BAB 2

STRATEGI DAN TAKTIK

TAWAR-MENAWAR DISTRIBUTIF
 TAWAR MENAWAR DISTIBUTIF

 Tawar menawar distributif disebut juga tawar

menawar kompetetif atau kalah menang.

 Apa yang didapatkan pihak yang satu

merupakan pengeluaran bagi pihak lain.

 Salah satu strategi penting dalam negosiasi

Distributif adalah menjaga informasi secara
hati-hati.
Tujuan Strategi dan Taktik Tawar-Menawar
Distributive

 Memahami elemen dasar situasi tawar menawar distributive sebaik

memahami strategi dan taktik tawar menawar distributive.
 Mengeksplorasi pilihan-pilihan untuk menutup kesepakatan dalam
situasi distributif.
 Mempertimbangkan dampak posisi strategis yang diambil selama
negosiasi dan peranan konsensi.
 Mendapatkan apresiasi untuk komitmen sebagai taktik komunikasi.
Tiga Alasan Mengapa Negosiator Harus Mengenal
Negosiasi Dsitributif

 Negosiator menghadapi situasi saling

ketergantungan yang bersifat distributif.

 Negosiator perlu memahami bagaimana

mengatasi efeknya.

 Setiap negosiasi membutuhkan keahlian

Tawar menawar
 fungsi alternatif pada situasi negosiasi

 Jika alternatifnya menarik, negosiator dapat :

 Tetapkan tujuan mereka lebih tinggi
 Buat lebih sedikit konsensi

 Jika tidak ada alternatif yang menarik :

- Negosiator memiliki kekuatan tawar menawar
yang jauh lebih sedikit
 Titik Kesepakatan

 Proses tawar menawar distributif adalah mencapai kesepakatan dalam

rentang tertentu dimana tujuan kedua pihak adalah mencapai titik
resistensi pihak lain.

 Agar kesepakatan tetap terjadi maka kedua belah pihak harus yakin
bahwa walaupun hasilnya lebih kecil daripada yang diharapkan,
namun kesepakatan tersebut adalah yang terbaik yang mungkin
mereka capai.
Startegi-strategi Fundamental
 Mendorong kesepakatan sedekat mungkin dengan titik resistansi
penjual.

 Meyakinkan lawan untuk mengubah titik resistansi

( atau titik target).

 Jika terdapat rentang kesepakatan negatif, untuk meyakinkan

penjual dalam mengurangi titik resistansinya atau mengubah titik
resistansi sendiri, untuk menciptakan rentang kesepakatan positif.

 Meyakinkan lawan negosiasi bahwa ini adalah kesepakatan

terbaik.
Ada Dua Tugas Penting Dalam Situasi Tawar menawar Ditributif
Yaitu :

 Mencari tahu titik resistansi pihak lain

Dua Cara untuk menaksir titik target dan titik resistansi pihak lain
yaitu :
1. Penaksiran Tidak langsung
 Penaksiran tidak langsung berarti menentukan informasi apa
yang biasanya digunkan oleh seseorang utuk menetapkan titik
target dan titik reistansi.
 Seorang negosiator dapat menaksir titiik target dan titik resistansi
pihak lain dengan melakukan observasi, meninjau dokumen dan
publikasi yang sudah tersedia dan berbicara kepada ahli.
 Informasi yang diperoleh mungkin mencerminkan realitas namun
bisa juga tidak sesuai realitas.
Lanjutan…

2. Penaksiran langsung
- Terkadang pihak lain memberikan informasi yang
akurat mengenai titik target dan titik resistansi,
biasanya karena ditekan ke batas absoulut dan
memerlukan kesepakatan yang cepat.
- Dapat pua dilakukan dengan cara emprovokasi
atau menstimulasi pihak lain agar memberikan
informasi secara tidak sengaja.
 Posisi-posisi yang diambil selama negosiasi

Pelaku tawar-menawar distributif yang efektif harus memahami proses

pengambilan posisi selama tawar menawar, termasuk pentingnya penawar,
sikap pembuka, dan peranan pembuat konsensi.
 PENAWARAN PEMBUKA :
Ketiga negosisasi dimulai, negosiator dihadapakan dengan
beberapa pertanyaan antara lain ; bagaimana cara membuka
penawaran?,
apakah tawaran tersebut akan dianggap terlalu rendah atau
terlalu tinggi oleh negosiator?, haruskah penawaran pembuka
lebih dekat dengan titik resistansi agar menunjukan sikap
yang lebih kooperatif? . Pertanyaan diatas akan terjawab
ketika negosiator mengetahui lebih lanjut mengenai batasan
dan strategi pihak lain.
Lanjutan……

 Sikap Pembuka
- Keputusan kedua yg harus diambil oleh negosiator diawal
tawar menawar distributif berkaitan dengan sikap yang
diadopsi selama negosiasi. Ada dua sikap umum yang
sering diadopsi yaitu moderat atau kompetetif.

o Kompetetif : biasanya cenderung antagonistik atau

menyerang posisi, penawaran bahkan karakter pihak lain
o Moderat : menunjukkan pengertian dan cenderung lebih
banyak mendengarkan penawaran dan tuntutan pihak
lain.
Lanjutan……

 Konsensi Awal

- Penawaran pembuka biasanya dibalas dengan penawaran balasan

dan kedua tawaran ini menjelaskan rentang tawar menawar awal.

- Terkadang pihak lain tidak akan memberikan tawaran balasan

tetapi hanya menyatakan bahwa penawaran pertama tidak dapat
diterima dan memberikan kesempatan kepada negosiator kawan
untuk memberikan penawaran yg lebih masuk akal.