Manajemen Pemasaran

Menganalisis Pasar Bisnis

 Organisasi Bisnis

Organisasi bisnis yaitu suatu organisasi yang melakukan aktivitas

ekonomi dan bertujuan untuk menghasilkan keuntungan (profit).
 Pasar Bisnis

Pasar Bisnis
Pasar bisnis (business market) terdiri dari
semua organisasi yang mendapatkan barang
dan jasa yang digunakan untuk memproduksi
produk atau jasa lain yang kemudian dijual,
disewakan,atau dipasok ke organisasi lain

Industri utama yang termasuk didalam pasar

bisnis adalah pertanian, perhutanan, dan DONEC VELIT NEQUE,
AUCTOR SIT AMET
perikanan: pertambangan: manufaktur:
ALIQUAM VELANTE IPSUM
konstruksi: transportasi: komunikasi: utilitas
publik: perbankan: keuangan: dan asuransi:
distribusi: serta jasa.
KARAKTERISTIK PEMASAR BISNIS
Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar.

seperti mesin pesawat terbang dan

senjata pertahanan. Nasib Goodyear The
Company dan pemasok suku cadang
otomotif lainnya tergantung pada
kontrak yang didapatkan dari segelintir
pembuat mobil besar.
Hubungan pemasok-pelangggan yang erat
basis pelanggan yang lebih kecil serta
pengaruh dan kekuatan pelanggan yang
lebih besar, pemasok sering diharapkan
bisa menyesuaikan penawaran merek
dengan kebutuhan pelanggan bisnis
secara individu.
 TANTANGAN PEMASAR BISNIS

1.Memperluas pemahaman akan kebutuhan pelanggan, segmen pasar, dan penggerak nilai
pelanggan
2.Barang secara global ketika cina dan india mengubah bentuk pasar.
3.Menguasai saarana analitis dan meningkatkan keahlian kuantitatif

4.Mengembalikan inovasi sebagai mesin pertumbuhan

5.Menciptakan model dan hubungan organisasi baru.
6.Memperbaiki tingkat pengembalian atas pengambilan keputusan investasi Pemasaran (ROW)

7. Mendemonstrasikan dan mendokumentasikan nilai pelanggan yang dihantarkan dan harga

sesuai nilai tersebut.
 Panduan Untuk Melakukan Penjualan Bisnis
• Gunakan Internet
• Jangan Lupa Melakukan Kontak
Langsung
• Berikan Dukungan Penjual
• Kerjakan Realitas Manajemen Bisnis
• Jangan menyatukan bisnis kecil
dan menengah.
• Jangan Membuang Waktu Mereka
• Buat Sesederhana Mungkin
 Pembelian yang terkonsentrasi secara geografis.

25 Lebih dari setengah pembeli bisnis AS terkonsentrasi di tujuh

% negara bagian : New York, California, Pennsylvania, Illinois,
Ohio, New Lersey, dan Michigan. Konsentrasi produsen secara
geografis membantu mengurangi biaya penjualan. Pada saat
25 yang sama, pemasar bisnis harus mengamati perubahan
% regional dalam industry tertentu.
Pembelian langsung

Pembeli bisnis sering membeli langsung dari produsen dan

tidak melalui perantara, terutama barang-barang yang rumit
secara tekis atau mahal seperti komputer mainframe atau
pesawat terbang.
 PEMBELIAN KEMBALI LANGSUNG

Dalam pembelian kembali langsung, departemen pembelian

memesan kembali persedian seperti persediaan kantor dan
bahan kimia curah secara rutin dan memilih pemasok dari
daftar yang teiah disetejui. Pemasok berusaha mempertah
ankan kualitas produk dan jasa dan sering menawarkan si
stem pemesanan kembali otomatis untuk menghemat waktu.
Pemasok luar berupaya menawarkan sesuatu yang baru atau
mengeksploitasi ketidakpuasan dengan pemasok saat ini.
Tujuan pemasok luar adalah mendapatkan pesanan kecil da
n selanjutnya memperbesar pangsa pembelian mereka seiri
ng berjalannya waktu.
 PEMBELIAN KEMBALI MODIFIKASI

Pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk,harga,

kebutuhan pengiriman, atau syarat lain, Pembelian kemb
ali modifikasi biasanya melibatkan peserta tambahan da
ri kedua belah pihak. Pemasok dalam menjadi gugup dan
Ingin melindungi akunnya. Pemasok luar melihat peluang
untuk mengajukan penawaran yang Iebih baik gunamendapa
tkan bisnis.
 TUGAS BARU
 Pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kali
nya (bangunan kantor, sistem keamanan baru), Semaki
n besar biayaatau risikonya, semakin besar jumlah p
eserta dan semakin besar pengumpulan informasi mere
ka--dan karena itu semakin lama waktu yang diperluk
an untuk mengambil keputusan.
 Pembeli bisnis mengambil keputusan paling sedikit d
alam situasi pembelian kembali langsung dan paling
banyak dalam situasi tugas baru. Seiring berjalanny
a waktu, situasi pembelian baru akan menjadi pembel
ian kembali langsung dan perilaku pembelian rutin.
PEMBELIAN DAN PENJUALAN SISTEM
 Disebut pembelian sistem, praktik ini awalnya dimulai dari
pembelian senjata dan sistem komunikasi utama oleh pemerin
tah. Pemeritah akan meminta penawaran dari kontraktor-kont
raktor utama yang membuat paket atau sistem tersebut. Kont
raktor yang mendapatkan akan bertanggung jawab untuk memin
ta pengajuan penawaran dan menyusun subkonpensasi sistem d
ari kontraktor lapis kedua.
 Penjual semakin menyadari bahwa pembeli suka membeli denga
n cara ini, dan hanya penjual yang telah menerapkan penjua
lan sistem sebagai alat pemasaran. Salah satu varian dari
penjualan sistem adalah penetapan kontrak sistem, dimana s
atu pemasok tunggal menyediakan semua kebutuhan persediaan
MRO pembeli (pemeliharaan, perbaikan,operasi).
 PENENTUAN TARGET PUSAT PEMBELIAN
 Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis harus mengetah
ui: Siapa peserta utama dalam pengambilan keputusan? Apa keputusan yang
mereka pengaruhi? Sejauh apa pengaruh mereka? Apa kriteria evaluasi yan
g mereka gunakan?
 Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelompok yang te
rjadi sepanjang proses pengambilan keputusan, meskipun informasi apapun
yang dapat diperoleh tentang faktor kepribadian dan antarpribadi akan b
ermanfaat.
 Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer. Penjual besar
melakukan penjualan multilevel yang mendalam untuk menjangkau peserta s
ebanyak mungkin. Wiraniaga mereka seakan-akan “hidup bersama” dengan
pelanggan volume-tinggi. Perusahaan harus sangat mengandalkan program k
omunikasi perusahaan mereka untuk menjangkau pengaruh pembelian yang te
rsembunyi serta terus memberikan informasi kepada pelanggan yang sudah
ada.
 PENENTUAN TARGET PUSAT PEMBELIAN
 Untuk membidik usaha mereka dengan tepat, pemasar bisnis har
us mengetahui: Siapa peserta utama dalam pengambilan keputus
an? Apa keputusan yang mereka pengaruhi? Sejauh apa pengaruh
mereka? Apa kriteria evaluasi yang mereka gunakan?
 Pemasar bisnis tidak selalu tahu persis jenis dinamika kelom
pok yang terjadi sepanjang proses pengambilan keputusan, mes
kipun informasi apapun yang dapat diperoleh tentang faktor k
epribadian dan antarpribadi akan bermanfaat.
 Penjual kecil berkonsentrasi untuk menjangkau influencer. Pe
njual besar melakukan penjualan multilevel yang mendalam unt
uk menjangkau peserta sebanyak mungkin. Wiraniaga mereka sea
kan-akan “hidup bersama” dengan pelanggan volume-tinggi.
ORGANISASI DAN ADMINISTRASI PEMBELIAN

Sebagian besar professional pembelian menggambarkan pekerjaan mereka lebih strategis, l

ebih teknis, berorientasi tim, dan lebih melibatkan tanggung jawab daripada sebelumnya.
Beberapa perusahaan mulai melakukan pemusatan pembelian. Kantor pusat mengidentifika
si bahan yang dibeli oleh beberapa divisi dan membeli semuanya secara terpusat, mendapat
kan lebih banyak pembelian yang baik. Bagi pemasar bisnis, perkembangan ini berarti berur
usan dengan pembeli yang lebih sedikit tetapi tingkatnya lebih tinggi dan menggunakan kelo
mpok penjualan akun nasional untuk berurusan dengan pembeli korporat besar.
TAHAP – TAHAP DALAM PROSES PEMBELIAN

