Perilaku Konsumen

Pertemuan Ke-3

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN

OLEH KONSUMEN

By: Adelia Riana Dewi SE., MM

Keputusan Konsumen”…………….

• Merupakan suatu pilihan

• Mensyaratkan perilaku berbeda
• Berkaitan dengan obyek (Produk, Merek, Toko)
• Keputusan Perilaku Non Pembelian juga
berpengaruh pada Keputusan Pembelian
 Pengambilan Keputusan

• Schiffman dan Kanuk (2010) mendefinisikan

suatu keputusan sebagai pemilihan suatu
tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.
• Seorang konsumen yang hendak melakukan
pembelian maka ia harus memiliki pilihan
alternatif.
• Jika konsumen tidak memiliki pilihan alternatif,
berarti bukanlah situasi konsumen melakukan
keputusan
Lanjutan…
• Keputusan konsumen untuk membeli atau tidak
membeli suatu produk atau jasa merupakan saat
yang penting bagi pemasar.
• Keputusan ini dapat menandai apakah suatu
strategi pemasaran telah cukup bijaksana,
berwawasan luas, dan efektif, atau apakah
kurang baik direncanakan

“Keputusan merupakan seleksi terhadap

dua pilihan alternative atau lebih”
3
Pengertia
n
Proses pengambilan keputusan
merupakan perilaku yang harus
dilakukan untuk dapat mencapai
sasaran, dan dengan demikian dapat
memecahkan masalahnya, dengan kata
lain proses pemecahan suatu masalah
yang di arahkan pada sasaran.
 Model Keputusan
Schiffman dan Kanuk (2010) mengemukakan empat macam
perspektif dari model manusia yaitu suatu model tingkah laku
keputusan dari seorang individu berdasarkan empat perspektif.

Schiffman dan Kanuk (2010) mengemukakan empat macam

perspektif dari model manusia yaitu suatu model tingkah laku
keputusan dari seorang individu berdasarkan empat
perspektif.

Empat model tingkah laku keputusan dari seorang

individu:
1. Manusia Ekonomi (Economic Man)
2. Manusia Pasive (Passive Man)
3. Manusia Kognitif (Cognitive Man)
4. Manusia Emosional (Emotional Man)
 Lanjutan…
 Kognitive man: menggambarkan
 Economic man: konsumen
sering dianggap sebagai
pengambil keputusan yang
rasional.
 Passive man:
menggambarkan konsumen
sebagai orang yang pada
dasarnya tunduk pada  Emotional man: mengambil keputusan
kepentingan melayani diri
dan usaha promosi para
pemasar. Para konsumen
dianggap sebagai pembeli
yang menurutkan kata hati
dan irasional
konsumen berada diantara pandangan
ekonomi dan pandangan pasif yang
ekstrim, yang tidak (atau tidak dapat)
memperoleh pengetahuan yang mutlak
mengenai semua alternatif produk yang
tersedia dan karena itu tidak dapat
mengambil keputusan yang sempurna,
namun secara aktif mencari informasi
dan berusaha mengambil keputusan
yang memuaskan.
yang emosional atau impulsive
(menurutkan desakan hati). Membeli
produk yang memenuhi
kebutuhan emosional adalah
keputusan konsumen yang
rasional
 Kriteria Pilihan

Tiga atribut eveluasi

Merupakan
atribut atau (Engel, Blackwell,
karakteristik Miniard 1995) :
dari produk dan
jasa yang
digunakan untuk Negara asal
Harga Mere
mengevaluasi produk
dan menilai k
alternatif 1. Konsekuensi Fungsional: Performa
pilihan Produk
. 2. Konsekuensi Psikososial: Kekaguman
Tema
3. n
Konsekuensi
Harga Diri Nilai: Rasa Pencapaian &
 Tipe Pengambilan Keputusan
Konsumen

Schiffman dan Kanuk (2010), menyebutkan tiga tipe

pengambilan keputusan konsumen antara lain :
1. Pemecahan masalah yang diperluas (extensive
problem solving)
2. Pemecahan masalah yang terbatas (limited problem
solving)
3. Pemecahan masalah rutin (routinized response
behaviour)
 Pemecahan masalah yang diperluas
(extensive problem solving)

• Konsumen membutuhkan informasi yang

banyak untuk menetapkan kriteria
dalam menilai merek tertentu.
• Konsumen juga membutuhkan informasi
yang cukup mengenai masing-masing
merek yang akan dipertimbangkan.
• Pemecahan masalah diperluas biasanya
dilakukan pada pembelian barang-
barang tahan lama dan barang-barang
mewah.
 Pemecahan Masalah yang
Terbatas
• Konsumen telah memiliki kriteria dasar untuk
mengevaluasi kategori produk dan berbagai merek
pada kategori tersebut.
• Namun, konsumen belum memiliki preferensi tentang
merek tertentu.
• Konsumen memiliki waktu dan sumber daya yang
terbatas.
 Pemecahan Masalah Rutin

• Konsumen telah memiliki pengalaman

terhadap produk yang akan
dibelinya dan telah memiliki
standar untuk mengevaluasi merek.

• Konsumen seringkali hanya mereview

apa yang telah diketahuinya.
Langkah- Keputusan konsumen
Model Sederhana Mengenai Pengambilan Keputusan Konsumen
Pengaruh Eksternal
Usaha Pemasaran Lingkungan Sosio Budaya
Perusahaan 1. Keluarga
Input 1. Product 2. Sumber Informal
2. Promotion 3. Sumber nonkomersial lain
3. Price 4. Kelas Sosial
4. Channels of 5. Budaya dan Subbudaya
distribution
Pengambilan Keputusan Konsumen
Bidang Psikologis
Pengenalan Kebutuhan 1. Motivasi
2. Persepsi
3. Pembelajaran
Process Penelitian Sebelum
4. Kepribadian
Pembeliaan 5. Sikap

Evaluasi Alternatif
Pengalaman

Perilaku Setelah keputusan

Pembeliaan
Output 1. Percobaab Evaluasi Setelah
2.Pembeliaan Pembelian
Ulang
 Pengenalan Kebutuhan

• Menghadapi masalah : suatu keadaan dimana terdapat

perbedaan antara keadaan yang diinginkan dengan keadaan
yang sebenarnya terjadi.
• Kebutuhan harus diaktifkan terlebih dahulu sebelum dapat
dikenali. Ada beberapa faktor yang mempengaruhi pengaktifan
kebutuhan :
- Waktu
- Perubahan situasi
- Pemilikan produk
- Konsumsi produk
- Perbedaan individu
- Pengaruh pemasaran
Pencarian Informasi

• Pencarian Internal
Konsumen berusaha mengingat semua produk dan merek
- fokus pada produk dan merek yang sangat dikenal
- membaginya ke dalam 3 kelompok : kelompok
dipertimbangkan, kelompok tidak berbeda dan kelompok
ditolak
• Pencarian Eksternal
Proses pencarian informasi mengenai berbagai produk dan merek,
pembelian maupun konsumsi kepada lingkungan konsumen
Pembelian Pembeliaan
Berulang
Percobaan

Pembeliaan komitment
Jangka panjang
3/22/20 26