PILIHAN

PENYELESAIAN
SENGKETA

OLEH :

FAHRI ARTHA WINATA

1
 GAMBARAN KONFLIK

• Konflik terjadi di mana saja, di masyarakat

konflik dapat terjadi secara tersembunyi,
terselubung atau terbuka.
• Dalam hubungan pribadi, konflik dapat terjadi
pada saudara kandung, suami/istri, orang tua
dan anak-anak, teman-teman dan tetangga,
teman kerja, teman usaha, dan lainnya.
• Konflik atau perselisihan dengan orang dekat
sering mengakibatkan kerusakan hubungan
penting dalam jangka waktu yang lama.

2
 Konflik di Organisasi
• Pada organisasi-organisasi sosial, sering
juga terjadi atau berpotensi perang dan
emosi tinggi, dan menjurus pada konflik.
• Seperti tempat ibadah, rumah tangga,
organisasi masyarakat, organisasi profesi,
organisasi politik, organisasi kepemuda-
an, organisasi pekerja, organisasi pengu-
saha dan lainnya semuanya telah menjadi
ajang perkelahian atau konflik.

3
 Konflik di Tempat Kerja
• Tempat kerja sering menjadi ajang konflik,
antara rekan kerja, manajer dan pengawas,
atasan dan pegawai, dan kadang-kadang
direktur, staf eksekutif, atau direktur utama.
serikat pekerja, dan lainnya
Banyak perusahaan yang harus mengeluarkan
biaya proses pengadilan yang besar, karena
berusaha menyelesaikan konflik di dalam atau
di luar perusahaan.

4
 Konflik Di Sektor Umum
• Di sektor umum perselisihan antar indus-
tri, antar kelompok kepentingan umum,
lembaga pemerintah terjadi secara teratur,
demikian perselisihan antar negara.

• Banyak perselisihan tersebut yang

merusak kesehatan mental, kehilangan
sumber energi, membuang waktu dan
uang, serta kerugian fisik.

5
 Begitulah Manusia
• Selama berabad-abad, orang cenderung
berperan dalam munculnya perselisihan antar
manusia, dan menghindari perselisihan atau
mulai memperhitungkan cara- cara baru untuk
mengalahkan lawan mereka di kemudian hari.
• Selama perselisihan ada pada sifat dasar
manusia, orang hanya akan memiliki sedikit
alasan atau harapan untuk merubah perseli-
sihan yang menekan mereka.

6
 Perselisihan atau Sengketa
Conflict atau Dispute
Dispute or Conflict or Controversy;
A conflict of claims or rights;
An assertion of a right, claim, or demand on one
side, met by contrary claims or allegations on
the other.
The subject of litigation; the matter for which jurors
are called and witness examined.
See cause of action; claim; controversy; justiciable
controversy; labour dispute (Henri Cambell Black,
1979 :424) 7
 Definisi Konflik
Konflik adalah hubungan antara dua pihak atau le-
bih (individu atau kelompok) yang memiliki, atau
yang merasa memiliki, sasaran-sasaran yang
tidak sejalan.

Konflik adalah situasi (keadaan) di mana dua atau

lebih pihak-pihak memperjuangkan tujuan mere-
ka masing-masing yang tidak dapat dipersatu-
kan dan di mana tiap-tiap pihak mencoba meya-
kinkan pihak lain mengenai kebenaran tujuan-
nya masing-masing (Ronny Hanityo,1984:22)
8
 Definisi …
Konflik adalah suatu kondisi di mana pihak yang
satu menghendaki agar pihak yang lain berbuat
sesuai dengan yang lain berbuat atau tidak
berbuat sesuai dengan yang diinginkan, tetapi
pihak lain menolak keinginan itu (Husni, 2004:2)

Konflik adalah adanya pertentangan atau ketidak-

sesuaian antara para pihak yang akan dan se-
dang mengadakan hubungan atau kerja sama
(Emirzon, 2001:21)

9
 Unsur-Unsur Konflik
• 1, Adanya pihak-pihak (dua orang atau lebih).

• 2.Tujuan yang berbeda, yakni pihak yang

• satu menghendaki agar pihak yang lain
• berbuat/bersikap sesuai dengan yang di
• kehendaki.
• 3.Pihak yang lain menolak keinginan tersebut
• atau keinginan itu tidak dapat dipersatukan.

10
 Circle of conflict
• 1. Relationship Conflict (Konflik Hubungan
• a. Strong emotions (Emosi tinggi)
• b. Misperseptions or stereotypes (Mis
• persepsi atau memberi bentuk tetap)
• c. Poor or mis communications (Miskin
• komunikasi atau mis komunikasi )
• d. Negative, repetitive behavior
• (Perilaku negatif yang diulang-ulang)

11
 Lanjutan …
• 2. Data Conflict ( Konflik Data)
a. Lack of information (kekurangan informasi)
• b. Misinformations (Mis informasi)
• c. Different views on what is relevant
• (Perbedaan pandangan terhadap apa yang
• relevan)
• d. Different interpretation of data (Perbedaan
• penafsiran tentang data)
• e. Different assessment procedures
• (Perbedaan penilaian prosedur)

12
 Lanjutan …

• 3. Interest Conflict (Konflik Kepentingan)

• a. Substantive (substansi)
• b. Procedural (prosedur)
• c. Psychological (psikologi)

13
 Lanjutan …
• 4. Structural Conflict (Konflik Struktural)
• a. How a situation is set up
• (Bagaimana mempola/menset situasi)
• b. Role definition (Pengertian peranan)
• c. Geographic/phisical relationships
• (Hubungan wilayah/pisik)
• d. Unequal power/authority
• (kekuasaan/kekuatan yang tidak sama)
• e. Unequal control of resource (Pengawasan
• sumber daya yang tak sama(

14
 Lanjutan …

• 5. Value Conflict (Konflik Nilai)

• a. Day to day value (Nilai tiap hari)
• b. Terminal value (Nilai Penghabisan)
• c. Self definition values(Nilai definisi diri)

15
 Teori Penyebab Konflik
• 1. Teori Hubungan Masyarakat, menganggap
bahwa konflik disebabkan oleh polarisasi yang
terus terjadi, ketidak percayaan dan permusuh-
an di antara kelompok yang berbeda dalam sua-
tu masyarakat.
Sasaran yang dicapai teori ini adalah :
• A. meningkatkan komunikasi dan saling penger-
tian antara kelompok-kelompok yang mengalami
konflik
• B. Mengusahakan toleransi dan agar masyara-
kat lebih bisa saling menerima keragaman yang
ada di dalamnya.
16
 Teori Penyebab Konflik …

• 2. Teori Negosiasi Prinsip, menganggap bahwa

konflik disebabkan oleh prinsip-prinsip yang
tidak selaras dan perbedaan pandangan tentang
konflik oleh pihak-pihak yang mengalami konflik.
• Sasaran yang ingin dicapai teori ini :
• A. membantu pihak-pihak yang mengalami kon-
flik untuk memisahkan perasaan pribadi dengan
berbagai masalah dan isu, dan memampukan
mereka untuk melakukan negosiasi berdasarkan
kepentingan-kepentingan mereka daripada posi-
si tertentu yang sudah tetap.
• B. melancarkan proses pencapaian kesepakat-

17
 Teori negosiasi prinsip …
• an yang menguntungkan kedua belah pihak
atau semua pihak.

• 3. Teori Kebutuhan Manusia, berasumsi bahwa

konflik yang berakar dalam disebabkan oleh ke-
butuhan dasar manusia, fisik, mental dan sosial
yang tidak terpenuhi atau dihalangi.
• Sasaran yang dicapai teori ini adalah
• A. membantu pihak-pihak yang mengalami kon-
flik untuk mengindentifikasikan dan mengupaya-
kan bersama kebutuhan mereka yang tidak ter-

18
 Teori Kebutuhan Manusia …
• penuhi dan menghasilkan pilihan-pilihan untuk
memenuhi kebutuhan-kebutuhan itu.
• B. agar pihak-pihak yang mengalami konflik
mencapai kesepakatan untuk memenuhi
kebutuhan dasar semua pihak.

