MERCADEO

OBJETIVOS DEL
CURSO

• Los participantes podrán:

– Ejercitarse en el tema de Mercadeo, adquiriendo
nuevos conocimientos y homologando ideas que
nos permitan llegar a todos a un mismo fin.
– Motivar la creatividad, la persuasión y la
indagación que nos ayuden a desarrollar nuevas
ideas para vender mas.
– Podrán explicar los conceptos fundamentales de
la aplicación del Mercadeo en Mega Health
 BENEFICIOS DEL
CURSO

• Que los participantes salgan de los límites que

implica la habitual forma de pensar y resolver
problemas.

• Que puedan estar mejor equipados para entender

y resolver problemas, de una manera mas
inteligente, que son cada vez mas complejos, que
las organizaciones de hoy enfrentan.

• Que puedan darse cuenta de cómo sus decisiones

generan cambios significativos en el sistema del
que forman parte. Así podrán generar soluciones
radicales a problemas presentados y anticipar los
resultados.
 TEMARIO

• Introducción
• Necesidades del distribuidor y consumidor
• Principios de mercadeo
• El papel del asesor en el mercadeo
• El inventario óptimo
• Puntos básicos para la exhibición
• Patrón de exhibición
• Manejo de publicidad
 PREGUNTA CLAVE

¿PARA QUÉ TE
CONTRATARO
N?
¿Qué es una
Necesidad?
 MERCADOTECNIA

DE
DE
SE
SE
Productoy/o
Producto y/o OS
OS
NECESIDADES
NECESIDADES Servicio
Servicio
quesatisface
que satisface

¿Necesidades se crean?

Crear conciencia
 MERCADEO

¿Qué es el
Mercadeo?
 MERCADEO

ES CUALQUIER ACCIÓN EN EL PUNTO

DE VENTA QUE NOS AYUDE A

VENDER MÁS
 Objetivos del Mercadeo

Comunicación
Comunicación Aumentarlas
Aumentar las Lograr
Lograr
clarade
clara de compraspor
compras por mayor
beneficiosyy impulso
mayor
beneficios impulso lealtadaa
lealtad
promociones
promociones lamarca
la marca

Que
Quelos
losconsumidores
consumidorescompren
comprenen
enmayor
mayor
cantidad
cantidadoomayor
mayorfrecuencia
frecuenciadebido
debidoalal
estímulo
estímuloyydisponibilidad
disponibilidadde
denuestros
nuestros
productos.
productos.
• Diferencia entre:
– Compra Planeada
– Compra por Impulso
• Compras Planeadas:
– Son las conductas evasivas a las
compras por impulso, también
pueden ser observadas en el
incremento de hábitos de
planeación para la compra,
traducida en las conocidas “listas”
que especifican productos que van
a satisfacer muchas veces la
planeación de cada cliente.
 ¿QUÉ VENDE
MEGA HEALTH?

BIENESTAR
Físico Económico
 Proceso de la Venta

• Vínculo de Confianza
• Detección de Necesidades
• Apoyo
• Conexión con el Producto
• Cierre
 Proceso de la Venta

Vínculo de Confianza
Es el primer paso en el proceso de Ventas que
debemos llevar a cabo, es hacernos amigos
de nuestros clientes.
Puntos Básicos:
1. Tener y transmitir una actitud abierta,
positiva y honesta
2. Presentarnos ante ellos y si es posible
llamarlos por su nombre
3. Escuchar
 Proceso de la Venta

Detección de Necesidades:
Es percibir lo que el cliente quiere mediante
un conocimiento completo y preciso de lo
que el cliente percibe como necesidad.
Sondeos Abiertos
Sondeos Cerrados
Sondeos de Implicación
 CATÁLOGO
DE
PRODUCTOS
 CONSUMIDOR vs.
DISTRIBUIDOR
¿Cuáles son las necesidades de nuestros
Distribuidores y Consumidores?

