How to obtain the most leverage

in selling our products & services

(Bagaimana cara terbaik untuk menyampaikan dan menjual

produk dan jasa kita)
Hal-hal yang diperhatikan untuk
dapat menjual produk dan jasa
 Customers/target markets
 Programs and services
 Packaging

 Pricing

 Promotion

 Place
 The Marketing Mix
Past: 4P’s Present: 4C’s Future: 4F’s
• Product • Customer Value • Flexi- benefit & innovations
• Price • Cost • Flexi-priority & superior
• Place • Convenience customer value Price
• Promotion • Communications • Flexi-distribution
• Flexi-communication
 Bauran
Pemasaran (4P)

Product TARGET PASAR Place

Variasi Produk Jalur/Channels
Kualitas Cakupan/
Price Coverage
Design Promotion
Daftar isi/
Fitur Daftar harga Promosi Penjualan Assortments
Merk Diskon Iklan/ Advertising Lokasi
Kemasan Daya beli Pramuniaga/ Inventory
Ukuran Termin Sales forces
Transport
pembayaran Public relations
Layanan
Kredit Direct marketing
Jaminan
Pengembalian
Components of a marketing plan
 Mission Statement
 Executive Summary
 Marketing Strategies
 Internal Analysis
 Identify Resources
 External Analysis
 Implementation Plan
 Objectives
 Marketing Budget
 Evaluation Methods
 Keys to Marketing
• Segmentation
– Recognize the market clusters that exist
in your target audience.
– What differentiates each group? What
makes them unique?
• Targeting
– choose the group that will be the focus of your
campaign.
• Positioning
– What message do you want to convey?
– How do you want your audience to see you?
Rencana

Analisa Strategi
global

Analisa lokal Segmentasi

Taktik
Targeting
Analisa jenis
usaha Diferensiasi
Positioning
Nilai
Marketing Mix
Analisa
SWOT
Merk
Selling
Tujuan Berhasil /
Usaha Pelayanan Sukses

Manajemen
 Audit Fungsional dengan menekankan pada
analisis SWOT dan asumsi diferensiasi
(Produk, pemasaran, keuangan dan SDM)
Perencanaan
pemasaran dalam
kerangka kerja Audit Pemasaran
perusahaan
• Eksternal (ekonomi, pasar, persaingan dan
lingkungan)
•Internal (penjualan, pangsa pasar, marjin
• Misi perusahaan
keuntungan, rentang produk,
pengembangan produk, penetapan harga,
• Sasaran perusahaan promosi, distribusi, dst.)

• Strategi perusahaan
a. Produk Audit pasar – Audit produk
b. Produksi dan distribusi konsumen a. Siklus produk b. Difusi produk
c. Keuangan c. Portofolio produk d. Pangsa pasar
• segmentasi pasar
d. SDM e. Pertumbuhan pasar f. Pengalaman

• Produk
Sasaran Pemasaran
• Harga
• Distribusi
• Rentang produk
Subsasaran
• Promosi • Pasar/segmen
Strategi
Program • saluran distribusi
Anggaran

Strategi Pemasaran
Layak anggaran Memanfaatkan peluang, bertahan terhadap ancaman, membangun
dan terkonsolidasi kekuatan, menyempurnakan protofolio produk, memperbaiki
kelemahan,dsb.
 Inti Dari Strategi
 Bertahan Hidup
 Persepsi
 Menjadi Berbeda
 Persaingan
 Spesialisasi
 Kesederhanaan
 Kepemimpinan
 Realitas

Jack Trout, 2004

 Pertahanan rusuk
(contoh Alfamart
vs Indomart)

a. Pertahanan mendahului Pertahanan

(contoh “How Low Can
You Go” – A Mild) Yang Mundur (contoh
Penyerang b. Pertahanan serangan bertahan
Malboro)

balik (contoh produk

APV – Suzuki)

Pertahanan
bergerak (contoh
Pepsodent vs
Colgate)
 Serangan menghindar (contoh Mie Salami)

