Fungsi Distribusi

Saluran Pemasaran
PRODUKS TERSALU MANFAA
I R T
PRODUSEN PERANTAR KONSUMEN
AKHIR
A
Mengapa saluran distribusi diperlukan?

- Karena sebagian besar produsen tidak

menjual barangnya secara langsung
kepada pemakai akhir
- Produsen kekurangan sumber daya untuk
melaksanakan pemasaran langsung
- Pemasaran langsung tidak praktis untuk
dilakukan
 Tempat/Saluran Distribusi
• Adalah saluran yang digunakan untuk
menyalurkan produk dari produsen ke
konsumen
• Adalah lembaga yang saling terkait untuk
menjadikan produk/jasa siap
digunakan/dikonsumsi
• Adalah struktur unit organisasi di dalam
ataupun diluar perusahaan berupa agen,
pedagang besar, dan pengecer
 Tujuan
• Memperluas daerah
pemasaran
• Menyebarkan produk
agar sampai ke konsumen
 SALURAN DISTRIBUSI ADALAH
SUMBER DAYA EKSTERNAL UTAMA
 Fungsi Saluran Informasi
1. Mengumpulkan informasi mengenai
pelanggan, calon pelanggan, pelaku
pasar dll untuk perencanaan
2. Mengembangkan dan menyebarkan
komunikasi persuasif untuk merangsang
pembelian
3. Melakukan pencarian dan berkomunikasi
dengan pembeli
4. Menyesuaikan tawaran dengan
kebutuhan pembeli
5. Melaksanakan pemesanan kepada
produsen
6. Melakukan pengangkutan dan
penyimpanan produk
6. Mengatur dana agar dapat membiayai
persediaan (stock)
7. Menanggung resiko
8. Mengatur kesinambungan stock
9. Melakukan penagihan
10. Melakukan upaya promosi
Saluran distribusi adalah perantara
• Yang memperlancar arus barang dan
jasa
• Yang menyediakan berbagai jenis
barang yang dibutuhkan konsumen
• Yang membuat produsen mengalami
penghematan
 Sumber penghematan melalui perantara

P C P C

P C P D C

P C P C
 Cara menyalurkan barang dari produsen
ke konsumen

• Penyaluran langsung
• Penyaluran semi langsung
• Penyaluran tak langsung/
melalui lebih dari satu
perantara
 Produsen
Produsen

Pedagang Besar Pengecer Pedagang Besar

Pengecer

Konsumen Konsumen

• Saluran pemasaran
konvensional • Saluran pemasaran
vertikal
 DINAMIKA SALURAN
SISTEM PEMASARAN

• SALURAN DISTRIBUSI BERUBAH DAN

BERKEMBANG
• BERMUNCULAN PEGAGANG BESAR DAN
PENGECER BARU
• PERUBAHAN MENIMBULKAN KONFLIK DAN
PERSAINGAN
 SISTEM PEMASARAN

• KONVENSIONAL
• VERTIKAL
• HORIZONTAL
• MULTI-SALURAN
SISTEM PEMASARAN KONVENSIONAL

Terdiri dari produsen, pedagang besar dan

pengecer yang independen ( masing-masing
adalah bisnis yang terpisah dan berusaha
untuk memaksimalkan labanya sendiri)

Tiap lembaga tidak memiliki kewenangan

pengendalian terhadap lembaga lainnya
 Vertical Marketing System
Suatu saluran distribusi dimana produsen,
pedagang besar, dan pengecer bertindak dalam
satu sistem yang menyatu, saling bekerja sama
untuk mendapatkan laba.

