PASAR BISNIS DAN

PERILAKU PEMBELI BISNIS

FITRIA HALIM, SE, MM
STIE SULTAN AGUNG PEMATANGSIANTAR
Pasar bisnis adalah semua perusahaan / organisasi yang
membeli barang dan jasa yang digunakan untuk membuat
produk dan jasa lain, atau untuk mengambil keuntungan dari
menjual atau menyewakannya kembali pada pihak lain.
Dalam proses pembelian bisnis, pembeli menentukan produk
dan jasa yang perlu dibeli oleh perusahaan, kemudian
menemukan, mengevaluasi dan memilih diantara beberapa
alternatip pemasok dan merek.
Pasar bisnis adalah pasar yang sangat besar yang melibatkan
jauh lebih banyak uang dan barang daripada yang ada dalam
pasar konsumen.
 Karakteristik Pasar Bisnis
1. Struktur dan Permintaan Pasar :
 Pembeli pasar bisnis berjumlah lebih sedikit namun lebih
besar. (Goodyear : dealer vs konsumen)
 Pelanggan bisnis lebih terkonsentrasi secara geografis
(kota besar).
 Permintaan pembeli bisnis berasal / diturunkan dari
permintaan konsumen akhir (sepeda motor-ban).
 Permintaan dalam kebanyakan pasar bisnis tidak
dipengaruhi perubahan harga dalam jangka pendek
(turunnya harga tidak menyebabkan naiknya permintaan)
 Permintaan dalam pasar bisnis lebih berfluktuasi dan lebih
cepat.
2. Sifat Unit Pembelian
 Pembelian bisnis melibatkan lebih banyak pembeli.
 Pembelian bisnis melibatkan proses pembelian yang
lebih profesional.

3. Tipe Keputusan dan Proses Pembelian

 Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan
pembelian yang lebih kompleks.
 Proses pembelian bisnis lebih formal.
 Dalam pembelian bisnis, pembeli dan penjual
bekerjasama lebih erat dan membangun hubungan
jangka panjang yang lebih dekat.
 Model Perilaku Pembeli Bisnis
Pada level yang paling dasar, pemasar ingin
mengetahui bagaimana pembeli bisnis akan
menanggapi rangsangan pemasaran (Marketing
stimuli ) yang bermacam-macam.
Sebagaimana pembelian pelanggan, rangsangan
pembelian untuk pembelian bisnis terdiri dari 4 P:
product, price, place dan promotion.
Rangsangan lain termasuk kekuatan-kekuatan
utama dalam lingkungan: ekonomis, teknologis,
politis, budaya, dan kompetitif.
Model perilaku pembeli bisnis

PENERBIT ERLANGGA 6
 Rangsangan-rangsangan ini memasuki perusahaan dan
berubah menjadi tanggapan pembeli, pilihan produk dan jasa,
pilihan pemasok, kuantitas pesanan, dan perjanjian
pembelian, pelayanan dan pembayaran.
 Untuk merancang strategi bauran pemasaran yang bagus,
pemasar harus memahami apa yang terjadi di dalam
perusahaan, untuk mengubah rangsangan menjadi tanggapan
pembelian.
 Dalam perusahaan, aktivitas pembelian terdiri dari dua bagian
utama yaitu pusat pembelian, yang terdiri dari semua orang
yang terlibat dalam pengambilan keputusan pembelian, dan
proses pengambilan keputusan pembelian.
 Model tersebut memperlihatkan bahwa pusat pembelian dan
proses pengambilan keputusan pembelian dipengaruhi baik
oleh faktor-faktor organisasional, antar pribadi, individual,
maupun oleh faktor lingkungan.
 Perilaku Pembeli Bisnis
1. Pembelian kembali langsung (Straight Rebuy)
Kondisi pembelian bisnis pada waktu pembeli secara rutin memesan
kembali sesuatu tanpa modifikasi sama sekali.
Berdasarkan keputusan pembelian masa lalu, pembeli cukup hanya
memilih pemasok yang ada, dan pemasok berusaha menjaga kualitas
produk/jasa dan berusaha menawarkan sesuatu yang baru.

