Teknik Menjual

(Pemasaran dan Marketing)

STIKES Widyagama Husada

 What is Marketing ?
• Ada banyak definisi yang dikemukakan oleh para
pakar untuk istilah pemasaran, tergantung kepada
sudut pandang yang mereka gunakan.
• Pemasaran terdiri atas semua
aktivitas yang dirancang
untuk menghasilkan dan
memfasilitasi setiap
pertukaran yang dimaksudkan
untuk memuaskan
kebutuhan atau keinginan
konsumen

(Kotler, 1972).
 Pemasaran merupakan
proses di mana struktur
permintaan terhadap-
produk dan jasa
diantisipasi atau diperluas
dan dipuaskan melalui
konsepsi, promosi,
distribusi, dan pertukaran
barang
(Carman, 1973).

• Fungsi pemasaran adalah memprakarsai, menegosiasikan

dan mengelola relasi pertukaran dengan key interest
groups dalam rangka mewujudkan keunggulan bersaing
berkesinambungan dalam pasar-pasar spesifik
(Day & Wensley, 1983).
• Pemasaran merupakan proses perencanaan dan
pelaksanaan konsep, penetapan harga, promosi dan
distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang memuaskan tujuan individual dan
organisasional (American Marketing Association, 1985).
• Pemasaran merupakan proses manajemen yang
mengidentifikasi, mengantisipasi, dan memasok
kebutuhan pelanggan secara efisien dan menguntungkan
 Konsep Pemasaran
• Konsep pemasaran berorientasi pada pelanggan
(Iingkungan eksternal)
• Konsumen hanya akan bersedia membeli produk­
produk yang mampu memenuhi kebutuhan dan
keinginannya serta memberikan kepuasan.
 Konsep Pemasaran… lanjutan
• Fokus aktivitas pemasaran dalam
rangka mewujudkan tujuan
• Berusaha memuaskan pelanggan
melalui pemahaman perilaku
konsumen secara menyeluruh
• Mengintegrasikan kegiatan-kegiatan
fungsional lainnya (seperti produksi/
operasi, keuangan, personalia, riset
dan pengembangan, dan lain-lain)
secara lebih efektif dan efisien
dibandingkan para pesaing.
Titik Awal Fokus Alat Tujuan

Laba
Kebutuhan Pemasaran Melalui
Target
Pelanggan Terpadu Kepuasan
Pasar
Pelanggan

Konsep Pemasaran
 TEKNIK MENJUAL
Teknik atau seni menjual (salesmanship) sesungguhnya
sulit untuk digambarkan dengan kata-kata karena
kesan psikologis yang berperan dalam seni menjual
merupakan hasil gabungan dari berbagai faktor,
antara lain sikap yang menarik, penampakan atau
“tampang” seseorang, suara, dan cara berbicara, cara
mengemukakan pendapat, memberi perhatian pada
orang lain, cara menanggapi dan menjawab
pertanyaan, suasana sekeliling dan sebagainya. Kesan
pertama yg baik sesungguhnya sudah merupakan
setengah sukses.
 Arti dan Etika Menjual
• Prinsip menjual adalah mengushakan agar tujuan dapat dicapai melalui
kesepakatan tanpa menimbulkan yang jelek atau perselisihan.
Pelanggan sering juga dianggap seperti “raja”.

• Etika menjual yang paling penting adalah sikap mental jujur dan
bertanggungjawab. Dua hal ini digabungan bersama dengan fator-fator
teknik menjual akan merupakan reputasi (nama baik) bagi setiap
penjual (saleman). Ada benarnya orang mengataan “ harta yang
terindah bagimu adalah nama baik / reputasimu”. Pekerjaan menjual
adalah mulia dapat memberikan kesan dan citra yang baik adalah
suatu modal yang uat untuk meraih sukses.
 TEKNIK MENJUAL (SALESMANSHIP)
Penampilan, Persuasi, Pelayanan, Pemuasan

Kesan

CITRA

The Most precious of your possession is your reputation

 APA YANG DIPASARKAN/DIJUAL?

