paling sedikit ada dua pihak
2. Masing-masing pihak memiliki sesuatu
yang bernilai
3. Pihak satu dgn yg lainnya bisa saling
berkomunikasi baik secara langsung
maupun tidak langsung.
4. Masing-masing pihak memiliki kebebasan untuk
mengambil keputusan.
5. Semua pihak tidak keberatan untuk melakukan
pertukaran.
Tanpa adanya kegiatan pemasaran, konsumen akan
tetap berada dalam kondisi subsisten, yaitu suatu kondisi
dimana segala kebutuhan dicukupi sendiri. Pemasaran
juga memungkinkan masyarakat memfokuskan
kegiatannya pada hal-hal yang lebih dikuasai dan
mungkin disukainya. Dengan demikian, pemasaran juga
memungkinkan dilaksanakannya alokasi sumberdaya
dan aktivitas produksi secara lebih efisien.
Peranan Pemasaran Dalam
Masyarakat
Pemasaran memungkinkan masyarakat
meningkatkan kemakmurannya melalui
proses pertukaran. Pemasaran
menambah nilai (utilitas) pada produk.
Utilitas adalah kemampuan suatu produk
untuk memuaskan kebutuhan konsumen.
Macam-macam utilitas :
1. Utilitas bentuk, yaitu manfaat yg dirasakan
konsumen karena perubahan bentuk produk.
Pemasaran secara tidak langsung
memberikan manfaat bentuk lain melalui
pemberian ide mengenai produk kepada
bagian produksi. Cth : Suatu bank membuat
fasilitas ATM utk memudahkan nasabah.
2. Utilitas tempat, yaitu manfaat yang dirasakan
konsumen karena dapat menikmati produk di
tempat yg diinginkan.
 Cth : Mesin ATM ditempatkan diberbagai tempat
yg strategis.
3. Utilitas waktu, yaitu tambahan manfaat yg
dirasakan konsumen karena dapat menikmati
produk pd saat dibutuhkan.
Cth : Fasilitas ATM memberikan pelayanan 24
jam.
4. Utilitas kepemilikan. Produk akan bisa
memberikan manfaat yg optimal jika telah terjadi
perpindahan kepemilikan. Pemasaran
membantu berpindahnya kepemilikan suatu
produk. Cth : nasabah dapat mengambil sendiri
jumlah uang yg dibutuhkan.
KONSEP PEMASARAN
 Konsep pemasaran telah mengalami
perkembangan selama beberapa tahun.
Perkembangan konsep tersebut sejalan dengan
perubahan kebutuhan dan keinginan konsumen.
Dari awal perkembangannya hingga saat ini,
produsen telah mengubah orientasinya, mulai
dari konsep produksi, konsep produk, konsep
pemasaran sampai konsep pemasaran sosial.
Konsep Produksi
 Konsep produksi menekankan bahwa kegiatan
produksi hrs diutamakan dan dilakukan
sebanyak-banyaknya untuk memenuhi
permintaan.
Manajer produksi dalam perusahaan akan
berusaha utk mencapai efisiensi produksi dan
distribusi yg luas. Konsumen akan menyukai
produk yg mdh didapt dan harganya relatif lebih
murah.
Produk pasti akan laku di pasar mengingat
jumlah yg akan dihasilkan perusahaan
msh relatif sedikit dibandingkan dgn
kebutuhan masyarakat, seperti yg banyak
terjadi di negara berkembang sehingga
perusahaan bersifat monopolis.
Konsep Produk
 Jika kompetitor mulai muncul, konsep produksi mungkin
akan goyah. Konsumen telah memiliki alternatif produk
lain yg dibutuhkan. Secara rasional konsumen akan
memilih produk terbaik yg tersedia di pasar. Pada
kondisi semacam ini perlu ada konsep yg berbeda, dan
muncullah konsep produk. Konsep produk pada
dasarnya berpendapat bahwa sukses pemasaran
tergantung pada kualitas produk yg dihasilkan
perusahaan. Perusahaan akan unggul dalam persaingan
dan produk-produknya laku di pasar, jika perusahaan
tersebut mampu menghasilkan produk dgn kualitas
terbaik & senantiasa meningkatkan kulaitas produk.
