Modul 8 pengantar bisnis

Nama kelompok : Rico Dharma Prasetiya

Canda Berliana Dewi
Dewi Pebriyanti
Secara khusus, setelah mempelajari Modul 8 ini mahasiswa diharapakan mengetahui
standar kompetensi

1. Mampu menganalisis bauran pemasaran

2. Mampu menganalisis pasar bisnis ke bisnis
3. Mampu menganalisis pengembangan produk dan penawaran produk
4. Mampu menganalisis daur hidup produk
5. Mampu menganalisis tujuan penentuan harga
6. Mampu menganalisis harga berdasarkan biaya, permintaan, dan persaingan
7. Mampu menganalisis perantara grosir dan ritel
8. Mampu menganalisis kerjasama dalam system saluran
9. Mampu menganalisis promosi
10. Mampu menganalisis bauran promosi
 KEGIATAN BELAJAR 1
Pasar dan Pemasaran

A. PEMASARAN DAN BAUARAN PEMASARAN

Pemasaran (marketing) merupakan perencanaan dan penentuan atau eksekusi mengenai harga,
promosi, dan distribusi barang dan jasa untuk memfasilitasi kegiatan pertukaran yang dapat
memenuhi tujuan individu dan organisasi (Nickels et al, 2005).

Pemasaran merupakan penciptaan dan penyampaian standar, dengan memnentukan hal yang
diinginkan pelanggan, kemudian merencanakan dan mengembangkan barang atau layanan
yag akan memuaskan kebutuhan tersebut, kemudian menentukan harga yang terbaik,
mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa tersebut kepada pelanggan.

Kegiatan pemasaran yang minimal melibatkan dua pihak, yaitu pembeli dan penjual jugan
melakukan kegiatan petukaran tersebut.

Kegiatan pemasaran meliputi penyusunan lembaga dan merupakan proses penciptaan,

pengomunikasian, penyampaian, dan pertukaran nilai bagi pelanggan, klien, partner, dan
masyarakat (Ebert & Griffin, 2009).
TUJUAN PEMASARAN (JOSHI 2012)
1. Menerapkan kebijakan pemasaran modern
2. Mengembangkan kebijakan dan menerapkannya untuk mencapai hasil yang terbaik
3. Menyarankan solusi untuk mempelajari berbagai persoalan yang terkait dengan kegiatan pemasaran
4. Menemukan berbagai sumber informasi terkait dengan persoalan pemasaran.
5. Memperkuat posisi pasar yang ada
6. Melaksanakan tindakan pemasaran yang dibutuhkan

CARA PANDANG PEMASARAN (JOSHI, 1.2012)

1. Menghubungkan antara konsumen dan produsen
2. Membantu meningkatkan standar hidup masyarakat
3. Membantu meningkatkan pendapatan nasional
4. Peningkatan kesempatan kerja
5. Membantu penjualan barang yang berlebihan di satu negara ke negara lain yang
menghendaki barang tersebut
Evolusi pemasaran diubah empat kali :
1. Era produksi
2. Era penjualan
3. Era konsep pemasaran
4. Era relasi pelanggan

ERA PRODUKSI
1. Sampai awal tahun 1900an, Eropa pertama kali memulai perjuangan bertahan hidup di
Amerika.
2. Filosofi Produksilah sebanyak mungkin, karena ada pasar yang tidak terbatas.
3. Kebutuhan pemasaran yang terbesar adalah distribusi dan penyimpanan.

ERA PENJUALAN
1. Pada tahun 1920 an, bisnis berkembang menggunakan teknik produksi masal.
2. Filosofi bergeser dari penekanan pada produksi di era produksi menjadi
penekanan pada penjualan di era penjualan ini.
3. Kegiatan pemasaran yang paling penting adalah penujualan personal dan
periklanan
ERA KONSEP PEMASARAN
1. Setelah perang dunia kedua tahun 1945, permintaan produk dan jasa berpindah ke para prajurit yang
memulai karier baru.
2. Adanya fenomena the baby boom atau angka kelahiran meningkat yang diikuti dengan kemampuan
membelanjakan uangnya.
3. Menurut Nickels, era konse pemasaran ini memiliki tiga bagian : Orientasi pelanggan, Orientasi
pelayanan, dan orientasi keuntungan.
 PERBEDAAN PENJUALAN DAN PEMASARAN

