SEGEMENTASI, SASARAN

DAN PEMOSISIAN DALAM

PASAR GLOBAL
Semester VI, Sabtu 19 Juni 2021
 Perusahaan tidak dapat melayani seluruh pelanggan di pasar yang sangat luas.
Pelanggannya terlalu banyak dan tuntutan mereka pun berbeda-beda.
Perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang dapat dilayaninya
dengan sangat efektif. Banyak perusahaan yang memanfaatkan pemasaran
bersasaran. 
 Menurut Kotler (2000), pemasaran sasaran adalah strategi dimana penjual
membedakan segmen pasar utama, menetapkan satu atau lebih dari segmen-
segmen sebagai sasaran, serta mengembangkan produk, dan menyusun
program pemasaran yang dibuat untuk setiap segmen yang dipilih.
Pemasaran bersasaran mengharuskan
pemasar melakukan 3 langkah utama:
 1. Mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda
yang mungkin meminta produk dan atau bauran pemasaran tersendiri
(segmentasi pasar).
 2. Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk dimasuki (targeting pasar).
 3. Membentuk dan mengkomunikasikan mamfaat utama yang membedakan
produk perusahaan dengan produk lain di pasar (positioning pasar).
Segmentasi Pasar Global (Global
Segmenting)
Segmentasi pasar adalah proses memilih suatu pasar ke dalam berbagai kelompok
pelanggan yang berperilaku sama atau memiliki kebutuhan serupa. Setiap
kelompok bisa dipilih pasar sasarannya untuk dilayani dengan strategi tersendiri.
Syarat menentukan segmentasi pasar
adalah:
1. Dapat diukur, ukuran, daya beli, dan profil segmen dapat diukur.
2. Besar, segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani. Segmen
tersebut harus merupakan kelompok homogen terbesar yang paling mungkin,
yang berharga sehingga memungkinkan diraih dengan program pemasaran
yang dirancang khusus.
3. Dapat diakses, segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif
4. Dapat dibedakan, segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan
dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran
pemasaran yang berbeda.
5. Dapat dilaksanakan, program-program yang efektif dapat dirumuskan
untuk menarik dan melayani segmen-segmen tersebut.
Kriteria Segmentasi Pasar Global

Sekarang ini , para agen periklanan & perusahaan global cenderung

mensegmentasikan pasar dunia berdasarkan pada beberapa kriteria
kunci :
 Segmentasi geografis
 Segmentasi Demografis
 Segmentasi Psikografis
 Segmentasi Manfaat
 Segmentasi Vertikal Vs Horizontal
Segmentasi Geografis

 Segmentasi geografi membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda,

seperti Wilayah (Asia Pasifik, Afrika, Eropa, dll), Ukuran kota (penduduk kota
kecil, kota menengah, kota besar, dll), Kepadatan (perkotaan, pinggiran kota,
pedesaan, dll) dan Iklim. Keungguakn utama segmentasi geografis adalah
kedekatanya (proximity). Di mana pasar pada segmen yang sama relative dekat
satu sama lainnya dan mudah didatangi pada kunjungan yana sama atau
dihubungi dalam zone waktu yang sama.
Segmentasi Demografi

 Segmentasi demografi terdiri dari pembagian pasar menjadi kelompok-

kelompok dengan dasar variabel-variabel demografi seperti usia, jenis kelamin,
ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, penghasilan, pekerjaan, pendidikan,
agama, ras, dan kewarganegaraan.
Segmentasi Psikografi

 Dalam segmentasi psikografi, pembeli dibagi menjadi kelompok yang berbeda

berdasarkan kelas social, gaya hidup dan kepribadian.
Segmentasi Perilaku

 Segmentasi perilaku berfokus pada apakah orang membeli dan menggunakan

suatu produk atau tidak, di samping seberapa sering dan seberapa banyak yang
dipakainya. Dengan demikian, konsumen bisa dikelompokkan berdasarkan
tingkat pemakaian menjadi: pemakai kelas berat, pemakai sedang, pemakai
ringan, dan bukan pemakai. Konsumen juga bisa disegmentasikan berdasarkan
status pemakai menjadi: pemakai potensial, bukan pemakai, mantan pemakai,
pemakai reguler, pemakai pertama kali, dan pemakai produk pesaing.
Segmentasi Manfaat