Ada tiga typenya :

1. Korporat
2. Terpimpin
3. Kontrak
 Vms korporat
Sistem korporasi vertikal yang
menggabungkan masing-masing
tahapan produksi dan distribusi
di bawah kepemilikan tunggal –
kepemimpinan saluran berada di
bawah satu kepemimpinan.
Contoh : Giant Food Store, pabrik es
krim dan toko roti yang memasok toko-
toko Giant dengan semua barang
 VMS Terpimpin
• Disebut juga Administered VMS.
Kordinasi tahap-tahap produksi dan
distribusi diatur berdasarkan urutan
ukuran dan kekuatan salah satu anggota
(bukan berdasarkan kepemilikan tetapi
dominasi)
• Contoh : Kodak, P&G, Gillette lebih
mendapat prioritas dalam pemajangan,
ruang rak, promosi dan kebijakan
harganya
 VMS KONTRAK
• Disebut juga Contractual VMS
Satu sistem dimana masing-masing pihak,
baik produsen, distr dan pengecer adalah
independen, bekerjasama melalui kontrak
untuk memperoleh dampak penjualan atau
ekonomi yang lebih besar dari pada yang
dapat mereka capai sendiri.
• ada 3 jenis, yaitu :
1. jaringan sukarela disponsori PB
2. Koperasi pengecer
3. Organisasi waralaba
Horizontal Marketing System

Dua atau lebih perusahaan yang tidak

berhubungan menggabungkan sumber
daya atau program untuk mendapatkan
kesempatan pasar yang sedang
berembang
Misalnya : Jaringan Toserba menawarkan
perbankan dalam tokonya; perusahaan
mobil menawarkan asuransi dsbnya
 SISTEM MULTI-SALURAN
• Disebut juga “Multi-channel marketing”,
dimana perusahaan menggunakan dua atau
lebih saluran pemasaran untuk menjangkau
beberapa segmen pelanggan.
 KONFLIK DAN PERSAINGAN DALAM
KERJASAMA

• JENIS KONFLIK YANG TERJADI

• PENYEBAB KONFLIK
• UPAYA PENYELESAIAN KONFLIK
 KONFLIK SALURAN VERTIKAL
• KONFLIK TERJADI PADA TINGKAT YANG
BERBEDA PADA SALURAN YANG SAMA
• Contoh : konflik antara perusahaan Coca-cola
dengan produsen pembotolannya yang juga
melakukan pembotolan terhadap minuman
lain merek “Dr.Pepper”
 KONFLIK SALURAN HORIZONTAL
• KONFLIK ANTAR SALURAN PADA TINGKAT
YANG SAMA DALAM SALURAN
• Contoh : beberapa pemegang waralaba Pizza
Inn mengeluh karena ada pemegang waralaba
yang melakukan kecurangan bahan ramuan,
pelayanan yang buruk dsbnya yang
menurunkan citra Pizza Inn secara
keseluruhan
 KONFLIK SALURAN MULTI-CHANNEL