Penjualan Pemasaran
Menekankan pada produk Menekankan pada keinginan pelanggan
Penjualan merupakan motif utama Kepuasan pelanggan merupakan motif utama
Produksi terlebih dahulu, kemudian melakukan penjualan Kebutuhan pelanggan diketahui terlebih dahulu,
tanpa memperhatikan kebutuhan pelanggan kemudian melakukan menempatkan produk ke pasar
untuk dijual dan mendapatkan laba
Orientasi pada internal perusahaan Orientasi pada pasar eksternal
Kebutuhan perusahaan merupakan motif Kebutuhan pelanggan merupakan motif
Biaya akan menentukan harga Pelanggan menentukan harega, harga menentukan biaya
Penjualan memandang pelanggan sebagai hubungan terakhir Pemasaran memandang pelanggan sebagai semua tujuan
dalam bisnis bisnis
Penjualan merupakan kegiatan mengubah barang menjadi kas Pemasaran merupakan kegiatan mengubah kebutuhan
pelanggan menjadi produk
 ERA RELASI PELANGGAN
1. Di tahun 1990, manajer memperluan konsep pemasaran dan
mengadopsi konsep pengelolaan hubungan dengan pelanggan
2. Pada era ini perusahaan dituntut untuk membuka komunikasi secara
luas dengan pelanggan, baik melalui website, email, ataupun social
media

MANFAAT (UTILITY) Merupakan kemampuan produk memuaskan kebutuhan dan

keinginan pelanggan. Ada 4 bentuk kegunaan :
1. Kegunaan Bentuk merupakan kemampuan mendesign produk sesuai karakteristik yang
diinginkan pelanggan.
2. Kegunaan waktu merupakan kemampuan pemasar menyampaikan produk tepat waktu
sesuai kapan kebutuhan akan produk tersebut terjadi
3. Kegunaan tempat merupakan kemampuan pemasar menyampaikan produk ke tempat
pelanggan berada
4. Kegunaan kepemilikan merupakan kemampuan pemasar dalam menetapkan harga,
memberikan kelonggaran waktu pembayaran, dan penyediaan dokumen kepemilikan

PRODUK YANG DIPASARKAN

1. Barang konsumsi (Consumer goods) merupakan produk yang langsung
dapatr dikonsumsi pelanggan.
2. Barang industri (industrial goods) merupakan barang yang dapat
menghasilkan barang lain
BARANG KONSUMSI DAN BARANG INDUSTRI
Barang konsumsi Barang industri
Barang dibeli untuk langsung dikonsumsi Barang dibeli untuk diproses lebih lanjut
Merupakan permintaan langsung Merupakan permintaan tidak langsung
Pembelian dalam jumlah kecil Pembelian dalam jumlah besar
Untuk melakukan pembelian, diperlukan Untuk melakukan pembelian diperlukan
pengetahuan yang umum mengenai orang yang ahli tentang barang tersebut
barang tersebut
Permintaan bersifat elastis Permintaan bersifat inelastis
FUNGSI PEMASARAN
1. Fungsi pemasaran meliputi pembelian, penjualan, transportasi atau pengiriman, penggudangan, standarisasi,
keuangan, penelitian pemasaran, dan pengendalian resiko.
2. Fungsi pembelian merupakan usaha para pemasar memahami apa yang menjadi kebutuhan dan harapan
pelanggan
3. Fungsi penjualan merupakan kegiatan persuasive yang dicapai oleh pemasar melalui serangkaian promosi
4. Fungsi pengiriman merupakan kegiatan pengiriman produk atau penyampaian jasa sesuai kebutuhan dan
harapan pelanggan.
5. Fungsi penggudangan merupakan kegiatan penyimpanan produk di gudang dengan mempertimbangkan
kegunaan waktu
6. Fungsi Standardisasi merupakan kegiatan pemisahan produk atau jasa yang ditawarkan kepada pelanggan
sesuai dengan kualitas dan karakteristiknya agar mudah dipahami pelanggan
7. Fungsi keuangan merupakan kegiatan memfungsikan pemberian kredit atau cicilan bagi produk tertentu
8. Fungsi pengendalian resiko merupakan fungsi pengambilan keputusan menghadapi resiko yang ada
FAKTOR PEMASARAN
1. Faktor global
2. Faktor teknologikal
3. Faktor sosiokultural
4. Faktor ekonomi