Konsep Penjualan
 Konsep produk menjadi kurang sesuai
dengan tuntutan lingkungan dan muncul
konsep yg lain, yaitu konsep penjualan.
Pada dasarnya konsep ini menekankan
bhw konsumen tdk akan mengkonsumsi
produk dari suatu perusahaan tertentu
kecuali jika perusahaan melakukan usaha
promosi & penjualan yg agresif.
Perusahaan yg menerapkan konsep
penjualan akan menempatkan
sumberdaya yg besar di bidang penjualan
dan promosi. Tenaga pemasar akan
dikuatkan, promosi juga dilakukan secara
gencar.
Konsep Pemasaran
Tenaga pemasaran yg kuat, promosi yg gencar
dan produk yg secara teknis bermutu, ternyata
tdk menjamin keberhasilan perusahaan dalam
jangka panjang. Hal ini mgkn disebabkan
terutama dr perubahan kondisi persaingan &
tuntutan konsumen. Dlm kondisi persaingan yg
semakin ketat, konsumen memiliki berbagai
alternatif utk memenuhi kebutuhan yg sejenis.
Oleh krn itu, konsumen akan memilih produk yg
dianggap mampu memberikan nilai kepuasan
tertinggi.
 Konsep pemasaran membantu perusahaan
menghadapi persaingan yg smkn ketat. Utk
itulah, operasi perusahaan hrs dimulai dari
menemukan kebutuhan & keinginan konsumen
disusul dgn menemukan cara pemuasan yg
baik.
Konsep pemasaran memiliki beberapa filosofi :
1. Fokus Pasar. Penerapan filosofi ini menuntun
(atau mengharuskan) para pemasar
menentukan scr jelas pasar sasaran yg dituju.
Penentuan pasar sasaran akan membantu
penentuan program-program pemasaran yg
sesuai.
2. Orientasi dan Kepuasan Konsumen. Dgn
menempatkan diri sbg konsumen,
pemasar akan berada pd posisi yg lbh
baik utk memahami kebutuhan &
keinginan konsumen akan produk tertentu.
Kebutuhan & keinginan konsumen hrs dpt
terpuaskan melalui proses pertukaran.
Konsumen yg puas dihrpkan akan menjd
pelanggan yg setia & selalu melakukan
pembelian ulang.
 Hal ini akan sangat menguntungkan perusahaan
mengingat biaya utk mendapatkan pelanggan
baru jauh lbh mahal dibandingkan dgn biaya utk
mempertahankan pelanggan lama.
3. Pemasar yg terkoordinasi. Pemasar hrs
terkoordinir diantara semua bagian dlm
perusahaan. Sbg cth, jika manajemen
memutuskan pemberian diskon utk produk-
produk tertentu, semua staf pemasaran hrs
diberi tahu. Dgn disebarkannya informasi
kebijakan tersenut memungkinkan diambilnya
tindakan yg seragam, mulai dari kasir,
pramuniaga sampai dgn supervisor. Karyawan
pd bagian lain jg hrs mendptkan informasi
sehingga mrk memiliki sikap & tindakan yg sama
4. Orientasi Laba. Salah satu tujuan jangka
pendek perusahaan adalah mendapatkan
tingkat keuntungan tertentu. Melalui keuntungan
yg diperoleh perusahaan dpt memiliki dana utk
mengembangkan perusahaan.
 Ditinjau dari nilainya, konsep pemasaran
berbeda dgn konsep penjualan. Konsep
penjualan berawal dari keinginan perusahaan,
memfokuskan pada usaha mempertahankan
produk, melakukan promosi dan penjualan
sebanyak-banyaknya utk mendapatkan laba yg
tinggi.
Sdgkan konsep pemasaran bermula dari
keinginan pasar, memfokuskan pd usaha
memenuhi kebutuhan konsumen,
melakukan pemasaran yg terintegrasi dan
laba diperoleh dgn cara memuaskan
pelanggan.
