Manajemen Pemasaran

“ How Heal t h C are B uyers Ma ke

C hoi ce s”
Dosen : Dr. A. Rohendi, M.,MH

Disusun Oleh :
Kelompok 5
Radityo Prasetyo Asmoro (712000
Yemima Divinadia (712000
Anetta Lesmana (71200020)
Hadian Widyatmojo (712000
Muhammad Qaisha Arbey (71200033)
Tahap Keputusan Pembelian

Pengenalan Pencarian
Masalah Informasi

Tingkah Laku Keputusan Evaluasi

Pasca Pembelian Membeli Alternatif
Pengenalan Konsumen dapat memperoleh informasi

Masalah
•
dari beberapa sumber yaitu :

Di sini pembeli mengenali adanya masalah atau

kebutuhan.
• Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan
nyata dan keadaan yang diinginkan. 
• Kebutuhan dapat dipicu oleh rangsangan internal
(dari dalam diri) dan rangsangan eksternal
(lingkungan).
1. Sumber pribadi : keluarga, teman dan
tetangga.
2. Sumber komersial : iklan, wiraniaga, agen,
kemasan, pajangan

Pencarian 3. Sumber publik : media massa, organisasi

Informasi penilai konsumen

Seorang konsumen yang sudah tertarik

mungkin mencari informasi lebih banyak 4. Sumber pengalaman : penanganan,
informasi, tetapi mungkin juga tidak.  pemeriksaan, menggunakan produk
Evaluasi Alternatif
• Pada tahap ini konsumen dihadapkan pada beberapa pilihan produk yang akan dibelinya.
• Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-
masing individu dan situasi membeli spesifik.

Tugas Manajer Pemasaran

■ Memperluas jam kerja untuk memasukkan malam dan akhir pekan (pemosisian nyata).
■ Mengubah keyakinan konsumen tentang merek (reposisi psikologis).
■ Mengubah keyakinan konsumen tentang merek pesaing (pernyataan persaingan).
■ Ubah pentingnya bobot (untuk membujuk pembeli agar lebih mementingkan atribut yang menjadi keunggulan
merek). 
■ Menarik perhatian pada atribut yang terabaikan (seperti komitmen kepada komunitas). 
■ Geser cita-cita pembeli (untuk membujuk pembeli mengubah level ideal mereka untuk satu atau lebih atribut)
 Keputusan Membeli
• Keputusan membeli merupakan tahap dari proses keputusan membeli yaitu
ketika konsumen benar-benar membeli produk.
• Konsumen umumnya membentuk niat membeli berdasarkan pada faktor
pendapatan, harga dan manfaat produk, akan tetapi peristiwa-peristiwa yang
tidak diharapkan bisa mengubah niat pembelian. Jadi pilihan dan niat untuk
membeli tidak selalu berakhir pada keputusan membeli barang yang sudah
dipilih.

Tingkah Laku Pasca

Pembelian
• Setelah membeli poduk, konsumen akan merasa puas atau tidak puas terhadap barang yang dibeli.
Pembeli akan menentukan puas atau tidak itu terletak pada hubungan antara harapan konsumen
dan prestasi yang diterima dari produk. Bila produk tidak memenuhi harapan, konsumen akan
merasa tidak puas. Kegiatan pemasar terus berlanjut dalam menanggapi kepuasan dan
ketidakpuasan ini agar daur hidup produknya tidak menurun.
 • Pembelian organisasi sebagai proses pengambilan
Apakah keputusan dimana melalui proses iniorganisasi formal
menetapkan apakan mereka perlu membeli produk
pembelian dan jasa danmengidentifikasi, mengevaluasi, serta
memilih antara merek atau pemasok yang ada
organisasi ?
Terdapat 3 Jenis Pasar
1. Pasar Bisnis
• terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan
dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada
orang lain.
2. Pasar Institusional
• Pasarperawatan kesehatan institusi terdiri dari rumah sakit, panti jompo, penjara,
dan institusi lain yang harus menyediakan barang dan layanan perawatan kesehatan
kepada orang-orang dalam perawatan mereka.
3. Pasar Pemerintah
• Alasan banyak perusahaan melakukan bisnis dengan pemerintah adalah untuk
membantu menutupi biaya tetap dan menerima dukungan yang memungkinkan
mereka mengakses kontrak swasta dengan lebih mudah.
Situasi Pembelian
Patrick Robinson dan yang lainnya membedakan tiga jenis situasi pembelian:
1. Pembelian kembali langsung
Pembelian kembali yang
2. dimodifikasi

3. Tugas baru

Sistem Jual Beli

• Sistem penjualan adalah strategi pemasaran industri utama dalam penawaran untuk membangun proyek
industri skala besar, seperti rumah sakit, gedung perkantoran medis, pabrik manufaktur farmasi, dan
laboratorium