• 4. Teori Identitas berasumsi bahwa konflik

disebabkan karena identitas yang terancam,
yang sering berakar pada hilangnya sesuatu
atau penderitaan di masa lalu yang tidak
diselesaikan.

19
 Teori Identitas …
• Sasaran yang ingin dicapai :
• A. melalui fasilitas lokakarya dan dialog antara
pihak-pihak yang mengalami konflik mereka di-
harapkan dapat mengindetifikasi ancaman-
ancaman dan ketakutan yang mereka rasakan
masing-masing dan untuk membangun empaty
dan rekonsiliasi di antara mereka.
• B. meraih kesepakan bersama yang mengakui
kebutuhan identitas pokok semua pihak.

20
 5. Teori Kesalahpahaman
• 5. Teori kesalahpahaman antar budaya
berasumsi bahwa konflik disebabkan oleh
ketidakcocokan dalam cara-cara komunikasi di
antara berbagi budaya yang berbeda.
• Sasaran yang ingin dicapai teori ini :
• A. menambah pengetahuan pihak-pihak yang
mengalami konflik mengenai budaya pihak lain.
• B. mengurangi stereotyp negatip yang mereka
miliki tentang pihak lain
• C. meningkatkan keefektifan komunikasi antar
budaya.

21
 Teori Transformasi Konflik
• Teori transformasi konflik berasumsi bahwa
konflik disebabkan oleh masalah-masalah
ketidaksetaraan dan ketidakadilan yang muncul
sebagai masalah-masalah sosial,budaya, dan
ekonomi.
• Sasaran yang ingin dicapai teori ini :
• A. mengubah berbagai struktur dan kerangka
kerja yang menyebabkan ketidaksetaraan dan
ketidakadilan, termasuk kesenjangan ekonomi.
• B. meningkatkan jalinan hubungan dan sikap
jangka panjang di antara pihak-pihak yang
mengalami konflik.
22
 Teori Transformasi Konflik ..
• C. mengembangkan berbagai proses dan
sistem untuk mempromosikan
pemberdayaan, keadilan, perdamaian,
pengampunan, rekonsiliasi dan
pengakuan.

• Banyak sekali lebah, tetapi Anda harus

mengetahui mana yang menyengat Anda.

23
 Fungsi Konflik
• Konflik tidak selamanya membawa dampak ne-
gatif, tetapi konflik juga mempunyai fungsi
positif, yaitu :
• 1. dapat mempromosikan identitas
• 2. dapat membentuk, menegaskan dan menye-
• suaikan dengan beberapa nilai yang telah
• ada.
• 3. sering dapat membantu perkembangan atas
• kesadaran akan kesamaan.
• 4. sering untuk menyatukan persamaan pikiran.

24
 Disfungsi Dari Konflik
• Disfungsi dari konflik, yaitu :
• 1. sering mengancam keinnginan/kepentingan
• pribadi.
• 2. mengancam sistem sosial yang dibutuhkan
• untuk menjamin keseimbangan dalam upaya
• penyelesaian.
• 3. sering menjadi penghambat perubahan
• 4. dapat menyebabkan hilangnya dukungan
• 5. memicu aksi/reaksi ketimbang tanggapan
• yang dipikirkan secara hati-hati

25
 Lanjutan…
• 6. menodai kepercayaan
• 7. dapat mengakibatkan perpecahan di
• antara sesama

26
Langkah-langkah Penyelesaian Konflik

• 1. bersikap tenang
• 2. pilih pendekatan yang terbaik yang dapat
• diterima oleh para pihak
• 3. tentukan waktu dan lakukan musyawarah
• serta putuskan pihak-pihak yang akan
• dilibatkan
• 4. cari orang atau pihak lain untuk membantu
• menyelesaikan konflik.
•

27
 Lanjutan …
• 5. bersama-sama memahami masalah
• dan kepentingan yang terdapat pada
• konflik tersebut.
• 6. mengevaluasi keefektifan proses
• penyelesaian dan solusinya.

28
 Penyelesaian Sengketa Yang
Dituntut Dunia Bisnis
• “Hanya kedamaian, ringannya pajak, dan pelak-
sanaan peradilan yang dapat diterima yang di-
perlukan untuk mengangkat negara paling mela-
rat menjadi negara paling sejahtera, selebihnya
bergantung pada faktor-faktor alam “( Helen
Hughes, 1992:1)
• Menurut Adam Smith, tercapainya kemajuan
ekonomi dan kesejahteraan negara, karena :
• 1. Kedamaian
• 2. Pajak yang ringan
• 3. Peradilan yang dapat diterima

29
 Lanjutan …
• Cara penyelesaian sengketa yang diingin-
kan dan dituntut Dunia Bisnis adalah sis-
tem penyelesaian sederhana, cepat, dan
biaya ringan atau Informal Procedure and
Can Be Put In Motion Quickly, dalam arti
penyelesaian sengketa tetap berada da-
lam jalur sistem yang formal dan resmi di-
benarkan hukum, yang lazim disebut For-
mal and Official Law Enforcement.
30
 Lanjutan …
• Penyelesaian sengketa dapat dilakukan dengan
melalui Litigasi dan Non Litigasi. Penyelesaian
melalui Litigasi diatur dalam Undang-Undang
Nomor 48 Tahun 2009 tentang Kekuasaan
Keha-kiman, mengatur penyelasaian melalui
peradilan umum, peradilan militer, peradilan
agama, per-adilan tata usaha negara, dan
peradilan khusus seperti peradilan anak,
peradilan niaga, pera-dilan pajak, peradilan
penyelesaian hubungan industrialdan lainnya.

31
 Lanjutan …
• Penyelesaian melalui Non Litigasi diatur dalam
Undang-Undang Nomor 30 Tahun 1999 tentang
Arbitrase dan Alternatif Penyelesaian Sengketa,
Undang-Undang Nomor 8 Tahun 1999 tentang
Perlindungan Konsumen, dan Undang-Undang
Nomor 2 Tahun 2004 tentang Penyelesaian Per-
selisihan Hubungan Industrial, yang dilakukan
dengan pihak perantara dengan cara musyawa-
rah mufakat, melalui Negosiasi, Konsiliasi, dan
Mediasi untuk win-win solution, dan melalui
Arbitrase yang menentukan kalah dan menang.

32
 Lanjutan …
• Penyelesaian Sengketa Melalui Litigasi :
• 1. Penyelesaian sangat lambat
• 2. Biaya perkara mahal
• 3. Peradilan pada umumnya tidak
• responsif
• 4. Putusan pengadilan tidak menyelesaikan
• masalah
• 5. Kemampuan para Hakim bersifat generalis.

33
 Lanjutan …
• Abraham Lincoln tahun 1850 mengatakan :
• “Discourage litigation. Persuade your neigh-
bours to compromise whenever you can. Point
out to them how the nominal winner is often a
real losser-infus, expense, and waste of time “.
Hindari berperkara di pengadilan. Bujuk tetang-
gamu berkompromi sedapat mungkn. Tunjukkan
kepada mereka, pada hakekatnya pihak yang
menang berperkara adalah pihak yang kalah.
Mengapa ? Karena untuk memperoleh keme-
nangan itu, dia harus mengorbankan biaya yang
mahal dan buang waktu yang lama.

34
 Lanjutan …
• Menurut Voltair mengemukakan bahwa :
• “ I was ruined but twice, -once when I won
a lawsuit and once when I lost one “.
• Menurut Voltair, Dia mengalami kehancur-
an dua kali. Pertama apabila dia menang
perkara. Kali yang kedua, apabila dia ka-
lah perkara. Menang, hancur. Kalah pun
hancur. Sama-sama hancur.

35
 Lanjutan …
• Pepatah Cina :

• 1. “A lawsuit breeds ten years of hatred “.

