MOTIVASI DAN KEBURUHAN

Juna Edion Barus

194210036
Agribisnis 5A
 MOTIVAS
• Motivasi = Dorongan
“Motivasi merupakan sebuah dorongan yang
muncul karena adanya kebutuhan yang
dirasakan oleh konsumen”
Beberapa definisi motivasi :

Schiffman dan Kanuk (2000) : Faktor pendorong dalam diri individu

yang mendorong mereka untuk bertindak. Faktor pendorong adalah hasil
dari ketidaknyamanan yang muncul akibat adanya kebutuhan yang tidak
terpenuhi.

Solomon (1999) : Proses yang menyebabkan orang-orang berperilaku

sebagaimana tindakannya, akibat adanya kebutuhan yang timbul pada
konsumen yang ingin dipenuhi. Ketika kebutuhan tergerak,
ketidaknyamanan muncul mendorong konsumen berupaya mengurangi
atau menghilangkan kebutuhannya.

Mowen dan Minor (1998), perasaan dalam diri seseorang yang tergerak
untuk berperilaku memenuhi tujuannya, yang terdiri dari dorongan,
desakan, keinginan, dan hasrat yang memicu urutan kejadian yang
mengarah pada perilaku.
• Motivasi muncul kerena adanya kebutuhan yang
dirasakan oleh konsumen.
• Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan
ketidaknyaman (state of tension) antara yang
seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya
dirasakan.
• Motivasi adalah kebutuhan yang dirasakan
tersebut mendorong seseorang untuk melakukan
tindakan memenuhi kebutuhan tersebut.
 MODEL MOTIVASI

Belajar

Kebutuhan
dan Tujuan
keinginan Tekanan Dorongan Perilaku memenuhi
yang tidak kebutuhan
terpenuhi
Proses
kognitif

Tekanan
berkurang
 KEBUTUHAN
Kebutuhan yang dirasakan konsumen (felt need)
Dari dalam (innate needs) / fisiologis / biologis >>
makan, minum, udara, pakaian, atau seks.
Primer needs : kebutuhan dibutuhkan konsumen untuk
mempertahankan hidup.
Faktor Pendorong
Dari luar / kebutuhan yang diciptakan (acquired needs) >>
prestige, self-esteem, affective, power. Misalnya, makanan
lezat, rumah mewah.
Secondary needs : respons terhadap lingkungan dan budaya.

Kebutuhan utilitarian (Utilitarian needs) : pembelian karena

manfaat fungsional dan karakteristik obyektif produk.
Faktor Manfaat

Kebutuhan ekspresif / hedonik : kebutuhan yang bersifat

psikologis untuk memenuhi tuntutan sosial dan estetika >>
rasa puas, gengsi, emosi dan perasaan. misalnya, merek.
• Kebutuhan berasal dari dalam diri konsumen
(fisiologis) maupun dari luar diri konsumen
Terdiri dari:

KEBUTUHAN KEBUTUHAN
PRIMER SEKUNDER KEBUTUHAN YANG
DIRASAKAN
Makanan
Minuman Self esteem Utilitarian needs
Air Prestige Expressive needs
Udara Affection
Power
“Untuk
mempertahankan “Bersifat psikologis”
hidup konsumen”
 TUJUAN (Goals)
• Perilaku berorientasi pada tujuan
• Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhan.
Tujuan ada kerena adnya kebutuhan.
• Tujuan dibedakan menjadi dua :
1. Tujuan Umum (generic goals)
Katogori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk
memenuhi kebutuhan.
Contoh: Keinginan membeli rumah dan membeli bedak
2. Tujuan-produk khusus (product-specific goals)
Produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh
konsumen sebagai tujuannya.
Contoh: Keinginan membeli rumah di kompleks Villa Duta
Bogor dan Membeli bedak untuk menghilangkan gatal dan bau.
 CONTOH MENGENAI TUJUAN

• Seseorang yang
haus ingin
mencari
minuman
(Tujuan Generik)

(tujuan produk khusus)

 TEORI KEBUTUHAN
TEORI MASLOW

Aktualisasi Diri
(Sukses, kuasa)

