BAB 6

RANCANGAN PEMASARAN
 HASIL PEMBELAJARAN

• Memahami konsep asas pemasaran

dalam sesebuah perniagaan
• Membina rancangan pemasaran yang
ringkas
• Membina bajet pemasaran yang ringkas
 PEMASARAN
• Proses di mana individu dan
kumpulan memenuhi keperluan &
kehendak melalui pertukaran
produk untuk tujuan keuntungan.
 KONSEP PEMASARAN

Keperluan,
kehendak &
permintaan Produk
dan
servis

KONSEP
KONSEP
PEMASARAN
PEMASARAN
Pasaran
Nilai&kepuasan &
kualiti

Transaksi &hubungan
perniagaan
 TUJUAN
• Memenuhi keperluan, kehendak dan permintaan
individu dan pasaran.
• Pertukaran nilai antara pengeluar dan pembeli
dalam usaha memuaskan kehendak dan
keperluan.
• Memasarkan apa sahaja produk @ perkhidmatan
dan idea.
• Pemasaran sebagai proses yang berterusan
dalam perniagaan.
 MEMILIH PASARAN DAN
MENENTUKAN KEDUDUKAN
PASARAN

• Persoalan penting bagi usahawan untuk

berjaya
“Siapakah pelanggan kita? dan
bagaimanakah cara kita menarik
bakal pelanggan kita?”…
 KONSEP

• Saiz pasaran
• Sasaran pasaran
• Syer pasaran
 SIAPA YG BELI
PRODUK/SERVIS

PEMBELI
PEMBELI

PASARAN
PASARAN

BAKAL
BAKAL
PEMBELI
PEMBELI
 JUALAN
JUALAN vs
vs PEMASARAN
PEMASARAN
Titik Permulaan Fokus kaedah Hasil

Produk Jual & Untung berasas

Kilang
sedia ada Promosi volum

Konsep
Konsep Jualan
Jualan

Keperluan Pemasaran Untung ---kepuasan

Pasar
pelanggan bersepadu pelanggan

Konsep
Konsep Pemasaran
Pemasaran
Proses Memilih Sasaran Pasaran
Dan Membuat Strategi Pasaran

Segmentasi Pasaran
(Segmenting)

Memilih Sasaran Pasaran

(Targeting)

Merangka Strategi Kedudukan

yang unik
(Positioning)
 • Segmentasi geografi
•Segmentasi Demografi
• Segmentasi Psikografi
• Segmentasi Tingkah laku
PASARAN PENGGUNA • Segmentasi Faedah

SEGMENTASI
PASARAN

•Segmentasi Demografi
• Segmentasi Angkubah Operasi
• Segmentasi Pendekatan Pembelian PASARAN PERNIAGAAN
 RANCANGAN PEMASARAN
• Laporan lengkap, kajian terperinci dan
laporan bertulis untuk mencapai objektif
pemasaran
• Pembangunan produk @ perkhidmatan
dan penjenamaan
• Meliputi perancangan selama 1-3 tahun
• Sebahagian dari rancangan perniagaan
 ELEMEN PELAN PEMASARAN
1. PENGENALAN
1.1 Latar belakang Perniagaan
1.2 Visi dan misi perniagaan
1.3 Objektif Pemasaran
2. ANALISA SITUASI
2.1 Analisa produk dan perkhidmatan
2.2 Pengedaran
2.3 Analisa Persaingan
2.4 Analisa SWOT
3. STRATEGI PEMASARAN
3.1 Produk
3.2 Pemasaran
3.3 Pengedaran
3.4 Harga
4. ANALISA KEWANGAN
4.1 Anggaran Jualan Bulanan
4.2 Belanjawan Pemasaran
4.3 Implikasi Kewangan
4.4 Pelaksanaan
 OBJEKTIF PEMASARAN
• Menerangkan tujuan pemasaran dilakukan
• Merangkumi strategi untuk tahun akan
datang
– Pengenalan produk baru
– Penambahbaikan produk sedia ada
– Penjenamaan semula
 ANALISA SITUASI
• Elemen penting dalam pelan pemasaran.
• Meliputi 6 perkara:
– Analisa produk
• Penjelasan berkaitan produk
– Perkhidmatan yang ditawarkan
– Sasaran pasaran
• Menyediakan anggaran saiz kepada potensi pasaran
• Menyediakan anggaran sasaran pasaran
– Pengedaran
• Cara produk diedarkan
– Analisa Persaingan
• Jumlah pesaing yang wujud : melihat kepada konsep 4P
– Promosi
• Cara barangan/perkhidmatan dipasarkan
 STRATEGI DAN PELAN
PEMASARAN
• Konsep 4P
– Strategi produk
– Strategi Harga
– Strategi Promosi
– Strategi Pengedaran
 PRODUK (HASIL KELUARAN)
• Merupakan pusat/teras keupayaan pemasaran kepada firma.
• Ia terbahagi kepada 2 kategori:
i) Produk : sesuatu barangan yang berbentuk fizikal.
ii) Cth: kasut, handphone.
iii) Perkhidmatan : perkhidmatan yang bukan berbentuk
fizikal. Cth: nasihat peguam.

