Manajemen Pemasaran II

PROMOSI

Leni Susanti, BIBM. Hons, M. Si

Universitas Muhammadiyah Pekajangan Pekalongan
 Outline
• Tujuan dan tugas promosi
• Konsep AIDA
• Bauran promosi
• Faktor-faktor yang mempengaruhi bauran
promosi
• Komunikasi pemasaran terintegrasi
 Overview
• Promosi dalam bentuk apapun merupakan suatu
usaha untuk mempengaruhi pihak lain. Secara
lebih spesifik, promosi adalah satu elemen
bauran pemasaran sebuah perusahaan.
• Menurut Kinnear dan Kenneth (1990)
mendefinisikan promosi sebagai sebuah
mekanisme komunikasi pemasaran, pertukaran
informasi antara penjual dan pembeli
 Tujuan dan tugas promosi
• Promosi mengusahakan perubahan dan pemikiran,
misalnya mengubah kesukaan meminum teh botol
menjadi kesukaan minum aqua, dari coca cola ke
pepsi, KFC ke wong solo, dan lain sebagainya
• Setelah mengubah kebiasaan konsumen, pemasar
mengusahakan supaya konsumen yang sudah
berubah kebiasaannya itu tetap memilih pilihan
terbarunya.
• Pemasar berusaha untuk mendapatkan kesan yang
baik dari konsumen dan memotivasi pembelian
produk atau jasa yang ditawarkan
 Tugas promosi

Menginformasikan (informing)
• Promosi yang informatif berusaha mengubah
kebutuhan yang sudah ada menjadi keinginan atau
memberi stimulasi minat pada sebuah produk baru
• Secara khusus orang tidak akan membeli sebuah
produk atau jasa atau mendukung sebuah
organisasi nirlaba sebelum diketahui maksud dan
keuntungannya bagi mereka
• Kabar yang informatif penting untuk
mempromosikan produk-produk teknis dan
kompleks seperti mobil, komputer dan jasa investasi
 Tugas promosi

Membujuk (persuading)
• Persuasi biasanya biasanya menjadi tujuan promosi
utama bila produk memasuki tahap pertumbuhan dari
daur produknya
• Pada saat tahap pertumbuhan, pasar tertuju (target
market) sudah harus mempunyai kesadaran atau
pengetahuan akan produk tersebut mengenai cara
memenuhi keinginannya
• Dengan demikian, tugas promosi berubah dari
menginformasikan kepada konsumen menjadi
membujuk konsumen untuk membeli produk merk
tertentu, bukan merk pesaing.
• Persuasi juga menjadi tujuan penting bagi
kategori produk yang sudah matang untuk
bersaing, misalnya minuman ringan, pelayanan
bank dan lain sebagainya.
• Dalam sebuah pasar dengan banyak pesaing,
berita yang disampaikan melalui promosi
mendorong orang untuk melakukan pemindahan
merk (brand switching) dan berusaha mengubah
orang menjadi pengguna setia sebuah produk.
• Meskipun demikian, teknik promosi dan persuasi
dapat terlalu mendorong (persuasive) sehingga
menyebabkan konsumen membeli produk yang
sebetulnya tidak dibutuhkan.
 Tugas promosi

Mengingatkan (remainding)
• Promosi digunakan juga untuk mempertahankan
merk dalam benak orang
• Bentuk promosi ini terutama dilakukan pada tahap
kedewasaan daur hidup produk
• Asumsinya adalah pasar tujuan telah diyakinkan
mengenai kebaikan barang atau jasa yang
ditawarkan
• Tujuannya untuk mengingatkan kembali keberadaan
produk tersebut di tengah pasar
 Konsep AIDA
• Singkatan dari attention (perhatian), interest
(minat), desire (hasrat) dan action (tindakan)
• AIDA adalah salah satu model bagaimana mencapai
tujuan promosi yaitu suatu usaha agar seseorang
atau pihak tertentu membeli sebuah produk atau
jasa
• Konsep AIDA mengasumsikan bahwa promosi akan menarik konsumen
berdasarkan proses pengambilan putusan, sebagai berikut:
– Perhatian (attention)
Merupakan tahap awal dimana konsumen mulai sadar dan mengetahui
keberadaan produk yang diiklankan.
pemasang iklan pertama-tama harus memperoleh sesuatu jika pasar tidak
mengetahui produk atau jasa itu ada. Oleh karena itu, perusahaan perlu
melakukan kampanye promosi yang besar, terutama melalui publisitasnya.

– Minat (interest)
tahap dimana konsumen mulai tertarik dengan produk yang diiklankan.

– Hasrat (desire)
tahap dimana konsumen  mulai mempunyai keinginan untuk memiliki produk
yang diiklankan.