• Berperkara di pengadilan, menanamkan
benih dendam bertahun-tahun, serta
menghancurkan hubungan keluarga dan
persaudaraan.

• 2. “Going to the law is lossing a cow for the sake

•

36
 Lanjutan …
• of a cat “.
Seseorang yang pergi berperkara, akan kehilang-
an seekor lembu, hanya untuk memperkarakan
seekor kucing. Kucing lepas dari tangan, dan
lembu pun sudah hilang untuk menebus kucing
tersebut.
Jack Ethridge mengatakan “ Litigation paralyzes
people. It makes them enemies. It pets them not
only against one another but against the other’s
employed combatant. Berperkara membuat
orang lumpuh. Membuat para pihak bermusuh-
an, bahkan semua pihak terlibat perang.

37
 Landasan Yuridis Pilihan
Penyelesaian Sengketa
Pasal 58 Undang-Undang Nomor 48 Tahun
2009 tentang Kekuasaan Kehakiman, menya-
takan bahwa “ upaya penyelesaian sengketa
perdata dapat dilakukan di luar pengadilan
negara melalui arbitrase atau alternatif
penyelesaian sengketa”.

38
 Lanjut …
Pasal 60 Ayat (1) UU 48/2009
Alternatif penyelesaian sengketa meru-
pakan lembaga penyelesaian sengketa
atau beda pendapat melalui prosedur
yang disepakati para pihak, yakni pe-
nyelesaian di luar pengadilan dengan
cara konsultasi, negosiasi, mediasi,
konsiliasi, atau penilaian ahli.

39
 Lanjut ..
Pasal 2 UU 30/1999
Undang-undang ini mengatur penyelesaian
sengketa atau beda pendapat antar para
pihak dalam suatu hubungan hukum tertentu
yang telah mengadakan perjanjian arbitrase
yang secara tegas menyatakan bahwa
semua sengketa atau beda pendapat yang
timbul atau yang mungkin timbul dari
hubungan hukum tersebut akan diselesaikan
dengan cara arbitrase atau melalui alternatif
penyelesaian sengketa.
40
 Lanjut …
Alternatif penyelesaian sengketa adalah lem-
baga penyelesaian sengketa atau beda pen-
dapat melalui prosedur yang disepakati para
pihak, yakni, penyelesaian di luar pengadilan
dengan cara konsultasi, negosiasi, mediasi,
konsiliasi, atau penilaian ahli.
Arbitrase adalah cara penyelesaian suatu
sengketa perdata di luar peradilan umum
yang didasarkan pada perjanjian arbitrase
yang dibuat secara tertulis oleh para pihak
yang bersengketa 41
 Lanjut …
Ajudikasi merupakan cara penyelesaian suatu
sengketa melalui lembaga peradilan (non-
ajudikasi berarti di luar pengadilan).
Alternative dispute resolution adalah lembaga
penyelesaian sengketa atau beda pendapat
melalui prosedur yang disepakati para pihak,
yaitu, penyelesaian sengketa di luar peng-
adilan

42
Arti dan Makna Negosiasi
Negosiasi sering sepadan dengan kata
berunding, bermusyawarah, atau ber-
mufakat. Negosiasi berasal dari kata
bahasa Inggris “negotiation”, yang berarti
perundingan.

Orang yang melakukan perundingan di-

namakan dengan negosiator.

43
 Lanjut …
Negosiasi merupakan proses upaya untuk mencapai
kesepakatan dengan pihak lain, suatu proses interaksi dan
komunikasi yang dinamis dan beraneka ragam, dapat
lembut dan bernuansa, sebagaimana manusia itu sendiri.
Orang bernegosiasi dalam situasi yang tidak terhitung
jumlahnya di mana mereka membutuhkan atau
menginginkan sesuatu yang dapat diberikan ataupun di-
tahan oleh pihak atau orang lain, bila mere-ka
menginginkan untuk memperoleh kerja sama, bantuan
atau persetujuan orang lain, atau ingin menyelesaikan
atau mengurangi persengketaan atau perselisihan,

44
 Lanjut …
Negosiasi sangat terikat dengan
kebudayaan suatu bangsa dan/atau karakter
seseorang. Karena itu, pihak negosiator
yang baik biasa- nya harus mengetahui
terlebih dahulu bangsa mana dan/atau orang
mana yang menjadi lawan negosiasinya dan
bagaimana karakteristik dari bangsa tersebut
dalam bernegosiasi.

45
 Soeripto
Selaras dengan pandangannya atas masya-
rakat, maka dihadapilah oleh hukum adat ma-
nusia itu dengan kepercayaan sebagai orang
yang bertabiat anggota masyarakat. Artinya
sebagai manusia yang menghargai benar per-
hubungan damai dengan sesamanya, manusia
dan oleh karenanya sedia untuk menyelesaikan
perselisihannya dengan perukunan, dengan
perdamaian, dengan compromis, artinya tidak
sebagai satu masalah pengadilan yang berda-
sarkan soal benar salahnya satu peristiwa,
46
 Lanjut …
satu perbuatan dalam waktu yang lampau dan oleh karena
bersifat menyusul, bersifat represif, melainkan sebagai
suatu masalah perukunan yang ditujukan kepada terca-
painya satu perhubungan damai di dalam masa datang dan
oleh karenanya bersifat mewekani, bersifat teleologis. Dan
bilamana perselisihan itu tidak dapat diselesaikan secara
rukun, bilamana harus diselesaikan sebagai satu masalah
pengadilan, masih juga orang dipandang bersedia menye-
lesaikannya dengan cara adil dan patut.

47
 Lanjut …
• Atas dasar keserasian hubungan yang
berdasarkan asas kerukunan, sebagai prinsip
tentunya ialah sedapat mungkin menghindarkan
sengketa. Betapa pun segala daya upaya telah
dilakukan untuk menghindarkan sengketa, tetapi
toh tetap terjadi sengketa, jalan penyelesaian
yang pertama dan utama adalah melalui
musyawar. Badan peradilan merupakan sarana
yang terakhir.

48
 Arti dan Makna Mediasi
• Mediasi berasal dari Inggris “mediation”,
berarti penyelesaian sengketa yang
melibatkan pihak ketiga sebagai penengah
atau penyelesaian sengketa secara me-
nengahi, yang menengahinya dinamakan
mediator atau orang yang menjadi pe-
nengah.

49
 Perdamaian di Pengadilan
• Pasal 130 HIR/154 Rbg
• 1. Jika pada hari yang ditentukan, kedua belah pihak
datang, maka pengadilan ne-geri mencoba dengan
perantaraan ketuanya akan mendamaikan mereka.
• 2. Jika perdamaian yang demikian itu terjadi, maka
tentang hal-hal yang diperdamaikan diperbuat sebuah
akte, dan kedua belah pihak diwajibkan untuk mentaati
perjanjian yang diperbuat itu, dan surat (akta) itu akan
berkekuatan hukum dan akan diperlakukan sebagai
putusan hakim yang biasa.

50
 Pasal 1851 KUH Perdata
• 1. Adanya persetujuan antara para pihak
• 2. Persetujuan mana untuk melakukan tiga hal :
• A. menyerahkan suatu barang
• B.menjanjikan suatu barang
• C. menahan suatu barang
• 3. Persetujuan itu untuk mengakhiri suatu
sengketa.
• 4. Perdamaian atas sengketa yang telah ada
• 5. Berbentuk tertulis

51
 Lanjut …
Mediasi adalah proses negosiasi pemecahan
masalah di mana pihak luar yang tidak memi-
hak (impartial) dan netral bekerja dengan
pihak yang bersengketa untuk membantu
mereka memperoleh kesepakatan perjanjian
dengan memuaskan.
Berbeda dengan hakim atau arbiter; mediator
tidak mempunyai wewenang untuk memu-
tuskan sengketa para pihak.