Dalam situasi pembelian Kembali modifikasi atau situasi pembelian Kembali langsung, beber
apa tahap didapatkan atau dilewatkan. Contoh, pembeli biasanya mempunyai pemasok favo
rit atau daftar peringkat pemasok sehingga mereka bisa melewatkan tahap pencarian dan p
ermintaan proposal.
Berikut adalah beberapa pertimbangan penting dalam tahap ini :
 Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai Ketika seseorang di dalam perusahaan menyadari adanya masalah atau kebutuhan yang dapat diatasi den
gan cara memperoleh barang atau jasa. Proses ini dapat dipicu oleh stimulus internal atau eksternal.

 Deskripsi Kebutuhan Umum dan Spesifikasi Produk

Pembeli menentukan karakteristik umum dari barang yang diperlukan berikut kuantitasnya. Pemasar bisnis dapat membantu denga
n menerangkan produk mereka memenuhi atau melebihi kebutuhan pembeli.

 Pencarian Pemasok
Pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang paling tepat melalui direktori perdagangan, kontak dengan perusahaan lain, iklan
dagang, pameran dagang, dan internet.

 Pengumpulan Proposal
Pembeli mengundang pemasok yang lolos untuk menyerahkan proposal. Jika barang yang dicari kompleks atau mahal, pembeli akan
meminta proposal tertulis yang rinci dari setiap pemasok. Setelah mengevaluasi proposal, pembeli mengundang pemasok untuk mel
akukan presentasi resmi.

 Pemilihan Pemasok (Vendor)

Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menyebutkan atribut pemasok yang diinginkan dan menunjukkan mana yang me
njadi prioritas.
Pilihan dan sebarapa penting dari setiap atribut bervariasi tergantung jenis situasi pembelian. Kehandalan pengiriman, harga dan re
putasi pemasok sangat menentukan rutin tidaknya pesanan produk.
MENGATASI TEKANAN HARGA

Pusat pembelian mungkin berusaha bernegosiasi dengan pemasok yang dipilih untuk mendapatkan harga dan syarat yang l
ebih baik sebelum memutuskan pilihan terakhir. Peningkatan produktivitas membantu meringankan tekanan harga.
Beberapa perusahaan menangani pembeli berorientasi-harga dengan memberi harga yang lebih rendah tapi dengan syarat
yang ketat:
1. Kualitas terbatas
2. Tidak ada pengembalian uang
3. Tidak ada penyesuaian
4. Tidak ada pelayanan
CATATAN PEMASARAN
MENGEMBANGKAN PROPOSISI NILAI PELANGGAN YANG MENARIK
Untuk menguasai premi harga adalam pasar B2B yang kompetitif, perusahaan harus menciptakan proposisi nila
i pelanggan yang menarik, Langkah pertama adalah melakukan riset pelanggang.
Berikut ini adalah sejumlah metode riset yang produktif:

1. Penilaian Enjiniring Internal

Meminta insinyur perusahaan menggunakan uji laboratorium untuk memperkirakan karakteristik kinerja produ
k.

2. Penilaian Nilai Dalam Penggunaan Di Lapangan

Mewawancara pelanggan tentang berapa biaya penggunaan produk baru dibandingkan biaya penggunaan saat
ini. Tugasnya adalah menilai seberapa besar nilai masing – masing elemen biaya bagi pembeli.

3. Penentuan Nilai Kelompok Fokus

Bertanya kepada pelanggan dalam kelompok focus beberapa nilai yang mereka berikan untuk penawaran pasar
potensial

4. Pertanyaan Survei Langsung

Meminta pelanggan untuk memberikan nilai dolar langsung pada satu atau lebih perubahan penawaran pasar.
5. Analisis Gabungan
Meminta konsumen menyusun preferensi mereka atas penawaran atau konsep pasar alternatif.

6. Tolak Ukur
Perlihatkan penawaran “tolak ukur” kepada pelanggan dan selanjutnya penawaran pasar yang baru. Tanyalah s
eberapa besar mereka tidak bersedia membayar jika fitur tertentu dipindahkan dari penawaran tolak ukur.

7. Pendekatan Komposisional
Mintalah pelanggan memberikan nilai moneter kepada masing – masing dari tiga tingkat alternatif atribut terte
ntu. Untuk atribut lain, kemudian tambahkan semua nilai itu untuk konfigurasi penawaran lain.