Distribuidores
• Utilidades por la venta de
nuestros productos.
• Productos que les puedan
ofrecer un alto grado de
desplazamiento.
•Herramientas de venta
Consumidores
• Desean mejorar su salud.
• Tienen a la mano los
productos que prefieren.
• Variedad de productos de
acuerdo a sus gustos y/o
necesidades de salud.

• Variedad de productos. • Compartir socialmente.

 MOMENTOS DE LA
VERDAD
Pregunta por las promociones

Entrada a la tienda
Pregunta sobre un producto y sus
beneficios

TODOS LOS MOMENTOS EN QUE EL CLIENTE PUEDE EMITIR UN

JUICIO SOBRE NUESTRO PRODUCTO O COMPAÑÍA Cuando recibe su

Cuando realiza el
ticket de compra
pedido

Observa la vitrina o
puntos de
Observa el DVD exhibición POP

Ve el producto en el anaquel
 Principios de Mercadeo
Mega Health

Mercadeo
Inventario
Toma el inventario de los productos Mega
Health en existencia y prevé el inventario
óptimo para su desplazamiento.

Exhibición
Exhibe tus productos, asegura su
visibilidad, presentación y accesibilidad.

Comunicación
Asegúrate que tus clientes no dependan
solamente de lo que ven y diles lo que
hay

Publicidad
Utiliza y mantén en buenas condiciones el
material publicitario.
 ¿Quién hace el
mercadeo?

Inventario

Asesor
Publicidad maneja el Exhibición
cambio

Comunicación
 ¿Por qué el asesor
de ventas?
DISTRIBUIDORES

CNV Y MC

COORDINADORES

Facilitadores GERENCIA

DIRECCIÓN
Facilitadores
EXHIBICIÓN
 PLANOGRAMA

Visibilidad

Patrón de
Orden de Categorías
Exhibición Empaques

Simetría
PLANOGRAMA
PLANOGRAMA
PLANOGRAMA

2 1

OJOS

OJOS
 PLANOGRAMA

EJERCICIO
Armado del Planograma
 PLANOGRAMA
Categorías ordenadas del más vendido a menos vendido

1. Preventivos

2. Antioxidantes

3. Cuidado Personal
PLANOGRAMA

1. Antioxidantes
2. Delit
3. Salud Infantil
4. Cuidado Personal
5. Energéticos
6. Antiestrés (*)
7. Salud para el diab
8. Preventivos
 PLANOGRAMA

Visita a Tienda
EXHIBICIÓN
 EXHIBICIÓN

OBJETIVO
Mostrar lo que se
quiere vender y
VENDERLO
 EXHIBICIÓN

IMAGEN DE
ANAQUEL
QUE EL PRODUCTO ESTÉ:

•VISIBLE: Que de un buen “primer impacto” (Frenteado, alineación)

•DISPONIBLE. Que haya suficiente

•ACCESIBLE: Que esté a la mano y si no, PÓNGANLO EN LA MANO

•ATRACTIVO: Planograma, exhibición limpia y de buena apariencia

 EXHIBICIÓN
1. Frenteado y alineado: Que la etiqueta esté de frente para el cliente, que pueda
leerse el nombre del producto y la imagen principal del mismo. Así mismo que se
encuentren exhibidos en forma de línea hacia atrás.

2. Limpieza del CNV: Que el punto de venta este limpio, incluídos piso, paredes,
mesas así como anaqueles y puntos de exhibición.

3. Limpieza de producto: Que el producto esté libre de polvo, manchas,

raspaduras, etiquetas rotas, etc.

4. Planograma de productos: Que el producto esté acomodado de acuerdo a lo

establecido por Mega Health
 EXHIBICIÓN
5. Acomodo y Vigencia de POP (Point of Purchasing): Que el material publicitario
que esté exhibido y que sea vigente a ese momento

6. Limpieza del personal: Presentarse aseado, uniforme completo, uñas cortas

7. Precio de productos: Que el preciador esté exhibido y corresponda al producto.

8. Utilización cúbica: Que el espacio esté ocupado al 100%

INVENTARIO
S
 INVENTARIOS

Cantidad de producto necesaria para

satisfacer la demanda de nuestros

distribuidores y consumidores, evitando el

riesgo de quedar el anaquel vacío de alguno

de nuestros productos.
 INVENTARIOS
Beneficios de la toma de inventario

Conocer el desplazamiento de nuestros productos

Precisar las necesidades del cliente en cuanto a

cantidad y mezcla de nuestros productos.