52
 Lanjut …
Namun, dalam hal ini para pihak mengu-asakan
kepada mediator untuk membantu mereka menye-
lesaikan persoalan-persoalan di antara mereka.
Asumsinya bahwa pihak ketiga akan mampu
mengubah kekuatan dan dinamika sosial hubungan
konflik dengan cara mempengaruhi kepercayaan
dan tingkah laku pribadi para pihak, dengan
memberikan pengetahuan atau informasi, atau
dengan meng-gunakan proses negosiasi yang lebih
efektif, dan dengan demikian membantu para pe-
serta untuk menyelesaikan persoalan-persoalan
yang dipersengketakan.
53
 Arti dan Makna Konsiliasi
Konsiliasi atau Conciliation adalah penye-
lesaian perselisihan yang dilakukan melalui
seorang atau beberapa orang atau badan
sebagi penengah yang disebut konsiliator
dengan mempertemukan atau memberi
fasilitas kepada pihak-pihak yang berselisih
untuk menyelesaikan perselisihannya secara
damai.

54
 Arti dan Makna Abitrase
Arbitrase berarti kekuasaan untuk menye-lesaikan
sesuatu menurut kebijaksanaan atau damai oleh
arbiter atau wasit,
Arbiter adalah suatu proses yang mudah atau
simple yang dipilih oleh para pihak secara sukarela
yang ingin agar perkaranya diputus oleh juru pisah
yang netral sesuai dengan pilihan mereka di mana
keputusan mereka berdasarkan dalil-dalil dalam
perkara tersebut. Para pihak setuju semula untuk
menerima putusan tersebut secara final dan
mengikat.

55
 Tugas bagi Mahasiswa
• 1. Cari undang-undang yang mengatur
• pilihan penyelesaian sengketa seba-
• nyak 2 (dua) buah, sebut pasal dan
• bunyinya.
• 2. Dilarang atau tidak boleh sama, dan
• Senin, 10 Oktober 2011, dikumpulkan

56
 PENYELESAIAN
SENGKETA

AJUDIKASI NON-AJUDIKASI

LITIGASI NON-LITIGASI

PENGADILAN ARBITRASE • NEGOSIASI

• MEDIASI
• KONSILIASI

57
 PROSES AJUDIKASI

• Hasil akhir: Putusan yang

PUTUSAN dibuat oleh pihak Ketiga yang
netral

• Mekanisme:
Masing-masing pihak berusaha
mengemukakan bukti dan
HAKIM/ pendapat yang berlawanan
ARBITER dengan cara meyakinkan
pengambil keputusan untuk
berpihak kepadanya
PI BERDASARKAN
HA • Fokus: Hak Legal dan
K HAK
AKB kejadian-kejadian yang
A PIH
mendahuluinya

58
 LITIGASI DAN NON LITIGASI

LITIGASI NON-LITIGASI
Berdasarkan sistem yang sudah baku Berdasarkan konsensus
Menerapkan hukum secara ketat Cenderung menggunakan pertimbangan
rasa keadilan dan kepatutan

Terbuka, diketahui oleh pihak Rahasia

Kemungkinan banding, mengandung resiko Putusan tergantung metode yang dipilih,

proses yang memakan waktu lama dapat final (arbitrase), dapat juga tidak

Format Fleksibel

59
 PROSES NON AJUDIKASI
(MEDIASI-KONSILIASI)
• Hasil akhir: Kesepakatan yang
dibuat oleh pihak
MEDIATOR/
KONSILIATOR • Mekanisme:
Para pihak berkomunikasi dan
bekerja sama untuk mencapai
konsensus dengan dihadiri
PI BERDASARKAN oleh mediator / konsiliator
HA
K KEPENTINGAN
AKB
A PIH • Fokus:
Mencari solusi atas
permasalahan yang dihadapi
para pihak dengan
KESEPAKATAN mempertimbangkan kepentingan
para pihak

60
 ARBITRASE dan APS/ADR

KONSULTASI/
PENILAIAN AHLI Para Pihak secara langsung
& NEGOSIASI

MEDIASI Dengan melibatkan seorang atau

Lebih mediator/ penasehat ahli

MEDIASI
Melalui lembaga sosial

ARBITRASE Melalui lembaga arbitrase

Atau ad-hoc

61
 Strata Negosiasi

Oleh :
Sumali, S. H., M. Hum.

Tugas Mahasiswa
Membawa kasus yang terjadi di
masyarakat berkaitan dengan
perdagangan, tenaga kerja, dan
lingkungan hidup, perkawinan dll.
62
 Pengertian Strategi Dan Taktik

Strategi adalah pengetahuan tentang penggunaan

pertempuran untuk kepentingan perang
(Clausewitz)
Strategi adalah seni untuk mendistribusikan dan
menggunakan sarana-sarana militer untuk
mencapai tujuan politik (Lidlle Hart)
Strategi adalah seni/kemampuan dan ketrampilan
menggunakan peristiwa politik dalam jangka
waktu tertentu untuk mencapai sasaran
perjuangan yang direncanakan.

63
 Lanjut …
• Unsur-unsur strategi :
• 1. Perhitungan objektif potensi/sarana dan kekuatan riil
• yang dimiliki oleh suatu organisasi
• 2. Memperkirakan dan memperhitungkan potensi/sarana
• dan kekuatan yang diliki oleh lawan
• 3. Kondisi dan situasi yang ada
• 4. Dibutuhkan koordinasi di bidang organisasi dan
• managemen yang rapi
• 5. Adanya kepemimpinan/lesdhership yang mantap dan
• mampu
• 6. Perhitungan waktu dan memiliki flexibelitas dalam
• pelaksanaannya.

64
 Lanjut …
Taktik adalah cara menentukan sikap atau
menggunakan kekuatan dalam menghadapi
peristiwa politik tertentu dan pada saat tertentu
Unsur taktik :
1. Kualitas leadhership yang dimiliki
2. Disiplin dan mentalitas semua komponen
yang terlibat di dalam pelaksanaan
3. Kejelasan target yang harus dicapai
4. Waktu yang ditetapkan bagi pelaksanaan
taktis operasional.

65
 Lanjut …
• Rumusan suatu taktik :
• 1. Sasaran yang dicapai harus sejalan
• 2. Sarana yang dibutuhkan cukup bagi
• kepentingan tersebut
• 3. Sandaran yang telah ditetapkan bisa
• dipertanggungjawabkan
• 4. Sistem operasional flexibel
• 5. Saat yang diperhitungkan harus tepat

66
 Strategi dan Taktik Negosiasi
Mahasiswa wajib mencari dan membawa
kasus hukum untuk dipraktekan dalam
praktek kegiatan penyelesaian perse-
lisihan secara negosiasi, dan membuat
keputusan hasil negosiasi. Artinya, buat
surat perjanjian / pernyataan perdamaian
negosiasi.

67
 Definisi Negosiasi
• Negosiasi adalah salah satu dari usaha-usaha
yang paling umum digunakan untuk membuat
keputusan dan menangani perselisihan.
• Negosiasi adalah sebua proses penyelesaian
masalah di mana dua orang atau lebih berbicara
dengan suka rela untuk membahas pertentang-
an mereka dan berusaha untuk mencapai sebu-
ah keputusan bersama pada masalah-masalah
mereka.
• Negosiasi adalah cara utama di mana orang
memperbaiki kembali sebuah hubungan baru
yang belum pernah ada sebelumnya.

68
 Lanjutan ….

Negosiasi merupakan suatu proses untuk

mencapai kesepakatan dengan pihak lain.
Negosiasi merupakan komunikasi dua arah
yang dirancang untuk mencapai kesepakatan
pada saat kedua belah pihak memiliki kepen-
tingan yang sama maupun berbeda, tanpa ke-
terlibatan pihak ketiga penengah, baik pihak ke-
tiga yang tidak berwenang mengambil kepu-
tusan atau pihak ketiga yang berwenang me-
ngambil keputusan.
69
 Lanjutan …
• Negosiasi adalah komunikasi dua arah yang
dirancang untuk mencapai kesepakatan pada
saat dua pihak memiliki kepentingan yang sama
maupun berbeda.