Konsep Pemasaran Sosial
Beberapa tahun terakhir, pemasaran
dihadapkan pada berbagai kondisi yg smkn
kompleks seperti isu-isu lingkungan hidup,
semakin berkurangnya sumber daya alam,
pertumbuhan penduduk, kemiskinan dan
kelaparan serta berbagai isu lainnya. Apabila
perusahaan tdk memperhatikan aspek-aspek
tersebut maka akan berpotensi menimbulkan
konflik kepentingan antara produsen dgn
masyarakat, shg produknya akan dijauhi oleh
konsumen. Konsep pemasaran sosial
menekankan bhw tugas organisasi adalah
memahami kebutuhan dan keinginan
pasar sasaran dan memenuhi kepuasan
konsumen lebih efektif dan efisien
dibanding pesaing dlm rangka mencapai
kesejahteraan sosial konsumen.
Cth : potatoes chip dari Frito-lay.
FUNGSI PEMASARAN
Fungsi Pemasaran terdiri dari beberapa aktivitas
yg saling berkaitan, yaitu :
Fungsi Pertukaran
Fungsi pertukaran seperti membeli dan menjual,
merupakan aktivitas utk menyampaikan produk
kepada pemakai atau konsumen yg dimaksud.
utk digunakan sendiri atau utk dijual kembali
pd proses selanjutnya (grosir dan pengecer)
Fungsi Distribusi Fisik
Yaitu aktivitas yg meliputi pengangkutan dan
penyimpanan barang. Fungsi tsb akan
menempatkan produk pd tempat yg diinginkan
konsumen. Metode pengangkutan produk dpt
melalui darat, perairan, udara atau pipa yg dipilih
berdasarkan karakteristik barang yg akan
diangkut.Sdgkan penyimpanan barang dilakukan
oleh perusahaan agar dpt mendistribusikan
produk pd saat dibutuhkan konsumen serta
mengurangi resiko kekurangan barang pd
kondisi tertentu.
Fungsi Perantara
Adalah aktivitas yg menghubungkan
pelaksanaan fungsi pertukaran dan fungsi
distribusi fisik pada perusahaan. Keempat
aktivitas tsb yaitu pembiayaan,
mengurangi risiko, mencari informasi
pasar dan standardisasi serta
penggolongan
PROSES PEMASARAN
 Perencanaan dan pengembangan strategi
pemasaran
Strategi pemasaran adalah rencana utk
memilih & menganalisis target pasar,
mengembangkan dan memelihara bauran
pemasaran yg dpt memuaskan kebutuhan
konsumen.
Menurut Philip Kotler, proses pemasaran
terdiri dari 4 langkah utama :
 Menganalisa kesempatan di pasar
 Mengembangkan strategi pemasaran
berorientasi pasar
 Merencanakan taktik atau program
pemasaran dgn menggunakan marketing
mix (4P; product, price, place, promotion)
 Mengorganisir, implementasi dan
mengawasi upaya-upaya pengawasan
Pasar adalah kumpulan orang-orang yg
memiliki kebutuhan dan daya beli serta
kemauan membelanjakannya utk
memenuhi kebutuhan masing-masing.
Setiap jenis pasar, perilaku konsumennya
dpt berbeda-beda. Jika perusahaan
memandang bhw suatu pasar perilaku
konsumennya serupa maka perusahaan
tsb tidak melakukan segmentasi.
Berdasarkan jenis konsumen dan
penggunaan produknya, pasar dpt
dibedakan menjadi :
1. Pasar Konsumen, terdiri dr individu yg membeli
produk utk digunakan sendiri. Produk tsb
dinamakan produk konsumen
2. Pasar Industri, terdiri dari organisasi bisnis,
pemerintahan dan institusi lain yg membeli
produk & digunakan utk kegiatan mereka atau
utk kegiatan produksi dgn membuat produk lain.
 Proses perencanaan strategi mensyaratkan
analisis terhadap lingkungan internal & eksternal
sblm memformulasikan tujuan, strategi dan
program.