 Saat ini kebutuhan pokok konsumen telah terpenuhi. Meskipun demikian

konsumen mencari nilai tambah dari pembelian yang telah dilakukan.
Segmentasi Vertikal versus Horizontal

 Segmentasi ini didasarkan pada kategori produk atau modelitas dan titik harga.
Menetapkan Sasaran Produk di Pasar Global
(Global Targeting)

 Global targeting merupakan proses mengevaluasi dan membandingkan

berbagai segmen pasar global, serta memilih satu atau lebih diantaranya
sebagai pasar sasaran yang dinilai berpotensi paling besar untuk dilayani secara
efektif dan efisien. Perusahaan selanjutnya akan merancang bauran pemasaran
sedemikian rupa, sehingga bias mewujudkan return on sales (ROS) terbaik bagi
perusahaan dan sekaligus menciptakan nilai maksimum kepada para
pelanggan.
Penetapan pasar sasaran global biasa
dilakukan dengan menggunakan dua kriteria
utama, yaitu
 POTENSI  KAPABILITAS
Potensi menyangkut enam aspek Sedangkan kapabilitas
krusial yang terdiri atas: berhubungan dengan lima faktor:
1. Ukuran dan potensi pertumbuhan pasar 1. Kesiapan memasuki pasar
sesungguhnya
internasional/pengalaman diluar
2. Kemungkinan akseptansi konsumen negeri
3. Struktur persaingan 2. Kelangkaan dan kekritisan
4. Situasi lingkungan politik/hukum, kompetensi
ekonomi, dan sosiokultural 3. Sumber daya waktu, manusia
5. Akses ke jaringan yang sudah ada, dan
4. Tujuan (merespon persaingan, aliran
6. Ketersediaan mitra lokal yang kapabel kas, pangsa pasar atau volume, entri
dan bersedia bekerja sama. pasar pendahuluan).
Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda,
perusahaan dapat mempertimbangkan 5 pola
pemilihan pasar sasaran, seperti:
1. Konsentrasi segmen tunggal
 Perusahaan memilih berkonsentrasi pada segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana yang
terbatas, segmen tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang paling tepat sebagai
landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
• Spesialisasi selektif
 Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber
daya yang dimiliki.
• Spesialisasi pasar
 Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani berbagai kebutuhan dari suatu kelompok
pelanggan tertentu.
• Spesialisasi produk
 Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk tertentu yang akan dijual kepada berbagai
segmen pasar.
• Cakupan seluruh pasar (full market coverage)
 Perusahaan berusaha melayani semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin
dibutuhkan.
Menentukan Posisi Produk di Pasar Global
(Global Positoning)

 Pemasaran menentukan posisi yaitu suatu proses yang dipakai oleh perusahaan
untuk menetapkan suatu citra dibenak konsumen relative, terhadap citra
produk yang ditawarkan oleh pesaing.
Menentukan Posisi Produk di Pasar Global
(Global Positoning)

 Menentukan posisi teknologi tinggi ( Hi-tech Positioning )

1. Produk teknis
2. Produk untuk peminat khusus
3. Produk yang dapat ditunjukkan kegunaannya
 Menentukan posisi sentuhan canggih ( Hi-touch positioning )
1. Produk yang memecahkan masalah umum
2. Produk desa global
3. Produk yang menggunakan tema universal, 
Pemasaran di Negara Berkembang

 Kekurangan akan barang & jasa merupakan masalah sentral dinegara-negara

berkembang & kebutuhan yang paling menekan adalah memperluas
produksi.Pemasaran adalah disiplin yang menjadi pedoman dalam proses
mengidentifikasi & memenuhi kebutuhan & keinginan masyarakat.
Sebelum memutuskan apakah akan memasuki suatu
Negara berkembang, hal-hal yang perlu
dipertimbangkan :

Carilah informasi lain disamping PNB per kapita. Angka per kapita
mungkin menyembunyikan adanya kelas menengah dalam jumlah
besar dalam pasar tadi.
1. Pertimbangan Negara-negara berkembang secara kolektif, bukan satu persatu.
2. Ingat bahwa tidak semua Negara berkembang sama.
3. Beri bobot antara manfaat & biaya kalau menjadi perusahaan pertama yang 
menawarkan suatu produk atau jasa disebuh Negara berkembang.
4. Tetapkan batas waktu realistic untuk melihat hasilnya. Karena perbedaan hokum
politik atau kekuatan sosial, berbagai peristiwa mungkin bergerak dengan lambat.