BAB 6

advertising dan personal

selling Bisnis Retail
Nama anggota :miftakhul huda
Hesti sekarsari
Imelda wahyu pratiwi
Irma rohmatun nisa
Kadinda septiani
Reza meisyah putri
Diva nugrahani
Egania abda
Hanida eka sallsabila
Diniwati
A.Advertising Bisnis Retail
Advertising dalam bisnis ritel sering disebut dengan
iklan iklan merupakan suatu kegiatan
memperkenalkan suatu produk berupa barang atau
jasa kepada khalayak umum dengan tujuan
informatif agar pengunjung tahu atau pelanggan tahu
 Syarat-syarat iklan
Syarat-syarat iklan.
A.Pilihan kata digunakan harus tepat menarik logis dan sopan
B.Menggunakan majas atau ungkapan yang dapat menarik
para konsumen
C.Disusun secara singkat dan menonjolkan bagian-bagian
produk yang menarik sedangkan isi iklan yang baik diantaranya
sebagai berikut.
A.Objektif dan jujur
B.Singkat dan jelas
C.Tidak menyinggung D.golongan atau produsen lain
E.Menarik perhatian banyak orang.
B.fungsi-fungsi
advertising
A.informing(memberi informasi)
B.persuading (mempersuasi /mengajak
C.reminding (mengingatkan).
D.adding value (memberikan nilai tambah).
E.Assisting(mendampingi)
B.strategi Advertising Bisnis Retail

• A.slogan
Slogan atàu themeline atau tagline yang terdapat dalam pesan iklan televisi
merupakan awal dari kesuksesan periklanan retail.
B.logo
logo adalah suatu identitas merek produk,yang terlihat jelas dan mudah
diingat,dan memiliki warna yang baik
C.simbol
Simbol pada suatu produk dapat berupa lambang uang disusun dari huruf
d.format
Format dalamtanyangan iklan di media televisi memiliki pengaturan tampilan dan
audio sehingga menarik hati permisa
E.Daya tarik
Daya tarik pada iklan yang baik ,berfokus pada tampilan sehingga memiliki daya
tarik yang sangat kuat bagi konsumen untuk memperhatikan iklan tersebut .
C.Media Advertising
• A.media cetak
• 1.jurnal
• 2.Tabloid
• 3.surat kabar
• 4.majalah
• B.Media advertising Elektronik
• 1.media Advertising Online atau media internet
• 2.Televisi
• 3.Radio
D.Langkah-langkah pembuatam
advertising atau iklan Retail
• 5. LANGKAH LANGKAH PEMBUATAN ADVERTISING ATAU Iklan Retail.
• berikut berbagai langkah dalam pembuatan iklan bisnis retail:
• a.) Menetapkan Tujuan Iklan
• langkah pertama adalah menetapkan tujuan periklanan.tujuan-tujuan ini harus
didasarkan kepada keputusan masa lalu tentang sasaran, positioning,dan bauran
pemasaran.
• b.) Menetapkan Anggaran Iklan
• setelah menetapkan tujuan periklanannya, selanjutnya pengusaha retail menetapkan
anggaran periklanan (advertising budget) untuk masing-masing produk.
• c.) Mengembangkan Strategi Iklan
• strategi periklanan adalah strategi dimana pengusaha retail mencapai tujuan iklannya.
• d.) Mengevaluasi Efektivitas Iklan dan Tingkat Pengembalian Investasi Iklan.
• Tingkat pengembalian investasi periklanan adalah tingkat pengembalian bersih
investasi periklanan dibagi oleh biaya investasi periklanan.
2.Personal selling dalam bisnis Retail

• Personal selling merupakan kegiatan promosi dengan tatap muka secara langsung kepada konsumen.
Kegiatan ini bertujuan supaya konsumen tertarik pada produk yang ditawarkan dalam bisnis retail yang
kita kelola.
• Tujuan Personal Selling
• 1. Mencari Calon Pembeli (Prospekting)
• Tugas utama personal selling adalah mencari calon pembeli atau pelanggan baru
• 2. Komunikasi (Communicating)
• Setelah mencari calon pembeli, memberi informasi produk pada calon pembeli dan
menyebarluaskan ke khalayak umum
• 3. Penjualan (Selling)
• Personal selling juga memiliki tugas menjual produk yang ditawarkan pada konsumen
• 4. Mengumpulkan Informasi (Information Gethering)
• Mengumpulkan riset pasar juga merupakan tugas dari personal selling, sehingga akan membantu
kemajuan bisnis ritel yang sedang dijalani
• 5. Pelayanan (Servising)
• Seorang personal selling harus pandai dalam melayani para pelanggan bisnis dengan
mengkomunikasikan berbagai masalah pelanggan maupun berbagai keluhan yang disampaikan
pelanggan
2.Tujuan personal selling Bisnis
Retail
• Tujuan Advertising
• Adapun beberapa tujuan utama dari kegiatan advertising atau
periklanan yang diantaranya sebagai berikut:
• 1.Yang pertama untuk menyadarkan para konsumen sekaligus
memberikan informasi mengenai suatu produk atau jasa
perusahaan.