Barang Jasa Acara

Pengalaman Orang Tempat

Properti Organisasi
Sikap Mental Penjual
• Kepercayaan Diri
Kepercayaan diri yang tinggi akan mendorong kaberanian yang
tinggi, terutama dalam menghadapi calon pembeli dan
mengambil resio. Langkah yang beresiko tinggi adalah judi.
Resio aan semain tinggi jika lanagkah yang akan ditrmpuh
tidak mellaui pertimbangan yang matang

• Kemauan, Semangat & Kegairahan

Karsa atau daya kemauan dalah salah satu faktor pendoorng
yang penting untu mewujudkan apa yangd iinginkan menjadi
kenyataan melalui kerja keras. Mengharapkan sesuatu tanpa
berusaha yang diinginkan. Menyerah sebelum berusaha
adalah pasrah dan sukses tanpa bekerja hanya mungin dalam
tulisan“ . Sukses hanya mungin dicapai melalui kerja keras
• Gigih dan Ulet
Seorang penjual harus memiliki kegiatan dan keuletan
untuk mencapai tujuan yang diinginkkan. Istilah “tidak
mungkin” harus dijauhkan dan dihilangan dari pikiran.
Tiap usaha adalah “aksi” sehingga wajar jika mendapat
“ reaksi”. Sukses hanya diperoleh jika tiap tantangan
yang ada dapat diselesaikan secara tepat dan baik.

• Kepribadian Menarik
Seseorang akan memiliki kepribadin yang menarik jika
dia memiliki gairah, kepercayaan diri, wajar , tanggap,
rasa humor, berusaha berbuat bai dan tingkah laku
menyenangkan.
• Kesediaan Memberi Pelayanan Terbaik
Tiap penjual yang ingin sukses selain harus rela bekerja
keras juga harus bersedia dan berusaha memberikan
pelayanan yang terbaik.

• Keyakinan dan Kebanggaan

Tiap penjual yain dan bangga terhadap barang dan jasa
yang ditawarkan kepada orang lain. Keraguan terhadap
apa yang dijual, akan juga menimbulkan keraguan
kepada calon pembeli. Keraguan berarti setengah
kegagalan
 SIKAP MENTAL PENJUAL
• Kepercayaan diri
• Kemauan, semangat dan kegairahan
• Gigih dan ulet
• Kepribadian menarik
• Kesediaan memberi pelayanan terbaik
• Ada keyakinan dan kebanggaan
 PENJUAL HARUS …..
• Memiliki pengethauan dan kebanggaan atas
barang/jasa yang ditawarkan
• Yakin atas kebagusan barang dan jasa dan
kemampuannya.
• Yakin, bahwa cara yang dijalankan benar, tepat dan
baik.
• Yakin, bahwa barang / jasa yang ditawarkan memberi
kepuasaan dan manfaat bagi pengguna.
 Kemampuan Penjual
• Kemampuan yang harus dimiliki seorang penjual antara lain :
• Kemampuan melakukan observasi dan identifikasi terhadap kebutuhan
masyarakat, keadaan pasar, saingan dan para pembeli.
• Kemampuan mempengaruhi orang lain, menanam dan memelihara
kepercayaan orang lain.
• Kemampuan menentukan harga yang tepat dan baik
• kemampuan mengenal kondisi fisik dan psiologis
• Kemampuan membuat suasana yang menyenangkan
• Kemampuan mencari dan memperoleh informasi yang tepat
• Kemampuan membuat rencana dan evaluasi penjualan
 Penjual harus mampu …..
• Melakukan observasi / identifikasi kebutuhan, pasar
dan pesaing
• Mempengaruhi orang, menanam/memelihara
kepercayaan
• Menentukan harga yang tepat
• Mengenal fisik dan psikologis konsumen
• Membuat suasana menyenangkan
• Mencari dan memperoleh informasi yang tepat
• Membuat perencanaan dan evaluasi yang tepat.s
TIPE PEMBELI
• Pembeli sopan dan hormat
• Pembeli baik budi
• Pembeli “cepat dan praktis”
• Pembeli “bimbang dan lamban”
• Pembeli mudah “naik pitam”
• Pembeli “terlalu cepat”
• Pembeli pasar apatis
• Pembeli intelektual
• Pembeli “aneh”
Motif Membeli
Gambaran umum dasar atau motif pembeli., yaitu dasar emosional dan
dasar rational. Motif ini pada dasarnya adalah untuk memenuhi keinginan
atau kebutuhannya. Pemenuhan kebutuhan atau pun pemuasan keinginan
itu meliputi unsur :

• Kesenangan
• Ketenangan
• Ketenaran
• Keagungan
• Kebebasan
• Rasa cinta
• Dorongan seksual
• Mempertahankan status
• Rasa caya diri
• Rasa tak tertinggal
• Hemat waktu
• Hemat baiya
• Keuntungan finansial, dan
• Kasihan/menolong
 Beberapa Kesalahan Penjual
• Menyebar “Wangi” atau “Busuk”
Beberapa penjual didaerah yang ramai dikunjungi turis sering mencoba “ main
gila” dengan menawarkan harga yang tinggi atau menipu mutu jika
diketahuinya bahwa calon pembeli bukan orang daerah setempat. Sekali atau
dua kali dia mungkin memperoleh keuntungan lumayan, namun pada akhirnya
pembeli yang merupakan juga media adpertensi itu akan mengetahui jika
mereka dipercundangi.

