MANAJEMEN PIUTANG

KREDITKAN AJA??

Pengantar

• Piutang merupakan kekayaan perusahaan yang

timbul sebagai akibat dari dilaksanakannya politik
penjualan kredit. Kebijakan Kredit dengan tujuan
mendapatkan laba yang optimbal dg resiko minimal.

• Tujuan Penjualan Kredit:

1. Merangsang minat para langganan
2. Menaikkan volume penjualan
3. Meningkatkan laba bersih perusahaan
4. Strategi memenangkan persaingan 
memperbesar market share
 Pengantar
• Piutang tercipta pada saat perusahaan melakukan penjualan
secara kredit. Penjualan kredit dilakukan dalam upaya
meningkatkan penjualan. Dengan penjualan yang semakin
meningkat diharapkan laba juga semakin meningkat.

• Memiliki piutang menimbulkan berbagai biaya bagi perusahaan.

Untuk itu perusahaan perlu melakukan analisis ekonomi tentang
piutang.

• Tujuan analisis ekonomi tentang piutang untuk menilai apakah

manfaat memiliki piutang lebih besar ataukah lebih kecil dari
biayanya. Analisis tersebut merupakan salah satu bagian dari
pengelolaan piutang (manajemen piutang).

• Untuk mengendalikan piutang, perusahaan perlu menetapkan

kebijaksanaan kredit, yang berfungsi sebagai standar. Apabila
pelaksanaan penjualan kredit dan pengumpulan piutang tidak sesaui
dengan standar, maka perusahaan melakukan perbaikan.

Manajemen Keuangan 3
Pengantar

Resiko Penjualan Kredit:

1. Tidak terbayarnya piutang ;
 Solusi : Menyediakan cadangan dana (Bad debt / piutang
tak tertagih)
 ↑ Volume penjualan kredit  ↑ Dana diinvestasikan
dalam piutang  ↑ Resiko tidak terbayarnya piutang
2. Keterlambatan Waktu pembayaran piutang
 Akibat : Timbul Biaya pengumpulan piutang (cash
discount)
 Untuk mengatasi  Cash discount dg syarat biaya
discount < tambahan laba.
 Analisis Ekonomi Piutang

Setiap analisis ekonomi menyangkut perbandingan

antara manfaat dan pengorbanan. Sejauh manfaat
diharapkan lebih besar dari pengorbanan, suatu
keputusan dibenarkan secara ekonomi.

Manajemen Keuangan 5
 Analisis Ekonomi Piutang
(Lanjutan)

Penjualan Kredit tanpa

Diskon

Analisis Penjualan Penjualan Kredit dengan

secara Kredit Diskon

Kemungkinan Piutang
tidak Terkumpul

Manajemen Keuangan 6
Faktor-faktor yang mempengaruhi besar kecilnya piutang;

1. Volume Penjualan Kredit

↑ proporsi penjualan kredit  ↑ dana dalam piutang  ↑ resiko
 ↑ profit
2. Syarat pembayaran penjualan kredit
Ada 2 Alternatif :
a) Dengan ketat  Piutang Kecil (Perush. Sangat selektif)
b) Dengan Lunak  Piutang besar (Perush. Kurang selektif)
3. Ketentuan tentang Pembatasan Kredit
 Utamakan Kredit Kualitatif bukan Kuantitatif
 ↑ plafon kredit  ↑ dana dlm piutang
 Makin selektif  ↓ dana dlm piutang
Faktor-faktor yang mempengaruhi besar kecilnya piutang;

4. Kebijakan dalam pengumpulan piutang

a) Pengumpulan Piutang secara Aktif  biaya
pengumpulan piutangnya besar (dg syarat biaya
tambahan tdk melampaui besarnya tambahan revenue)
b) Pengumpulan Piutang Pasif
5. Kebiasaan Para Pelanggan (mengambil potongan/tidak)
Biasa mengambil potongan  piutang kecil
6. Lama persyaratan kredit
Makin lama  piutang besar
7. Karakteristik Industri
 Hal-hal yang terkait dalam pengumpulan piutang dan
kebijakan kredit (Horne and Wachowicz, 1995)