– Tindakan (action)
tahap dimana konsumen  mulai bertindak, mencari dan membeli produk yang
diiklankan.
Dari Gambar Berlian ini kita melihat hanya biasa saja, Cuma
sebongkah berlian tidak terlalu menarik. coba jika yang ini..
 Komponen-komponen bauran promosi
• Suatu perusahaan didalam menentukan alat-alat promosi harus
memperhatikan komponen-komponen yang ada di dalam bauran promosi
yang terdiri dari 6 komponen, Djaslim Saladin (2006 : 128) yaitu:
• 1. Advertising (Periklanan)
Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi
menenai gagasan, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu.
Periklanan merupakan salah satu dari empat alat penting yang digunakan
suatu perusahaan untuk melancarkan komunikasi persuasif terhadap
pembeli dan masyarakat. Komunikasi persuasif ini ditujukan untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan.
Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan
penjualan barang, jasa atau ide. Adanya kegiatan periklanan sering
mengakibatkan terjadinya penjualan dengan segera, meskipun banyak
pula penjualan yang baru terjadi pada waktu mendatang. Dengan
demikian secara umum dapat dikatakan tujuan periklanan adalah untuk
meningkatkan penjualan yang menguntungkan.
• 2.  Personal Selling (Penjualan Tatap Muka)
Dalam personal selling terjadi interaksi secara langsung, saling bertemu
muka antara pembeli dan penjual. Komunikasi yang dilakukan kedua
belah pihak bersifat individual  dan dua arah, sehingga penjual dapat
langsung memperoleh tanggapan sebagai umpan balik tentang
keinginan dan kesukaan pembeli. Penyampaian berita atau percakapan
yang mereka lakukan sangat fleksibel karena dapat menyesuaikan
dengan situasi yang ada.
• 3.  Publisitas (Publikasi)
Publisitas merupakan bagian dari fungsi yang lebih luas, yaitu hubungan
masyarakat dan meliputi usaha-usaha untuk menciptakan dan
mempertahankan hubungan yang menguntungkan antara organisasi
dengan masyarakat dan juga dengan calon pembeli.Sedangkan definisi
dari publisitas adalah sejumlah informasi tentang seseorang, barang
atau organisasi yang disebarkan ke masyarakat melalui media tanpa
dipungut baiya atau tanpa pengawasan dari sponsor.
• 4. Sales Promotion  (Promosi Penjualan)
Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi selain periklanan,
personal selling, maupun publisitas. Kegiatan-kegiatan yang termasuk
dalam promosi penjualan antara lain : Peragaan , pertunjukan pameran,
demontrasi dan sebagainya,. Biasanya kegiatan ini dilakukan bersama-
sama dengan kegiatan promosi lain dan biayanya relatif lebih murah
dibandingkan periklanan dan personal selling. Selain itu promosi
penjualan juga lebih fleksibel karena dapat dilakukan setiap saat dengan
biaya yang tersedia dan dimana saja.

5. Direct Marketing
Direct Marketing adalah suatu sistem pemasaran interaktif yang
menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk respon yang
terukur dan atau transaksi dimanapun.

6. Point of Purchase Communication

Point of Purchase Communication adalah segala bentuk komunikasi
yang diberikan oleh perusahaan dengan tujuan mempengaruhi
keputusan konsumen.
 Ada enam hal yang dapat menjelaskan
komunikasi tersebut yaitu:
a. Kesadaran (Awareness)
Jika sebagian besar audiens sasaran tidak menyadari obyek
tersebut, maka tugas komunikator adalah membangun
kesadaran mengenai produk dan terus mengenalkan
produk ke audiens.
b. Pengetahuan (Knowledge)
Diharapkan audiens memiliki kesadaran tentang
perusahaan atau produk yang telah dikeluarkan dan jangan
sampai audiens tidak mengetahui produk tersebut.
c. Menyukai (Liking)
Dapat mengetahui perasaan mereka terhadap produk yang
dikonsumsi oleh audiens, sehingga audiens dapat menyukai
produk tersebut.
d. Preferensi (Preference)
Dapat dikatakan audiens menyukai
produk tersebut dan lebih memilih
produk itu dibanding produk lain.
e. Keyakinan (Conviction)
Audiens diharapkan yakin untuk membeli
produk yang sudah dipilihnya.
f. Pembelian (Purchase)
Pembelian yang dilakukan audiens,
adalah tahap terakhir dalam komunikasi.
 Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Bauran
promosi
• Ada beberapa faktor yang mempengaruhi menurut
Djaslim Saladin ( 2006 : 129) bauran promosi. Faktor-
faktor tersebut adalah:
1. Jumlah dana yang digunakan untuk promosi
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting
yang mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan
yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya
akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan
yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas.
2. Sifat pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini meliputi :
 Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan
promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau
internasional. Bagi perusahaan yang memiliki pasar lokal mungkin sudah cukup
menggunakan personal selling saja, tetapi bagi perusahaan yang mempunyai
pasar nasional paling tidak harus menggunakan periklanan.
 Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar ini apat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh
perusahaan terhadap : jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang
macamnya berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang
hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka
pengguna alat promosinya akan berbeda pada semua kelompok pembeli.
 Macam pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek
atau sasaran dalam kampanye penjualannya, apakah pembeli industri,
konsumen rumah tangga atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang ikut
menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan program promosi
perusahaan.
3. Jenis produk
Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan
dipengaruhi oleh jenis produknya, apakah barang
konsumsi atau industri. Periklanan sangat penting didalam
pemasaran barang konsumsi terutama untuk barang
konvenien karena memerlukan saluran distribusi yang luas
dan kurang penting didalam pemasaran barang industri.
Sedangkan personal selling sangat penting didalam
pemasaran barang industri terutama barang industri,
barang instalasi atau barang yang berharga cukup tinggi
dan kurang penting didalam pemasaran barang konsumen