• Kesalahan Umum Penjual

Beberapa kesalahan penjual :
* Kepribadian yang kurang menarik .bagaimana pun pembeli minta pelayanan
yang sebaik-baiknya termasuk kepribadian dari penjual.
* Tidak mau belajar atau bekerja keras, sehingga kurang kreatif. Bagi mereka
yang tidak mau belajar memikat pelanggan , jelas suatu saat akan tertinggal
dan kalah bersaing dengan mereka yang kreatif.
* Terlalu cepat menyerah jika dikritik calon pembeli. Harusnya penjual itu
penuh akal dan tidak kehabisan cara untuk merendam “ kritik” secara halus
dan lihai, sehingga pada akhirnya pembeli “ senang dan puas”.
* dan lain-lain..
 KIAT PENJUAL ….
• Kepribadian menarik
• Tidak mudah menyerah kalau dikritik
• Ulet dan kerja keras
• Terus belajar dibidang kerjanya
• Penampilan yang prima
• Memberikan perhatian kepada pembeli
• Memperhatikan “orang penting”
• Memanfaatkan setiap kunjungan / pertemuan
• Berani mendatangi calon pembeli
• Mempelajari/mengenal calon pembeli
• Rajin mencari dan menggarap kotrak
• Menjual mutu dan menjag anama baik
• Kreatif dan semangat bersaing
• Menjelaskan manfaatnya
• Menggunakan cara / peralatan terbaik
• Melayani pembeli sepenuh hati
• Menggali potensi diri dan bekerja sebaik mungkin
• Menjalin kerjasama dan hubungan yang luas
• Sadar atas hukum kemerosotan , namun percaya diri
• Perhitungan cermat dan tepat setiap perluasan usaha.
Pemasaran Sosial
 Konsep Pemasaran Sosial
• Pemasar beranggapan bahwa konsumen
hanya bersedia membeli produk-produk
yang mampu memuaskan kebutuhan dan
keinginannya serta berkontribusi pada
kesejahteraan sosial dan lingkungan
konsumen
• Tujuannya berusaha memenuhi kebutuhan
masyarakat sekaligus memperbaiki
hubungan antara produsen dan masyarakat
demi meningkatkan keuntungan pihak-pihak
terkait.
 PERKEMBANGAN KONSEP
PEMASARAN SOSIAL
KONSEP FOKUS ANGGAPAN
Produksi Penekanan biaya produksi Harga murah dan distribusi intensif merupakan
dan peningkatan dasar pertimbangan utama pembelian.
ketersediaan produk
Produk Inovasi produk Karakteristik, kinerja, dan kualitas superior
merupakan pertimbangan utama konsumen dalam
melakukan pembelian
Penjualan Peningkatan penjualan Usaha-usaha penjualan dan promosi harus lebih
aktif dan agresif dalam rangka mempengaruhi
konsumen agar melakukan pembelian
Pemasaran Kepuasan pelanggan Pembelian & pembelian ulang akan dilakukan
apabila pelanggan (individual) mendapatkan
kepuasan dalam pembelian
Pemasaran Kepuasan pelanggan & Pembelian & pembelian ulang akan dilakukan
sosial kesejahteraan rakyat apabila pelanggan (individu & sosial) mendapat
kepuasan dalam pembelian
 What is Social Marketing ?
• Social Marketing is the use of marketing principles and
technique to influence a target audience to voluntary
accept, reject, modify, or abandon for the benefit of
individuals, groups, or society as a whole.
• (penggunaan prinsip-prinsip dan teknik marketing untuk
mempengaruhi target audience untuk secara sukarela
menerima, menolak, memodifikasi atau meninggalkan suatu
perilaku untuk keuntungan individu, kelompok atau
masyarakat secara keseluruhan.)
Titik Awal Fokus Alat Tujuan

Perpaduan Pertumbuhan Laba

Nilai rangkaian
Pemasaran melalui
Kebutuhan Nilai dengan
Individual capaian Share,
Pelanggan Pemasaran Loyalitas Pelanggan,
One by One Nilai Jangka Panjang

Konsep Pemasaran Individual

 SOCIAL MARKETING

2 pola pikir:

1. Menekankan penjualan produk.

2. Menyangkut penjualan suatu ide.
 POLA PENJUALAN PRODUK
• Menjual suatu produk dengan brandnya yang membawa
manfaat bagi pembeli, seperti: kondom, pil anti-hamil, oralit,
dsbnya.

