MANAJEMEN

PEMASARAN BAB IV
ASFINA FARIDA
STANDAR KINERJA

• Beberapa tugas penjualan memang mempunyai sifat yang kurang jelas bila dibangingkan dengan tugas
lainnya, misalnya :
a. Seorang wiraniaga penjual obat-obatan mengunjungi seorang dokter untuk merekomendasikan satu
obat tertentu :
 Wiraniaga tersebut menerima umpan balik yang terlambat
 Wiraniaga tersebut memerlukan studi obat-obatan terbaru tentang produk tersebut dan produk
persaingnya untuk mengetahui apakah ada pernjual yang telah dilakukkan
b. Menjual peralatan pembangkit listrik :
• Proses penjualan membutuhkan waktu berbulan –bulan atau bertahun-tahun dan melibatkan
banyak orang
MOTIVASI DAN KINERJA

• Merupakan hal yang sulit untuk didefinisikan atau diukur. Berbagai tolak ukur motivasi wiraniaga amat
diperlukan untuk menentukan dampak kejelasan tugas penjualan tolak ukur tersebut, adalah :
 Kinerja penjualan dibandingkan dengan pencapaian tujuan
 Evaluasi kinerja supervisor
 Jumlah jam kerja dalam satu minggu
 Kekuatan keyakinan wiraniaga bahwa usaha yang dilakukkan akan dihargai.
STANDAR PEKERJAAN

• Bagian kunci dari kejelasan tugas adalah definisi standar pekerjaan proses tersebut harus mengandung
elemen-elemen berikut ini :
 Tulis semua tugas kunci wiraniaga
 Periksa apakah semua tugas ini sudah dimasukkan dalam deskripsi pekerjaan (jika belum, segera
perbaiki deskripsi kerja yang ada )
 Kelompokkan tugas-tugas tersebut dalam sebuah urusan penjualan yang logis untuk masing-
masing wiraniaga sehingga anda dapat mengambarkan suatu standar kinerja secara kualitatif
 Kembangkan standar kuantitatif dan rasio area hasil kunci
 KOMPETENSI
• Tujuannya adalah untuk mensertifikasi semua staf penjualan sehingga ada standar penjualan yang harus
diikuti (dalam industry jasa keuangan, disebut sebagai nasihat terbaik. Terlepas dari persyaratan
kompetensi yang ditentukan, prinsip perbaikan kejelasan pekerjaan dapat diterapkan pada semua
wiraniaga meskipun tidak perlu dilakukkan dengan cara yang begitu rumit.

Elemen Kunci Pelatihan diluar

Kompetensi jam kerja

kompetensi

Standar tolok
bimbingan penilaian
ukur
CARA MEMPERBAIKI KUALITAS KEJELASAN TUGAS PENJUALAN

• Penempatan wiraniaga :
setiap kali wiraniaga ditugaskan kesuatu wilayah dan hanya dibekali dengan batasan geografis dan izin
berburu. Tetapi bagian penting dari kejelasan tugas adalah batasan jumlah klien yang menjadi
tanggung jawab masing-masing wiraniaga dan spesifikasi tujuan dari tiap klien yang menjadi target
wiraniaga.
Hanya sedikit wiraniaga yang dapat menangani lebih dari sekitar 50 klien secara teratur dengan
sungguh-sungguh dan bukannya memberikan presentasi yang tergesa-gesa dan tidak lengkap.
• Manajemen klien :
Wiraniaga harus mempunyai tujuan jelas yang harus dicapai untuk masing-masing klien. Tujuan penjualan
secara keseluruhan, tujuan aktivitas, tujuan penjualan yang ditunjukkan oleh jenis produk (jika relevan), dan
sebagainya. Semakin baik tujuan/target tersebut dapat diukur, semakin jelas pula didefinisi tugas dan
semakun besar motivasi yang ada.

• Sistem Informasi :
Memberikan hubungan antara kinerja sebenarnya dan kinerja yang dilaporkan, suatu system informasi yang
buruk akan menghancurkan persepsi wiraniaga tentang hubungan langsung antara usaha dan hasil.
Sistem informasi melebihi system lainnya, menentukan batas waktu dan akurasi umpan balik yang
merupaka hal penting bagi kejelasan tugas.

• Manajemen Penjualan Lapangan :

untuk memastikan kejelasan tugas bagi tiap wiraniaga, seorang manajer dapat menggunakan beragam
mekanisme dan proses manajemen yang sebagaian besarnya berpusat pada penetuan tujuan, umpan balik,
bimbingan dan siklus penilaian.
MEMBERIKAN BOBOT PADA ELEMEN
PEKERJAAN
• Suatu cara yang bagus untuk mempromosikan kejelasan pekerjaan dan pengetahuan tentang standar
kinerj adalah dengan memberikan bobot rata-rata pada emapat aspek kunci pekerjaan :
1. Hasil
2. Pengetahuan
3. Keahlian
4. Sikap

• Tujuannya adalah untuk menunjukkan kepada wiraniaga betapa pentingnya pencapaian hasil yang
diharapkan dalam hubungannya dengan kemampuan yang diperlukan untuk mencapai hasil tersebut.