• 2.Yang kedua untuk menimbulkan rasa suka pada diri konsumen
terhadap produk ataupun jasa yang dihasilkan oleh perusahaan.
• 3.Yang ketiga untuk menyakinkan kebenaran tentang apa yang
ditujukan dalam iklan sekaligus menggerakan konsumen untuk
berusaha memiliki dan menggunakan produk atau jasa yang
dijual perusahaan.
3.keuntungan dan kelemahan
penggunaan personal selling
• Keuntungan dan Kelemahan Penggunaan Personal Selling
• Keuntungan personal selling :
• a. Mencari dan memilih calon pembeli potensial, sehingga kemungkinan terjadinya penjualan lebih
besar.
• b. Dapat memperagakan cara-cara penggunaan barang secara langsung kepada calon pembeli,
sekaligus menonjolkan kelebihan produk-produk tersebut.
• c. Dapat memberikan jawaban-jawaban kepada calon pembeli dan memberikan penjelasan atas
keluhannya pelanggan
• d. Dapat memengaruhi calon pembeli yang semula tidak tertarik untuk membeli produk tersebut.
• e. Membantu calon pembeli dengan memberikan petunjuk atas nasihat tentang jenis barang yang akan
dibeli.
• f. Salesman dapat mengunjungi pelanggan secara teratur, dan menanyakan pesanan-pesanan
selanjutnya, sehingga pelanggan tidak sampai kehabisan barang dan perusahaan dapat meningkatkan
penjualannya.
• Sedangkan kelemahan personal selling, yaitu sebagai berikut.
• a. Biaya operasi yang cukup tinggi.
• b. Sulit mendapatkan salesman yang ahli di bidangnya.
• c. Terbatasnya waktu pelatihan.
4.Aspek-aspek penting dalam
personal selling Bisnis Retail
• Aspek-aspek penting dalam personal selling
• A. Relationship Marketing
• Kegiatan relationship marketing adalah upaya kita untuk menarik, memelihara, dan meningkatkan hubungan dengan konsumen. Menarik disini bisa dikatakan sebagai langkah “perantara” dalam proses pemasaran. Sedangkan memelihara dan
meningkatkan adalah upaya kita untuk menjadikan konsumen loyal kepada produk kita dan melayani konsumen sesuai dengan kebutuhan mereka. Intinya, dengan relationship marketing ini, dipihak pengusaha dapat menghasilkan laba yang
besar dan tujuan dari masing-masing pihak pun akan tercapai dan merasa terpuaskan.
• Tujuan khusus relationship marketing adalah:
• Merancang hubungan jangka panjang dengan konsumen/pelanggan untuk meningkatkan nilai bagi kedua pihak; dan
• Memperluas ide hubungan jangka panjang menjadi kerjasama horisontal maupun vertikal secarapartnership. Hubungan jangka panjang ini dilakukan dengan supplier, pelanggan, distributor, serta dalam situasi dan kondisi tertentu dapat juga
dengan pesaing (Sutarso, 2003). Menurut Goni yang dikutip oleh Kussudyarsana (2003), dalam relationship marketing perusahaan sebaiknya lebih mengutamakan hubungan jangka panjang dengan konsumen, dimana konsumen adalah mitra
bisnis bukan sebagai objek semata.
•
• Menurut Aaker (2001), ada tiga elemen kunci dalam prosesrelationship marketing yaitu:
• Mengidentifikasi dan membangundatabasse konsumen dan konsumen potensial yang mencakup data demografi, lifestyle, dan informasi pembelian;
• Menyampaikan pesan yang berbeda kepada konsumen melalui media yang didasarkan pada karakteristik dan preferences konsumen; dan
• Menggali informasi setiap hubungan dengan konsumen untuk memonitor biaya guna mendapatkan pelanggan dan gaya hidup dari pembelian yang dilakukan.
