Chapter 11


Proses motivasi, dan mengenali kebutuhan
yang memotivasi mempengaruhi perilaku
konsumen
 Definisi Motivasi

Motivasi berasal dari bahasa Latin movere yang artinya
menggerakkan. Seorang konsumen bergerak untuk
membeli suatu produk karena ada sesuatu yang
menggerakkan. Proses timbulnya dorongan sehingga
konsumen bergerak untuk membeli suatu produk
itulah yang disebut motivasi. Sedangkan yang
memotivasi untuk membeli namanya motif.
 Proses Motivasi

 Motivasi bisa muncul jika seseorang merasakan adanya kebutuhan
terhadap suatu hal atau barang , dan berharap akan memperoleh
manfaat tertentu dari barang atau hal tersebut . Dua jenis manfaat
yang mungkin dapat diperoleh dengan adanya pemenuhan
kebutuhan adalah manfaat yang mungkin dapat diperoleh dengan
adanya pemenuhan kebutuhan adalah manfaat utilatarian dan
manfaat hedonis (pengalaman)
 Manfaat utilitarian merupakan atribut produk fungsional yang
objektif, sedangkan manfaat hedonis mencakup respon emosional,
kesenangan pancaindra, mimpi dan pertimbangan estetis.
Manfaat  utilitarian dan hedonis biasanya berjalan serentak dalam
sebuah keputusan pembelian. Ekspresi motivasi dalampembelian
dan pemakaian produk (manfaat utilitarian dan hedonis) 
Proses Motivasi (cont 1)

 Proses motivasi terdiri atas tujuan, pemahaman kepentingan, komunikasi efektif,  integrasi
tujuan dan fasilitas.

  Tujuan
Perusahaan harus bisa menentukan terlebih dahulu tujuan yang ingin dicapai, baru kemudian
memotivasi konsumen ke arah itu, begitu juga dari sudut konsumen. Konsumen memiliki
kebutuhan, misalnya rasa lapar. Maka, produsen atau penjual memotivasi konsumen untuk
membeli produknya.
 v  Pemahaman Kepentingan
Perusahaan harus bisa memahami keinginan konsumen, tidak hanya melihatnya dari
kepentingan perusahaan semata. Tugas produsen atau penjual adalah memenuhi kebutuhan atau
keinginan konsumen.
 v  Komunikasi Efektif
Komunikasi efektif berarti melakukan komunikasi dengan baik terhadap konsumen agar
konsumen dapat mengetahui apa yang harus mereka lakukan dan apa yang bisa mereka
dapatkan. Promosi dengan berbagai bentuknya: periklanan, penjualan, perseorangan, promosi
penjualan dan publisitas adalah wujud komunikasi produsen, penjual dengan konsumen
 Proses Motivasi (cont 2)

  Integrasi Tujuan
Proses motivasi diperlukan untuk menyatukan tujuan perusahaan dan tujuan kepentingan
konsumen. Tujuan perusahaan adalah pencarian laba serta perluasan pasar, sedangkan
tujuan individu konsumen adalah pemenuhan kebutuhan dan kepuasan. Kedua
kepentingan di atas harus disatukan dan untuk itu, penting adanya penyesuaian motivasi.
Dengan begitu, terjadi hubungan yang saling menguntungkan. Produsen menjadi pemberi
solusi bagi permasalahan konsumen, yaitu dengan adanya bermacam -macam kebutuhan
dan keinginan.
 Fasilitas
Perusahaan harus memberi fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan barang dan jasa
yang dihasilkan oleh perusahaan.. Terlihat bahwa motivasi dimulai dengan adanya
rangsangan yang berasal dari dalam diri konsumen atau dari luar konsumen sehingga
memicu pengenalan kebutuhan. Jika rangsangan menimbulkan perbedaan antara keadaan
yang diinginkan dan kondisi faktuall, kebutuhan akan timbul. Setelah kebutuhan muncul,
timbullah dorongan , yaitu keadaan afektif dimana seseorang mengalami dorongan emosi
dan fisiologis .
  Konsep Motif dan Motivasi

Konsep motif dan motivasi dapat digambarkan seperti berikut
1.     Perangsang materiil dan nonmaterill tercipta oleh internal
dan eksternal perusahaan
2.    Rangsangan menciptakan keinginan (want) dan
memengaruhi perilaku konsumen
3.    Keinginan menjadi daya penggerak dan kemauan
konsumen
4.    Kemauan konsumen menghasilkan pemenuhan kebutuhan
dan kepuasan
5.    Kebutuhan dan kepuasan mendorong penciptaan
perangsang yang selanjutnya (siklus)
 Tujuan Motivasi Konsumen

Tujuan motivasi adalah :
1. Meningkatkan kepuasan
2. Mempertahankan loyalitas
3. Efisiensi
4. Efektivitas
5. Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara
produsen atau penjual dengan konsumen atau pembeli
 Asas Motivasi
Asas motivasi terdiri atas

