CONSUMER

DECISION-MAKING
David Miracle / 1423019003
Valerie Eva / 1423019006
Theodorus Novan / 1423019014
Jeaneva Ellya / 1423019024
William Christopher / 1423019025
Michael Gabriel / 1423019027
Viora Nathalia / 1423019034
INTRODUCTION
A GE N E RA L BUY IN G
DE CISIO N -MAK IN G P RO C E SS
P ROBLEM R EC O GNIT ION
Pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan

INF ORM AT ION R E SE AR C H

Proses pencarian informasi, terbagi menjadi internal dan
eksternal.
A LTERNAT IV E E VAL UATIO N
Proses mengevaluasi solusi pilihan konsumen.

P OST-P UR C H ASE E VA LU AT ION PU RC H AS E D ECIS ION

Analisis apakah produk tersebut bermanfaat bagi Muncul kecenderungan untuk membuat
konsumen atau tidak. keputusan pembelian.
T YPE S O F CO NSUM ER
DE CISIO N -MAK IN G

EXTEN DE D P RO B LE M SOLVING
Berkaitan dengan produk yang asing.

LIMITED PR OB LE M SO LV IN G
Ketika konsumen telah memiliki pengalaman terkait suatu
produk.

ROU TINISE D R E SP ONS E B EHAV IOUR

Ketika konsumen telah melakukan sejumlah pembelian.
PERCEIVED RISK
Faktor penting yang terkait dengan proses
keputusan pembelian adalah tingkat risiko
yang dirasakan oleh pembeli. Risiko ini
menyangkut ketidakpastian pembelian yang
diusulkan dan hasil yang akan dihasilkan
dari keputusan untuk membeli suatu produk.
1. Setiap situasi bervariasi menurut persepsi toko-produk yang dipertimbangkan pengalaman
berbelaanja, waktu pembelian harus dilakukan dalam konteks kegiatan lain yang perlu
diselesaikan (kesempatan terakhir untuk membeli hadiah ulang tahun, hanya 15 menit tersisa
sebelum bertemu pasangan saya), dan citra yang dimiliki toko yang berbeda dan risiko yang
terkait dengan produk yang ditawarkan oleh toko.

2. Setiap individu memiliki kecenderungan terhadap tingkat risiko yang lebih tinggi atau lebih
rendah. Tingkat ini dapat bervariasi sesuai dengan pengalaman mereka dalam membeli produk
tertentu, faktor demografis seperti: seperti usia, tingkat pendidikan dan agama, dan berbagai
faktor kepribadian.

3. Produk dapat, jika hanya untuk harga, memberikan tingkat risiko kepada pembeli. Misalnya,
pembelian mobil tidak hanya merupakan komitmen finansial yang besar bagi kebanyakan orang,
tetapi juga merupakan keputusan yang sangat emosional yang memiliki ego signifikan dan risiko
sosial yang menyertainya.
INVOLVEMENT
THEORY
APA ITU INV OLV EM EN T? C ON TO H
Involvement adalah keterlibatan yang ada pada Misalnya ego, resiko yang
benak konsumen. Selalu ada keterlibatan (baik dirasakan, kepentingan pembelian,
internal / eksternal) dalam benak konsumen dll.
sebelum konsumen melakukan keputusan
pembelian.
 FASE PE RTA MA
Tingkat involvement bervariasi berdasarkan situasi /
KAR AKT E RIST IK kontekstual seperti sifat konsumen, pengalaman konsumen,
INVOLVE ME NT nilai produk, ekspektasi konsumen, dll.
TERB AGI MENJ ADI 3
Contoh: membeli barang untuk diri sendiri atau orang lain.
FASE
Bisa juga karena rekomendasi dari lingkungan seperti teman
/ keluarga.
FAS E K ED UA (T ER D IRI DA RI 3 FA KTOR )
• Intensitas involvement mencerminkan tingkatan relevansi pribadi, hal ini biasanya
mengarah pada high atau low.
• Fokus involvement mengarah pada apakah produk atau hal-hal disekitar produk merupakan
kebutuhan primer.
• Durasi dari involvement. Mengacu pada berapa lama involvement dalam pikiran konsumen
bertahan, bisa temporary (sementara), namun bisa juga long lasting (bertahan lama).