8. Peringkat Penting
Mintalah pelanggan Menyusun peringkat arti penting berbagai atribut dan kinerja pemasok mereka untuk masi
ng – masing peringkat itu.
HUBUNGAN PEMBELI-PEMASOK DIGOLONGKAN MENJADI DELAPAN
KATEGORI
 Pembelian dan penjualan dasar—Kategori ini merupakan pertukaran sederhana dan rutin dengan tingkat
pertukaran kerja sama dan informasi yang modern.
 Pembelian per elemen—Hubungan ini memerlukan lebih banyak adaptasi oleh penjual serta pertukaran k
erja sama dan informasi yang lebih sedikit.
 Transaksi kontraktual—Pertukaran ini didefinisikan berdasarkan kontrak resmi dan biasanya mempunyai
tingkat kepercayaan kerja sama dan interaksi yang rendah.
 Pasokan pelanggan—Dalam situasi pasokan umum tradisional persaingan dan bukan kerja sama merupak
an bentuk tata kelola yang dominan.
 Sistem kerja sama—Mitra dalam sistem kerja sama memiliki cara-cara operasional yang seragam, tetapi ti
dak satu pun dari mereka yang menunjukan komitmen struktural melalui sarana atau adaptasi hukum.
 Kolaboratif—Dalam pertukaran kolaboratif sebagian besar kepercayaan dan komitmen menimbulkan kem
itraan sejati
 Adaptif di kedua pihak—Pembeli dan penjual melakukan banyak adaptasi hubungan khusus, tetapi tanpa
harus mencapai kepercayaan atau kerja sama yang kuat.
 Pelanggan adalah raja—Dalam hubungan yang erat dan kooperatif ini, penjual menyesuaikan diri untuk m
emenuhi kebutuhan pelanggan tanpa mengharapkan banyak adaptasi atau perubahan sebagai bayaranny
a.
HUBUNGAN BISNIS : RISIKO DAN OPORTUNISME
Para peneliti telah melihat bahwa upaya membangun hubung
an pelanggan-pemasok akan menciptakan ketegangan antara
penjagaan keamanan dan adaptasi. Koordinasi vertikal dapat
memperkuat ikatan pelanggan-penjual tetapi pada saat yang s
ama dapat meningkatkan risiko terhadap investasi khusus pel
anggan dari pemasok. Investasi khusus adalah pengeluaran ya
ng dirancang khusus untuk perusahaan tertentu dan mitra ran
tai nilai (Investasi dalam pelatihan khusus perusahaan, peralat
an, dan prosedur atau sistem operasi). Investasi khusus juga
mempunyai risiko besar bagi pelanggan maupun pemasok.
PASAR LEMBAGA PEMERINTAH
 Pasar Institusi terdiri dari sekolah,rumah sakit,rumah perawa
tan, penjara, dan lembaga lain yang harus menyediakan barang
dan jasa kepada orang yang mereka urus. Banyak dari organisas
i – organisasi ini memiliki anggaran yang rendah dan kelompo
k pelanggan yang captive. Misalnya rumah sakit harus memutusk
an kualitas makanan yang dibeli untuk pasien. Tujuan nya pemb
elian di sini bukan laba karena makanan disediakan sebagai ba
gian dari keseluruhan paket layanan, menimalisasi biaya juga
tidak menjadi tujuan tunggal karena makanan yang buruk akan m
enyebabkan pasien mengeluh dan merusak reputasi rumah sakit.
 KESIMPULAN
 Pasar bisnis merupakan suatu tempat dimana produsen produsen mela
kukan penawaran barang dan jasa kepada para kinsmen dengan strategi
starategi pemasaran yang handal untuk mempengaruhi konsumen agar dap
at memiliki barang dan jasa yang di tawarkan oleh produsen tersebut.
 Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang mendapatkan barang d
an jasa yang di gunakan untuk memproduksi produk atau jasa lain, yan
g kemudian di jual,disewakan atau di pasok oleh organisasi lain. Ind
ustri utama yang masuk ke dalam pasar bisnis adalah Pertanian, Perhu
tanan, Pertambangan, Manufaktur, Konstruksi, Transportasi, Komunikas
i, Utilitas Publik, Perbankan, Keuangan, Distribusi, serta Jasa.