KONSEP BAURAN PEMASARAN (4 P)

1. Product
2. Price
3. Place
4. Promotion

PROSES PENELITIAN PEMASARAN

1. Menentukan permasalahan atau kesempatan dan menentukan situasi yang
dihadapi saat ini
2. Mengumpulkan berbagai data
3. Menganalisis data yang ada
4. Memilih solusi yag terbaik dan menerapkannya
B. PASAR BISNIS KE BISNIS
FAKTOR PSIKOLOGIS YANG MEMPENGARUHI PEMBELI

1. Persepsi
2. Motivasi
3. Pembelajaran
4. Sikap
5. kepribadian
Konsep pemasaran tradisional menekankan pada usaha
memberikan kepada pelanggan hal yang mereka inginkan
atau butuhkan.

Konsep pemasaran modern lebih jauh memperkenalkan

kebutuhan para pemangku kepentingan dan berusaha
memuaskan mereka.

Pemasaran pemangku kepentingan merupakan usaha

menyusun dan mempertahankan berbagai keuntungan dari
hubungan pertukaran dari waktu ke waktu dengan semua
pemangku kepentingan
Persepsi merupakan proses ketika individu memilih, mengorganisasi, dan mengintrepretasikan informasi yang
diterima untuk memahami produk yang ditawarkan kepada individu tersebut.
Motivasi merupakan pengendali dari dalam individu yang menggerakkannya untuk mencapai tujuan.
Faktor ketiga adalah pembelajaran, yang merupakan pengalaman atau informasi yang diterimanya. Pembelajaran
dapat berasal dari pengalaman diri sendiri, maupun pengalaman dari orang lain dan situasi yang menyertainya.
Selanjutnya, sikap, merupakan pengetahuan dan perasaan negatif atau positif terhadap sesuatu.
sementara itu, kepribadian merupakan karakteristik sikap, sifat, atau kebiasaan yang selalu dilakukan atau dialami
oleh individu. 

Ada dua pasar utama dalam bisnis, yaitu

1. pasar pelanggan (customer market)
2. pasar bisnis ke bisnis (business to business market
atau B2B). 

Pasar pelanggan memiliki

1. Segmentasi Geografis,
2. Demografis,
3. Psikografis,
4. Kemanfaatan,
5. Dan Penggunaan. 
1. Segmentasi geografis membagi pasar pelanggan ke dalam kelompok geografis yang sama.
2. Segmentasi demografis membagi pasar pelanggan menurut umur, penghasilan, pendidikan, dan
kriteria demografis lainnya.
3. Segmentasi psikografis membagi pasar pelanggan menggunakan kelompok nilai, sikap, dan minat
yang sama.
4. Segmentasi kemanfaatan membagi pasar pelanggan yang mempunyai kemanfaatan yang sama atas
suatu produk.
5. Segmentasi penggunaan membagi pasar berdasarkan tingkat penggunaan produk yang sama.