1. Standar Kredit
Kualitas minimum penilaian kredit dr peminta kredit yg dpt
diterima oleh perusahaan.
Variabel yg hrs dipertimbangkan dlm pemberian kredit :
a. kualitas piutang dagang yg dpt diterima
b. jangka waktu periode kredit
c. potongan tunai untuk pembayaran lebih awal
d. program pengumpulan piutang
2. Termin Kredit
Jangka waktu periode kredit dan potongan tunai yg diberikan
jika dilakukan pembayaran lebih awal
3. Potongan Tunai
Prosentase pengurangan pembayaran dr jumlah bruto
penjualan, karena pembayaran dilakukan dalam periode
potongan tunai.

4. Default risk
Kerugian dari piutang dagang tidak tertagih yang mungkin
terjadi, karena pelonggaran standar kredit dan pelambatan
waktu pengumpulan piutang.
Biaya atas Piutang
 Manajemen Piutang
1. Perencanaan jumlah dan pengumpulan piutang
Rencana jumlah piutang pada waktu yang akan datang disusun
berdasarkan budget penjualan dengan memperhatikan persyarakatan
pembayaran yang ditawarkan perusahan dan kebiasaan pelanggan
membayar bunganya.
2. Pengendalian piutang
Untuk pengendalian piutang secara ketat perlu dilaksanakan :
penyaringan langganan, penentuan resiko, penentuan potongan,
pelaksanaan administrasi yang berhubungan dengan penarikan kredit
dan penetapan ketentuan-ketentuan dalam menghadapi para
penugak.
3. Penggunaan ratio
Hitung rasio piutang dengan kerugian piutang yang timbul
Hitung tingkat perputaran piutang dan rata-rata pengumpulan
piutang
Bandingkan rasio2 di atas dengan : tahun sebelumnya, anggaran,
maupun kelompok industrinya.
Perencanaan Jumlah dan Pengumpulan Piutang

 Rencana jumlah piutang pada waktu yang akan

datang disusun berdasarkan budget penjualan
dengan memperhatikan persyaratan pembayaran
yang ditawarkan perusahaan dan kebiasaan
pelanggan membayar utangnya.
 Besarnya rencana piutang akan berpengaruh dari
sejumlah resiko piutang berupa piutang tak tertagih
yang diestimasikan oleh pihak perusahaan.
 Pengendalian Piutang
• Penyaringan pelanggan
• Penentuan resiko kredit
• Penentuan potongan-potongan
• Pelaksanaan administrasi yang berhubungan
dengan penarikan kredit.
• Penentuan ketentuan-ketentuan dalam
menghadapi penunggak
Penilaian Terhadap Calon Pembeli (Resiko Kredit)
Langkah-langkah Penentuan Resiko Kredit
• Penentuan batas tertinggi resiko kredit.
misal; dalam 5 tahun terakhir terjadi kredit
yang tidak tertagih 4%, 3%, 5%, 6%, dan 5%.
Maka dapat ditentukan batas tertinggi sebesar
6% dari penjualan kredit.
• Mengadakan klasifikasi pelanggan.
• Seleksi pelanggan tetap.
Perputaran Piutang
• Merupakan periode waktu terikatnya dana pada piutang
Kas  Inventory  Piutang  Kas
• Periode perputarannya piutang tergantung dari panjang
pendeknya ketentuan waktu yang dipersyaratkan dalam
syarat pembayaran kredit
Penjualan netto kredit
• Tingkat perputaran piutang : --------------------------------- = .... X
Rata-rata piutang

 Penjualan netto kredit adalah semua penjualan kredit

sesudah dikurangi potongan-potongan.
 Rata-rata piutang dapat dihitung dari piutang awal (neraca
awal) ditambah piutang akhir (neraca akhir) dibagi dua.
Pengumpulan Piutang

• Rata-rata pengumpulan piutang :

365 hari
---------------------------------------- = ……… hari
Tk. Perputaran piutang

