Sub Pokok Bahasan:

Segmentasi pasar
Segmentasi dan
SEGMENTASI PASAR DAN kepuasan konsumen
ANALISIS DEMOGRAFI Segmentasi dan
profitabilitas
  Penggunaan segmentasi
dalam strategi
pemasaran
Rencana perubahan
Analisis konsumen dan
kebijakan social
Perubahan struktur
pasar konsumen
 
 Strategi Pemasaran

• Strategi pemasaran yang digerakkan untuk pelanggan dimulai dengan memilih

pelanggan mana yang akan dilayani dan memutuskan proposisi nilai yang dapat
melayani pelanggan sasaran dengan sangat baik
• Strategi ini terdiri dari empat langkah:
1. Segmentasi pasar
2. Penetapan sasaran pasar
3. Diferensiasi
4. Positioning
Segmentasi Pasar
 Segmentasi pasar adalah tindakan
membagi pasar menjadi kelompok
1. Segmentasi Pasar pembeli berbeda dengan kebutuhan,
karakteristik, atau perilaku berbeda
yang mungkin memerlukan produk
atau bauran pemasaran terpisah
 2. Penetapan Sasaran Pasar

• Setelah kelompok pembeli diidentifikasi, penetapan sasaran pasar

mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih
satu atau lebih segmen yang akan dilayani.

• Penetapan sasaran pasar terdiri dari merancang strategi untuk

membangun hubungan yang benar dengan pelanggan yang tepat
3. Diferensiasi dan
4. Positioning

vDiferensiasi sebenarnya melibatkan pembedaan penawaran

pasar untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul

vPositioning terdiri dari positioning penawaran pasar dalam

pikiran pelanggan sasaran
Tingkat Segmentasi Pasar

•Pemasaran Segmen yaitu memisahkan segmen-segmen yang membentuk suatu

pasar dan mengadaptasi tawaran supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih
segmen tersebut.
•Pemasaran Relung yaitu memfokuskan diri pada subsegment atau peluang pasar
yang memiliki sejumlah ciri bawaan yang khas,yang mungkin mencari kombinasi
sejumlah manfaat yang khusus.
•Pemasaran Lokal adalah perancangan merk&promosi supaya sesuai dengan
kebutuhan & keinginan kelompok–kelompok pelanggan lokal, kota, pemukiman,
bahkan took yang spesifik.
•Pemasaran individual adalah perancangan produk dan program pemasaran
supaya sesuai benar dengan kebutuhan & refrensi pelanggan secara individual.
 Pola Segmentasi
Segmen pasar dapat diketahui dengan banyak cara Salah satunya adalah
dengan segmentasi preferensi 3 pola yang berbeda dapat muncul
diantaranya.
•Preferensi homogen menunjuk pada suatu pasar dimana semua konsumen
secara kasar memiliki ciri yang sama.
•Preferensi tersebar pada kasus ekstrim preferensi konsumen mungkin
tersebar di semua bidang yang menunjukkan bahwa pasar sangat beragam.
•Preferensi terkelompok pada kasus ini preferensi pasar tersebar dalam
kelompok kelompok berharap perusahaan kita mampu melayani
segmentasi bagian tengah
 Pola
Segmentasi
Prosedur segmentasi
• Melakukan wawancara atau mem-bentuk fokus grup untuk
memper-oleh gambaran umum mengenai :
• Langkah satu : • Motivasi
survey • Sikap
• Perilaku
• Langkah dua : • Untuk membuat kerangka kuisioner segmentasi
analisis • Menyebar kuisioner resmi untuk mengumpulkan data tentang :
• Atribut dan peringkat kepentingan atribut
• Kesadaran merek & peringkat merek
• Langkah tiga : • Pola pemakaian produk
pembentukan • Sikap terhadap kategori produk
• Kondisi geografis, psikografis dan media grafis responden.
Prosedur segmentasi

 Melakukan analisis statistik

 Langkah satu : terhadap data yang telah
survey dikumpulkan pada tahap satu :
 Melakukan analisis faktor 
 Langkah dua : untuk membuang variabel-
analisis variabel yang berkorelasi tinggi
 Melakukan analisis kluster 
untuk mendapatkan kelomopk-
 Langkah tiga : kelompok secara maksimal
pembentukan
 Prosedur segmentasi