Selanjutnya, pemasaran posisi merupakan proses menemukan segmen pasar yang kecil namun dapat
mendatangkan keuntungan dan mendesain produk untuk memenuhi kebutuhan segmen pasar tersebut.
Pemasaran masal (mass marketing) berarti mengembangkan produk dan promosi untuk sekelompok orang.
pemasaran hubungan (relationship marketing) merupakan strategi pemasaran yang bertujuan
mempertahankan pelanggan secara individu dari waktu ke waktu dengaan menawarkan produk dan jasa yang
tepat sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
Sementara itu, pasar bisnis ke bisnis meliputi perusahaan manufaktur, perantara, institusi (seperti rumah
sakit, sekolah), dan pemerintah. Pasar bisnis ke bisnis lebih besar daripada pasar pelanggan karena
produk seringkali dijual dan dijual kembali beberapa kali dalam proses pasar bisnis ke bisnis sebelum
dijual ke pelanggan akhir. Strategi pemasarannya juga berbeda dari pasar pelanggan.
Beberapa faktor telah membuat pasar bisnis ke bisnis ini berbeda, seperti:
1. Banyaknya pelanggan pasar bisnis ke bisnis relatif lebih sedikit.
2. Pelanggan bisnis lebih banyak yang mempunyai banyak karyawan dan berbagai
produksi barang dan jasa.
3. Pasar bisnis ke bisnis cenderung terkumpul dalam satu wilayah geografis tertentu
sehingga permasalahan distribusi dapat diminimalkan.
4. Pembeli pada pasar bisnis ke bisnis lebih rasional daripada pembeli di pasar
pelanggan. Pembeli tersebut memperhatikan pertimbangan kualitas, harga, dan
layanan sebelum mengadakan keputusan membeli.
5. Penjualan bisnis ke bisnis cenderung secara langsung dan lebih menggunakan
penjualan personal karena hanya ada beberapa pembeli.
Perbandingan pasar pelanggan dan pasar bisnis ke bisnis
Keterangan Pasar pelanggan
Struktur pasar Pelanggan potensial banyak pembelian dalam
jumlah yang kecil tersebar secara geografis
Produk Memerlukan sedikit produk teknis Kadang-
kadang memerlukan customization
Kadang-kadang memerlukan nasehat teknis,
penyampaian, dan layanan purna jual
Prosedur pembelian Tidak ada pelatihan khusus menerima standar
pembeli menggunakan pertimbangan personal
proses informal yang melibatkan anggota
keluarga hubungan antara pemasar dan pembeli
bersifat informal jarang membeli dari beberapa
pemasok
Pasar bisnis ke bisnis
Pelanggan potensial relative kecil pembelian dalam
jumlah besar terkonsentrasi secara geografis.
Memerlukan produk yang kompleks
Seringkali memerlukan
customization
Seringkali memerlukan nasehat teknis,
penyampaian, dan layanan
purna jual
Pembeli terlatih dilakukan negosiasi sebelum
membeli mengikuti standar obyektif proses
pembelian bersifat formal proses pembelian
dengan melibatkan khusus hubungan antara
pemasar dan pembeli dekat seringkali membeli dan
beberapa pemasok.
 Menurut Nickels et al (2005), ada lima lingkungan pemasaran, yaitu lingkungan global, teknologi, sosiokultural,
persaingan, dan ekonomi. Lingkungan global meliputi perjanjian atau kesepakatan perdagangan, persaingan global,
internet, trend, dan kesempatan. Lingkungan teknologi meliputi komputer, telekomunikasi, pertukaran data,
hubungan melalui internet, dan berbagai pengodean elektronik lainnya. Lingkungan sosial budaya meliputi nilai,
sikap, trend, dan perubahan populasi. Sementara itu, lingkungan persaingan meliputi kecepatan dalam persaingan,
layanan, ketepatan penentuan harga, dan pemilihan. Sementara itu, lingkungan ekonomi meliputi produk domestik
bruto (PDB), pendapatan, persaingan, dan pengangguran.