• Penyelesaian melalui Negosiasi :

• 1. tingkat formalitas di dalam negosiasi bersifat
• tidak formal.
• 2. sifat proses yang dijalankan didalam
• negosiasi menyangkut mufakat para pihak.
• 3. prinsip yang dijalankan di dalam negosiasi
70
 Lanjutan …
• bersifat tertutup.
• 4. hasil akhir dari negosiasi berupa
• kesepakatan.

• B. Strategi Dasar Negosiasi :

• 1. bersaing (competing)
• 2. berkompromi (compromising)
• 3. memecahkan masalah (problem solving)

71
 Kekuatan Tawar Menawar
• Kekuatan tawar menawar dalam negosiasi
bersifat relatif, tergantung pada :
• 1. Kebutuhan pihak Anda terhadap pihak
• lain.
• 2. Kebutuhan pihak lain kepada pihak
• Anda
• 3. Alternatif kedua belah pihak
• 4. Persepsi para pihak mengenai kebutuhan
• serta pilihan-pilihannya.

72
 Kekuatan Negosiator
• 1. Sebelum negosiasi :
• a. Otoritas/kewenangan
• b. Keahlian
• c. Informasi
• d. Asosiasi
• e. Kewenangan menjatuhkan sanksi
• f. Kekuatan menciptakan gangguan
• g. Kekuatan moral

73
 Kekuatan …
• 2. Dalam proses negosiasi :
• a. Kekuatan aktual
• b. Kemampuan berinteraksi
• c. Dapat melakukan persuasi dengan
• negosiator lawan.

74
 Kondisi-kondisi Negosiasi
• 1. Pihak-pihak yang mau berpartisipasi dapat
• diketahui
• 2. Saling ketergantungan
• 3. Kesiapan untuk bernegosiasi
• 4. Cara-cara mempengaruhi
• 5. Persetujuan pada masalah-masalah dan
• beberapa kepentingan
• 6. Keinginan untuk menyelesaikan
• 7. Hasil yang tidak dapat diduga
• 8. Keadaan yang mendesak dan deadline

75
 Lanjutan …

• 9. Tidak ada halangan psikologis yang besar pa-

• da penyelesaian.
10 Masalah-masalah harus dapat dinegosiasi-
• kan.
11 Orang-orang harus mempunyai kewenangan
untuk memutuskan
12 Keinginan untuk berkompromi
13 Persetujuan harus beralasan dan dapat
diterapkan

76
 Lanjutan …
• 14 Faktor-faktor eksternal yang baik pada
• penyelesaian
• 15 Sumber-sumber untuk bernegosiasi

77
 Tahapan Proses Negosiasi Menurut
Gerald Williams dan Howard Williams
• 1. Orientasi dan mengatur posisi
• 2. Argumentasi
• 3.Sikap dalam keadaan daruratdan kritis
• 4. Merancang kesepakatan atau menja-
• lankan upaya alternatif

1. Tahap orientasi dan mengatur posisi

• Para negosiator memulai dengan membuka
kontrak antara satu dengan yang lainnya. Dalam
membuka kontrak ini hubungan mulai terdifinisi-
kan dan terbina (established). Dalam tahap me-

78
 Tahap …
• ngatur posisi, biasanya para negosiator berbica-
ra secara umum tentang kekuatan (strenghts)
dari kasus mereka.
• 2. Tahap argumentasi
• Para pihak berusaha mengetahui posisi sesung-
guhya dari negosiator lawan, seraya mencoba
menghindarkan diri dalam membuka posisi me-
reka yang sesungguhnya.
• 3. Tahap sikap dalam keadaandarurat dan krisis
• Negosiator biasanya berada di bawah tekanan
apabila mendekati batas waktu. Oleh karenanya

79
 Tahap …
• kesadaran salah satu atau kedua belah pihak
saling memberikan isyarat tentang konsesi
seperti apa dan bagaimana yang perlu
dikembangakan.
• 4. Tahap merancang kesepakatan atau
• menjalankan upaya alternatif apabila tidak
tercapai kesepakatan
• Para pihak mempersiapkan rincian akhir kese-
pakatan, serta meyakinkan masing-masing pi-
hak dan atau pihak yang diwakilinya (Clients)
tentang desirability (paling patut) dari kesepakat-
an tersebut.
80
 Prasyarat Negosiasi Yang Efektif
• 1. Pihak-pihak bersedia bernegosiasi secara su-
karela berdasarkan kesadaran yang penuh
(Willingness)
• 2. Pihak-pihak siap melakukan negosiasi (Pre-
paredness)
• 3. Negosiator mempunyai wewenang mengam-
bil keputusan (authoritative)
• 4. Negosiator memiliki kekuatan yang relatif se-
imbang sehingga dapat menciptakan saling ke-
tergantungan (relative equal bargaining power)

81
 Prasyarat …
• 5. Negosiator mempunyai kemauan me-
nyelesaikan masalah
• 6. Pengikutsertakan seluruh stakeholder
dalam proses negosiasi (stakeholdership)
• 7. Pembahasan permasalahan secara
menyeleruh (comprehensive)

82
 Faktor Kemauan Menyelesaikan Masalah

• 1. Terdapat BATNA (Best Alternative To a

Negotiated Agreement), sekaligus para pihak
ragu akan hasil BATNA, sehingga terdorong
untuk menyelesaikan masalah melalui
negosiasi.
• 2. Terdapat situasi mendesak yang berbeda-
beda sesuai kebutuhan bagi setiap pihak.
• 3. Tidak mempunyai kendala psikologi yang
besar.

83
 Kendala Dalam Pemecahan Masalah
Secara Bersama (Joint Problem Solving)
• Kendala
• 1. Reaksi Mereka
• Cara Mengatasi
• Tidak bereaksi “go to the balcony”
• 2. Emosi Mereka (marah, takut, curiga)
• Cara Mengatasi
Jangan melakukan kontra serangan
• “Step to the their side”
• 3. Posisi Mereka
•

84
 Kendala …
• 4. Posisi Mereka
• Cara Mengatasi :
• Coba memahami keinginan pihak lawan
• “ Reframe”
• 5. Ketidakpuasan Mereka
• Cara Mengatasi :
• a. Identifkasikan kepentingan mereka,
terutama kepentingan yang bersifat substantif,
prosedural dan psikologis.
• b. Gambarkan hasil yang akan mencermin-
kan keberhasilan mereka.
85
 Kendala …
• “Build them a golden bridge”
• 6. Kekuatan Mereka
• Cara Mengatasi :
• Menyakinkan mereka bahwa harga
(keinginan mengalahkan yang harus
mereka bayar akan “Win pihak lain –
Loose lebih mahal dibandingkan apabila
mereka berhasil mencapai kesepakatan
• “ Use power to educate “
86
Tahap-Tahap Praktek Negosiasi
• Dalam melakukan negosiasi diperlukan
suatu standar yang menetapkan kesepa-
katan apa yang perlu dilakukan. Standar
yang dapat melindungi para pihak dari me-
nerima kondisi yang sangat tidak favoura-
ble dan dalam menolak kondisi yang tidak
sesuai dengan kepentingan (interest).
Standar ini dinamakan dengan BATNA
(Best Alternative To a Negotiated
Agreement )
87
 Tahap 1
• Menilai dan Memilih Sebuah Strategi Untuk
Memimpin Penyelesaian Masalah
• 1. Memperkirakan bermacam-macam cara

• atau prosedur negosiasi, fasilitas, me-

• diasi, arbitrasi, pengadilan dan sebagai-
• nya, yang tersedia, untuk pemecahan
• masalah
• 2. Memilih sebuah cara.
88
 Tahap 2
• Membuat Kontak Dengan Pihak Lain
• 1. Membuat kontak awal melalui orang, telpon,
• atau surat.
• 2. Menerangkan keinginan Anda untuk bernego-
• siasi dan mengkoordinasikan usaha
• 3. Membangun dan memperluas hubungan
• 4. Membangun kredibilitas perseorangan atau
• organisasi
• 5. Mempromosikan komitmen pada prosedur
• 6. Beritahu dan dapat input tentang prosesnya

89
 Tahap 3
Mengumpulkan dan Menganalisa Informasi Dasar
• 1. Mengumpulkan dan menganalisa data yang
• sesuai tentang orang, dinamikadan material
• yang terlibat dalam masalah
• 2. Membuktikan keakuratan data
• 3. Mengurangi dampak ketidakakuratan atau ke-
• tidaktersediaan data
• 4. Mengindentifikasikan kepentingan substan-
• tive, procedural, dan psycological semua
• pihak.