Serangan rusuk (contoh teh Sosro vs teh Kita)

Serangan frontal
(contoh indo-mie Yang
Penyerang vs supermie)
bertahan
Serangan pengepungan (contoh
McDonald vs burger outlet lainnya)

Serangan gerilya
(contoh produk
Wings vs Unilever)
 Perdagangan
Segmentasi Analisa Promosi Rencana Merger (Merchandise) & Mix
toko/outlet & Akuisisi Analysis
Pemilihan Lokasi Rencana Jejaring Pemetaan Pasar Analisa Kompetitor

Sistem Pendukung Pembuatan Keputusan Spatial (Spatial Decision

Support System/ SDSS)
Modelling, analisis dan visualisasi

Gudang Data Spatial (Spatial Data Warehouse)

Data Fusion and Management

Demand side Data

Supply-side Data Pusat Penamaan
kawasan Waralaba Kode daerah: Alamat
ISIC Suku Toko belanja Internal Pos Kebayoran Nama SukuPendapatan

Skala
Unit Record Data Aggregate Client Data Aggregate Unit Record
(example) Data Data (example)
Data
Format
Eksternal Status
Waktu Waktu Mall Ruko
Buka Tutup Daerah
sensus Propinsi Pengeluaran Pekerjaan
kota
 Mengapa perlu Marketing
Intelligence?
 Untuk memahami keinginan pasar yang terus
berubah
 Untuk memahami tingkat kompetisi
 Sebagai bahan pokok untuk analisa
pemasaran dan proses pembuatan keputusan
pemasaran (maupun pengembangan produk)
Posisi Marketing Intelligence dan Marketing Information System
(Sistem Informasi Pemasaran)

Lingkungan
Pemasaran
Sistem Informasi Pemasaran
Manajer Target
Informasi pengembangan
Pemasaran Pasar
Kajian Catatan Marketing
kebutuhan
Analisis informasi
Internal Intelligence
Jalur
Pemasaran

Perencanaa
n Kompetitor
Analisis
Distribusi Pengambilan Riset
Implement informasi Pemasaran Publik
asi
keputusan
Pemasaran
Kekuatan
Kendali lingkungan
makro

Komunikasi dan pengambilan keputusan

pemasaran
 Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsi
kografis
ESTABLISHED  Gold: mencukupi kebutuhan  ramah dan suka keharmonisan dg lingk.nya  Umumnya laki-
CONFIDENT keluarga  merasa senang menolong laki
(‘ORANG ALIM’)  Glory: punya reputasi yang baik  konservatif dan normatif  urban

15,2%  Group: diterima masyarakat  penting untuk dihargai dan bertanggung jawab  usia matang
thdp lingkungannya; sgt percaya diri  SES tinggi
 tidak menyukai TV dan iklan  pendidikan tinggi

THE OPTIMISTIC  Gold: menyadari pentingnya  bersahaja, realistis, kekeluargaan dan normatif  umumnya wanita
FAMILY PERSON materi tdk hanya sekedar  menyukai memasak sebagai hobi  rural
memenuhi kebutuhan keluarga
(IBU ‘PKK’) 13,5%  hidup untuk keluarga dan lingkungannya  usia matang
 Glory: berada pada tempat yang
 tidur siang, mengunjungi keluarga, window  SES rendah
tepat
shopping
 Group: keluarga adalah
 suka iklan
segalanya
THE CHANGE-  Gold: materi hanya alat untuk  berorientasi pada teman-temannya  umumnya laki-
EXPECTING LAD mempertahankan hidup  tidak terlalu optimis akan masa depannya laki
 Glory: diterima dan dicintai  urban
(‘ANAK  mengharapkan ada perubahan
NONGKRONG’) oleh teman-temannya  toleran terhadap sex Usia muda
 Group: teman-teman adalah
10,5% Suka nonton TV, dengan musik dan mengamati SES rendah
motivasi hidup iklan

