 Elementos claves:

“la voluntad
de ejercer  El esfuerzo
altos niveles La medida de la intensidad y se debe
de esfuerzo considerar también la calidad del
mismo.
hacia
determinadas  La
metas,
necesidad
El estado interno que hace que ciertos
condicionadas
resultados parezcan atractivos.
por la
habilidad del  La meta
esfuerzo de La dirección a la que dirigimos el
satisfacer esfuerzo y nos permite enfocarnos y
alguna reflejar los intereses de nuestro
comportamiento.
necesidad
individual”.
 Teorías que se han desarrollado para
explicar el evento motivacional.
 En la década de los cincuenta se inició el
desarrollo de los conceptos motivacionales.
 Tres teorías que representan la base de las
teorías contemporáneas.
 Estas tienen vinculación para explicar la
motivación del consumidor.
 INSTINTOS
 REDUCCION DE PULCIONES
 EXCITACIÓN
 INCENTIVOS
 COGNITIVOS

 JERARQUÍA DE MASLOW

 ERG( existencia, relación, crecimiento)

 Necesidades de McClelland
“Nacido para ser
motivado”
 Motivación  Instintos
 Para supervivencia
Patrón innato del  Canaliza
comportamiento comportamiento en
que es determinado dirección adecuada
biológicamente.
“Satisfacción de las
necesidades”
 De la no satisfacción de  Pulsiones primarias
una necesidad biológica (hambre, sed, sueño,
fundamental .
sexo)
 = una pulsión para
satisfacerla.
 Pulsiones
 Homeostasis secundarias
Conservación de un (Se generan de
nivel optimo de expectativas previas y
funcionamiento el aprendizaje)
biológico interno, por
medio de la
compensación del
estado interno usual y
equilibrado de un
organismo.
“Mas allá de la
reducción de
pulsiones”
 Conservar  Búsqueda de
determinados situaciones
niveles de desafiantes.
estimulación y
actividad.
 Aumentando o
reduciendo los,
según sea
necesario.
“Pensamientos que
hay detrás de la
motivación”.
 Expectativa
Comportamiento =
Meta

 Comprensión
Valor-Meta
JERARQUÍA DE MASLOW, ERG( existencia, relación,
crecimiento), Necesidades de McClelland
 Existe una jerarquía de cinco
necesidades y conforme se satisface
sustancialmente cada una de estas,
la siguiente necesidad se vuelve
dominante.
 Autor: Abraham Maslow.
 Fisiológicas: Necesidades físicas, incluye
el hambre, la sed, el sexo, etc.
 Seguridad: Incluye la seguridad y la
protección del daño físico y emocional.

 Social: Incluye el afecto, la pertenencia, la

aceptación y la amistad.
 Estima: Incluye los factores de estima interna
como el respeto a uno mismo, la autonomía y el
logro, así como los factores externos de estima
como el status, el reconocimiento y la atención.
 Autorrealización: Impulso de convertirse en lo
que es uno capaz de volverse; incluye la
satisfacción plena con uno mismo.
Existen tres
grupos de
 Existencia: Se refiere a
necesidades proporcionar nuestros
centrales
• Más de una
requerimientos básicos
necesidad puede de existencia material.
operar al mismo
tiempo.  Relación: El deseo que

•Si se reprime la
tenemos de mantener
gratificación de las relaciones
una necesidad de
alto nivel, el deseo
interpersonales
de satisfacer una importantes.
necesidad de bajo
nivel se  Crecimiento: El deseo
incrementa. intrínseco de desarrollo
(dimensión frustración- personal.
regresión).
David McClelland  Logro: El impulso de
y asociados.
Se enfoca a tres sobresalir, el logro en
necesidades. relación con un grupo de
estándares, la lucha por
el éxito.
 Poder: La necesidad de
hacer que otros se
comporten en una forma
en que no se
comportarían.
 Afiliación: El deseo de
relaciones
interpersonales
amistosas.