90
 Tahap 4
Membuat Sebuah Rencana Negosiasi Yang Jelas

• 1. Mengetahui strategi-strategi dan taktik-taktik

• yang akan membuat para pihak mampu ber-
• gerak menuju persetujuan
• 2. Mengetahui taktik-taktik untuk merespon si-
• tuasi khusus pada masalah-masalah tertentu
• yang dinegosiasikan.

91
 Tahap 5
Membangun Kepercayaan dan Kerjasama
• 1. Bersiap secara psikologis untuk berpartisipasi
• dalam negosiasi mesalah-masalah
• substantive
• 2. Mengembangkan sebuah strategi untuk me-
• nangani emosi yang kuat
• 3. Mengoreksi tanggapan dan kurangilah efek-
• efek bentuk asli
• 4. Membangun pengakuan keabsahan para pi-
• hak dan masalah
• 5. Memperjelas komunikasi

92
 Tahap 6
Memulai Sesi Negosiasi
• 1. Mengenalkan semua pihak
• 2. Menawarkan pernyataan yang menunjukkan
• kemauan untuk mendengarkan, membagi ide,
• menunjukkan keterbukaan pada alasan, dan
• membuat persetujuan dengan loyalitas yang
• baik.
• 3. Membuat petunjuk perilaku
• 4. Menyatakan harapan bersama pada
• negosiasi

93
 Lanjutan Tahap 6 …
• 5. Menggambarkan sejarah masalah dan
• terangkan mengapa ada kebutuhan
• akan perubahan atau persetujuan
• 6. Mengindentifikasi kepentingan dan/atau

• posisi

94
 Tahap 7
Menjelaskan Masalah dan Menetapkan Agenda
• 1. Bersama-sama mengindentifikasi bidang topik
• yang luas yang berkenaan dengan orang
• banyak
• 2. Mengetahui masalah-masalah khusus yang
• dibahas
• 3. Menyusun masalah-masalah dalam sebuah
• cara netral yang tidak menilai
• 4. Mendapatkan sebuah persetujuan dan
• masalah-masalah yang dibahas.

95
 Lanjutan Tahap 7 …
• 5. Menentukan urutan untuk membahas masa-
• lah
• 6. Memulai dengan masalah di mana ada inves-
• tasi yang tinggi pada semua partisipan, tidak
• perbedaan yang serius, dan ada kemungkin-
• an persetujuan yang kuat
• 7. Mengambil bagian dengan menggambarkan
• bagaimana Anda melihat situasi. Para parti-
• sipan harus didorong untuk menceritakan ce-
• rita mereka dengan cukup jelas sehingga

96
 Lanjutan Tahap 7 …
• semua orang mengerti sudut pandang
• yang diberikan
• 8. Menggunakan pendengaran aktif,
• pertanyaan yang berfokus dan berakhir
• terbuka untuk mendapatkan informasi

97
 Tahap 8
Mengungkapkan Minat Yang Tersembunyi
• 1. Memeriksa setiap masalah pada suatu
• waktu atau secara bersamaan untuk
• mengetahui kepentingan, kebutuhan
• dan perhatian para partisipan utama
• yang berselisih
• 2. Menjelaskan dan rincilah kepentingan
• sehingga semua partisipan mengerti kebu-
• tuhan partisipan lainnya dan demikian pula
• dengan kebutuhannya sendiri

98
 Tahap 9
Memperbanyak Pilihan Penyelesaian
• 1. Mengembangkan sebuah kesadaran
• tentang perlunya pilihan di mana
• persetujuan akhir akan dibuat
• 2. Meninjau kembali kebutuhan para pihak
• yang berhubungan dengan masalah
• 3. Meningkatkan kreteria atau standard obyektif
• yang dapat memimpin diskusi penyelesaian
• 4. Mencari persetujuan prinsip

99
 Lanjutan Tahap 9 …
• 5. Mempertimbangkan untuk memecahkan
• masalah menjadi masalah yang lebih
• kecil, masalah yang lebih dapat diatur
• dan meningkatkan penyelesaian untuk
• pecahkan masalah tersebut
6. Menggunakan satu prosedur dibawah
• ini atau lebih :
• a. Memperluas lingkaran, sehingga
• keuntungan untuk semua pihak meningkat
• b. Mengganti kepuasan, sehingga kepentingan

100
 Lanjutan Tahap 9 …
• setiap pihak dapat terpenuhi, tetapi tidak pa-
• da waktu yang bersamaan
• c.Menawarkan masalah-masalah yang dinilai
• berbeda oleh para pihak
• d.Mencari pilihan integratif atau pilihan me-
• nang/sama
• e.Menmggunalkan peningkatan penyelesaian
• ganda percobaan dan kesalahan
• f. Mencoba silent generation di mana setiap

101
 Lanjutan Tahap 9 …
• individu mengembangkan serangkaian
• pilihan secara pribadi dan kemudian
• menunjukkan idenya pada pihak lain
• g.Menggunakan sebuah caucus untuk
• mengembangkan pilihan
• h.Melakukan peningkatan pilihan posisi/
• posisi tandingan
•

102
 Tahap 10
Memperkirakan Pilihan Untuk Penyelesaian
• 1. Meninjau kembali kepentingan para
• pihak
• 2. Memperkirakan bagaimana kepentingan
• dapat dipenuhi dengan pilihan yang
• tersedia
• 3. Memperkirakan biaya dan keuntungan
• memilih pilihan

103
 Tahap 11
Persetujuan Akhir
• Penyelesaian masalah akhir terjadi bila :
• 1. Salah satu alternatif dipilih
• 2. Membuat konsesi pengganti dan para pihak
• bersama-sama sepakat
• 3. Alternatif digabungkan atu dibuat menjadi
• sebuah penyelesaian
• 4. Penyelesaian paket dikembangkan
• 5. Para pihak membuat cara-cara prosedur
• untuk mencapai sebuah perjanjian
• substantive

104
 Tahap 12
Mencapai Penyelesaian Formal
• 1. Persetujuan bisa merupakan sebuah memo-
• randum pemahaman tertulis atau sebuah
• kontrak legal
• 2. Menjelaskan bagaimana penyelesaian dilak-
• sanakan, siapa, apa, dimana, kapan, bagai-
• mana dan tulislah hal ini dalam persetujuan
• 3. Mengindentifikasikan syarat-syarat apa dan
• lakukan penyelesaian masalah untuk me-
• ngatasi halangan

105
 Lanjutan Tahap 12 …
• 4. Membuat sebuah evaluasi dan prosedur
• pengawasan
• 5. Meresmikan penyelesaian dan buatlah
• mekanisme penerapan dan komitmen :
• a. Kontrak legal
• b. Ikatan prestasi
• c. Tinjauan pengadilan
• d. Persetujuan administratif/eksekutuf

106
 Menyiapkan Negosiasi
• Prestasi yang memuaskan dalam negosiasi se-
perti banyak interaksi sosial dan lainnya memer-
lukan persiapan, yang menghabiskan berjam-
jam untuk melatih, membuat strategi, dan mem-
perbaiki keahlian mereka.
• Dalam negosiasi, dinamika negosiator sangat
bervariasi dari satu situasi ke situasi lainnya,
maka tidak selalu mudah untuk mengetahui apa
yang harus dipertimbangkan untuk cukup siap.
• Topik-topik atau tugas-tugas berikut ini telah
oleh banyak negosiator telah dikenal sebagai
variabel kritis dalam bersiap untuk menemui