Kemudian mengimplementasikannya shg
menghslkan umpan balik dan kontrol.
Analisis lingkungan eksternal terdiri dari
kesempatan dan ancaman, sdgkan lingkungan
internal terdiri dari kekuatan dan kelemahan, yg
sering disebut sbg SWOT.
Segmentasi Pasar
Adalah kegiatan yg dilakukan pemasar utk
membagi pasar ke dlm kelompok-
kelompok kecilyg memiliki karakteristik &
kebutuhan yg sama atau dgn kata lain
membagi pasar yg sifatnya heterogen
menjadi kelompok-kelompok pasar yg
sifatnya homogen.
Dlm sistem pemasaran yg tidak
tersegmentasi, perusahaan berusaha
melayani dan memuaskan senua
kelompok konsumen dgn menyediakan
produk yg sama. Perbedaan perilaku
konsumen menyebabkan cara pemasaran
semacam ini tdk bisa efektif krn upaya
pemasar tdk terfokus pd kelompok
tertentu.
Manfaat segmentasi pasar :

1. Produsen dpt merancang produk yg

responsif (sesuai dgn kebutuhan dan
kemampuan pasar).
2. Produsen dpt menentukan strategi
komunikasi yg efektif dgn pelanggan.
3. Produsen dpt mengevaluasi posisi
perusahaannya thdp pesaing di pasar
shg dpt memilih kesempatan pemasaran.
4. Memberikan pandangan tentang strategi
pemasaran yg ada saat ini.
Langkah-langkah dlm segmetasi pasar

 Langkah 1 : Mengidentifikasi karakteristik

dan kebutuhan Pasar.
Dgn melakukan penelitian pemasaran,
pemasar dpt memperoleh informsi ttg
karakteristik & kebutuhan konsumen utk
melakukan segmentasi pasar. Berdsrkan
informasi yg didpt oleh si pemasar, maka
 pasar potensial dpt dikategorikan dgn 4
cara :
1. Segmentasi demografi, membagi pasar
menjd beberapa kelompok berdasarkan
karakteristik seperti usia, pendidikan,
jenis kelamin, penghasilan dan jlh
tanggungan keluarga.
2. Segmentasi geografi, mengidentifikasi
tempat atau wilayah dimana pasar
berada, misalnya besarnya wilayah,
iklim, kepadatan penduduk dll.
3. Segmentasi psikografi, segmentasi pasar
berdasarkan gaya hidup dan kepribadian
konsumen, seperti selera, minat dll.
4. Segmentasi manfaat, pembagian pasar yg
lbh memfokuskan pada manfaat yg
diharapkan dr suatu produk drpd
karakteristik konsumennya itu sendiri.
Cth : pasta gigi.
 Langkah 2 : Menganalisis Pasar Potensial
Dgn memahami pasar potensial mk pemasar
dpt menentukan seberapa jauh pasar yg dituju
mampu menyerap produk.
Pendekatan dlm melakukan segmentasi pasar
yg efektif yaitu :
1. Dapat diukur (measurable) yaitu karakteristik
yg dipergunakan utk mengkategorikan
konsumen/pelanggan hrs dpt dikuantifikasi.
2. Mudah diperoleh (accessible) yaitu
perusahaan hrs dpt menembus &
mengkoordinasikan segmen tertentu.
3. Menguntungkan (profitable) yaitu setiap
segmen yg ditembus hrs benar-benar
menguntungkan.
4. Cakupan luas (substantible), sehmen yg
hendak ditembus hrs cukup luas.
5. Dpt dilaksanakan (actionable), yaitu
segmen pasar yg dicapai hrs mampu
diimplementasikan oleh perusahaan
sesuai kemampuan sumberdaya yg
dimiliki.
Luas sempitnya segmen pasar bisa
dipengaruhi oleh dasar segmentai yg
digunakan. Dasarsegmentasi dpt
beraneka ragam misalnya umur, jenis
kelamin, jumlah anggota keluarga,
pendapatan, geografi, gaya hidup dll.
