PERILAKU

KONSUMEN
Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen?
Pemikiran yang benar tentang konsumen
Penelitian konsumen sebagai suatu bidang yang dinamis
Pendahuluan
• Materi ini menjelaskan perkembangan teori dan manfaat perilaku konsumen,
pengambilan keputusan konsumen.
• Konsumen tidak hanya berbeda secara umum yaitu umur, jenis kelamin,
tingkat pendidikan dan pekerjaan, status perkawinan dan pengaturan hidup,
tetapi juga berbeda kegiatan dan minat mereka
• Dan para pemasar mencurahkan kehidupan bisnis mereka untuk memahami,
meramalkan, dan memuaskan segala kebutuhan dan keinginan para konsumen,
apapun yang mereka sukai, apapun yang mereka ingini, dimanapun mereka
tinggal.
Tujuan Pembelajaran
 Memahami perkembangan teori perilaku konsumen
 Mengidentifikasi relevansi dan manfaat perilaku konsumen bagi
pengguna
 Memahami hubungan perilaku konsumen dan strategi pemasaran
 Perkembangan Teori Perilaku Konsumen
■ Teori perilaku konsumen yang berkembang sebelum periode tahun 1960-an didasarkan
pada teori ekonomi, yakni yang menjelaskan bahwa seorang konsumen akan
menetapkan kuantitas komoditas yang dikonsumsi dengan cara memaksimumkan
kepuasan (utilitas).
■ Pada menentuan kuantitas tersebut, konsumen dihadapkan pada kendala pendapatan
dan harga komoditas. Sementara itu, preferensi dan variabel yang lain dianggap tetap
atau konstan yang disebut dengan istilah ceteris paribus.
■ Pada teori ekonomi mikro, teori konsumen hanya mempertimbangkan dari sisi kuantitas. Keputusan
individu konsumen diturunkan dari perilaku konsumen didalam memaksimumkan utilitas dengan
kendala pendapatan sebagaimana disajikan pada rumus berikut:
■ Fungsi tujuan:
Max. U = f(q1, q2)
Kendala:
M = p1 x1 + p2 q2 income
■ Dimana U adalah utilitas (kepuasan), sedangkan q1 dan q2 masing-masing adalah komoditas 1 dan 2.
Menurut beberapa ahli, teori perilaku konsumen tersebut secara empiris sulit dibuktikan (Sumarwan,
2004).
 PERILAKU KONSUMEN

PENGERTIAN :
1. Segala tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi
dan menghabiskan produk & jasa termasuk proses keputusan yang
mendahului dan menyusuli tindakan itu (James F. Engel, dkk. 1968)
2. Proses pengambilan keputusan & aktivitas individu secara fisik yang
dilibatkan dlm mengevaluasi, memperoleh & menggunakan barang dan jasa
(David L. London, dkk. 1984)
3. Tindakan-tindakan, proses & hubungan sosial yg dilakukan oleh individu,
kelompok & organisasi dalam mendapatkan, menggunakan suatu produk atau
lainnya sebagai suatu akibat dari penggalangannya dengan produk,
pelayanan & sumber-sumber lainnya (Gerald Zalman, dkk. 1979)

KESIMPULAN :
Tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi
yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam
mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis yang dapat
dipengaruhi lingkungan
 KONSUMEN

 Siapa Konsumen
 Apa yang menjadi kebutuhan konsumen
 Kapan dan bagaimana mereka membeli
 Dalam proses pembelian siapa pencetus inisiatifnya
 Siapakah pemberi pengaruhnya
 Siapakah pengambil keputusan
 Siapakah yang melakukan proses pembelian
 Siapakah yang akan memakai produk yang dibeli
 YANG PERLU DIPAHAMI

1. Aspek-aspek psikologis manusia

2. Kekuatan faktor sosial budaya
3. Prinsip-prinsip ekonomis
4. Strategi pemasaran
 Mengapa Perlu Mempelajari
Perilaku Konsumen

1. Konsumen adalah “Raja”

2. Motivasi dan perilaku konsumen dapat dimengerti
melalui penelitian
3. Perilaku konsumen dapat dipengaruhi melalui
beberapa kegiatan dengan maksud tertentu
4. Bujukan dan pengaruh konsumen memiliki hasil yang
menguntungkan secara sosial asal semuanya dalam
keadaan normal
 Jenis Perilaku Konsumen
■ Pada dasarnya, perilaku konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu perilaku
konsumen yang bersifat rasional dan irrasional.
■ Perilaku konsumen yang bersifat rasional adalah tindakan perilaku konsumen
dalam pembelian suatu barang dan jasa yang mengedepankan aspek-aspek
konsumen secara umum, yaitu seperti tingkat kebutuhan mendesak, kebutuhan
utama/primer, serta daya guna produk itu sendiri terhadap konsumen
pembelinya.
■ Perilaku konsumen yang bersifat irrasional adalah perilaku konsumen yang
mudah terbujuk oleh iming-iming diskon atau marketing dari suatu produk tanpa
mengedepankan aspek kebutuhan atau kepentingan.
ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:

1. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan

2. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
3. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
4. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen
ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat
Irrasional:
1. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun
elektronik
2. Konsumen memilih barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
3. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau prestise
Ilustrasi Perilaku Konsumen
 Proses pembentukan perilaku konsumen
1. Pengenalan Masalah.
Biasanya seorang konsumen melakukan pembelian atas dasar kebutuhan atau untuk
menyelesaikan keperluan, masalah dan kepentingan yang dihadapi. Jika tidak ada
pengenalan masalah terlebih dahulu, maka konsumen juga tidak akan tahu produk
mana yang harus dibeli.
2. Pencarian Informasi.
Setelah mengetahui permasalahan yang dialami, maka pada saat itu seorang
konsumen akan aktif mencari tahu tentang bagaimana cara penyelesaian
masalahnya tersebut. Dalam mencari sumber atau informasi, seseorang dapat
melakukannya dari diri sendiri (internal) maupun dari orang lain (eksternal) seperti
masukan, sharingpengalaman, dan lain sebagainya.
3. Mengevaluasi Alternatif.
Setelah konsumen mendapatkan berbagai macam informasi yang dibutuhkan dalam
pengambilan keputusan, maka hal selanjutnya yang dilakukan oleh konsumen
tersebut adalah mengevaluasi segala alternatif keputusan maupun informasi yang
diperoleh.  Hal itu lah yang menjadi landasan dalam mengatasi permasalahan yang
dihadapi.
4. Keputusan Pembelian.
Proses selanjutnya setelah melakukan evaluasi pada alternatif-alternatif keputusan
yang ada adalah konsumen tersebut akan melalui proses yang disebut dengan
keputusan pembelian. Waktu yang diperlukan dalam proses pengambilan keputusan
ini tidak sama, yaitu tergantung dari hal-hal yang perlu dipertimbangkan dalam
proses pembelian atau pengambilan keputusan tersebut.
5. Evaluasi Pasca-Pembelian.
Proses lanjutan yang biasanya dilakukan seorang konsumen setelah melakukan
proses dan keputusan pembelian adalah mengevaluasi pembeliannya tersebut.
Evaluasi yang dilakukan mencakup pertanyaan-pertanyaan mendasar seperti apakah
barang tersebut sudah sesuai dengan harapan, sudah tepat guna, tidak
mengecewakan, dan lain sebagainya. Hal ini akan menimbulkan sikap kepuasan dan
ketidakpuasan barang oleh konsumen,
 Cara Mengenali Perilaku Konsumen
1.  Pendekatan Interpretif
Pendekatan ini adalah pendekatan yang membahas secara mendalam hal-hal mendasar mengenai
perilaku konsumen. Dalam pendekatan ini menggunakan teknik observasi langsung yaitu
menggunakan teknik wawancara yang dilakukan secara mendalam dan menyeluruh.

2.  Pendekatan Tradisional
Pendekatan ini menggunakan studi lapangan berupa eksperimen yang didukung dengan survey
dengan tujuan untuk menguji hipotesa penelitian yang berkaitan dengan teori. Kemudian dicari
sebuah pemahaman mengenai proses seorang konsumen menganalisa beberapa informasi, membuat
keputusan, dan pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen tersebut.
3. Pendekatan Sains Pemasaran yang didasari pada teori dan metode dari Ilmu
Ekonomi dan Statistika.
Penelitian dalam pendekatan ini menggunakan pengembangan teori dari Abraham Maslow
yaitu Teori Hierarki Kebutuhan Maslow. Teori tersebut berisi tentang hierarki kebutuhan
manusia yang kemudian diuji coba dengan model Ilmu Matematika. Pendekatan ini
dilakukan untuk memprediksi moving rate analysis atau pengaruh startegi marketing
terhadap pilihan dan pola konsumsi.
 Tips Termudah Mengenali Perilaku
Konsumen
1. Membaca Buku.
Membaca buku seringkali dilakukan untuk memperluas wawasan dan pengetahuan spesifik
mengenai suatu hal. Usahakan Anda menjadi perpustakaan berjalan, yaitu seseorang yang
mengetahui segala hal dan segala informasi terkait passion Anda.
2. Menjelajahi Internet.
Internet akan semakin mempermudah seseorang untuk mendapatkan informasi. Semakin
berkembang kemajuan teknologi juga akan semakin mempermudah seseorang untuk
mendapatkan pengetahuan.
Lanjutan….