Kebutuhan Ego
(Status Percaya Diri Harga)
Kebutuhan Sosial
(Dihormati Berteman Rasa memiliki
Kebutuhan Rasa Aman
(Perlindungan Peraturan Undang-Undang)

Kebutuhan Fisiologis
(Makanan Udara Sex)
• Kebutuhan Fisioogis (Physiological Needs), kebutuhan
dasar manusia, yaitu kebutuhan tubuh manusia untuk
mempertahankan hidup. Kebutuhan tersebut meliputi: air,
udara, rumah, pakaian, dan seks.
• Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs), adalah
kebutuhan tingkat kedua setelah kebutuhan dasar. Ini
merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia.
Meliputi: keamanan, UU, prlindungan.
• Kebutuhan Sosial (Social Needs atau Belonginess
Needs), kenutuhan yang berdasarkan kepada perlunya
manusia berhubungan satu dengan yang lain. Kebutuhan
tersebut meliputi: manusia membutuhkan rasa memiliki
dan dimiliki, diterima serta dihormati oleh orang lain.
• Kebutuhan Ego (Egoistic or Esteem Needs),
adalah kebutuhan untuk berprestasi sehingga
mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang
lainnya. Kebutuhan tersebut meliputi: berusaha
mencapai prestasi, reputasi dan status yang
lebih baik.
• Kebutuhan Aktualisasi Diri (Need For Self-
Aktualization), berhubungan dengan keinginan
dari seorang individu untuk menjadikan dirinya
sebagai orang yang terbaik sesuai dengan
potensi dan kemampuan yang dimiliki.
 Teori Motivasi McClelland
• Teori ini menyatakan ada tiga kebutuhan dasar
yang memotivasi seseorang untuk berperilaku,
yaitu :
1. Kebutuhan Untuk Sukses (needs for
achievement)
2. Kebutuhan untuk afiliasi (needs for
affiliation)
3. Kebutuhan kekuasaan (beeds for power)
1. Kebutuhan Sukse
Kebutuhan sukses adalah keinginan manusia untuk mencapai
prestasi, reputasi, dan karir yang baik. Kebutuhan sukses memiliki
kesamaan dengan kebutuhan ego dan kebutuhan aktualisasi diri dari
teori Maslow.

2. Kebutuhan Afiliasi
Kebutuhan afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina
hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa
menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya, dan
ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya. Kebutuhan
afiliasi memiliki kesamaan dengan kebutuhan sosial dari teori
Maslow.

3. Kebutuhan Kekuasaan
Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa
mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang di
sekelilingnya. Kebutuhan kekuasaan memiliki kesamaan dengan
kebutuhan aktualisasi diri dari teori Maslow.
 MOTIVASI DAN STRATEGI PEMASARAN

1. Segmentasi 2. Positioning
Dasar melakukan Merupakan citra produk
segmentasi pasar dapat atau jasa yang ingin dilihat
menggunakan: “Teori oleh konsumen. Kuncinya
Motivasi Maslow” adalah persepsi konsumen
Produk atau jasa yang
dipasarkan bisa diarahkan
untuk target pasar
berdasarkan tingkat
kebutuhan konsumen.
 CONTOH MENGENAI STRATEGI
PEMASARAN
• Sebuah iklan susu Anlene
menyatakan sebagai susu bubuk
dengan kandungan kalsium
yang tinggi dengan berbagai
varian.
• Susu Anlene ditujukan bagi
konsumen yang menbutuhkan
banyak kalsium. (Segmentasi)
• Susu Anlene memposisikan
dirinya sebagai susu yang
mengandung zat kalsium tinggi.
(Positioning)
 PENGUKURAN MOTIVASI DAN KEBUTUHAN
DALAM RISET KONSUMEN DAN RISET
PEMASARAN

• Peneliti melakukan survey terhadap konsumen

untuk mengungkapkan motivasi dan
kebutuhan konsumen.
• Kebutuhan dan motivasi konsumen diukur
dengan instrumen kuesioner.
• Disebut juga metode pelaporan diri (self
report)