Pada umumnya ada lima hal yang sangat memengaruhi pembelian konsumen, namun pada umumnya
kurang disadari oleh para pemasar.
1. Pembelajaran, yaitu perubahan perilaku individu setelah mereka menerima informasi atau memiliki
pengalaman baik terhadap produk, merek, layanan, dan sebagainya. Pengalaman yang tidak
menyenangkan atau yang sangat menyenangkan terhadap produk yang pernah diterimanya merupakan
pengalaman yang paling diingat konsumen dan memengaruhi dalam melakukan pembelian yang kedua,
ketiga, dan seterusnya.
2. Kelompok referensi, yaitu kelompok yang digunakan oleh individu dalam memengaruhi keyakinan,
sikap, dan perilakunya terhadap produk atau layanan yang akan diterimanya. Pada umumnya kelompok
ini memiliki kedekatan hubungan dengan konsumen atau konsumen potensial
3. Budaya, yaitu seperangkat nilai, sikap, dan cara pandang yang telah turun-
temurun dari generasi ke genarasi selanjutnya dalam masyarakat tertentu.
Budaya masyarakat Amerika misalnya, menekankan pada pendidikan,
kebebasan, dan perbedaan.
4. Subbudaya, yaitu seperangkat nilai, sikap, dan cara melakukan sesuatu oleh
sebagian masyarakat tertentu berdasarkan ras, etnik, kelompok keagamaan,
dan kelompok lainnya dengan identitas yang sama. Subkultur merupakan satu
bagian dari budaya yang luas. Hal ini berpengaruh pada kegemaran seseorang
yang mungkin bisa berbeda dari kegemaran orang tuanya.
5. Perbedaan kognitif (cognitive dissonance), yaitu suatu jenis konflik psikologis
yang dapat terjadi setelah melakukan pembelian. Pelanggan yang telah
melakukan pembelian sebuah mobil misalnya, dapat mengalami keragu-
raguan mengenai produk tersebut. Hal ini dapat diatasi dengan cara pemasar
meyakinkan kembali konsumen setelah mereka melakukan pembelian bahwa
keputusan pembeliannya adalah keputusan yang terbaik
 Kegiatan belajar 5
Teknik promosi yang efektif
A. PROMOSI
Promosi menunjukkan teknik untuk mengomunikasikan informasi
mengenai produk dan merupakan bagian dari bauran komunikasi.
Promosi meliputi kegiatan telling dan selling. Dalam kegiatan promosi
tersebut para pemasar dituntut untuk mampu mengomunikasikan produk
kepada para pelanggan atau calon pembeli. Promosi memerlukan
komunikasi yang meliputi semua pesan yang disampaikan perusahaan
kepada pelanggan mengenai produk.
Tujuan promosi adalah untuk meningkatkan penjualan. Para pemasar
menggunakan promosi untuk mengomunikasikan informasi, menentukan
posisi produk, menambah nilai, dan mengendalikan jumlah atau volume
penjualan.
Ada berbagai bentuk promosi yang dapat dilakukan perusahaan
1. Penjualan personal
2. Periklanan
3. Promosi penjualan
4. publikasi
5. public relation
6. point of purchase display
7. pengemasan produk
8. direct mail
9. berbagai bentuk kegiatan promosi lainnya.
Promosi merupakan salah satu elemen dalam strategi pemasaran dan harus dimasukkan
dalam sasaran perusahaan untuk mencapai sasaran pemasaran. Perusahaan menggunakan
promosi untuk mencapai beberapa tujuan, yaitu mendorong permintaan produk,
meningkatkan kestabilan pasar, memberikan informasi, mengingatkan pelanggan, dan
mendorong pelangganmelakukan pembelian.
Peran lain kegiatan promosi adalah memberikan informasi penting kepada pelanggan potensial
mengenai perusahaan dan produknya. Teknik promosi, terutama periklanan harus
mengomunikasikan penggunaan, karakteristik, dan manfaat produk. Promosi berhubungan
dengan penempatan (positioning), yaitu proses untuk menyusun pencitraan terhadap produk
agar dapat diidentifikasi dalam pemikiran pelanggan dengan menyesuaikan, mengadaptasi, dan
mengomunikasikan karakteristik produk tersebut. Promosi meliputi kegiatan menentukan hal
yang akan ditawarkan kepada calon pembeli, bagaimana cara menawarkannya, dan
menggunakan media apakah dalam menawarkan produk kepada calon pembeli.
kegiatan komunikasi pemasaran terintegrasi (integrated marketing communication) merupakan
kombinasi semua alat promosi ke dalam satu strategi promosi.
ada beberapa tahap dalam melakukan promosi (Nickels et al. (2005) ) yaitu
1. Mengidentifikasi target pasar
2. Menentukan sasaran setiap elemen dalam bauran promosi
3. Menentukan anggaran promosi
4. Mengembangkan pesan
5. Menerapkan rencana
6. Mengevaluasi keefektifan promosi
 B. BAURAN PROMOSI
Alat atau cara promosi yang paling kuat dalam pemasaran
1. periklanan (advertising)
2. penjualan personal (personal selling)
3. promosi penjualan (sales promotion)
4. publikasi (publicity) atau hubungan dengan public ( public relation)
Dalam menyusun bauran promosi, ada lima tahapan dalam membuat keputusan, yaitu:
1. Bila pembeli mengenal pertama kali kebutuhan untuk melakukan pembelian, maka pemasar menggunakan
periklanan dan publikasi untuk meyakinkan pembeli menyadari produk tersebut.
2. Bila pembeli mencari informasi mengenai ketersediaan produk, periklanan dan penjualan personal merupakan
metode yang penting untuk memberikan pengetahuan mengenai produk kepada pembeli.
3. Penjualan personal dapat menjadi penting bagi pembeli untuk membandingkan produk yang ada. Para penjual
personal tersebut akan menunjukkan kualitas produk, karakteristik produk, dan keistimewaan produk
dibandingkan dengan pesaing.
4. Bila pembeli telah siap melakukan pembelian terhadap produk, promosi penjualan dapat memberikan insentif
kepada pembeli tersebut. Penjualan personal dapat membantu menyampaikan produk ke lokasi pembeli.
5. Setelah melakukan pembelian, penjual mengevaluasi produk dan menyatat kelebihan dan kelemahannya.
Periklanan dan penjualan personal dapat mengingatkan kembali kepada pembeli mengenai pembelian produk
yang pernah dilakukannya.
 