1.     Asas Mengikutsertakan
Asas ini berusaha memberikan kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide dan
rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan
2.    Asas Komunikasi
Asas komunikasi berarti menginformasikan secara jelas tujuan yang ingin dicapai, cara mengerjakannya
, dan kendala yang dihadapi
3.    Asas Pengakuan
Asas pengakuan berarti memberikan penghargaan dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada
konsumen atas prestasi yang dicapainya
4.    Asas Wewenang yang Didelegasikan
Maksudnya memberikan kebebasan kepada konsumen untuk mengambil keputusan dan berkreativitas
sebebas-bebasnya , namun tetap dengan beberapa aturan yang membatasi
5.    Asas Perhatian Timbal Balik
Asas perhatian timbal balik memotivasi para konsumen dengan mengemukakan keinginan atau
harapan perusahaan disamping berusaha memenuhi kebutuhan – kebutuhan yang diharapkan
konsumen dari produsen
 Asas Motivasi (cont 1)

Kebutuhan manusia ( motif ) memiliki sifat-sifat sebagai
berikut (Suryani. 2008) .
1.     Kebutuhan manusia sulit untuk bisa terpenuhi
secara utuh
2.    Kebutuhan baru akan muncul setelah kebutuhan
yang lama terpenuhi
3.    Keberhasilan untuk mencapai tujuan akan
memengaruhi tujuan berikutnya
4.    Motif bersifat majemuk
 Kebutuhan dan Tujuan dalam Konteks Perilaku
Konsumen


1. Fisiologis
2. Keamanan
3. Afiliasi dan Kepemilikan
4. Prestasi
5. Kekuasaan
6. Ekspresi Diri
7. Urutan dan Pengertian
8. Pencarian Variasi
9. Astribusi Sebab Akibat

Mc Gregor mengklasifikasikan kebutuhan manusia menjadi kebutuhan

fisiologis, keamanan, pengakun, penghargaan (ekspresi diri dan aktualisasi
diri).
 Klasifikasi Motif

Motif yang dimiliki setiap konsumen sangat berpengaruh terhadap
keputusan yang akan di ambil. Secara garis besar, motivasi yang
dimiliki konsumen dibagi menjadi dua kelompok besar, yaitu
motivasi yang rasional dan motivasi yg irasional.
klasifikasi motif ada tiga, yaitu
1. Motif Fisiologis dan Motif Psikogenik
2. Motif Disadari dan Motif Tidak Disadari
3. Motif Positif dan Motif Negatif
Konsumen membeli dan mengonsumsi produk bukan hanya karena
nilai fungsionalnya saja, tetapi juga karena nilai sosial dan
emosionalnya. Pembelian dilakukan atas dasar kemampuan produk
menstimulasi dan memuaskan emosi.
 Metode dan Bentuk Pemberian
Motivasi

Pemberian motivasi terdiri atas
1. Metode Langsung (Direct Motivation), yaitu motivasi yang diberikan secara langsung
kepada setiap konsumen untuk memenuhi kebutuhan serta kepuasannya. Metode ini
bersifat khusus, seperti bonus, tunjangan, penghargaan terhadap pelanggan, dan
sebagainya
2. Metode Tidak Langsung (Indirect Motivation), yaitu motivasi yang diberikan hanya
berupa fasilitas - fasilitas yang mendukung serta menunjang gairah konsumen untuk
melakukan pembelian, seperti pelayanan yang memuaskan dan kualitas barang yang
ditingkatkan

Sementara betuk motivasi yang diberikan oleh perusahaan dapat berupa insentif positif
atau insentif negative. Dalam Setiadi (2003) disebutkan bahwa
1.     Motivasi Positif (Insentif Positif) adalah motivasi yang diberikan oleh produsen yang
tidak hanya berupa sejumlah uang, tetapi juga bisa memotivasi (Merangsang Konsumen),
misalnya pemberian hadiah, diskon dan pelayanan
2.    Motivasi Negatif (Insentif Negatif) adalah motivasi yang dikaitkan dengan pemberian
ganjaran pada sejumlah pembelian tertentu
 Implementasi Teori Motivasi dalam
Strategi Pemasaran

1.     Merancang Segmentasi Pasar
Dalam strategi pemasaran yang akan diterapkan perusahaan, langkah pertama yang
harus dilakukan adalah menetapkan segmentasi pasar. Hal ini perlu dilakukan
karena pasar itu kompleks, heterogen dan unik. Sulit bagi produsen/pemasar untuk
bisa memberikan kepuasan kepada semua konsumen. Oleh karena itu diperlukan
tindakan segmentasi pasar berdasarkan kriteria tertentu , misalnya jenis kelamin,
daya beli, pendidikan, geografis dan sebagainya .
2.    Menargetkan (Targeting)
Setelah segmentasi pasar dibuat, langkah berikutnya adalah menetapkan target pasar.
Sebagai contoh, dengan indikator daya beli, target pasar perusahaan ditetapkan,
misalnya konsumen dengan daya beli rendah saja atau tinggi saja .
3.    Memosisikan (Positioning)
Setelah target pasar yang dituju jelas, langkah ketiga adalah pemosisian, yaitu
menancapkan nilai produk perusahaan benak konsumen, misalnya produk
berkualitas tinggi, produk tinggi, produk dengan harga termurah, perusahaan
dengan pelayanan yang unggul dan sebagainya .
 PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN


 PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN :
1.Identifikasi masalah pemasaran
2.Menentukan variable-variabel yang termasuk dalam kategori
variable yang dapat dikendalikan dan yang tidak dapat
dikendalikan
3.Pengumpulan informasi yang relevan
4. Memilih alternative yang terbaik
5.Mengembangkan dan mengimplementasi rencana pemasaran
6.Evaluasi keputusan yang telah diambil beserta proses
maupun hasilnya