Catatan : leteratur Amerika biasanya menggunakan

angka 365 hari dalam menentukan rata-rata
pengumpulan piutang.
 Pengumpulan Piutang
Kegunaan Hari rata2 pengumpulan piutang untuk
menilai efisiensi dalam pengumpulan piutang:
1.Efisien
Jika rata2 pengumpulan piutang < waktu piutang
yang telah ditetapkan.
2.Inefisien
Jika rata2 pengumpulan piutang > waktu piutang
yang telah ditetapkan.
 CONTOH
2007 2008
• Penjualan kredit ............... Rp. 100 juta Rp. 100 juta
• Piutang awal tahun... ........ Rp. 20 juta Rp. 30 juta
• Piutang akhir tahun........... Rp. 30 juta Rp. 10 juta
• Rata-rata piutang ........... Rp. 25 juta Rp. 20 juta

• Tingkat perputaran piutang 4 kali 5 kali

• Rata-rata pengumpulan piutang 91 hari 73 hari

Dapat dibandingkan dengan:

1. batas waktu pembayaran
2. rata-rata periode sebelumnya,
3. rata-rata perusahaan lain yang sejenis usahanya.
Latihan Soal

Keterangan 2007 2008

Net Credit Sales 200.000.000 300.000.000
Reciavable :
Awal tahun 35.000.000 50.000.000
Akhir tahun 45.000.000 50.000.000
Average Receivables 40.000.000 50.000.000

Receivables Turnover ? ?
Average Collection Period ? ?
 Analisis Ekonomi
Penjualan Tunai VS Penjualan Kredit

Perusahaan KRESNO di Dworowati semula melakukan

penjualan secara tunai. Penjualan yang tercapai setiap
tahun rata-rata sebesar Rp 800.000.000,00
Perusahaan merencanakan akan menawarkan syarat
penjualan n/ 60. Ini berarti bahwa pembeli bisa
membayar pembelian mereka pada hari ke 60.
Diperkirakan dengan syarat penjualan yang baru
tersebut akan dapat meningkatkan penjualan sampai
dengan Rp 1.050.000.000,00. Profit margin yang
diperoleh sekitar 15%
Apakah perusahaan perlu beralih ke penjualan kredit
jika biaya dana sebesar 16 % ?
 ANALISA PENJUALAN KREDIT TANPA DISKON
DENGAN PENJUALAN TUNAI
Manfat
Tambahan keuntungan karena tambahan penjualan
15 % x (Rp 1.050.000.000 – Rp 800.000.000) =Rp 37.500.000,00
Pengorbanan :
Perputaran piutang = 365 : 60 hari = 6 kali/satu tahun.
Rata-rata piutang Rp 1.050.000.000,00 : 6 =Rp 175.000.000,00
• Dana yang diperlukan untuk membiayai dana yang diinvestasikan
dalam Piutang sebesar harga pokoknya
85 % x Rp 175.000.000,00 = Rp 148.750.000,00
• Biaya dana yang harus ditanggung karena memiliki tambahan
piutang
16% x Rp 148.750.000,00 = Rp 23.800.000,00

Tambahan manfaat bersih = Rp 37.500.000,00 - Rp 23.800.000,00

= Rp 13.700.000,00
 Analisis Ekonomi Piutang (Lanjutan)
… Penjualan Kredit tanpa Diskon
Contoh 1:
Suatu perusahaan semula melakukan penjualan
secara tunai. Penjualan yang tercapai setiap
tahun rata-rata sebesar Rp 800 juta. Perusahaan
kemudian merencanakan akan menawarkan syarat
penjualan n/60. Diperkirakan dengan syarat
penjualan tersebut perusahaan akan bisa
meningkatkan penjualan sampai dengan Rp 1.050
juta. Profit margin yang diperoleh 15%. Apakah
perusahaan perlu beralih ke penjualan kredit.
Diketahui pula bahwa biaya dana sebesar 16%.