3. Interaksi Langsung ke Konsumen

Tidak ada salahnya bertanya langsung kepada konsumen yang lain ketika melakukan
proses pembelian, saling berkonsultasi dan mendapatkan masukan dari kedua belah
pihak, baik dari penjual maupun pembeli yang lain.
4. Berkomunikasi dan Memperkenalkan Diri
Pelaku pasar adalah penjual dan pembeli, maka dari itu biasanya seseorang yang akan
melakukan pembelian akan lebih sering berkomunikasi, bertanya, dan aktif untuk
mencari tahu.
 Mengenali Masalah Konsumen

1.      Jadilah Pelanggan
Anda harus melihat sisi dari seorang pelanggan, tidak selalu menjadi sisi seorang
penjual. Misalkan Anda pergi ke pusat perbelanjaan, tentu secara otomatis Anda harus
menempatkan diri sebagai konsumen.

2.      Amati Sekeliling Konsumen dan Kompetitor

Hal lain yang dapat Anda lakukan adalah mengamati lingkungan dan keadaan di
sekeliling konsumen maupun kompetitor bisnis Anda. Dengan mengamati bisnis yang
hampir mirip atau serupa dengan bisnis Anda, maka Anda dapat melihat kekurangan-
kekurangan yang mungkin dapat terjadi pada sektor bisnis tersebut.
3.  Menambah Kenalan dan Membuka Pemikiran
Menambah kenalan dan jaringan pertemanan adalah hal yang sangat positif bagi
Anda dan bisnis Anda. Selain menambah relasi, partner kerja, juga dapat
menambah networkingatau jaringan bagi bisnis Anda.

4.  Bertanya Langsung Masalah yang Dihadapi oleh Pelanggan

Tidak ada salahnya bertanya kepada pelanggan lain tentang pandangannya
mengenai bisnis Anda. Anda dapat memulai sebuah perkenalan dengan
pelanggan yang lainnya dengan cara menanyakan hal-hal yang ringan terlebih
dahulu, seperti sapaan, kalimat basa-basi, dan lain sebagainya.
 Penelitian Konsumen sebagai Suatu Bidang yang Dinamis
A. Sifat dari Perilaku Konsumen

1) Consumer Behavior Is Dynamic

Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu
konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan.

2) Consumer Behavior Involves Interactions

Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta
lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi
konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen
serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.

3) Consumer Behavior Involves Exchange

Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan
sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.
 Pendekatan dalam Meneliti Perilaku Konsumen

1) Pendekatan Interpretif
Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya. Studi
dilakukan dengan melalui wawancara panjang dan focus group discussion untuk memahami apa makna
sebuah produk dan jasa bagi konsumen dan apa yang dirasakan dan dialami konsumen ketika membeli
dan menggunakannya.
2) Pendekatan Tradisional.
Pendekatan ini didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan tingkah laku serta
dari ilmu sosiologi. Pendekatan ini bertujuan mengembangkan teori dan metode untuk menjelaskan
perilaku dan pembuatan keputusan konsumen. Studi dilakukan melalui eksperimen dan survei untuk
menguji coba teori dan mencari pemahaman tentang bagaimana seorang konsumen memproses
informasi, membuat keputusan, serta pengaruh lingkungan sosial terhadap perilaku konsumen.
3) Sains Pemasaran
Pendekatan ini didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika. Pendekatan ini
dilakukan dengan mengembangkan dan menguji coba model matematika berdasarkan hierarki
kebutuhan manusia menurut Abraham Maslow untuk memprediksi pengaruh strategi marketing
terhadap pilihan dan pola konsumsi, yang dikenal dengan sebutan moving rate analysis.
 Pendekatan Perilaku Konsumen

1) Perilaku Kardinal
Kepuasan seorang konsumen diukur dengan satuan kepuasan (misalnya : uang). Setiap
tambahan satu unit barang yang dikonsumsi akan menambah kepuasan yang diperoleh
konsumen tersebut dalam jumlah tertentu. Semakin besar jumlah barang yang dapat
dikonsumsi maka semakin tinggi tingkat kepuasannya.

2) Perilaku Ordinal
Dalam Pendekatan Ordinal daya guna suatu barang tidak perlu diukur, cukup untuk
diketahui dan konsumen mampu membuat urutan tinggi rendahnya daya guna yang
diperoleh dari mengkonsumsi sekelompok barang.