CHEERFUL  Gold: tidak mementingkan  tidak suka jadi pusat perhatian  umumnya wanita
HUMANIST materi  suka lingkungan yg damai dan harmoni  rural
 Glory: berguna bagi orang lain
(‘LEMBUT HATI’)  perhatian dan empati terhadap lingkungannya Usia muda
12,1%  Group: berbagi kasih sayang  merasa dihargai jika lingkungan menerimanya  SES rendah
 tidak terlalu suka nonton TV dan
memperhatikan iklan

SWA, 30 Maret 2005

 Segmen Building Block Desire Karakter Psikografis Geodemopsi
kografis
INTROVET  Gold: skeptis, cenderung  bukan tipe pemimpin  Umumnya wanita
WALLFLOWER menerima apa adanya  introvet, sedikit teman tapi sangat loyal  rural
(‘PASRAH’) 8,1%  Glory: diterima, diakui  bijaksana, rendah hati dan pekerja keras  usia matang
lingkungannya  tidak terlalu optimis dengan masa depannya  SES rendah
 Group: loyalitas tinggi pada
 hobi memasak dan berkebun, juga nonton TV  pendidikan rendah
kerabatnya
THE SAVVY  Gold: dimanja oleh materi  tujuan hidupnya kejayaan dan kemakmuran Umumnya laki-
CONQUEROR/CITY  Glory: suka disanjung  menyenangi kompetisi dan suka dikagumi laki
 urban (jakarta A+)
SLICKERS (‘MAIN  Group: supel dan enerjik  senang bertindak, dan spontan serta menantang
UNTUK MENANG’)  suka fashion, cuisine; mengamati iklan, politik  usia matang

16% dan pandai filosofi  SES tinggi

 pendidikan tinggi

THE NETWORK  Gold: materi modal
PLEASURE kebahagiaan
 Glory: sangat diterima
SEEKER (‘GAUL-
GLAMOR’) 11% lingkungan pergaulannya
 Group: relasi/kerabat
pendukung kesuksesannya
 sangat memuja materi dan ingin tampil dalam  umumnya wanita
majalah Tatler  urban (Jakarta
 sering tampil pada acara informal untuk A+)
networking  Pendidikan tinggi
 pertemuan adalah investasi  SES tinggi
Menunggu perubahan (di Indonesia)
 mengikuti fashion, suka iklan

THE  Gold: materi sbg alat utk  suka diperhatikan seperti seorang bintang  umumnya laki-
SPONTANEOUS memenuhi tuntutan gaya hidup  suka gaul dan pamer laki
 Glory: suka disanjung  urban
FUN-LOVING  mengikuti tren (fashion, gadget, dll.)
(‘BINTANG  Group: kelompoknya menjadi  sgt menikmati hidup Usia matang

PANGGUNG’) ‘alat’ mencapai kepopulerannya  SES tinggi

12,1%

SWA, 30 Maret 2005

 CUSTOMER VALUE HIERARCHY MODEL

Desired Customer Value Customer Satisfaction

With Received Value

Customer goals Goal-based

And purposes satisfaction

Implementation Consequence-based
Through legislation satisfaction

Desired policy Attribute-based

Attributes and manifesto satisfaction
Promises
 THAT DRIVE HYPOTHESIS GENERATION AND OFTEN,
A COMBINATION IS THE BEST APPROACH
CUSTOMERS SEGMENTATION DIMENSIONS
•Financial
•Competitive * Local, regional, national, and
International locations
•Product/service performance * Competitor location vs. customer
Beliefs Constraints
Constraints service
•Brand perceptions

Perceptions Geographies
Perceptions Geographies
Age, sex, occupation,
Marital status

•When
Occasions Demographics
•Where
Occasions Demographics
•How

Combination
Combination •Loyally
Customer History
Needs Customer History •Life stage
Key Needs •Vote
factors

