CHANNEL OF DISTRIBUTION

Keputusan Distribusi Merupakan :

 Keputusan paling penting yang dihadapi
manajemen
 Keputusan perusahaan mengenai saluran
distribusi mempengaruhi dalam penetapan
harga
 Produsen tidak langsung menjual barang ke
pemakai akhir biasanya terdapat suatu Channel
of Distribution, perantara biasanya menawarkan
lebih daripada yang dapat dicapai sendiri oleh
perusahaan
 Sebagian besar produsen tidak langsung menjual
barang ke pemakai akhir. Diantara produsen dan
pemakai akhir terdapat suatu Channel of
Distribution (Saluran Distribusi)
Saluran Distribusi memindahkan barang dari produsen
kepada konsumen. Untuk berhasil memasarkan suatu
produk, perusahaan harus :
1. Memilih saluran yang sesuai
2. Memilih perantara yang digunakan dan menentukan
kebijakan untuk anggota saluran distribusi
3. Menyediaakan informasi dan sistem pengendalian.
 Definisi Saluran Distribusi

“Sekumpulan unit organisasi baik di internal

perusahaan manufaktur ataupun eksternal (diluar)
perusahaan manufaktur yang berfungsi untuk
memasarkan produk” (Lambert, 1993)

“Serangkaian organisasi yang saling tergantung

yang terlibat dalam proses untuk menjadikan suatu
produk atau jasa siap untuk digunakan atau
dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna industri”
(Stern dan El-Ansary dalam Kotler, 1997)
 Definisi Saluran Distribusi Menurut The
American Marketing Association :

Organisasi jaringan kerja yang terdiri dari agensi dan

lembaga yang bersama-sama melakukan semua kegiatan
yang diperlukan untuk menghubungkan produsen dengan
pemakai untuk menyelesaikan tugas pemasaran
 Kegunaan Saluran Distribusi :
 Tempat : Ketersediaan suatu produk atau jasa di
suatu lokasi yang nyaman bagi pelanggan
potensial
 Waktu : Ketersediaan produk atau jasa saat
diinginkan oleh pelanggan
 Bentuk : Produk diproses, disiapkan dan
dimanfaatkan serta dalam kondisi yang tepat
 Informasi : jawaban atas pertanyaan dan
komunikasi umum mengenai sifat-sifat produk
yang berguna serta manfaat yang tersedia
 Fungsi utama Saluran Distribusi :
 Menyediakan informasi pemasaran : pengumpulan dan
penyebaran informasi riset pemasaran mengenai
pelanggan dan pesaing.
 Promosi : penyebaran komunikasi yang dirancang untuk
menarik pelanggan
 Negosiasi : usaha mencapai persetujuan mengenai harga
dan syarat lain shg transfer kepemilikan dpt dilakukan
 Pemesanan : Komunikasi dari anggota saluran distribusi ke
produsen mengenai minat untuk membeli
 Pembiayaan : pengalokasian dana untuk membiayai
persediaan berbagai tingkat saluran distribusi
 Pengambilan Resiko : penanggunganresiko pada
pelaksanaan fungsi saluran distribusi
 Penyimpanan dan Transportasi : kesinambungan
penyimpanan & pergerakan dari bahan baku ke pelanggan

 Mengapa Saluran Distribusi
Digunakan :
 Banyak produsen kekurangan sumber daya
finansial untuk menjalankan pemasaran
langsung
 Dalam beberapa kasus, pemasaran langsung
memang tidak layak
 Perantara bisa meningkatkan efisiensi proses
dengan time, place and possession utility
(kegunaan, waktu, tempat dan pemilikan)
 Agensi pemasaran memungkinkan untuk
melakukan transaksi-transaksi rutin
 Saluran Distribusi
 M C  M C

 M C  M C

 M C  M C

Jumlah Kontak Jumlah Kontak

MxC = 3x3 = 9 M+C = 3+3 = 6
 Kesimpulan gambar diatas adalah :