• Alasan kenapa menjual produk, sekalipun disubsidi supaya

murah:
- kalau orang membeli, pasti dipakai,
- meningkatkan efisiensi program karena mudah
terukur dan dievaluasi
- membangkitkan semangat enterpreneurship
para provider
- meningkatkan potensial menuju kemandirian
dan kelanjutan program
 Contoh pola menjual produk:

• Program Keluarga Berencana:

produknya dapat berupa KB itu sendiri atau “proxynya”
(supaya lebih menjual) seperti Lingkaran Biru,
sedangkan brandnya adalah “Fiesta”.

• Program Layanan Alat Suntik Steril:

produknya adalah ASS,
sedangkan brandnya adalah “Terumo”.

Contoh lain ?
 POLA PENJUALAN IDEA
• Mempromosikan idea/gagasan dan perilaku yang
bermanfaaat bagi kehidupan masyarakat.
• Tidak ada barang yang dijual, tidak ada transaksi uang.
Yang terjadi adalah suatu ”shaping atau re-shaping”
terhadap orientasi konsumen/perilaku konsumen dalam
konteks pemasaran.
• Misalnya :
- kurangi konsumsi garam dan makanan berlemak,
- gunakan sabuk pengaman,
- berikan imunisasi lengkap kepada anak.
• Dalam menjual idea/gagasan, sebenarnya juga ada
“product” dan bahkan perlu ada “brand”nya.
 Contoh pola menjual idea:

• Untuk lingkungan hidup:

- idea/gagasannya (produk) adalah “Pelestarian Lingkungan
Hidup”.
- yang dijual (brand): “Kali Bersih” atau “Hutan kita, Masa
Depan Kita”, “Go Green”

• Untuk program “Pendidikan untuk Semua”;

- ideanya (produk) adalah “Wajib Belajar 9 Tahun”. - yang
dijual (brand): “Aku Anak Sekolah”.

Ada lagi ?
 PRASYARAT SOCIAL MARKETING
YANG EFEKTIF
1. Mulai dengan mengerti dan memahami apa yang di
butuhkan dan diinginkan oleh klien (produknya jelas!)
2. Lakukan riset lapangan tentang khalayak sasaran, produk-
produk dan pesan-pesan yang ada untuk membuat
rancangan kampanye yang tepat
3. Lakukan segmentasi khalayak sasaran dan mengembangkan
strategi-strategi yang berbeda untuk segmen yang berbeda
4. Lakukan advokasi internal dan eksternal (“inside marketing”
yang paralel dengan “outside marketing”) untuk
memperoleh dukungan kebijakan, kesamaan persepsi dan
menghilangkan resistensi
5. Kembangkan pesan-pesan yang sederhana, tidak kontradiktif,
menarik, dapat ditindaklanjuti dan diulang -ulang
6. Lakukan pre-test terhadap materi kampanye dan post-test
pasca kampanye, serta evaluasi formatif pertengahan masa
kampanye dan evaluasi summatif pada akhir kampanye
7. Memperhatikan unsur-unsur lain dari “marketing mix” di
luar komunikasi, terutama dengan mengurangi “price” dan
memperhatikan “place”
8. Memperkuat komunikasi melalui media massa dengan
komunikasi tatap muka (inter-personal communication)
untuk terwujudnya perubahan perilaku yang diinginkan
9. Membangun jejaring pendukung dan menggerakkan
masyarakat sebagai mitra kerja
10. Paling penting dan yang menyebabkan
banyak social marketing campaigns menjadi
gagal adalah diabaikannya CONTINUITY
dan SUSTAINABILITY.

What does it means?

Continuity dan sustainability
Continuity dan sustainability
 Environment:
Social Arena : Social Health : Safety : Community involvement
Issue Water supply and water : Voting
Birth Defect Drowing
quality
Influence & Target Pregnant women Parent of toddlers male homeowners who College students living
Audience live in the suburbs out of state
Potential Behavior to promote :
• Accept a new Take a multivitamin that Put a life vest on your Replace your lawn with Apply for an absentee
behavior includes 400 micrograms toddler at the beach native plants and ballots
of folic acid ground covers
• Reject a potential Do not drink alcohol Never leave your toddler Do not use fertilizers Do not submit an
behavior alone in the bathtub that contain toxic application if you have a
chemical permanent absentee
ballot
• Modify a current Drink at least eight To model the behavior, Water deeply but Read details about
behavior glasses of water a day parents should also slowly, so it penetrates candidates and issues
always wear life vest and reaches roots
when boating
• Abandon an old If you smoke, quit Do not use “water wings” Do not water your lawn Mail your ballot before
behavior as substitute for life vest if it’s going to rain the deadline
Use marketing Promotion : Messages Product : Retail displays Price : $50 rebate on Place :
principles and on coasters at bar of coast-guard-approved electric mulching Absencteeballots online
techniques (“4P”) life vest mowers
Benefit Healthier babies Safer toddler Water availability for the Youths experience
community and lower having a voice
rates
Terima Kasih