Menganalisis Pasar

Konsumen
Moch Agus Ariffianto, SE.,MM
Apa yang mempengaruhi perilaku konsumen ?

Perilaku Konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan

organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide,
atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Hal yang mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

1. Faktor Budaya
2. Sosial
3. Pribadi
Faktor Budaya
Kelas budaya, sub budaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku
pembelian konsumen

Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku

seseorang

Setiap budaya terdiri dari beberapa subbudaya yang lebih kecil yang
memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih spesifik untuk
anggota mereka, subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok
ras, dan wilayah geografis
 Faktor Sosial
Kelompok Referensi adalah semua kelompok yang mempunyai pengaruh langsung
(tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut

Kelompok Keanggotaan adalah kelompok yang mempunyai pengaruh langsung

Kelompok Primer adalah dengan siapa seseorang berinteraksi dengan apaadanya

secara terus menerus dan tidak resmi seperti keluraga, teman, tetangga dan rekan

Kelompok Sekunder adalah agama, profesional, dan kelompok persatuan

pedagang, yang cenderung lebih resmi dan memerlukan interaksi yang kurang
berkelanjutan
 Faktor Pribadi

Keputusan pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, faktor pribadi meliputi usia dan tahap
dalam siklus hidup pembeli, pekerjaan dan keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, serta gaya
hidup dan nilai

Usia dan Tahap Siklus Hidup selera kita dalam makanan, pakaian, perabot, dan rekreasi sering
berhubungan dengan usia kita. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup keluarga dan jumlah, usia, serta
jenis kelamin orang dalam rumah tangga pada satu waktu tertentu.

Pekerjaan dan Keadaan Ekonomi, pekerjaan juga mempengaruhi pola konsumsi, seperti seorang Presiden
Perusahaan akan membeli Jas, perjalanan udara dll yang berhubungan dengan kegiatan yang dilaluinya

Kepribadian dan konsep diri, setiap orang mempunyai karakteristik pribadi yang mempengaruhi perilaku
pembeliannya, yang di maksud kepribadian adalah sekumpulan sifat spikologis manusia yang
menyebabkan respons yang relatif konsisten dan tahan lama terhadap rangsangan lingkungan
 Jennifer Aaker meriset kepribadian merek dan
mengidentifikasi sifat-sifat
1. Ketulusan (membumi, jujur, sehat, dan ceria)
2. Kegembiraan (berani, bersemangat, imajinatif, dan modern)
3. Komperensi (dapat diandalkan, cerdik, dan sukses)
4. Kesempurnaan (kelas atas dan menarik)
5. Ketahanan (petualang dan tangguh)
 Motivasi Freud, Maslaw, herzberg

Kitas semua mempunyai banyak kebutuhan pada waktu tertentu, beberapa kebutuhan
bersifat biogenik, kebutuhan itu timbul dari keadaan tekanan spikologis seperti rasa lapar,
rasa haus, atau rasa tidak nyaman

Kebutuhan lain bersifat spikogenik, kebutuhan yang timbul dari keadaan tekanan
spikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa memiliki

Kebutuhan menjadi motif ketika kebutuhan itu meningkat sampai tingkat intensitas yang
cukup sehingga mendorong kita bertindak
 Teori Sigmund Freud

Kekuatan spikologi yang membentuk perilaku seseorang sebagian besar adalah

ketidaksadaran, dan bahwa seseorang tidak dapat memahami secara penuh motivasinya
sendiri.

Ketika seseorang mengamati merk tertentu, ia tidak hanya bereaksi terhadap kemampuan
yang dinyatakan produk tersebut, tetapi juga terhadap tanda lain yang kurang disadari
seperti bentuk, ukuran, berat, bahan, warna dan nama merek
Teori Abraham Maslow

Mengapa orang didorong oleh kebutuhan tertentu pada waktu tertentu, jawabannya adalah
bahwa kebutuhan manusia diatur dalam hirarki dari yang paling menekan sampai paling
tidak menekan kebutuhan spikologis, kebutuhan keamanan, kebutuhan sosial, kebutuhan
akan penghargaan, dan kebutuhan aktualisasi diri
 Teori Herzberg

Teori dua faktor yang membedakan ketidak puasan, harus ada kepuasan
Misalnya, komputer yang tidak ada jaminan atau asuransi akan membuat pelanggan
kurang puas, untuk itu asuransi atau jaminan akan membuat konsumen merasa nyaman
dan aman.
Hirarki Kebutuhan Maslow Kebu
tuhan
Aktu
alisa
si Diri
(pen
gemb
anga
n dan
realis
Kebutuhan
asi
Penghargaan
diri diri
(penghargaan diri,
pengakuan,status)

Kebutuhan Sosial (rasa memiliki, cinta)

Kebutuhan Keamanan (keamanan, perlindungan)

Kebutuhan Fisiologis (makanan, air, tempat berlindung)

 Tantangan sebenarnya adalah menjelaskan rangsangan mana yang
akan diperhatikan orang, berikut beberapa temuan

1. Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang

berhubungan dengan kebutuhan saat ini,
2. Orang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang mereka
antisipasi
3. Orang yang cenderung lebih memperhatikan rangsangan yang
deviasinya besar dalam hubungannya dengan ukuran normal
rangsangan
 Thanks!
mochagusariffianto@gmail.com
mochagusariffianto@instagram
+87 779 319 441