 Langkah satu :
 Kelompok segmen dapat dibentuk berdasarkan :
• Perbedaan sikap
survey
• Perbedaan perilaku
• Perbedaan demografis
 Langkah dua : • Perbedaan psikografis
analisis  Masing-masing segmen dapat diberi nama
berdasarkan karakteristiknya yang dominan.
 Langkah tiga :  Segmentasi harus dilakukan kembali secara periodik
pembentukan karena segmen berubah dari waktu ke waktu
Dasar segmentasi pasar konsumen

• Geografis • Wilayah
• Ukuran kota
• Demografis • Kepadatan penduduk
• Iklim
• Psikografis • Topografis
• dll
• perilaku
Dasar segmentasi pasar konsumen

 Usia
 Geografis  Ukuran keluarga
 Siklus hidup keluarga
 Jenis kelamin
 Demografis  Penghasilan
 Pekerjaan
 Pendidikan
 Psikografis  Agama
 Ras
 Generasi
 perilaku  Kewarganegaraan
 Kelas sosial
Dasar segmentasi pasar konsumen

 Geografis  Gaya hidup

 Demografis  Kepribadian

 Psikografis  dll

 perilaku
Dasar segmentasi pasar konsumen

 Geografis  Kejadian
 Manfaat
 Demografis  Status pemakai
 Tingkat pemakaian
 Psikografis  Status kesetiaan
 Tahap kesiapan pembeli
 Perilaku  Sikap terhadap produk
Contoh segmentasi menurut manfaat di pasar pasta
gigi
Merek
Segmen Demo- Psiko-
Perilaku yang
manfaat grafis grafis
digemari
Sangat mandiri
Ekonomis Pemakai Merek yang
Pria berorientasi
(harga rendah) berat nilai diobral
Orang yang
Kesehatan Keluarga Pemakai terlalu takut
(perlindungan Crest
terhadap gigi)
besar berat jatuh sakit –
konservatif

Kosmetik Remaja
Bersosialisasi Maclean’s
(kecemer dewasa Perokok – sangat aktif Ultra brite
-langan gigi) muda

Rasa Pecinta Colgate

Anak-anak Hedonistik
(rasa enak) rasa mint Aim
Segmentasi • Menurut Philip Kotler (1997:36) Kepuasan
konsumen adalah perasaan senang atau
Pasar dan kecewa seseorang yang berasal dari
Kepuasan perbandingan antara kesannya terhadap
Konsumen kinerja ( hasil) suatu produk dengan
harapannya.
 • Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
Macam- a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan
yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian
macam atau suatu produk. Misal : karena makan membuat
perut kita menjadi kenyang.
Jenis b. Kepuasan Psikologikal, merupakan
kepuasan yang diperoleh dari atribut yang
kepuasan bersifat tidak berwujud. Misal : Perasaan
bangga karena mendapat pelayanan
konsumen yang sangat istimewa dari sebuah rumah
makan yang mewah .
Profitabilitas
• Profitabilitas adalah kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam
hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan
demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan
analisa profitabilitas ini.

• Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang
menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah
sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini
adanya hubungan antara dua hal ini.Kepuasan pelanggan pada dasarnya adalah
fungsi dari harapan dan persepsi terhadap kinerja suatu merek setelah pelanggan
menggunakan atau mendapatkan pelayanan. Di   lain pihak, loyalitas adalah fungsi
kepuasan pelanggan.
• Faktor lain yang terutama adalah switching
barrier dan personal loyalty. Jadi, pelanggan
yang puas, tidaklah 100% akan loyal karena
adanya kedua faktor tersebut. Tetapi adalah
masih benar bahwa pelanggan yang puas, akan
mempunyai kecenderungan untuk loyal
terhadap merek tersebut. Dan dapat dilihat
juga dari tingkat efisiensi proses produksi,
berdayakan orang-orang yang berdedikasi
melalui kepemimpinan, serta kompensasi yang
sesuai.
1.  Tingkatkan Efisiensi Proses ProduksiProses produksi yang efisien akan menghasilkan
penghematan. Semakin berhemat, semakin rendah pula biaya produksi. Dengan
semakin rendahnya biaya produksi, maka margin keuntungan juga samakin tinggi.
Terapkan prinsip-prinsip “Total Quality     Management” sistem produksi Anda untuk
memangkas biaya-biaya yang tidak perlu.
2.  Berdayakan Orang-orang Yang Berdedikasi Melalui Kepemimpinan
Manusia adalah sumberdaya terpenting dalam organisasi Anda. Semakin tinggi tingkat
penghargaan Anda pada aspek manusia, semaking tinggi pula tingkat kemampuan
untuk menciptakan keberhasilan organisasi. Dengan menerapkan prinsip-prinsip
kepemimpinan organisasi yang efektif, Anda akan mampu membawa organisasi Anda ke
level yang lebih tinggi dan dengan tingkat profitabilitas yang tinggi pula.
3.  Kompensasi Yang Sesuai Manusia ingin dihargai. Jika Anda membayar lebih rendah
dibandingkan kemampuan dan usaha yang sudah mereka berikan bagi organisasi Anda,
mereka akan merasa dirugikan. Jika mereka merasa dirugikan, maka sebaiknya Anda
jangan berharap mereka akan   memberikan yang terbaik bagi organisasi Anda. Jika kita
melihat negara-negara yang sistem ekonominya telah maju, kita melihat bahwa sistem
kompensasi yang diterapkan merefleksikan kinerja.
  Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka
harus memenuhi beberapa karakteristik:
• Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil
segmen harus dapat diukur meskipun ada
beberapa variabel yang sulit diukur.
• Accessible : Segmen pasar harus dapat
dijangkau dan dilayani secara efektif.
Penggunaan segmentasi • Substantial : Segmen pasar harus cukup
besar dan menguntungkan untuk dilayani
dalam strategi • Differentiable : Segmen-segmen dapat
pemasaran dipisahkan secara konseptual dan
memberikan tanggapan yang berbeda
terhadap elemen-elemen dan bauran
pemasaran yang berbeda.
• Actionable : Program yang efektif dapat
dibuat untuk menarik dan melayani
segmen-segmen yang bersangkutan.
 1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-
variabel permintaan, seperti kebutuhan
Langkah dalam konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi
pemakaian.
mengembangkan 2. Mendeskripsikan segmen pasar yang
segmentasi yaitu: diidentifikasikan dengan menggunakan
variabel-variabel yang dapat membantu
perusahaan memahami cara melayani
kebutuhan konsumen tersebut dan cara
berkomunikasi dengan konsumen.
 Analisis konsumen dan kebijakan sosial
(Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan
peran pemasaran di dalamnya)

1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi
keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal.
Stimulus bisa melalui lingkungan bergaul, sesuatu yang dilihat, ataupun dari komunikasi
produk atau jasa perusahaan lewat media massa, brosur, dan lain-lain.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk
ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif
yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang
harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga
tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah
membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa. Apakah dia akan puas dan terpenuhi
kebutuhannya dengan produk atau jasa tersebut atau tidak.
 Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau
pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup
pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan
lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu,
pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal
perumusan kebijakan yang baru.

Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan

keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis
kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan
kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang
baru.
Perubahan struktur pasar konsumen
a. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak
sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah
konsumen yang banyak. Contoh produknya
adalah seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat
pasar persaingan sempurna :
- Jumlah penjual dan pembeli banyak
- Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
- Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
- Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and
supply)
- Posisi tawar konsumen kuat
- Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
- Sensitif terhadap perubahan harga
- Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
b. Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau
penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana
konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu
dengan yang lain. Contoh produknya adalah seperti makanan ringan
(snack), nasi goreng, pulpen, buku, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar
monopolistik :
- Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
- Mirip dengan pasar persaingan sempurna
- Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
- Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah
harga
- Relatif mudah keluar masuk pasar
c. Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi
oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Contoh
industri yang termasuk oligopoli adalah industri semen di Indonesia,
industri mobil di Amerika Serikat, dan sebagainya. Sifat-sifat pasar
oligopoli :
- Harga produk yang dijual relatif sama
- Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
- Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
- Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
d. Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri
dari satu produsen atau penjual. Contohnya seperti microsoft windows,
perusahaan listrik negara (pln), perusahaan kereta api (perumka), dan
lain sebagainya. Sifat-sifat pasar monopoli :
- Hanya terdapat satu penjual atau produsen
- Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh
perusahaan monopoli