• Terjadi jika dua atau lebih saluran melakukan

penjualan ke pasar yang sama.
• Contoh : Ketika Good Year memasarkan
produk ban nya melalui Wal-Mart, Discount
Tire dsbnya, maka para penyalur
independennya marah
• Demikian juga pada sistem perdagangan
online yang menjual lebih murah
 Penyebab konflik
• Ketidak-sesuaian tujuan ( produsen ingin
penetrasi cepat melalui kebijakan margin
keuntungan yang rendah, sedangkan penyalur
ingin margin yang tinggi dengan keuntungan
jangka pendek)
• Peran dan hak yang tidak jelas (tidak ada
batas pembagian wilayah dan penghargaan
yang jelas)
 Mengelola Konflik
• Capai kesepakatan tentang tujuan (apakah
kelangsungan hidup, pangsa pasar, kualitas
tinggi atau kepuasan pelanggan?)
• Peroleh dukungan pemimpin organisasi dengan
mengikut-sertakan dalam dewan penasehat
atau dewan direksi
• Lakukan diplomasi (perwakilan), mediasi (pihak
ketiga yang netral) dan arbitrasi ( jalur hukum)
TQ
 Pedagang Besar
• Adalah segala aktifitas
marketing yang menggerakkan
barang dari produsen ke
pedagang eceran atau lembaga
marketing lainnya
 PEDAGANG BESAR >< PENGECER
Pedagang Besar PENGECER
• PERHATIAN LEBIH • Perhatian lebih besar
SEDIKIT PADA pada lokasi dan
ATMOSFER DAN LOKASI atmosfer
• TRANSAKSI LEBIH • Transaksi lebih kecil
BESAR • Daerah jangkauan lebih
• DAERAH JANGKAUAN sempit
LEBIH LUAS • Peraturan Pemerintah
• Peraturan pemerintah dan Perda
 Beberapa fungsi PB
• Penjualan dan promosi
• Pembelian dan penyediaan produk yang beragam
• Memecah-mecah jumlah yang sangat besar
• Pergudangan
• Pengangkutan
• Pembiayaan
• Penanggung resiko
• Informasi Pasar
• Jasa managemen dan konsultasi
 Keputusan yang dilakukan PB
• Pasar sasaran
• Keragaman produk dan layanan
• Keputusan harga
• Keputusan promosi
 Jenis-jenis Utama PB
• PB Niaga (Merchant Wholesaler)
• PB Layanan Penuh
• PB Layanan Terbatas
• Pialang dan Agen
• Pialang
• Agen
• Cabang, Kantor Produsen dan Pengecer
• PB lain
 Pedagang Eceran
• Eceran (retailing) adalah semua kegiatan
menjual barang dan jasa kepada konsumen
akhir untuk pribadi maupun bisnis
• Pengecer (retailer) adalah setiap usaha bisnis
yang volume penjualannya terutama berasal
dari eceran
• Penjualan bisa di toko, surat, online, telpon,
mesin penjaja
 Jenis-jenis pengecer
• Toko barang khusus ( speciality store)
• Toko serba ada (departement store)
• Pasar Swalayan ( Supermarket)
• Toko Kenyamanan ( convinience store)
• Toko diskon (discount store)
• Pengecer Potongan Harga ( off-price retailer)
• Gerai pabrik ( factory outlets)
 Jenis-jenis pengecer
• Pengecer potongan harga independen
(independent off-price retailer)
• Klub gudang (warehouse-club)
• Toko besar (super store)
• Toko kombinasi ( combination store)
• Hiperpasar (hypermarkets)
• Ruang pameran katalog
 Jenis-jenis organisasi eceran
• Toko jaringan korporat ( corporat chain store)
• Jaringan sukarela (voluntary chain)
• Koperasi pengecer (retailer cooperative)
• Koperasi konsumen (consumer cooperative)
• Organisasi waralaba (franchise organization)
• Konglomerat perdagangan (merchandising
conglomerate)
 Empat tingkat layanan
1. Swa-layan (self service)
2. Swa-pilih (self-selection)
3. Layanan Terbatas (limited-service)
4. Layanan lengkap (full-service)
Pembagian berdasarkan tempat

• Berpangkalan /toko
• Tidak berpangkalan/non toko :
- penjualan langsung
- pemasaran langsung
- penjajaan otomatis
- jasa pembelian
 Saluran pemasaran bidang
Farmasi

Pedagang besar
• PBF

BISNIS RITEL/ECERAN
• APOTEK
 PBF

• NASIONAL
• LOKAL
 Pedagang Besar Farmasi
• Penyalur Perbekalan Farmasi
• Milik/group perusahaan atau pun
bukan
• Membeli barang dari produsen
• Menyalurkan barang dari berbagai
produsen
 Produsen Farmasi
• Adalah industri farmasi, pemerintah maupun
swasta
• Milik pengusaha nasional maupun asing
• Memilih PBF tertentu (kerja sama) untuk
menyalurkan barangnya
• Tenaga marketing yang mewakili produsen
disebut prinsiple farmasi ( Medical
Rephresentative/detailer)
 Pedagang Eceran Farmasi
• IFRS
• Apotek (online ?)
• Toko Obat