Manajemen Keuangan 24
1. Manfaat :
Tambahan laba karena tambahan penjualan.
(Rp 1.050 juta – Rp 800 juta) x 15% = Rp 37,50

2. Pengorbanan:
Perputaran piutang 360/60 = 6 kali/tahun
Rata-rata piutang Rp 1.050 juta/6= Rp 175 juta
Dana yang diperlukan untuk membiayai piutang :
0,85 x Rp 175 juta = Rp 148,75 juta.
Biaya dana yang harus ditanggung
16% x Rp 148,75 = Rp 23,80

Tambahan manfaat = Rp 13,70

Hasil :
Manfaat > Pengorbanan  kebijakan yang menguntungkan

Manajemen Keuangan 25
 Analisis Ekonomi Piutang (Lanjutan) …
Penjualan Kredit dengan Diskon
Contoh 2:
Dengan menggunakan data pada contoh 1, dimisalkan
perusahaan menawarkan syarat penjualan 2/20;
n/60. Ini berarti bahwa kalau pembeli melunasi
pembeliannya pada hari ke 20 atau sebelumnya
mereka akan memperoleh diskon 2%. Tetapi kalau
lebih dari hari ke 20 harus membayar dengan harga
penuh. Diperkirakan 50% akan memanfaatkan diskon
dan sisanya membayar pada hari ke 60. Apakah
perusahaan sebaiknya mengintrodusir diskon atau
menjual kredit tanpa diskon ?
Manajemen Keuangan 26
1. Manfaat :
Rata-rata periode pembayaran piutang:
0,5(20) + 0,5(60)= 40 hari
Perputaran piutang 360/40 = 9 kali

Rata-rata piutang Rp 1.050 juta/9 = Rp 116,67 juta

Dana untuk membiayai piutang:
0,85 x Rp 116,67 = Rp 99,17 juta
Penurunan biaya dana:
(Rp 148,75 juta – Rp 99,17 juta) x 16% = Rp 7,93

2. Pengorbanan :
Diskon yang diberikan:
2% x 50% x Rp 1.050 juta = Rp 10,50
Manfaat bersih =(Rp 2,57)

Hasil:
Manfaat < Pengorbanan  tidak menguntungkan

Manajemen Keuangan 27
 Analisis Ekonomi Piutang (Lanjutan) …
Penjualan Kredit tanpa Diskon dengan
Kemungkinan Piutang tidak Tertagih

Contoh 3:
Berdasarkan data pada contoh 1, dimisalkan dari
penjualan dengan syarat n/60, diperkirakan 1%
tidak dibayar. Apakah perusahaan sebaiknya
menjual secara kredit ataukah tetap tunai ?

Manajemen Keuangan 28
1. Manfaat :
Tambahan keuntungan karena tambahan penjualan:
(Rp 1.050 juta – Rp 800 juta) x 15% = Rp 37,50

2. Pengorbanan :
Perputaran piutang 360 hari/60 hari = 6 x
Rata-rata piutang Rp 1.050 jt/6 = Rp 175
Dana untuk membiayai piutang:
0,85 x Rp 175 juta = Rp 148,75
Biaya dana piutang 0,16 x Rp 148,75 = Rp 23,80
Rugi karena piutang tidak dibayar :
1% x Rp 1.050 jt = Rp 10,50
Total tambahan= Rp 34,30
Tambahan manfaat bersih = Rp 3,20

Hasil:
Manfaat > Pengorbanan Menguntungkan

Manajemen Keuangan 29
 Analisis terhadap Calon Pembeli.

• Permohonan pembelian kredit dikabulkan bila expected profit >0

Expected profit:
Probabilitas akan membayar – probabilitas tidak membayar

• Contoh 4:
Seorang pembeli akan membeli secara kredit dengan harga Rp 100
juta. Harga Pokok barang Rp 80 juta, dan diperkirakan probabilitas
pembeli tersebut akan melunasi pembeliannya adalah 0,95.
Apakah permohonan tersebut sebaiknya dikabulkan ?

Manajemen Keuangan 30
 Expected profit:
= 0,95 (Rp 100 jt – 80 jt) – 0,05 ( Rp 80 jt)
= 19 – 4
= 15
Karena expected profit > 0 maka permohonan tersebut
dikabulkan.