perantara dapat mengurangi jumlah

pekerjaan yang harus dilakukan oleh
produsen dan konsumen (penghematan
usaha dengan adanya sebuah distributor)
 Istilah channel of distribution
 BROKER (PIALANG) : PERANTARA YANG PEKERJAANNYA
MEMPERTEMUKAN PEMBELI DAN PENJUAL DAN YANG TIDAK
MEMILIKI PERSEDIAAN, TIDAK TERLIBAT DALAM PEMBIAYAAN
DAN MENANGGUNG RESIKO.
 FACILITATOR (FASILITATOR) : PERANTARA YANG MEMBANTU
DALAM PROSES DISTRIBUSI TETAPI TIDAK MEMILIKI HAK
ATAS BARANG ATAU MENGOSIASIKAN PEMBELIAN ATAU
PENJUALAN.
 MANUACTURERS’ RESPRESENTATIVES (PERWAKILAN
PRODUSEN) : PERUSAHAAN YANG MEWAKILI DAN MENJUAL
BARNG DARI BEBERAPA PERUSAHAAN MANUAKTUR. DISEWA
OLEH PERUSAHAN-PERUSAHAAN UNTUK MENGGANTIKAN
ATAU SEBAGAI TAMBAHAN WIRANIAGA INTERNAL.
 MERCHANT (PEDAGANG) : PERNTARA YANG MEMBELI, MEMILIKI
HAK ATAS, DAN MENJUAL KEMBALI BARANG DAGANGAN.
 RETAILER ( PENGECER) : PERUSAHAAN BISNIS YANG MENJUAL
BARANG ATAU JASA LANGSUNG KEPADA KONSUMEN AKHIR UNTUK
KEPRLUAN PRIBADI, BUKAN USAHA KONSUMEN ITU.
 SALES (AGENT) / AGEN (PENJUALAN) : PERANTARA YANG MENCARI
PELANGGAN DAN BERNEGOSIASI ATAS NAMA PRODUSEN TETAPI
TIDAK MEMILIKI HAK ATAS BARANG.
 SALES FORCE (ARMADA PENJUALAN) : SEKELOMPOK ORANG YNG
DIPERKEJAKN LANGSUNG OLEH SUATU PERUSAHAAN UNTUK
MENJUAL PRODUKNYA DAN MELAYANI KLIENNYA.
 WHOLESALER/DISTRIBUTOR (PEDAGANG BESAR) : PERUSAHAAN
BISNIS YANG MENJUAL BARANG ATAU JASA KEPADA MEREKA YANG
MEMBELI UNTUK DIJUAL KEMBALI ATAU UNTUK USAHA.
 Alternatif Saluran Distribusi Untuk Consumer Goods

M Mail Order C
A Own Store O
N Retailer N
U Whole Saler Retailer S
F Sales Agent Or Broker Whole Saler Retailer U
A Manufacturer’s Branch Whole Saler Retailer M
C Manufacturer’s Branch Retailer E
T R
U
R
E
 Alternatif Saluran Distribusi Untuk Industrial Goods

M C
A Mail Order O
N N
U S
F Agent Of Broker U
A Industrial Distributor M
C Agent Of Broker Industrial Distributor E
T R
U
R
E
 Alternative
Alternative Channels
Channels of
of Distribution
Distribution
Direct Channel Indirect Channels

Retailer Wholesaler Agent/Broker

Channel Channel Channel

Producer Producer Producer Producer

Agents or
Brokers

Wholesalers Wholesalers

Retailers or Retailers or Retailers or

Industrial Industrial Industrial
Distributor Distributor Distributor

Consumers or Consumers or Consumers or Consumers or

Industrial User Industrial User Industrial User Industrial User
 Level-level Saluran Distribusi

 SALURAN ZERO-LEVEL (SALURAN PEMASARAN LANGSUNG) :

PERUSAHAAN MANUFAKTUR YANG LANGSUNG MENJUAL
PADA PELANGGAN AKHIR. CONTOH : PENJUALAN DARI
RUMAH KE RUMAH, KELOMPOK ORANG DIRUMAH, PESANAN
MELALUI POS, PEMASARAN MELALUI TELEPON, PENJUALAN
MELALUI TV, PENJUALAN MELALUI INTERNET, SERTA
MELALUI TOKO-TOKO MILIK PRODUSEN SENDIRI.
 SALURAN ONE-LEVEL, PEMASAR MENGGUNAKAN SATU TIPE
PERANTARA, SEPERTI PENGECER.
 SALURAN TWO-LEVEL, PEMASAR MENGGUNAKAN DUA TIPE
PERANTARA (MISALNYA DALAM INDUSTRI PENGEMASAN
DAGING, PEDAGANG BESAR MENJUAL KEPADA PEMBORONG
YANG AKAN MENJUAL KEPADA BEBERAPA PENJUAL KECIL)
DAN LAIN SEBAGAINYA.
 Saluran Dalam Sektor Jasa :
Produsen jasa juga menghadapi masalah
untuk membuat hasil mereka tersedia bagi
populasi sasaran.