1. Periklanan
Periklanan merupakan kegiatan penyampaian pesan visual dan oral kepada masyarakat untuk memberi
informasi atau memengaruhi masyarakat untuk meningkatkan perhatian pada iklan tersebut. Iklan merupakan
media yang tidak menggunakan komunikasi, namun menuntut perhatian pembeli untuk melihat atau
membacanya. Periklanan dapat dilakukan di berbagai media, seperti televisi, surat kabar, majalah, dan
sebagainya. Periklanan pada umumnya bertujuan membangun citra masyarakat terhadap nama merek,
institusi, ataupun industri. Periklanan nama merek (brand advertising) merupakan presentasi penjualan non
personal mengenai merek tertentu. Periklanan dilakukan untuk menjual produk dan jasa kepada pelangggan.

Strategi yang biasa digunakan untuk mengiklankan merek tertentu adalah periklanan perbandingan
(comparative advertising) dan periklanan untuk mengingatkan (reminder advertising).
Jenis periklanan lain adalah periklanan institusional (institutional advertising) yang merupakan bentuk
periklanan untuk membangun citra tentang institusi. Sedangkan periklanan industri (industry advertising)
merupakan periklanan untuk membangun citra mengenai industri tententu.
Kampanye periklanan (advertising campaign) melibatkan perancangan seperangkat periklanan
dan menempatkannya pada berbagai media untuk mencapai target pendengan tertentu.
Perancangan periklanan meliputi berbagai hal, yaitu ciri, pemakaian, dan kemanfaatan produk,
serta umur, pendidikan, gender, gaya hidup, pendapatan, dan berbagai karakteristik individual
lainnya.
Tujuan periklanan jangka panjang berkaitan dengan pencapaian keseluruhan tujuan
perusahaan, yaitu: melakukan sejumlah cara penjualan produk, memperkenalkan produk
baru, membangun preferensi merek, mengingatkan pembeli untuk selalu setia membeli
produk tersebut, menghadapi periklanan pesaing, mengenalkan harga yang ideal,
meningkatkan penjualan walaupun tidak musimnya, menjelaskan bantuan yang ditawarkan
perusahaan, meningkatkan pangsa pasar, mengedukasi pembeli, mengenalkan lokasi
distribusi, pengecer, dan sebagainya, menjelaskan pada pembeli mengenai kenaikan harga,
dan memberikan tawaran khsusus kepada pembeli.
Bagi perusahaan, periklanan juga memberikan keuntungan, antara lain meningkatkan dan menstabilkan volume
penjualan, meningkatkan laba, mengendalikan harga, membantu membuka pasar baru dan mempertahankan pasar
yang telah ada, meningkatkan reputasi perusahaan, memberikan informasi yang labih luas, dan merupakan kegiatan
promosi yang paling murah. Bagi tenaga pemasaran, periklanan menguntungkan karena memberikan latar belakang
kepada para pemasar, membantu memasarkan produk dengan tenaga minimal, membantu meningkatkan
pemahaman pelanggan, dan meningkatkan keyakinan pemasar. Sementara itu, periklanan juga menguntungkan
pembeli dalam hal memberikan kemudahan melakukan pembelian, menghemat waktu, mendapatkan produk dengan
harga yang layak, menjamin kualitas produk, mendapatkan edukasi mengenai produk, dan menghubungkan antara
pelanggan dan produsen.