Customers Attitudes/
Customers Attitudes/
Benefits Intentions
Intentions
Benefits
Activities/
Activities/
Behaviors
Behaviors •General voting attitudes
•Psychographics
•Work activities
•Vote decision processes
Hierarchy of Effects Model
Example of type of
Related Movement Example of type of
Promotion or advertising
BehaviorsRelated
dimensions Movement
Toward purchase Promotion or advertising
Behaviors dimensions Toward purchase Relevant to various steps
Relevant to various steps

Co native: the realm of motives. Purchases Point-of-purchase

Ads stimulate or direct desires Retail store ads deals
“last chance" offers price appeals
Testimonial

Conviction
Competitive ads
argumentative copy
Preference
Affective: the realm of emotion
Ads change attitudes and feelings “Image” copy
Status glamour appeals

Liking
Announcements
Descriptive copy
Knowledge Classified ads
Slogans
Cognitive: the realm of thoughts. Jingles
Ads provide information and facts. Skywriting

Awareness Teaser campaigns

Robert J. Lavidge and Gary A. Steiner, journal of Marketing (October 1961):51

 Mendorong Pelanggan Untuk Memilih
(Model Hipotesis)
Model Model Model Model
Tahap
AIDA Hirarki Efek Inovasi Adopsi Komunikasi
Keterbukaan
Kesadaran

Tahap
Perhatian Kesadaran Penerimaan
kognitif
Pengetahuan
Respon kognitif

Kesukaan
Minat Sikap
Minat
Tahap
Preferensi
Pengaruh/ Sikap
Keinginan
Evaluasi Maksud
Keyakinan

Tahap Percobaan
Perilaku
Pembelian
perilaku Tindakan Pelanggan

Adopsi
 MARKETING SUCCESS FORMULA
FOCUSED CUSTOMERS VALUE

SUPERIOR PUBLICITY SUPERIOR

SUPERIOR
AND ADVERTISING PRODUCT
(Voices share) SERVICE
AND VALUE

MINDSHARE HEARTSHARE

MARKET SHARE

ROI
 MODEL PENINGKATAN POSITIONING
KORPORAT
Model Komunikasi Merek
K
Korporat Voiceshare O
 Identitas korporat
 Komunikasi pemasaran G
 Citra Korporat N
Mindshare I
T
POSITIONING I
The act of designing the F
company’s offering an image to Strong
Position Heartshare
occupy a distinctive place in Afektif
the target market’s mind

3 langkah mencapai Marketshare Konatif

POSISI YANG KOKOH

1. Merumuskan model nilai nasabah

Positioning (customer value)
Elements: 2. Mengembangkan hirarki customer value ROI Customer
• Pricing 3. Menetapkan paket customer value Relation
• Prod. Quality Management
• Service
• Distribution
 Customer Delivered Value

Total Customer Total Customer

Value Cost

Product Value Monetary cost

Service Value Time cost

Personnel Value Energy cost

Image value Psychic Cost

Latihan (audit pasar)
Pemahaman produk/jasa
• fitur
• penerimaan terhadap produk (like – dislike)

Pemahaman karakteristik pasar

• demografis (jenis kelamin, umur, pekerjaan, status pernikahan)
• psikografis (perilaku, sikap dan nilai konsumen)
• segmentasi
• pasar eksisting/yang ada dan potesial

Pemahaman tingkat pengetahuan (awareness)

• Top of mind (unaided) – tanggapan langsung; tanpa dibantu
• Second mentioned – tanggapan berikutnya (kedua)
others (aided) – tanggapan urutan berikutnya; dibantu

Pemahaman profil penjualan

Pemahaman tingkat kompetisi (satu kategori produk/jasa)
• bagaimana skalanya ?
• dimana lokasinya?
• siapa konsumennya? Mengapa mereka mau menjadi konsumennya? Mengapa ada yang
tidak mau?
• siapa pengelolanya?
• bagaimana jaringannya?
• berapa besar penjualannya?
• bagaimana strategi promosinya?
• bagaimana kondisi keuangannya?
• apa rencana bisnisnya?