Pengambil Keputusan dalam Proses Pembelian Bisnis

Seperti yang diharapkan, pembuat keputusan utama untuk pembelian bisnis bervariasi menurut jenis
transaksinya. Agen pembelian berpengaruh dalam situasi pembelian ulang langsung dan pembelian
ulang yang dimodifikasi.
Pusat Pembelian
Pusat pembelian mencakup anggota organisasi yang memainkan salah satu dari peran berikut dalam proses
keputusan pembelian: 

a. Pemrakarsa. Orang yang meminta sesuatu untuk dibeli, termasuk pengguna atau orang lain di organisasi. 
b. Pengguna. Mereka yang akan menggunakan produk atau layanan.
c. Influencer. Orang yang mempengaruhi keputusan pembelian, termasuk tenaga klinis dan teknis, yang sering membantu
menentukan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif. 
d. Penentu. Mereka yang memutuskan persyaratan produk atau pemasok.
e. Pemberi persetujuan. Orang yang memberi otorisasi tindakan yang diusulkan dari penentu atau pembeli.
f. Pembeli. Orang yang memiliki kewenangan formal untuk memilih pemasok dan mengatur 
g. Persyaratan pembelian. Pembeli dapat membantu menentukan spesifikasi produk.
h. Penjaga gerbang. Orang yang memiliki kekuatan untuk mencegah penjual atau informasi menjangkau anggota pusat
pembelian.

i. Pengaruh Buying Center. Pusat pembelian biasanya mencakup beberapa peserta dengan minat, otoritas, status,
empati, dan persuasif yang berbeda. Setiap peserta cenderung memberikan prioritas pada kriteria keputusan yang
sangat berbeda
Penargetan Pusat Pembelian
Untuk menargetkan upaya mereka dengan benar, pemasar bisnis harus menjawab pertanyaan: Siapa
peserta keputusan utama? Keputusan apa yang mereka pengaruhi? Bagaimana tingkat pengaruh mereka?
Kriteria evaluasi apa yang mereka gunakan?

Proses Pembelian
Pembelian bisnis melewati delapan tahap, yang disebut fase beli, seperti yang diidentifikasi oleh
Robinson and Associates dalam grid beli model.

Pengenalan Masalah
Pengenalan bisa dipicu oleh rangsangan internal atau eksternal.
• Secara internal  terjadi ketika sebuah organisasi memutuskan untuk mengembangkan produk baru dan
membutuhkan peralatan dan bahan baru, atau mesin rusak dan membutuhkan suku cadang baru, atau bahan yang
dibeli ternyata tidak memuaskan, atau manajer pembelian merasakan kesempatan untuk dapatkan harga yang lebih
murah atau kualitas yang lebih baik.
• Secara eksternal  pembeli dapat memperoleh ide-ide baru di pameran dagang, melihat iklan, tunduk pada
peraturan baru, menghadapi perubahan dalam penggantian biaya untuk produk atau layanan perawatan kesehatan,
atau menerima telepon dari penjualan perwakilan yang menawarkan produk yang lebih baik atau harga yang lebih
rendah.
Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi
• Menentukan karakteristik umum barang yang dibutuhkan dan kuantitas yang dibutuhkan.

Produk
• Untuk item standar ini sederhana, tetapi untuk item yang kompleks pembeli akan bekerja dengan
orang lain — insinyur, pengguna — untuk menentukan karakteristik seperti keandalan, daya tahan,
atau harga.

Pencarian Pemasok
• Pembeli selanjutnya mencoba untuk mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan,
kontak dengan perusahaan lain, iklan perdagangan, dan pameran dagang

Permintaan Proposal
• Pembeli mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal.
• Jika item tersebut rumit atau mahal, pembeli akan memerlukan proposal tertulis mendetail dari setiap pemasok yang memenuhi syarat.
• Setelah mengevaluasi proposal, pembeli akan mengundang beberapa pemasok untuk melakukan presentasi formal.
• Pemasar bisnis harus terampil dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposal.
• Proposal tertulis mereka seharusnya bukan hanya dokumen teknis, tetapi dokumen pemasaran yang menjelaskan nilai dan manfaat dalam istilah pelanggan.
• Presentasi lisan harus menginspirasi kepercayaan diri, memposisikan kapabilitas dan sumber daya perusahaan sehingga mereka menonjol dari persaingan. 

Pemilihan Pemasok
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menentukan atribut pemasok yang diinginkan dan
menunjukkan kepentingan relatif mereka. Kemudian akan menilai setiap pemasok pada atribut untuk
mengidentifikasi yang paling menarik
 Spesifikasi Rutin
Order
Setelah memilih pemasok, pembeli menegosiasikan pesanan terakhir, mencantumkan
spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, perkiraan waktu pengiriman, kebijakan
pengembalian, jaminan, dan sebagainya. Dalam hal item pemeliharaan, perbaikan, dan
pengoperasian (MRO), pembeli beralih ke kontrak selimut daripada pesanan pembelian berkala.

Tinjau Kerja
Menggunakan salah satu dari tiga metode berikut: 
a. Hubungi pengguna akhir dan minta evaluasi mereka. 
b. Beri nilai pemasok pada beberapa kriteria menggunakan metode skor tertimbang.
c. Gabungkan biaya kinerja pemasok yang buruk untuk menghasilkan biaya pembelian yang
disesuaikan, termasuk harga

Hubungan Bisnis: Risiko dan Peluang

• Kredibilitas perusahaan mengacu pada sejauh mana pelanggan percaya bahwa perusahaan dapat
merancang dan memberikan penawaran yang memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.
• Kredibilitas perusahaan berkaitan dengan reputasi yang telah dicapai perusahaan di pasar
THAN
K
YOU !