Media periklanan merupakan cara atau bentuk komunikasi yang digunakan untuk mencapai target
pendengar. Ada berbagai jenis media yang dapat digunakan dalam periklanan. Media cetak meliputi
koran, majalah, pengiriman langsung ke alamat pelanggan. Media elektronik meliputi televisi, radio, dan
periklanan virtual.
Secara umum, media periklanan dapat dibagi menjadi media periklanan indoor, seperti majalah, surat
kabar, radio, televisi, film, dan pesan melalui sms di telepon genggam (handphone) serta media
periklanan outdoor, seperti poster, leaflet, kendaraan, papan iklan, traveling display, electric display, dan
sebagainya. Selain itu, dapat juga dilakukan periklanan langsung melalui booklet, halaman-halaman buku,
surat yang disampaikan langsung, showroom, peragaan atau demonstrasi, display di ruangan atau jendela
ruangan, dan sebagainya.
2. Penjualan personal
Penjualan personal merupakan presentasi penjualan secara personal yang digunakan untuk memengaruhi satu
atau beberapa pembeli. Penjualan personal bersifat langsung, dan merupakan bentuk komunikasi dua arah
antara pembeli dan penjual potensial.
Penjualan personal menuntut adanya komunikasi yang baik dengan pembeli yang dimaksudkan untuk
memahami dan mengidentifikasi kebutuhan dan keinginan pembeli.
Para penjual personal tersebut melaksanakan penjualan personalnya di tempat pengecer, industri, ataupun
secara individual. Penjualan personal yang dilakukan di tempat pengecer pada umumnya kurang menantang
karena pada umumnya pembeli yang memasuki toko pengecer telah mempersiapkan rencana pembeliannya.
Oleh karena itu, penjualan personal tidak berhasil dilakukan di tempat pengecer

Penjualan personal memiliki beberapa tujuan baik tujuan jangka pendek maupun jangka panjang, yaitu
1. Melayani pelanggan yang ada, mendapatkan pelanggan baru,
2. Memberikan informasi kepada pelanggan, memberkan bantuan teknis kepada pelanggan,
3. Mengumpulkan dan memberikan informasi yang penting bagi manajemen,
4. Meningkatkan pangsa pasar. Pada umumnya, penjualan personal ini sangat menggantungkan kemampuan
individu dalam memasarkan produk
Individu yang berhasil pada umumnya memiliki karakteristik:
1. Mampu menjalin relasi atau hubungan yang baik dengan berbagai
macam orang.
2. Mampu belajar dengan cepat.
3. Mampu membuat perencanaan dan pengelolaan waktu dan usaha secara
efektif. Bekerja keras untuk mencapai sasaran jangka panjang.
4. Dapat berkomunikasi secara jelas baik lisan maupun
tertulis.Menghasilkan kualitas dan kuantitas secara konstan dan standar.
5. Memiliki standar moral yang baik yang memungkinkan orang akan
tertarik, tanggap, dan percaya padanya.
 Proses penjualan meliputi tujuh tahap, yaitu:
1. Prospek dan kualifikasi. Pada tahap ini penjualan personal dilakukan dengan mencari pembeli potensial
dan memilih calon pembeli mana yang pasti membutuhkan produk kita dan akan kita dekati untuk
melakukan pembelian.
2. Pendekatan awal, yaitu mempelajari lebih lanjut kebutuhan dan keinginan pelanggan.
3. Pendekatan, yaitu mendekati pelanggan dan memberikan impresi yang baik kepada pelanggan agar
pelanggan mau mendengarkan atau menerima informasi mengenai produk yang akan kita tawarkan.
4. Membuat presentasi mengenai produk atau jasa yang kita tawarkan. Presentasi ini harus dibuat menarik,
tidak membosankan, dan sesuai dengan karakteristik pelanggan potensial kita.
5. Menjawab berbagai tentangan atau protes para pembeli potensial. Pembeli pada umumnya juga memiliki
keragu-raguan terhadap produk yang kita tawarkan, sehingga pembeli atau pembeli potensial tersebut harus
kita berikan penjelasan secara jelas.
6. Mencoba menawarkan kepada pelanggan, yang dilakukan setelah pembeli atau pembeli potensial tersebut
nampak muklai tertarik pada produk atau jasa yang kita tawarkan.
7. Umpan balik, yaitu mengadakan evaluasi terhadap kegiatan penjualan personal tersebut, apakah kegiatan
tersebut efektif.
3. Promosi penjualan
Promosi penjualan merupakan bauran promosi jangka pendek untuk mendorong calon pembeli
melakukan pembelian dan mendorong adanya kerjasama diantara saluran distribusi.
Tujuan promosi penjualan antara lain meningkatkan daya tarik produk, menarik pelanggan baru,
menciptakan impresi yang baik tentang produk, mendapatkan pangsa pasar utama, mampu
menghadapi persaingan, menghilangkan ketidakpuasan pelanggan, meningkatkan permintaan,
menyusun dan mempertahankan komunikasi dengan pelanggan, menjaga agar pelanggan tetap
ingat pada produk kita, dan menjembatani kesenjangan antara periklanan dan penjualan personal.
Promosi penjualan dapat dilakukan dengan menggunakan potongan harga, kupon, atau memberikan
produk secara cuma-cuma atau gratis sebagai hadiah atau pemberian contoh produk, membuat display
produk, atau memberikan harga premium atau harga khusus. Selain itu, promosi penjualan juga dapat
dilakukan dengan memberikan coba produk gratis (free trial atau test drive). Pemberian potongan
harga dilakukan dengan memberikan pengembalian uang (cash back) setelah pembeli melakukan
pembelian. Kupon diberikan kepada pembeli yang dimaksudkan untuk memberikan potongan harga
berdasarkan jumlah yang tercantum dalam kupon tersebut.