107
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• Negosiator lainnya di meja persetujuan. Pertim-
bangan masalah-masalah ini akan membantu
Anda untuk lebih sukses dalam merencanakan
dan menerapkan negosiasi, yaitu :
• 1. Apa kebutuhan dan kepentingan Anda ?
• 2. Siapakah orang-orang atau pihak-pihak yang
• perlu Anda negosiasikan untuk memenuhi ke-
• pentingan Anda ?
• 3. Apakah kepentingan substansial, procedural,
• dan psychological pihak utama dan pihak ke-
• dua lainnya ?
108
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi ….
• 4. Memberikan kebutuhan dan kepentingan para
• pihak, memutuskan apakah masalah tersebut
• dapat dinegosiasikan ?
• 5. Cara-cara pengaruh apa yang harus Anda
• lakukan untuk membujuk pihak lain supaya
• memenuhi kebutuhan Anda ?
• 6. Bila diberikan kepentingan semua pihak, apa
• yang akan menjadi masalah atau pernyataan
• masalah yang perlu dibahas ?

109
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi ….
• 7. Apakah Anda atau pihak lainnya mempunyai
• (atau akan mempunyai) kewenangan untuk
• menegosiasikan sebuah penyelesaian yang
• mengikat ?
• 8. Sudahkan beberapa pihak untuk mengambil
• posisi pada masalah-masalah itu ?
• 9. Kejadian atau dinamika apa yang mendorong
• negosiasi dan meningkatkan penyelesaian ?
• 10 Pilihan penyelesaian apa yang pada setiap

110
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• 10 masalah yang mungkin bisa menjadi sebuah
• proposal yang dapat dikatakan ya ?
• 11 Apa yang akan menjadi bentuk fisik nego-
• siasi ?
• 12 Bagaimana sebuah tanda yang mendamai-
• kan yang merangsang hubungan positif de-
• ngan negosiator lain dibuat diawal sesi ?
• 13 Bagaimana seharusnya Anda mengelola tim
• Anda ?

111
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• 14 Strategi negosiasi apa yang harus
• Anda gunakan ?
• 15 Bagaimana Anda akan membuka
• negosiasi ?, harus diperhatikan :
• a. Siapa yang akan melakukan pengumum-
• an pembukaan ?
• b. Apa yang akan dibicarakan ? Sejarah ma-
• salah, kebutuhan akan perubahan, ke-
• pentingan yang harus dipenuhi, ataukah
• penyelesaian-penyelesaian yang me-

112
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• b. memungkinkan ?
• c. Bagaimana tanda positif akan dibuat
• d. Pihak yang mana yang akan berbicara
• lebih dahulu ? Adakah gunanya bila mem-
• biarkan pihak lain berbicara terlebih da-
• hulu ?
• e. Bagaimana agenda akan dikembangkan ?
• Apakah Anda mempunyai sebuah susun-
•

113
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• e. an yang diajukan untuk meneruskan
• persetujuan ?
• f. Mempertimbangkan peraturan-
• peraturan dan dasar-dasar negosiasi
• di awal sesi pertama atau bahkan
• sebelum pertemuan utama
• 16 Peristiwa perubahan yang tak terlihat apakah
• (strategi para negosiator atau faktor-faktor
• eksternal) yang dapat mempengaruhi nego-
• siasi ?

114
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• 17 Pengumuman Pembuka Bagi Para Negosia-
• tor
• Pernyataan pembuka adalah pidato atau mo-
• nolog singkat oleh para pihak yang berselisih
• yang mendasari sifat dasar negosiasi. Ke-
• rangka dibawah ini dibuat untuk membantu
• para pihak yang berselisih supaya lebih efek-
• tif dalam pembukaan mereka.

115
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• 18 Pengumuman Pembuka Para Negosiator,
• 1) Tujuan :
• a. Untuk membuat pengenalan langsung
• b. Untuk membuat tanda yang positif
• c. Untuk memberitahu para pihak tentang
• proses negosiasi
• d. Untuk mencapai sebuah persetujuan
• pada standar perilaku
• e. Untuk mendapatkan komitmen untuk
• memulai proses

116
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• 2) Prosedur :
• a. Mengenalkan diri Anda sendiri dan juga
• pihak-pihak lain.
• b. Menyambut para negosiator dan mem-
• pertegas kemauan mereka untuk memba-
• has masalah-masalah atau menegosiasi-
• kan sebuah penyelesaian. Membuat se-
• buah pernyataan perdamaian yang men-
• ciptakan sebuah tanda yang positif, tetapi
• tidak membuat sebuah konsesi.

117
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• c. Meninjau kembali mengapa orang ada di
• sana dalam kondisi yang netral
• d. Menerangkan bagaimana Anda meman-
• dang proses negosiasi, apakah proses ini :
• 1) adalah sebuah usaha yang dilakukan
• oleh para phak untuk mencapai perse-
• tujuannya sendiri melalui pembahasan
• atau negosiasi ?
• 2) sebuah kesempatan bagi semua pihak
•

118
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• 2) untuk mendapatkan keuntungan ?
• 3) adalah proses sukarela
• e. Menggambarkan poses penyelesaian ma-
• salah yang Anda ajukan untuk dipakai :
• 1) setiap orang akan berbicara dan meng-
• gambarkan situasi
• 2) topik-topik untuk diskusi akan saling di-
• setujui
• 3) sebuah agenda akan dikembangkan ber-
• sama-sama

119
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …

• 4) semua kebutuhan akan diperiksa

• 5) masalah-masalah agenda akan di-
• bahas satu per satu
• 6) para pihak akan mencari penyele-
• saian yang saling memuaskan
• 7) persetujuan akan ditulis diformalkan
• menurut keinginan para pihak

120
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• f. Setuju terhadap penggunaan pertemuan pri-
• badi (caucus), istirahat, atau waktu untuk
• berkonsultasi dengan pihak lain
• g. Mengetahui petunjuk-petunjuk prosedur
• yang akan membantu mereka meningkatkan
• negosiasi yang efisien
• h. Menanyakan dan/atau menjawab pertanya-
• an
• i. Mendapatkan sebuah komitmen untuk me-
• mulai dari setiap pihak

121
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• 19. Pembukaan prosedur dan masalah-masalah
• dalam negosiasi
• a. Mengapa terbuka dengan fokus pada pro-
• sedur ?, diharapkan :
• 1) membuat ara pihak mampu membuat
• peraturan-peraturan untuk interaksi
• yang bisa memberikan lebih banyak du-
• gaan dan keamanan
• 2) memberikan sebuah urutan negosiasi
• yang dikembangkan bersama-sama

122
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• 2) di mana semua pihak terlibat
• 3) memerbolehkan para pihak untuk
• mempraktekkan pengambilan kepu-
• tusan sebagai sebuah tim
• 4) memberikan informasi tentang sikap,
• perilaku, dan kelayakan dipercaya dari
• pihak-pihak lain
• 5) memperbolehkan para pihak untuk
• mempraktekkan pengambilan keputus-
• an bersama pada masalah-masalah

123
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• 5) yang tidak kritis secara substantive
• ataupun tidak dianggap emosional
• 6) memberikan sebuah kesempatan
• untuk membuat persetujuan kebia-
• saan
• 7) mendemonstrasikan persetujuan
• itu adalah suatu hal yang mungkin dan
• bahwa situasi tersebut bisa diharapkan.

