entendido tem a ver com saber escutar e transmitir ideias, que é a essência de um bom processo de comunicação, e por consequência, da própria negociação. Ú
m Pág. 70 Ȃ 4º § - ...importância da construção de relacionamentos duradouros no ambiente empresarial como forma de reduzir custos e aumentar a eficiência das negociações nas chamadas redes de empresas ou
evidencia a complexidade da tríade emissor-mensagem-destinatário por meio de três conceitos: percepção seletiva; distorção seletiva ; retenção seletiva. m Pág. 73 Ȃ 4ª linha Ȃ É preciso que haja uma relação entre diferentes comunicadores, que assumam posições alternadas: ora como emissores, ora como receptores. Essa alternância de papéis é justificada pela circularidade do processo de interação, troca mútua. m Ú
m Quadro 3.2- estrutura básica de uma mensagem m 1ª- função poética Ȃ retórica de persuasão Ȃ atrair a atenção m 2ª- função informativa Ȃ informações objetivas Ȃ informar m 3ª função diretiva Ȃ verbo no imperativo Ȃ estimular a leitor a uma ação favorável ao que o emissor deseja. m Pág. 75 Ȃ último § - O que é comumente utilizado por negociadores é o modelo AIDA, por meio do qual a mensagem deve atrair a Atenção, obter o Interesse, despertar o Desejo, incitar a Ação. m Pág. 76 Ȃ Quadro 3.3- O modelo AIDA Ȃ etapas para se chegar a um acordo. m Pág. 76 Ȃ 1º§ - Negociadores atentos devem orientar a elaboração de suas mensagens, respeitando essa sequência a fim de não precipitar acordos. Desta forma, para aceitar um acordo, a outra parte deve: m - saber da existência da proposta î Atenção); m - estar suficientemente interessada para prestar atenção nos detalhes î Interesse) m - querer obter os benefícios propostos îDesejo) m - fechar o acordo î Ação). m Entretanto, p/ fechar o acorodo, é necessário satisfazer as necessidades do cliente. m Ú Ú
m igura 3.2.. O fluxo duplo da comunicação m Ú #$
% &' m Pág. 81 Ȃ 2º§ - As barreiras em um processo de comunicação podem ser divididas em três tipos: m A- pessoais î emoção, valores, interesses) m B- físicas î barulho, ambiente, calor,etc.) m C- semânticas î significados de palavras ou gestos) m Ú (