Misalnya di sektor hotel, bank berhati-hati

dalam memilih lokasi yang nyaman bagi
pelanggan, Sekolah harus terletak dekat
dengan anak-anak yang perlu belajar
 Sistem Pemasaran Vertikal
 Merupakan saluran distribusi yang terdiri
dari produsen, pedagang besar dan
pengecer yang bertindak sebagai suatu
sistem terpadu.
 Anggota saluran yang satu memiliki yang
lain, mempunyai kontrak dengan mereka
atau mempunyai wewenang demikian
besar sehingga mereka semua bekerja
sama
 Sistem Pemasaran Horizontal
 Dua perusahaan atau lebih pada satu tingkat
bergabung untuk mengejar peluang pemasaran
yang baru.
 Dengan bekerjasama perusahaan dapat
menggabungkan modal, kapasitas produksi atau
sumber daya pemasaran untuk mencapai lebih
banyak daripada yang dapat dicapai oleh salah
satu perusahaan kalau bekerja sendiri Contoh :
Coca cola dan nestle membentuk usaha
patungan untuk memasarkan kopi dan teh siap
minum ke seluruh dunia
Conventional Vertical
marketing • Lacks strong leadership marketing
channel • Each independent system (VMS)
firm shows little
concern for overall Manufacturer
Manufacturer
Manufacturer channel performance

Wholesalers
Wholesalers
• Many conflicts
• Often weak performance
Wholesalers
• One member exercises
strong (& often formal)
leadership
Retailers • Channel acts as a Retailers
Retailers
unified system
• Helps manage conflict
Consumers
• Improves performance
Consumers
Horizontal
HorizontalMarketing
MarketingSystem
System Hybrid(Multi-Channel)
Hybrid (Multi-Channel)Marketing
Marketing
System
System
Two
Twoorormore
morecompanies
companiesatatone
one
channel level join together to Companysets
Company setsup
uptwo
twoor
ormore
more
channel level join together to
follow distributionchannels.
channels.
followaanew
newmarketing
marketing distribution
opportunity.
opportunity. Toreach
reachdifferent
differentmarket
marketsegments:
segments:
To
Examples:
Examples: Smaller&&larger
largerbusinesses
businesses
Smaller
Two
Tworetailers:
retailers: Urban&&rural
ruralcustomers
customers
Urban
banks
banksininsupermarkets
supermarkets Toestablish
To establishmore
moreintensive
intensive
Starbucks
StarbucksininBarnes
Barnes&&Noble
Noble distribution:
distribution:
Carl’s
Carl’sJr.
Jr.&&Green
GreenBurrito
Burrito Manufactureruses
usesindependent
independent
Manufacturer
Two retailers&&VMS
retailers VMS(e.g.,
(e.g.,Nine
NineWest)
West)
Twomanufacturers:
manufacturers:
Pepsi
Pepsi&&Lipton
Lipton
Direct&&store
Direct store(e.g.,
(e.g.,Avon)
Avon)
Starbucks
Starbucks&&Pepsi,
Pepsi,Kraft
Kraft Disintermediation
Disintermediation
 Merancang Saluran Distribusi :
 Tentukan sasaran dan hambatan saluran
distribusi
 Kenali alternatif utama dalam saluran
distribusi
 Evaluasi alternatif utama
 Memilih anggota saluran distribusi
 Memotivasi anggota saluran distribusi
 Evaluasi anggota saluran
Evaluasi Tingkat Output Pelayanan

 Ukuran Lot : semakin kecil ukuran lot, semakin besar

pelayanan yang harus diberikan suatu saluran distribusi
 Waktu Tunggu : Rata-rata waktu pelanggan saluran itu
menunggu untuk menerima barang
 Kenyamanan Tempat : tingkat kemudahan yang
disediakan saluran distribusi bagi pelanggan untuk membeli produk
 Variasi Produk : luasnya keragaman yang diberikan saluran
distribusi, biasanya pelanggan memilih keragaman karena
meningkatkan peluang menemukan yang ia butuhkan
 Pelayanan Pendukung : Pelayanan tambahan, semakin
besar saluran pendukung semakin banyak pekerjaan yang
diberikan oleh saluran tersebut
 LATIHAN
1. Jelaskan dengan contoh perusahaan mana saja
yang mempergunakan saluran pemasaran nol
tingkat, satu tingkat dan dua tingkat. Jelaskan
juga alasan kenapa perusahaan tersebut
memilih saluran pemasaran tersebut.
2. Jika anda misalkan akan membuat perusahaan
seperti alpha mart (mini market). Buat analisa
dalam membentuk saluran pemasaran yang
anda anggap sebagai saluran pemasaran
terbaik.