2. Pembelian kembali modifikasi (Modified Rebuy)

Kondisi pembelian bisnis pada saat pembeli ingin memodifikasi
spesifikasi produk, harga, perjanjian atau pemasok.
Pada kondisi kedua, perusahaan lebih banyak melibatkan
pengambilan keputusan. Pemasok terpilih akan merasa tertekan
untuk melakukan yang terbaik, sementara pemasok baru berpeluang
untuk membuat penawaran yang lebih baik dan memperoleh bisnis
baru.
3. Pembeli baru (New Task)
Kondisi pembelian pada saat pembeli membeli
produk/jasa pada pertama kalinya.
Kondisi ini merupakan peluang dan tantangan terbesar
yang dihadapi pemasar. Pemasar tidak hanya mencoba
menjangkau pengaruh pembelian, akan tetapi juga
memberikan bantuan dan informasi.
4. Pembeli sistem (System buyer)
Kondisi pembelian pada saat pembeli membeli
produk/jasa dalam bentuk paket/sistem, mulai dari bahan
baku hingga proses perakitan dilakukan oleh penjual.
Partisipan Dalam Proses Pembelian Bisnis
Pusat pembelian : semua individu dan unit yang berpartisipasi
dalam proses pembuatan keputusan bisnis.
Pusat Pembelian terdiri diri:
1. User (Pengguna): para anggota perusahaan yang akan
menggunakan produk/jasa.
2. Influencer (Pihak Berpengaruh): pihak yang sering membantu
menentukan spesifikasi dan juga menyediakan informasi untuk
penilaian beberapa alternatip.
3. Buyer (Pembeli): pihak yang mempunyai otoritas formal untuk
memilih pemasok dan menentukan perjanjian pembelian.
4. Deciders (Pengambil Keputusan): pihak yang mempunyai
kekuasaan formal untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir.
5. Gatekeepers (Penjaga Gerbang): pihak yang mengendalikan
aliran informasi kepada yang lain. Contoh: agen pembelian /
sekretaris pribadi.
Pengaruh-pengaruh Besar Pada Perilaku
Pembelian Bisnis
Faktor yang mempengaruhi perilaku pembelian bisnis
adalah:
 Faktor lingkungan: terdiri dari lingkungan ekonomi,
teknologi, politik/hukum, persaingan dan budaya.
 Faktor Organisasional: terdiri dari tujuan, kebijakan,
prosedur, struktur organisasi dan sistem dalam area
pembelian.
 Faktor Interpesonal: menyangkut otoritas, status,
empati dan kepersuasifan yang masuk dalam proses
pembelian.
 Faktor Individual: menyangkut usia, pendidikan,
posisi pekerjaan, kepribadian dan sikap terhadap
resiko.
 Proses Pembelian Bisnis
1. Pengenalan Masalah: tahap pertama dari proses pem belian ketika
seseorang di perusahaan menemui masalah atau kebutuhan yang
dapat diselesaikan dengan sebuah produk atau pelayanan tertentu.
2. Deskripsi Kebutuhan Secara Umum: tahap dalam proses
pembelian pada saat perusahaan menggambarkan karakteristik dan
kuantitas barang yang dibutuhkan.
3. Spesifikasi Produk: tahap dalam proses pembelian bisnis pada saat
organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan karakteristik
produk yang terbaik untuk barang yang dibutuhkan.
4. Analisis Nilai: pendekatan untuk mengurangi harga, dimana
komponen tersebut dipelajari dengan seksama untuk melihat apakah
dapat didesain ulang, distandarisasikan atau dibuat dengan metode
produksi yang lebih murah.
5. Pencarian Pemasok: tahap dalam proses pemeblian bisnis pada saat
pembeli mencoba mencari penjual terbaik.
6. Pengajuan Proposal: tahap dalam proses pembelian
bisnis pada saat pembeli meminta pemasok yang
memnuhi kualifikasi untuk mengajukan proposal.
7. Seleksi Pemasok: tahap dalam proses pembelian bisnis
pada saat memeriksa proposal-proposal pemasok untuk
dipilih.
8. Spesifikasi Rutin: tahap dalam proses pembelian bisnis
yang meliputi pemesanan akhir oleh pembeli dengan
pemasok atau beberapa pemasok terpilih dan membuat
daftar spesifikasi tehnis, jumlah yang dibutuhkan, wkatu
pengiriman, kebijakan pengembalian dan garansi
9. Pengkajian Kinerja: tahap dalam proses pembelian
bisnis pada saat pembeli mengukur kepuasannya
terhadap para pemasok dan memutuskan untuk
melanjutkan, memodifikasi atau membatalkan
perjanjian dengan mereka.
 Namun kemajuan teknologi mempunyai dampak
yang dramatis dalam proses pemasaran bisnis ke bisnis
yang banyak melakukan transaksi secara elektronik,
yang membuat pembeli mempunyai akses kepada para
pemasok baru, biaya lebih rendah, pemrosesan pesanan
dan pengiriman cepat.
Saat ini pemasar bisnis juga terhubung dengan para
pelanggannya secara online yang dapat membagi
informasi pemasaran, menjual produk dan jasa,
menyediakan pelayanan pelanggan dan memlihara
hubungan dengan pelanggan secara berkesinambungan.