FAS E K ET IGA
• Respons (apakah membeli atau tidak).
TIGA PERSPEKTIF
INVOLVEMENT
MENURUT LAAKSONEN

PA ND AN GAN KO GN IT IF R E SP ON
Mempertimbangkan relevansi dan kebutuhan (secara logika) Timbal balik terhadap
dari konsumen terhadap produk tertentu. rangsangan eksternal.

K ECEND ER U NGA N K HUS US

Mengarah pada keadaan mental konsumen, dan lebih
mengacu pada emosional, ego, atau dorongan / motivasi
dalam membeli.
INVOLVEMENT TERHADAP
KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan pembelian konsumen selalu diakibatkan atas adanya
involvement pada diri individu (bisa high atau low).

HIG H L OW INVO LVE MENT

INV OLVsebagian
Memenuhi EM ENbesar
T karakteristik dari Memenuhi sebagian dari karakteristik, dan
Involvement itu sendiri, disertai dengan disertai dengan sebagian pertimbangan
pertimbangan yang matang terhadap tiga perspektif terhadap tiga perspektif involvement
involvement.
HEDONIC CONSUMPTION

Berbagai produk dan layanan yang dapat membangkitkan

tingkat keterlibatan yang tinggi berdasarkan dampak
emosional yang diberikan konsumsi kepada pembeli

HIRSCHMANN DAN HOLBROOK (1982)

Segi-segi perilaku konsumen pengalaman seseorang
dengan produk

Konsumen membayangkan sebuah realitas di mana

mereka memperoleh kesenangan indrawi.
CONSUMER DECISION-
MAKING PROCESSES
• PENG AMB IL AN KEPU TU SAN
DENG AN K ET E R LIB ATAN T IN GGI

• Jika seorang individu sangat terlibat dengan pembelian

awal suatu produk, EPS adalah urutan keputusan yang
tepat, karena informasi diproses dalam urutan yang
rasional dan logis.
• Pencarian informasi adalah bagian penting dari proses pengambilan keputusan dengan
keterlibatan tinggi.

• Evaluasi informasi dan alternatif-alternatif yang diperoleh dari pencarian informasi perlu
dilakukan.

• Sikap individu terhadap pembelian adalah jumlah skor yang diberikan untuk berbagai kriteria
evaluatif yang digunakan dalam proses pengambilan keputusan.
2. PENGA MB IL AN K E PUT US AN
DEN GA N K ET ER L IB ATA N R E ND AH
• Jika seorang individu memiliki sedikit keterlibatan
dengan pembelian awal suatu produk, LPS adalah
proses keputusan yang tepat.
• Komunikasi dapat membantu pengembangan
kesadaran dalam proses pengambilan keputusan
dengan keterlibatan rendah.
• Harga dapat menjadi faktor yang sangat penting
dimana individu dapat membedakan antara
keputusan pembelian dengan keterlibatan rendah.
Aktivitas pembelian berikutnya

• Proses keputusan pembelian awal membingkai semua keputusan selanjutnya dalam

kategori produk.

• Loyalitas merek adalah hasil normal dari proses pengambilan keputusan dengan
keterlibatan tinggi yang berhasil.

• Jika proses keterlibatan tinggi berakhir dengan kepuasan sebagian, maka, tergantung pada
sifat dan tingkat risiko yang belum terselesaikan, keputusan berikutnya mungkin juga EPS.
• Jika keputusan awal dimotivasi oleh tingkat keterlibatan yang rendah dan hasilnya memuaskan,
maka keputusan selanjutnya akan didasarkan pada keadaan ambivalensi merek.

• Keputusan pembelian berulang sering kali tidak stabil dengan alasan bahwa pembeli puas untuk
beralih di antara produk dalam rangkaian yang mereka buat kecuali jika ada tingkat loyalitas
merek yang tinggi.