• Pentingnya untuk membezakan di antara core product dan

actual product:
i) Core product : Merupakan barangan itu sendiri.
Contohnya CD untuk software antivirus.
i) Actual product : Apakah yang pelangan beli.
5 ciri: tahap kualiti, keistimewaan, reka-bentuk,
jenama dan pembalutan.
Contohnya, Norton antivirus program.
 STRATEGI PEMASARAN:
BARANGAN/PRODUK
STRATEGI BARANGAN

REKABENTUK PEMBUNGKUSAN JENAMA KHIDMAT

SELEPAS
JUALAN

•Perlindungan barangan
•Memudahkan kegunaan
•Membezakan barangan
•Menarik perhatian
•pelanggan
 PRICE (HARGA)
• Jumlah wang yang pelangan bayar untuk membeli produk.
• Satu-satunya unsur daripada campuran permasaran (marketing
mix) yang dapat menghasilkan pendapatan.
• Merupakan unsur yang sangat penting, menentukan keuntungan
yang dapat diperolehi dalam firma.
• Harga yang rendah tidak semestinya dapat menjana hasil jualan
yang tinggi.

• 2 kaedah dalam menetapkan harga:

i) Cost-Based Pricing:
harga ditetapkan dengan menambahkan peratus peningkatan
kepada kos barangan. (Cost-plus markup)
– Kebaikan : mudah untuk menentukan harga jualan.
– Keburukan:biasanya kos barangan tidak mudah untuk
dijangkakan. Setelah harga ditetapkan, tidak mudah untuk
meningkatkannya, walaupun menghadapi peningkatan kos luar
jangkaan.
 PRICE (HARGA)
ii) Value-Based Pricing:
harga ditetapkan berdasarkan jangkaan wang yang pelangan
rela untuk membayar.
– ini berdasarkan nilai pengertian (perceived value) terhadap
produk dan bilangan pilihan di pasaran.
– Firma mempengaruhi perasaan pelangan terhadap nilai
produk melalui penjenamaan, tahap kualiti dan unsur
campuran pemasaran yang lain.
– Cth: Intel chip dapat dijual dengan harga yang tinggi
sedangkan kosnya yang rendah (jenama dan kualiti).
– Walaupun Harga yang rendah mungkin dapat memperolehi
jualan yang banyak, tetapi ia menjanakan keuntungan yang
rendah.
– Price-quality attribution: pandangan dimana produk yang
berharga tinggi kualitinya juga tinggi.
 STRATEGI PEMASARAN:
HARGA
STRATEGI HARGA

TANGGAPAN NILAI KOS PENGELUARAN

PELANGGAN SEUNIT PRODUK/KOS
PENYEDIAAN
PERKHIDMATAN

Penetapan Harga Jualan

Harga = Jumlah Kos Pengeluaran MARGIN UNTUNG:
Seunit + Margin Untung •Purata margin biasanya
Tidak kurang daripada
30% daripada harga jualan
•Bilangan pesaing
 PROMOTION (PROMOSI)
• Aktiviti-aktiviti yang dilancarkan oleh firma untuk
memperkenalkan kebaikan produk kepada sasaran
pasaran(target market).
• Matlamatnya adalah untuk memujuk pengguna untuk
membeli produk
• Oleh kerana permulaan perniagaan hanya mempunyai
sumber-sumber yang terhad, pengajian dalam pemilihan
promosi adalah penting.
• Antara 3 jenis promosi yang biasa digunakan ialah:
i. Advertising (pengiklanan)
ii. Public Relation (Perhubungan awam)
iii. Other Promotions-Related Activities (lain-lain aktiviti
yang berkaitan promosi)
 STRATEGI PEMASARAN:
PROMOSI
STRATEGI PROMOSI