Sugerir al cliente el pedido que se ajuste a sus

necesidades

Tener variedad de producto en el punto de venta

 INVENTARIOS

¿En qué consiste la toma de inventario?

Consiste en verificar la existencia de productos Mega

Health de la tienda, sumando el producto en existencia en

bodega y en exhibición.

“Asegúrate que nunca falte nuestro

producto en el punto de venta”
PUBLICIDAD
 PUBLICIDAD
Consiste en la colocación de materiales como: Banderolas,
huellas, cartulinas, posters, calcomanías, colgantes, banners,
exhibidores, comunicados, etc.

COMUNICAR
 PUBLICIDAD

COMUNICAR
Vs.
PUBLICIDAD
 COMUNICACIÓN

• Promociones
• Beneficios del producto
• Plan de Negocios
• Exhibición
• Limpieza
• Inventarios llenos
• POP y materiales publicitarios
• Puntualidad y Servicio
COMUNICACIÓN

Vigencia

Posición

Altura

Visibilidad

Limpieza
 COMUNICACIÓN

1. Vigencia: Que la publicidad sea actual

2. Posición: tomar en cuenta el tráfico de consumidores y

distribuidores.

3. Altura: depende del material a utilizar, verificar que nuestro

material llame la atención de los consumidores y distribuidores.

4. Visibilidad: Que ningún otro material lo obstruya y que el

consumidor los pueda ver fácilmente al aproximarse o entrar al
punto de venta.

5. Limpieza: Mantener limpios y actualizados los materiales

publicitarios del punto de venta; retira el material que no se
encuentre vigente.
COMUNICACIÓN

Aciertos y errores
 Principales

Responsabilidade
• Exhibición de Producto de manera
eficiente y atractiva
s
• Controla su stock asignado para
garantizar la operación en su Punto de
Venta
• Brinda información al cliente acerca de:
1. Producto
2. Promociones
3. Lanzamientos
4. Operación
 Principales

Responsabilidade
• Colocar estratégicamente el material POP
s
• Realizar balance del producto diario
vendido vs. Inventario inicial
• Responsable del mantenimiento y buena
apariencia de su Punto de Ventas.
• Responsable de la correcta ejecución del
estándar set en cada tienda
• Comunica a su coordinador de ventas las
actividades comerciales de la competencia
• Responsable del equipo de la tienda
 Principales

Responsabilidade
s

• Arribo al CNV ó MC a tiempo todos

los días
• Revisión del equipo que trabaje de
forma correcta y que tenga las
promociones vigentes aplicadas
 Las 5 P´s de
Salida

• Puntualidad
• Pulcritud personal y en equipo
• Positivo en el Trabajo
• Pendiente de Todo
• Preparación en técnicas y
producto
 EN RESUMEN…
Mentir al cliente

Asegurar algo de lo que no estamos seguros

NO
Dejar ir al cliente con alguna duda o problema

Comer o fumar dentro de la tienda

Dejar artículos de limpieza a la vista

Tener desordenados o sucios los productos

Hablar mal de nuestros productos

Creer que el producto se vende solo

 EN RESUMEN…

Informar al DIM de promociones aunque no lo solicite

Mantener las instalaciones limpias y sin desperfectos

SÍ
¡¡¡Leer el Meganoticias!!!

Portar con orgullo la camiseta

Informarme si no conozco la respuesta

Promover la venta de productos clave y lanzamientos

Prender el DVD y rotar las películas

Estar conscientes de que son la imagen de la compañía

 MERCADEO

Evaluación Final
 MERCADEO

GRACIAS