• Produsen produk yang terkait dengan pengambilan keputusan dengan keterlibatan rendah
diharuskan untuk terlibat dalam kegiatan promosi yang menjaga kesadaran merek di atas pola
pikir masing-masing individu.
IMPACT ON MARKETING
COMMUNICATION
K E TE RLI BATA N
• Keterlibatan Tinggi : sikap mendahului percobaan (konsumen mempunyai perilaku
yang aktif dalam pencarian informasi mengenai produk yang akan dibeli dan
alternatifnya)

• Keterlibatan rendah : percobaan mendahului sikap (konsumen mempunyai perilaku

yang pasif dalam pencarian informasi mengenai produk yang akan dibeli dan
alternatifnya)
 KETE R LIB ATAN
T INGG I
• Produknya cenderung berbiaya
tinggi
• Relatif jarang dibeli
• Rumit
• Menimbulkan perasaan beresiko
• Mengundang perhatian orang lain
KE TE R L IB ATA N REN DA H
• Konsumen puas untuk memilih
produk yang sudah diterima
• Mengandalkan produk yang sudah
dipakai banyak orang
 Keterlibatan dikatakan oleh beberapa orang sebagai kontinum
(transisi dilakukan secara bertahap) dimana konsumen dapat
berpindah dari posisi keterlibatan tinggi ke rendah, karena
pengalaman mereka terhadap produk meningkat dan resiko yang
mereka rasakan berkurang.

(VAUG HN , 1980; R ATC HFO R D, 1987)

 ORGANISATIONAL BUYING
DECISION PROCESSES

ORGA N ISASI
•Membeli bahan baku
•Suku cadang
•Persediaan umum
•Layanan dari berbagai organisasi lain
PEMBELIAN ORGANISASI
pengambilan keputusan sebuah proses dimana organisasi formal menetapkan
kebutuhan sebuah produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,
mengevaluasi dan memilih diantara merek dan pemasok alternatif.

TIGA JENIS KELAS

PEMBELIAN MENUR UT ROBINSON
P EM BELIAN
BAR U
P EM BELIAN KEM B AL I YA NG
D IMOD IFIK ASI
P EM BELIAN KEM B AL I LA NG SU NG
 W E BST E R DAN ANGI N
Mengidentifikasi sejumlah orang yang
membentuk pusat pembelian.

Pengguna adalah orang yang tidak hanya

memulai proses pembelian tetapi juga
menggunakan produk, sekali telah diperoleh, dan
mengevaluasi kinerjanya
PROSES KEPUUTUSAN
PEMBELIAN
• Pengenalan kebutuhan/masalah Produk atau jasa
• Spesifikasi produk dilakukan untuk pembeli menentukan
pembelian produk
• Pencarian pemasok dan produk. Dalam tahap ini pembeli
mencari perusahaan yang dapat memasokproduk yang
diperlukan
• Evaluasi proposal Bergantung pada kerumitan dan nilai
pesanan potensial, proposal adalah bagian penting dari
rencana komunikasi dan harus disiapkan secara profesional.
PROSES KEPUUTUSAN
PEMBELIAN
• Pilihan pemasok untuk menentukan pembelianakan
melakukan analisis pemasok dan menggunakan
berbagai kriteria tergantung pada jenis barang
tertentu yang dicari.
• Evaluasi produk yang di beli sesuai dengan kriteria
yang sesuai yang disampaikan dalam proposal.
Model Pemersatu
M E M US AT K AN P ER H AT IA N
Pengambilan PAD A I SU -IS U K UN C I DA N
M E M UN CU L KA N P RI OR ITA S
Keputusan
Pembeli
M E M ISA H KA N A U D IEN S
S ES UA I D EN G AN KE BU TU H A N
S ITU A SI ON A L M ER EK A
Wilson (2000) mengeksplorasi isu-isu yang berkaitan dengan rasionalitas dan perbedaan
tersirat. Misalnya, konsumen membuat keputusan pembelian terkait produk berdasarkan
beragam masukan dari orang lain dan bukan hanya dari lingkungan keluarga dekat saja.

Pengambilan
Rasionalitas keputusan Salah tempat
organisasi

Beberapa keadaan sifat pengambilan keputusan yang berlarut-larut lebih merupakan

cerminan budaya organisasi dan kebutuhan untuk mengikuti prosedur birokrasi dan untuk
menentukan uji tuntas.
 Yang perlu dipertimbangkan

Pengambilan Kesamaan yang

Banyak keputusan lebih besar
karakteristik konsumen dan
organisasi

Kesimpulannya untuk komunikasi pemasaran adalah bahwa pemahaman yang

lebih mendalam tentang proses dan karakteristik ini dapat mendorong
pengembangan komunikasi yang lebih efektif.
 KE PASAR MENCARI CUMI
PENJUALNYA BIKIN RISIH

DEMIKIAN PRESENTASI KAMI

SEKIAN DAN TERIMA KASIH