Promosi penjualan untuk perusahaan manufaktur biasanya dilakukan dengan

bekerjasama dengan para agen atau perantara dagang. Hal ini dapat dilakukan
misalnya dengan memberikan harga khusus oleh agen atau dealer sampai batas
waktu tertentu karena produk yang ditawarkan merupakan produk baru. Contoh lain
adalah dengan memberikan produk lain sebagai hadiah, seperti payung, jam
dinding, tas, dompet, dan sebagainya.
 4. Publikasi dan humas
Publikasi merupakan informasi mengenai perusahaan, produk, atau berbagai peristiwa yang disampaikan
menggunakan media masa. Di sisi lain, hubungan dengan publik merupakan perusahaan yang memengaruhi
informasi untuk membangun hubungan yang baik dengan masyarakat. Hubungan dengan publik atau
masyarakat merupakan kegiatan yang dilakukan dengan tujuan untuk menciptakan atau mempertahankan citra
masyarakat terhadap produk atau perusahaan kita.

Tabel 8.12 berikut memaparkan keunggulan dan kelemahan masing-masing metode promosi.
Keunggulan dan Kelemahan Metode Promosi
Metode promosi Keunggulan Kelemahan
Periklanan Dapat menjangkau pelanggan yang lebih besar Mahal, tetapi tidak bersifat personal
dapat megendalikan isi pesan sulit diukur keefektifan
pesan dapat dimodifikasi Terbatas untuk penjualan yang dekat
Sesuai pendengar yang berbeda-beda
Penjualan personal Memberikan perhatian khusus secara personal pesan Sulit menjangkau banyak konsumen
dapat disusun sesuai kebutuhan pelanggan menghasilkan Biaya tinggi
tanggap langsung pembeli Membutuhkan pengalaman untuk mengadakan
Keefektifan dapat diukur pendekatan dengan pelanggan
Promosi penjualan Menawarkan berbagai insentif untuk pembeli yang Tidak dapat menjangkau pelanggan sebanyak
dilakukan pembelian terhadap produk kita dalam periklanan
Dapat menarik perhatian pemberi potensial
Keefektifan dapat diukur
Peningkatan penjualan angka pendek
Hubungan masyarakat Merupakan metode yang tidak mahal
untuk membangun imej terhadap
perusahaan dan produk
Membangun sikap positif terhadap
produk atau perusahaan
ada dua pertimbangan yang dapat dilakukan untuk membuat bauran promosi lebih
optimal, yaitu
1. target pasar
2. anggaran promosi
Menyediakan hanya untuk
jumlah promosi yang terbatas
karena pemberian koran
konferensi pers yang selalu
dapat dimuat dimedia
Sulit diukur keefektifannya
Apabila perusahaan melakukan promosinya dengan mengarahkan langsung pada pasar sasaran dengan memberikan
informasi mengenai produk tersebut maka calon pembeli akan langsung mendengarnya sendiri tanpa perantara.
Calon pembeli tersebut bisa saja memesan kepada pengecer, pengecer memesan kepada pedagang besar atau
produsen. Strategi ini disebut pull strategy, yaitu perusahaan melakukan promosi langsung kepada pasar sasaran
yang kemudian melakukan pemesanan kepada produsen. Namun, ada pula produsen yang melakukan promosi
kepada pedagang besar atau pengecer, kemudian pengecer melakukan promosi kepada calon pembeli. Startegi ini
disebut push strategy.
SEKIAN DAN TERIMA KASIH