PENGUMUMAN IKLAN GALAKAN JUALAN JUALAN

PERIBADI

•Publisiti •Potongan harga

•percuma •Audio visual •Jualan terus
•Bercetak •Hadiah percuma
•di media massa •Perkhidmatan
Hantaran
percuma
 PENGIKLANAN
• Menarik perhatian pengguna terhadap produk supaya dapat
memujuk mereka untuk membeli.
• 3 Matlamat utama pengiklanan:
1. Meningkatkan pemerhatian pengguna terhadap produk.
2. Menerangkan keistimewaan atau kebaikan produk.
3. Mengaitkan hubungan diantara produk dengan gaya hidup.
• Kelemahan dalam isu pengiklanan:
1. Kebolehpercayaan yang rendah.
2. Besar kemungkinan di mana penonton iklan tidak berminat
untuk membeli.
3. Pandangan bahawa iklan itu mengganggu.
4. Mesej yang mengelirukan disebabkan terlalu banyak iklan
dipromosikan.
5. Kos tinggi

• Contoh:saluran media – surat akhbar, TV, radio, majalah dll.

 PERHUBUNGAN AWAM
• Kos yang efektif dalam meningkatkan pemerhatian terhadap
produk
• Hubungan awam ialah kemampuan untuk mendirikan atau
memelihara imej firma di kalangan awam.
• Perbezaan utama dengan pengiklanan ialah ia tidak perlu dibayar
secara langsungnya.
• 5 teknik untuk melancarkannya:
1. Press release – pengumuman yang dilancarkan pada surat
khabar.
2. News conferences – maklumat baru disebaran secara
langsung kepada pihak media jemputan.
3. Media coverage – bincangan atau sebutan tentang firma
dalam media cetak atau siaran.
4. Article in the industry press and periodical – majalah dalam
industri kaitan. cth: pcHome. Time.
5. Civic, social and community involvement – meningkatkan
imej dalam aktiviti dermaan dll.
• Trade show – melibatkan dalam pameran-pameran dalam industri
yang berkaitan untuk melancarkan sesuatu yang baru. Cth: pc fair.
 EDARAN

• Aktiviti lain yang dapat mempromosikan dan

menjualkan produk
• Contohnya:
– Pengedaran sampel percuma. – syampu, dll
– Memberi tempoh cubaan. – majalah dll
– Sebagai penganjur dalam sukan atau konsert. –
nike dan coca-cola.
• Dapat menarik atau mengaitkan pengguna
dengan cara pendedahkan secara langsung
kepada produk.
 STRATEGI PEMASARAN:
EDARAN/PLACE
STRATEGI EDARAN

Penjualan terus Penjualan

Kepada pengguna Jualan melalui Melalui
peruncit Pemborong/
agen
 SISTEM PEMASARAN
pembekal
pembekal

Syarikat
Syarikat
Pesaing
Pesaing (pemasar)
(pemasar)
persekitaran

persekitaran
Perantara
Perantara
Pemasaran
Pemasaran

Pengguna
Pengguna
 RANTAIAN PENGEDARAN

PENGELUAR PENGGUNA

PENGELUAR PERUNCIT PENGGUNA

PENGELUAR PEMBORONG PERUNCIT PENGGUNA

 PLACE (TEMPAT EDARAN)
• Termasuk aktiviti peralihan produk dari firma
pengeluar kepada pelanggan.
• Saluran pengedaran- jalan untuk
menyampaikan produk kepada pengguna.
• 2 cara iaitu:
1. Jualan langsung (direct selling)
Cth : Amway
• Perlu memiliki tempat pemasaran sendiri.
2. Jualan melalui orang tengah (intermediaries)

