SuksesMulia

SHARIA OFFICER DEVELOPMENT PROGRAM

 Working Experiences
Having more than 17 years’ experiences in
Banking Industry, with current position as
Head of SME Product, VP (April 2015 –
Present), at PT. Bank Muamalat Indonesia,
Tbk.

Professional Experiences
Founder of ASA Foundation; HR Consultant &
Training Specialist
Full time Lecturer
Public Speaker and Training facilitator

Amirul Mukminin, S.E.,

M.Si.
 On Becoming
a Great Salesperson
 Memahami Langkah-langkah
Utama dalam Penjualan yang
Efektif.

 Memahami berbagai teknik

untuk meningkatkan
penjualan.
Untuk apa
kita
bekerja ?
Saya bekerja itu,
untuk...
Mulailah selalu dengan tujuan akhir di benak
Stephen Covey
Anda!
Author of “Seven Habits of Highly Effective People”
 on Selling
1. Penjualan adalah misteri
2. Sales hebat = terlahir untuk menjual
3. Sales hebat = mampu menjual segalanya
4. Sales hebat = pembicara hebat
5. Sales hebat = tidak pernah mendapat penolakan
• Salah..!
• Kepercayaan : menjual = sulit dipelajari
(walaupun telah memiliki pengalaman puluhan
tahun)
• Riset perilaku : kerumitan interaksi antar
manusia dalam proses penjualan bisa dipelajari
• Salah..!
• Sukses menjual dipengaruhi oleh
ketrampilan
• Salesmanship bisa dipelajari
• Perilaku dan kebiasaan dibentuk
vs keturunan
• Salah..!
• Setiap produk menuntut
kemampuan salesmanship yang
berbeda
• Sales yang sukses MENCINTAI apa
yang mereka jual
• Salah..!
• Menjual perlu ketrampilan
berbicara
• Sales yang Hebat = PENDENGAR
yang Hebat
• Menjual = seni bertanya
• Salah..!
• Penolakan BUKAN resiko
• Penolakan = bagian TAK
TERPISAHKAN dari keberhasilan
menjual
• Selling is a Statistical Matter
 on Selling
1. Menjual adalah sebuah proses
2. Menjual adalah permainan angka
3. Menjual adalah bagaimana cara membina dan
melakukan interpersonal yang baik
4. Menjual adalah semua hal yang berkaitan
dengan disiplin
Ketrampilan Dasar; Menjual
Pengetahuan produk,
pasar &
pengelolaannya

Penampilan
Teknik menjual &
pengaturan waktu

Bank & Sikap dan Mental

Produknya
Tindakan Nyata
Kunci Keberhasilan; Menjual

90%
Let’s Start Selling
the step by step
 1
PROSPECTING

5
CLOSING DEAL 2
And after SELLING APPROACHING
SALES Svc.
CYCLE/
PROCESS

4
3
HANDLING
PRESENTING
OBJECTION
 1
PROSPECTING

5
CLOSING DEAL 2
And after SELLING APPROACHING
SALES Svc.
CYCLE/
PROCESS

4
3
HANDLING
PRESENTING
OBJECTION
 Sumber
PROSPECTING

Formal Informal Lain-lain

Ktr. Pemerintahan Teman/Arisan Referensi

Asosiasi Usaha Paguyuban Pipeline

Informasi publik Kegiatan Canvassing

Komunitas

Debitur yang
Senang dan
Puas
Membuat Action Plan; PROSPECTING
 1
PROSPECTING

5
CLOSING DEAL 2
And after SELLING APPROACHING
SALES Svc.
CYCLE/
PROCESS

4
3
HANDLING
PRESENTING
OBJECTION
Tips ; APPROACHING

Bersikaplah Dengarkan
sopan, ramah, prospek,
dan antusias jangan
dominasi
pembicaraan
Gunakan bahasa yang
sesuai dengan prospek
Tips ; APPROACHING

Perkecil JANGAN
penolakan! memaksa
Cari waktu jika
dimana prospek
prospek belum
lebih bersedia.
leluasa.
Sampaikan tujuan secara “mengalir’ dan
tidak terlalu formal/dibuat-buat.
 1
PROSPECTING