Cara menentukan Probabilitas pembeli

0 = p (100jt – 80jt) – (1 – p)(80jt)
= 20p – 80 + 80p
p = 0,80 atau 80%

Apabila p ≥ 80%, maka permohonan tersebut sebaiknya

dikabulkan.

Manajemen Keuangan 31
 Contoh 5:
Dasar pemikiran yang sama dapat diterapkan
untuk persoalan berikut. Mis, data historis
menunjukan bahwa kelompok pembeli yang
“baik” mempunyai rata-rata periode
pengumpulan piutang 30 hari. Rata-rata biaya
pengumpulan Rp 100 dan probabilitas tidak
terbayar 2%. Biaya variabel (biaya marginal)
Rp 1.800 dan laba marginal (tambahan laba yang
diperoleh dari setiap tambahan satu unit
penjualan) Rp 1.200, tingkat keuntungan yang
disyaratkan 18%.

Manajemen Keuangan 32
• Permohonan pembelian kredit dikabulkan kalau biaya
penerimaan lebih kecil daripada biaya penolakan.

• Biaya Penerimaan:
Prob tdk membayar (biaya variabel unit yang dibeli) +
tingkat keuntungan yang disyaratkan (periode
pengumpulan/360)(biaya variabel unit yang dibeli)
+biaya pengumpulan.

• Biaya Penolakan:
(1 – Prob tdk dibayar)(laba marginal unit yang dibeli)

Manajemen Keuangan 33
Apabila X adalah unit yang dibeli maka untuk kelompok baik biaya
penerimaan dan penolakan yang diharapkan adalah :
Biaya Penerimaan = 0,02(1.800X)+0,18(30/360)1800X+100
= 36X + 27X + 100
= 63X + 100
Biaya Penolakan = (1 – 0,02)1.200X
= 1.176X
Apabila X membeli 3.000 unit maka,
Biaya Penerimaan = 63(3.000) + 100
= Rp 189.100
Biaya penolakan = 1.176 (3.000)
= Rp 3.528.000
Biaya penerimaan < biaya penolakan, permohonan pembelian
dikabulkan.

Manajemen Keuangan 34
 Quiz........
Sebelum menerapkan kebijakan kredit, dalam 1 tahun PT
Royal mampu mendapatkan omset penjualan rata2
sebesar Rp 1,2 M
Tahun depan perusahaan berencana menjual secara kredit
dengan syarat n/30.
Dengan kebijakan tersebut, direncanakan perusahaan
mampu meningkatkan omset penjualan menjadi Rp 1,8 M
dengan profit marjin 10%
Apakah sebaiknya perusahaan menerapkan penjualan
tunai / kredit jika bunga di pasar 18%
 Kasus:
Suatu perusahaan semula melakukan penjualan secara tunai. Penjualan yang
tercapai setiap tahun rata-rata sebesar Rp 1000 juta. Perusahaan kemudian
merencanakan akan menawarkan syarat penjualan n/60. Diperkirakan
dengan syarat penjualan tersebut perusahaan akan bisa meningkatkan
penjualan sampai dengan Rp 1.400 juta. Profit margin yang diperoleh 16%.
Apakah perusahaan perlu beralih ke penjualan kredit. Diketahui pula bahwa
biaya dana sebesar 17%. Dengan menggunakan data pada contoh di atas ,
dimisalkan perusahaan menawarkan syarat penjualan 2/20; n/60. Ini berarti
bahwa kalau pembeli melunasi pembeliannya pada hari ke 20 atau
sebelumnya mereka akan memperoleh diskon 2%. Tetapi kalau lebih dari hari
ke 20 harus membayar dengan harga penuh. Diperkirakan 40% akan
memanfaatkan diskon dan sisanya membayar pada hari ke 60. Apakah
perusahaan sebaiknya mengintrodusir diskon atau menjual kredit tanpa
diskon ? Diinformasikan kemungkinan tidak tertagih 1%. Kebijakan mana
yang paling menguntungkan?.

Manajemen Keuangan 37