Cth: Nokia
 ANALISA KEWANGAN

• Tulang belakang bagi pelan pemasaran

• Empat perkara utama:
– Anggaran jualan sebulan
– Bajet Pemasaran
– Implikasi Kewangan
– Perlaksanaan
 Anggaran jualan sebulan
• Syarikat X sebuah syarikat telekomunikasi, ingin
memulakan perniagaan di kawasan Parit Raja.
Syarikat tersebut ingin menguasai sasaran
pasaran kumpulan penduduk setempat dengan
anggaran syer pasaran yang dijangka sebanyak
5% setahun daripada keseluruhan syer pasaran
yang dikuasai oleh syarikat telekomunikasi yang
lain menyamai RM 900,000 setahun. Anggaran
jualan sebulan operasi Syarikat X ialah:
 MAXIS CELCOM DIGI SX JUMLAH
11,550 x 10,550 x 6,400 x 1,500 x 30,000 x
RM 50 x 12 RM 50 x 12 RM 50 x 12 RM 50 x 12 RM 50 x 12
RM 6.93 juta RM 6.33 juta RM 3.84 juta RM 0.9 juta RM 18 juta
Syer pasaran
38.5% 35.2% 21.3% 5.0% 100%
 BULAN ANGGARAN JUALAN SYARIKAT
(RM)
JANUARI 30,000
FEBRUARI 40,000
MAC 50,000
APRIL 60,000
MEI 70,000
JUN 80,000
JULAI 80,000
OGOS 90,000
SEPTEMBER 90,000
OKTOBER 100,000
NOVEMBER 100,000
DISEMBER 110,000
JUMLAH 900,000
 BAJET PEMASARAN
• Menggariskan jumlah peruntukan yang
dibelanjakan bagi setiap aktiviti yang
dirancang.
• Pecahan belanjawan dibahagikan kepada:
– Jenis pengiklanan
– Jenis perkhidmatan
– Kajian pasaran
– Dll
JENIS PERBELANJAAN PEMASARAN
ITEM JENIS RINGGIT MALAYSIA JUMLAH
PERKHIDMATAN (SEBULANN/SEKALI) (SETAHUN)
(RM) (RM)
Belian aset Papan tanda 4,000 60,000
tetap Kenderaan 50,000
Peralatan pemasaran 6,000

Bulanan Gaji jurujual 1,500 18,000

Komisen agen 1,000 12,000
jualan 3,000 36,000
Komisen jurujual 500 6,000
Belanja 500 6,000
pengangkutan 78,000
Promosi
pengiklanan
Lain-lain Deposit bayaran 3,000 (sekali) 3,000
belanja berkaitan dengan
pemasaran yang tidak
berulang

141,000
JUMLAH
 IMPLIKASI KEWANGAN
• Kesan kepada syarikat:
– Hasil vs perbelanjaan
• Menunjukkan untung/rugi
– Titik pulang modal

– Analisa nisbah
 PELAKSANAAN

• Membincangkan hasil perbincangan

kepada siapa dan siapa yang akan
melaksanakan pelan yang dirancang
 RUMUSAN
• Rancangan pemasaran merupakan aspek
penting dalam perniagaan.
• Kajian terperinci akan menentukan
kejayaan perniagaan.
 TITIK PULANG MODAL
 Merupakan satu titik dimana seseorang
pengilang itu tidak mendapat sebarang
keuntungan dan tidak menanggung
kerugian.
 Merupakan satu titik dimana jumlah hasil
sama dengan jumlah belanja.
 ANALISA NISBAH
• Proses mengira dan mentafsir nisbah-nisbah yang telah dikenal
pasti untuk mendapatkan petunjuk berkenaan kedudukan
kewangan sesebuah perniagaan.
• Menilai kaitan antara satu angka perakaunan dengan satu angka
perakaunan yang lain.
• Melihat kepada 3 analisa nisbah:
1. Nisbah Untung
• Menunjukkan kadar untung /pulangan yang diperoleh.
2. Nisbah Kecairan
• Mengukur kemampuan perniagaan dalam membiayai
tuntutan hutang jangka pendek dan menyediakan tunai
apabila diperlukan.
3. Nisbah Kecekapan
• Menunjukkan kecekapan pihak pengurusan dari segi
pengurusan stok.
 AKTIVITI
• Masalah-masalah dalam pemasaran
• Senaraikan tanda-tanda/masalah dalam
pemasaran
• Bincangkan punca masalah dan cara
penyelesaiannya
 AKTIVITI
Anda hendak memulakan perniagaan baru fikirkan
kaedah penyelidikan pemasaran yg sesuai &
soalan-soalan yg berkaitan dengan kajian.
1. Jenis perniagaan/produk baru dan berpotensi
2. Pelanggan/market
3. Pesaing dan produk sedia ada
4. Lokasi perniagaan
5. Strategi pemasaran