•
• Sementara itu manfaat yang didapat oleh konsumen dengan adanya relationship marketing antara lain social benefit dan manfaat ekonomi. Manfaat ini social benefit mencakup perasaan saling kenal/familiarity, pemahaman secara
personal/personal recognition, persahabatan, rapport, dukungan sosial/social support, menikmati hubungan pertemanan, dan meluangkan waktu dengan teman. Sedangkan manfaat ekonomi, konsumen akan mendapatkan harga yang
berbeda dengan konsumen biasa. Manfaat lain dari relationship marketing adalah keamanan dan fungsional. Manfaat fungsional meliputi penghematan waktu/time saving, kemudahan/convenience, nasehat/advice, dan pengambilan
keputusan lebih baik/better purchase decision (Kussudyarsana, 2003).
• Relationship marketing memang memiliki dasar bahwa bagaimana usaha sales person untuk melayani segala kebutuhan konsumen dan memberikan perhatian secara terus-menerus. Namun relationship marketing tidak dapat diterapkan di
segala kondisi. Makadari itu, seorang sales person harus mengetahui dan mempelajari konsumennya. Konsumen mana yang dapat merespon relationship marketing secara menguntungkan sehingga apa yang dikerjakan tidak sia-sia.
• B. Profesionalis
• Professionalisme seorang sales person dalam bekerja sangat diperlukan. Apalagi di era globalisasi dan persaingan seperti sekarang sangat menuntut para tenaga penjualan untuk bekerja seefektif mungkin dalam seni menjual. Staf penjualan
yang baik bukan hanya mereka yang secara pasif hanya menerima pesanan, namun mereka juga harus aktif menjadi pencari pesanan yang. Maksud dari penerima pesanan pasif berasumsi bahwa konsumen adalah mereka yang mengetahui apa
yang mereka perintahkan dan upaya persuasi yang dilakukan orang penjualan. Sekarang, banyak perusahaan pembiayaan dananya secara besar-besaran untuk pelatihan sales personnya. Mereka diberi berbagai macam pelatihan untuk
meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual.
• Terdapat dua pendekatan pelatihan yang dilakukan untuk mengubah staf penjualan bekerja lebih efektif. Pertama adalah pendekatan berorientasi penjualan (pendekatan berorientasi penjualan) dengan teknik-teknik khas tekanan tinggi ( hing-
pressure technique ). Teknik ini berasumsi bahwa konsumen tidak akan melakukan kegiatan pembelian kecuali mendapat tekanan, bahwa konsumen akan terpengaruh oleh penyajian penjualan yang cerduk, dan mereka tidak akan merasa
menyesal telah membeli barang tersebut, jikapun menyesal, hal itu tidak akan menjadi masalah.
• Sedangkan pendekatan yang kedua adalah pendekatan berorientasi pelanggan (pendekatan berorientasi pada pelanggan). Pendekatan ini mengasumsikan bahwa konsumen memiliki kebutuhan penting yang “terpendam” dan tenaga penjualan
harus pintar untuk mempertimbangkan pemikiran konsumen. Sales person menanyakan untuk mendengarkan konsumen dan mengajukan berbagai pertanyaan guna mengindentifikasi kebutuhan yang dimiliki konsumen. Pada akhirnya sales
person harus bisa memberikan solusi terbaik berupa produk apa yang cocok untuk menyelesaikan masalah konsumen. Dalam pendekatan ini orang penjualan harus menghargai segala masukan yang membangun dari konsumen. Tidak ada
tetapi pendekatan yang terbaik dalam segala situasi, pada umumnya program pelatihan tenaga penjualan diarahkan pada langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif.
• Berikut merupakan Langkah-langkah utama dalam proses penjualan yang efektif.
• 1. Mencari pelanggan dan melakukan kualifikasi
• 2. Pendekatan pendahuluan
• 3. Pendekatan
• 4. Presentasi dan peragaan
• 5. Mengatasi keberatan
• 6. Menutup penjualan
• 7. Tindak lanjut dan pemeliharaan
5.Negoisasi
• C.NEGOISASI
• Negoisasi merupakan kegiatan yang tepat menutup penjualan,terutama ketika sudah
ada zona kesepakatan/zone of agreement.
• Strategi negoisasi adalah suatu komitmen terhadap pendekatan yang menyeluruh
yang berpeluang untuk mencapai tujuan perundingan.kita dapat menggunakan taktik
BATNA(best alternatif e to a negoitated agreement)kita harus dapat mengidentifikasi
alternatif lain jika tidak terjadi penyelesaian.
• D.SELLING PERSON ROLE
• sales person harus memiliki fleksibilitas dalam mengerjakan dalam bauran
pemasaran.Burnett(1993)membagi tipe personal selling menjadi 5 yaitu:
• 1)responsive selling
• 2)trade selling
• 3)missionary selling
• 4)technical selling
• 5)creative selling