5
CLOSING DEAL 2
And after SELLING APPROACHING
SALES Svc.
CYCLE/
PROCESS

4
3
HANDLING
PRESENTING
OBJECTION
 Membangun Kepercayaan
saat Presentasi

Fokus pada
Keunggulan produk,
bukan kelemahan
kompetitor

Respek kepada Win-win

Pelanggan Solution

Komunikasi Dua Peduli

Arah
 1
PROSPECTING

5
CLOSING DEAL 2
And after SELLING APPROACHING
SALES Svc.
CYCLE/
PROCESS

4
3
HANDLING
PRESENTING
OBJECTION
Beberapa alasan keberatan prospek

• Bunga yang lebih tinggi dibandingkan kompetitor

• Punya pengalaman yang tidak menyenangkan dengan Bank
• Kurang yakin atas penjelasan sales officer
• Pengalaman yang buruk dengan SO sebelumnya
• SO berlaku kurang ramah atau kurang sopan
• Sudah meminjam dari keluarga, tanpa bunga lagi!
• Tidak butuh pinjaman karena modal cukup, dll.
Tips Mengurangi ; PENOLAKAN

• ALAMI Tidak ada seorang penjualpun yang

tidak menemui kendala dalam proses menjual.

• PAKET  Keberatan/penolakan sudah menjadi

satu paket dalam proses menjual.
antisipasi
antisipasi
1. Pra Kunjungan
• Ketahui prospek yang akan dikunjungi (nama, alamat,
kebiasaan, dll.)
• Ketahui waktu luang prospek
• Kuasai usaha yang dijalani oleh prospek
• Niatkan kunjungan anda untuk MEMBANTU prospek

2. Kunjungan
• Lakukan sesuai tahapan menjual.
• Bangun keakraban dengan prospek.
• Berikan solusi sesuai kebutuhan & kemampuan prospek.
• Lakukan secara alami. Tidak memaksa & tidak meminta-minta
 antisipasi
Mengatasi Keberatan
antara lain dengan: Dengarkan
Mendengarkan secara aktif
keberatan & masukan2 prospek
Ulangi

Batasi
Rumuskan permasalahan yang
dihadapi prospek dan berikan
Jawab solusi untuk masalah tersebut.

Pastikan Anda paham tentang

Empati keberatan prospek dan ajukan
pertanyaan ke prospek untuk
memastikan pengertian Anda.
 1
PROSPECTING

5
CLOSING DEAL 2
And after SELLING APPROACHING
SALES Svc.
CYCLE/
PROCESS

4
3
HANDLING
PRESENTING
OBJECTION
Closing bukan target, tetapi sebagai akibat dari
siklus penjualan yang dilakukan dengan tepat
sebelumnya.
Buying Signals
Yaitu tanda-tanda umum, yang menunjukkan
bahwa prospek memiliki keinginan untuk segera
mengajukan kredit (misalnya).

Verbal (kata-kata):
• “Berapa maksimum pinjamannya?”
• “Ada hadiahnya, gak?”
•. . . . ?

Non Verbal (Bahasa tubuh & Ekspresi):

• Ekspresi wajah terlihat serius
• Memperhatikan brosur yang disodorkan
•. . . . ?
Teknik ; PENUTUPAN
Yaitu tanda-tanda kalimat atau kegiatan yang dapat mendorong
prospek untuk membuat keputusan sesuai dengan yang kita inginkan.

Closin
g Deal
1. Teknik Pengandaian
Mengandaikan/mengasumsikan bahwa calon nasabah sudah paham dan
setuju untuk membeli/bergabung.

Contoh:
“Jadi....kalo ibu Endang memang sudah jelas atas penjelasan saya,
bagaimana jika SAYA BANTU isi aplikasinya sekarang? Boleh saya
pinjam KTP-nya?”
Teknik ; PENUTUPAN/Closing Deal
Closin 2. Teknik Pilihan
g Deal
Memberikan dua pilihan positif kepada
calon debitur untuk dipilih salah satunya.

Contoh:
“JADI…ibu Endang akan mengajukan kredit dengan jangka waktu 12 bulan
atau 24 bulan?” Kalo saya boleh sarankan sich, sebaiknya ambil yang 24
bulan, bagaimana ibu?”

3. Teknik Take Away

Nasabah akan untung bila membeli saat ini juga. Kalau tidak, dia akan
rugi.
Contoh:
“Mumpung ada program Hadiah Heboh, kalau ibu mengajukan kredit
sekarang, ibu langsung bisa mengikuti undian Hadiah Heboh”
 TAKE a NAP

Kunci agar selalu BAHAGIA dalam

BEKERJA.

Jika ingin BAHAGIA untuk seJAM maka. . .

Go for a PICNIC

Jika ingin BAHAGIA seHARI maka. . .

 Go for a VACATION

Jika Anda ingin BAHAGIA untuk satu MINGGU maka. . .

Jika ingin BAHAGIA seBULAN maka. . .
START LOVING WHAT YOU DO,
DO WHAT YOU LOVE
and DO IT WELL !

Jika Anda ingin BAHAGIA untuk SELAMANYA maka . . .