124
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …

• b. Masalah-masalah prosedur apa yang diaju-

• kan :
• 1) bagaimana agenda akan dikembangkan
• 2) urutan pihak yang akan dibicarakan
• 3) Susunan waktu, jadwal dan durasi nego-
• siasi
• 4) bagaimana informasi akan ditukar di an-
• tara para pihak
• 5) seberapa tepatkah informasi akan dita-
• ngani

125
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• 6) seberapa sah kah hak-hak atau perintah
• administratif akan diketahui
• 7) batasan kerahasiaan
• 8) perilaku yang dapat diterima sehubungan
• dengan serangan pribadi, kelengkapan
• motivasi, penghargaan akan nilai-nilai dan
• penampilan emosiaonal
• 9) penentuan tentang siapa yang akan
• mewakili kelompok yang berkepentingan
•

126
Lanjutan Menyiapkan Negosiasi …
• 10) kewenangan pengambilan keputus-
• an setiap pihak
• 11) peranan pengganti atau pengamat
• 12) peranan kekuatan kerja atau sub komite
• 13) ukuran tim-tim negosiasi
14) proses pengambilan keputusan
15) prosedur-prosedur negosiasi yang digu-
nakan

127
Cara-Cara Mempengaruhi Dalam Negosiasi

• 1. Manajemen Proses Negosiasi :

• a. merencanakan sebuah pembukaan yang
• kooperatif dan informatif
• b. mengurutkan tahapan-tahapan negosiasi
• c. mengurutkan agenda
• d. menempatkan sebuah masalah yang mu-
• dah diselesaikan pada awal sesi dengan
• mudah
• e. mengatur langkah-langkah pemecahan ma-
• salah yang digunakan pada setiap agenda

128
 Lanjutan Cara-cara …..
• f. membantu pihak lain untuk berpindah dari
• persetujuan yang didasarkan pada posisi
• kepersetujuan yang didasarkan pada
• kepentingan
• 2. Manajemen Komunikasi Didalam dan Di-
• antara Para Pihak :
• a. mengatur komunikasi perilaku melalui pen-
• dengaran aktif, penyusunan kembali dan
• pengiriman yang kongruen
•

129
 Lanjutan Cara-cara …
• b. membantu para pihak untuk berpindah dari
• posisi-posisi ekstrim dengan memperhalus
• spesifikasi, ketepatan dan konsekuensi
• tuntutan mereka
• c. mengatur kerangka komunikasi dengan
• menentukan jika negosiasi-negosiasi itu
• harus dilakukan secara langsung oleh para
• pihak, melalui negosiator dalam sesi atau
• rapat gabungan, dalam keseluruhan
• kelompok atau komite kerja kecil,

130
 Lanjutan Cara-cara …
• c. secara langsung, melalui surat, atau mela-
• lui telpon.
• 3. Manajemen Bahasa Tubuh dan Fisik :
• a. mendemonstrasikan bahasa tubuh yang
• penuh perhatian, peduli dan terbuka
• b. menunjukkan ketidakpuasan, frustasi dan
• kekerasan pendirian
• c. membuat bentuk sesi negosiasi dan me-
• nempatkan persetujuan
• d. memberikan ruangan pembahasan/rapat

131
 Lanjutan Cara-cara …
• e. menempatkan negosiasi dalam sebuah ru-
• angan netral atau satu kepentingan pihak
• yang lebih disukai sampai kepentingan khu-
• sus suatu pihak
• 4. Manajemen Ketepatan :
• a. memutuskan kapan negosiasi akan diaju-
• kan dan dimulai
• b. menentukan berapa lama negosiasi sesi
• keseluruhan dan sesi individu akan selesai
• c. mengalahkan, merubah dan menghilang-

132
 Lanjutan Cara-cara …
• c. kan jalan buntu
• d. mengontrol ketepatan pertukaran informasi
• e. mengatur waktu bila penawaran dibuat
• (atau diterima)
• f. membuat ketepatan penerapan
• 5. Manajemen Informasi Yang Ditukar Diantara
• Para Pihak :
• a. mengindentifikasi informasi apa yang diper-
• lukan
• b. meminta informasi

133
 Lanjutan Cara-cara …

• c. menanyakan mengapa sebuah proposal

• penting bagi pihak lain
• d. membuat saran-saran umum
• e. membuat saran-saran khusus
• f. memberikan proposal atau penawaran yang
• kongkrit
• g. menyerahkan pihak lain pada sumber-
• sumber atau ahli-ahli informasi
• 6. Manajemen Rekan :
• a. mengetahui dan mendorong pengaruh

134
 Lanjutan Cara-cara …
• a. dengan rekan-rekan pihak
• b. menunjukkan pengaruh rekan-rekan pada
• mereka dengan mengurangi kontak atau
• nilai informasi
• c. menciptakan keraguan tentang keakuratan
• pendapat atau data rekan-rekan pihak
• 7. Manajemen Ahli :
• a. menyediakan para ahli untuk menangani
• kasus Anda
• b. memberikan keahlian pada para ahli ten-

135
 Lanjutan Cara-cara …

• b. tang siapa yang memberikan informasi

• yang berbeda pada kasus Anda
• c. menyerahkan pihak-pihak lain pada ahli-
• ahli substantive, procedural, atau
• psychological
• 8. Manajemen Kekuatan Yang Berwenang :
• a. memperhatikan pada hukum, regulasi atau
• praktek umum
• b meminta dukungan orang-orang yang
• berwenang

136
 Lanjutan Cara-cara …
• c. menyusun amanat kelembagaan untuk
• sebuah penyelesaian
• 9. Manajemen Kebiasaan :
• a. menanyakan kelangsungan praktek di
• masa lampau
• b. menarik tradisi
10. Manajemen Keraguan Pihak Lain :
• a. menanyakan keabsahan atau penerapan
• argumen-argumen para pihak
• b. menguji apakah proposal pihak tersebut

137
 Lanjutan Cara-cara …
• b. realistis
• c. mengajukan masalah-masalah hipotesa
• yang bisa berasal dari sebuah penyelesaian
• khusus
• d. menyelidiki alternatif terbaik pihak pada se-
• buah persetujuan yang dinegosiasikan
• e. menyelidiki alternatif terburuk pihak pada
• sebuah persetujuan yang dinegosiasikan
• f. menyelidiki alternatif pihak yang paling
• memungkinkan pada sebuah persetujuan

138
 Lanjutan Cara-cara ….
• f. memungkinkan pada sebuah persetujuan
• yang dinegosiasikan.
• 11. Manajemen Penghargaan dan Manfaat Un-
• tuk Pihak Lain :
• a. memeberikan penghargaan yang tidak
• langsung untuk kerja sama atau persetuju-
• an (format, mendemontrasikan, manfaat
• yang diterima dari persetujuan akhir, peng-
• hargaan simbolis atau penghargaan kecil)
• b. memberikan penghargaan langsung (man-

139
 Lanjutan Cara-cara …
• b. faat substantive, ketepan penyelesaian
• yang baik atau penerimaan keuntungan).
• Hanya dapat diterapkan jika negosiator
• mempunyai pengaruh dan berada dalam
• posisi untuk memberikan penghargaan
• substantive, misalnya negosiasi
• internasional.
• 12. Manajemen Pengaruh Yang Memaksa
• a. menghilangkan kesulitan atau ketidak-
•

140
 Lanjutan Cara-cara ….
• a. nyamanan fisik, lokasi pelaksanaan nego-
• siasi, ketepatan pertemuan, lama pertemu-
• an (maraton)
• b. menghilangkan paksaan psikologis, kea-
• kraban, penghinaan
• c. meningkatkan kesadaran biaya-biaya sub-
• stantive masalah-masalah yang tidak sele-
• sai : biaya pengadilan, biaya penundaan,
• dan efek-efek yang merugikan lainnya
• d. menghilangkan paksaan prosedur : batas

141
 Lanjutan Cara-cara …
• d. ancaman untuk menarik diri
• 13. Manajemen Sumber :
• a. menyusun sumber-sumber Anda, da-
• ta, uang, orang, keahlian, untuk
• mempertinggi pengaruh Anda dalam
• negosiasi
• b. memperlemah sumber pihak lain untuk me-
• rendahkan jumlah pengaruh yang mereka
• miliki dalam negosiasi.

142