Penetapan Target Pasar

 Penetapan target pasar merupakan

tindakan memilih satu atau lebih segmen
pasar utk dimasuki.
Mencoba utk menjual sebuah produk
kepada suatu kelompok pelanggan yg tdk
menginginkan atau membutuhkan produk
tsb merupakan tindakan yg hanya akan
berakhir dgn kegagalan. Oleh krn itu,
perusahaan menggunakan pendekatan
tdk terdiferensiasi melalui bauran
pemasaran tunggal utk pasar keseluruhan
atau pendekatan segmentasi pasar utk
segmen pasar yg lebih kecil.
Penetapan Posisi Pasar
Penetapan posisi pasar diawali dgn
kegiatan mengidentifikasi konsep
penetapan posisi yg memgknkan bagi
masing-masing segmen sasaran, dan
kemudian memilih, mengembangkan serta
mengkomunikasikan konsep penetapan
posisi yg dipilih.
Utk melakukan strategi penetapan posisi
pasar yg terfokus, perusahaan hrs
memutuskan berapa dan perbedaan-
perbedaan apa yg akan dipromosikan
kepd target pelanggan. Cth : Sampoerna.
Bauran Pemasaran
Adalah kombinasi dari variabel atau
kegiatan yg merupakan inti dari sistem
pemasaran yg terdiri dari product, price,
promotion and place (4P).
 Produk (product) adalah barang atau jasa
yg bisa ditawarkan dipasar utk
mendapatkan perhatian, permintaan,
pemakaian atau konsumsi yg dpt
memenuhi keinginan atau kebutuhan.
 Produk hrs disesuaikan dgn keinginan ataupun
kebutuhan pembeli agar pemasaran produk
berhasil. Dgn kata lain, pembuatan produk lbh
baik diorientasikan pd keinginan pasar atau
selera konsumen.
 Harga (price)
Adalah sejumlah kompensasi yg dibutuhkan utk
mendptkan sejumlah kombinasi barang atau
jasa. Penentuan harga merupakan salah satu
keputusan penting bagi manajemen
perusahaan, yg hrs dpt menutup semua biaya
yg telah dikeluarkan utk produksi ditambah
besarnya presentasi laba yg diharapkan. Jika
harga terlalu tinggi scr umum akan kurang
menguntungkan, krn pembeli & volume
penjualan berkurang, akibatnya semua biaya yg
tlh dikeluarkan tdk dpt tertutup shg pd akhirnya
perusahaan menderita kerugian.
Salah satu prinsip dlm penentuan harga adalah
penitikberatan pd kemauan pembeli thdp harga
yg tlh ditentukan - dgn
 jlh yg cukup utk mnutup biaya –biaya yg
tlh dikeluarkan beserta presentase laba yg
diinginkan.
 Saluran distribusi (place) adalah saluran
yg digunakan oleh produsen utk
menyalurkan produk sampai ke konsumen
atau berbagai aktivitas perusahaan yg
mengupayakan agar produk sampai ke
konsumen. Kesalahan dlm menentukan jlh
penyalur akan mendatangkan persoalan
 baru bagi perusahaan. Bila jlh penyalur
terlalu sedikit menyebabkan penyebaran
produk kurang luas sdgkan jlh penyalur yg
terlalu banyak mengakibatkan
pemborosan waktu, perhatian dan biaya.
 Promosi (promotion)

Promosi merupakan kegiatan-kegiatan yg

secara efektif dilakukan perusahaan utk
mendorong konsumen membeli produk yg
ditawarkan.
Kegiatan promosi pada umumnya adalah
periklanan, personal selling, promosi
penjualan, pemasaran langsung dll.
Tujuan Sistem Pemasaran :
Ada 4 alternatif yg menjadi tujuan sistem
pemasaran yaitu :
1. Memaksimalkan konsumsi
2. Memaksimalkan kepuasan konsumen
3. Memaksimalkan pilihan
4. Memaksimalkan kualitas hidup.