PERENCANAAN STRATEGIS DAN

PROSES PEMASARAN
 Perencanaan Strategis merupakan proses manajerial untuk
menghasilkan dan mempertahankan kesesuaian antara
sasaran dan sumber daya organisasi dengan peluang pasar
yang timbul
 Konsep Portofolio bisnis dilakukan dengan matriks
 Matriks General Electric : menggunakan dua dimensi
penting yaitu market atractiveness (daya tarik pasar)
dan competitive position (posisi persaingan)
 Matriks Product Life Cycle : menggunakan fase fase yang
dikelompokkan menjadi fase introduction, fase growth,
fase maturity dan fase decline
 Matriks BCG

 Matriks BCG mendasarkan pada market share dan

market growth rate

STARS QUESTIONS
MARKS

CASH COW DOGS

 Matriks Anshoff

 Matriks Anshoff mengembangkan bisnis pada

dimensi produk dan dimensi pasar

MARKET PRODUCT
PENETRATION DEVELOPMENT

MARKET DIVERSI
DEVELOPMENT FICATION
 ANALISA STRUKTUR, PASAR
DAN PERILAKU

 Pengertian pasar dan perilaku konsumen

 Proses keputusan membeli terdiri dari pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembeli dan perilaku setelah membeli
 Perilaku pasar organisasional
 Proses pembelian terdiri dari tahapan : pengenalan
masalah, perumusan kebutuhan umum, spesifikasi produk,
pencarian pemasok, permintaan pengajuan proposal,
pemilikan pemasok , spesifikasi rutinitas pesanan dan
penilaian kinerja
 PROSES KEPUTUSAN PEMBELI

 Gambar model proses pembelian lima tahap

Pengenalan Pencarian Evaluasi

kebutuhan informasi alternatif

Perilaku Keputusan
Purna beli pembeli
 RISET PEMASARAN
DAN RAMALAN PENJUALAN
 PROSES RISET PEMASARAN

IDENTIGIKASI

MASALAH MENGGABUNG
DATA
PROSEDUR
SAMPLING

DATA
LAPORAN ANALISI DATA

FOLLOW UP
 Era baru informasi sekunder- internet
world wode web
 Internet
 World wide web
 Uniform reference locator
 Mesin pencari
 Database pada CD-ROM
 Survey Internet
 SEGMENTASI, TARGET
DAN POSITIONING

 Langkah-langkah dalam segmentasi pasar, target dan

posisi pasar :

Identikasi Evaluasi Identifkasi

variabel Tiap segmen penempatam

Mengembangkan Meilih Penetapan

profil segmen posisi
 STRATEGI PEMASARAN DALAM
BERBAGAI POSISI PERSAINGAN
 Market leader : perusahaan yang diakui
oleh industri yang bersangkutan sebagai
pemimpin
 Strategi Market Leader
 Strategi Market Challenger
 Strategi Market Follower
 Strategi Market Nicher
 Masalah Global dalam segmentasi dan
penentuan pasar
 Mendiskusikan masalah-masalah yang berkaitan
dengan segmentasi dan penentuan pasar untuk
perusahaan-perusahaan dibawah ini
 Kasus Coca Cola
 Kasus cogate-palmolive
 Mc Donald
 Nike yang memasarkan produk-rpoduk yang
serupa dengan menggunakan strategi pemasaran
yang sama di banyak negara yang berbeda
 PEMASARAN JASA
 Empat karakteristik jasa

Tidak Tak
berwujud terpisahkan

Jasa

Keaneka Tak than

ragaman lama
Bauran pemasaran untuk jasa

 Strategi produk jasa :

terdapat tiga jenis proses yang terjadi yaitu proses manusia,
proses kepemilikan, proses informasi
 Strategi distribusi :
Meliputi kemudahan, jumlah toko dan distribusi langsung
lawan distribusi tidak langsung dan penjadwalan
 Strategi promosi :
Meliputi penekanan pada pedoman yang nyata,
menggunakan sumber informasi perorangan, menciptakan
citra
 Strategi harga
Meliputi mendefinisikan unit konsumsi jasa, berdasar
kumpulan elemen atau tidak
 ANALISA STRUKTUR INDUSTRI
 Kelima keuatan bersaing yang menentukan
kemampulabaan industri

Pendatang
baru

pemasok industri pembeli

Produk
pengganti
 Strategi generik
 Tiga Strategi Bersaing
 Dua dimensi yang mempengaruhi adalah keunggulan
bersaing (biaya rendah dan diferensiasi) dan cakupan
persaingan (sasarn luas dan sasaran sempit

1 Keunggulan 2 Diferensiasi
Biaya

3A Fokus 3B Fokus
biaya diferensiasi
 Pemasaran Global
 Intisari pemasaran adalah menciptakan nilai pelanggan
yang lebih besar daripada nilai yang diciptakan oleh
pesaing
 Keungggulan kompetitif atau diferensial adalah
penawaran total yang dihadapkan pada persaingan yang
relevan, yang lebih menarik pelanggan. Keunggulan
tersebut dapat muncul dalam unsur yang ditawarkan
pelanggan : produk, harga, iklan, serta distribusi penduduk
sendiri
Fokus

 Fokus diperlukan untuk keberhasilan dalam penciptaan

nilai pelanggan pada keunggulan kompetitf.
 Dari pemasaran domestik ke pemasaran global /
transnasional
 Pemasaran Ddomestik
 Pemasaran Ekspor
 Pemasaran Internasional
 Pemasaran Multinasional
 Pemasaran Global / transnasional
 Kekuatan yang mendorong
 Kebutuhan pasar
 Teknologi
 Biaya
 Mutu
 Komunikasi dan Transportasi
 Daya tuas atau keunggulan yang dimilikinnya dengan
mengembangkanlima tipe daya tuas :
transfer pengalaman, transfer sistem, penghematan skala,
pendayagunaan skala sumber daya, strategi global
 Kekuatan yang menghambat

 Perbedaan pasar
 Sejarah
 Kecadokan manajemen
 Budaya organisasi
 Kendali nasional / hambatan untuk masuk
ke suatu negara
 Kekuatan yang mendasar
bisnis internasional

 Orientasi manajemen meliputi :

 Orientasi etnosentrisme : keyakinan bahwa negeri asalah
sendirilah yang unggul
 Orientasi polisentris : keyakinan yang tidak disadari bahwa
setiap negara unik dan berbeda cara untuk meraih sukes id
negara adalah penyesuasian diri
 Orientasi regional : orientasi geosentris yang terbatas pada
suatu wilayah regional
 Orintasi geosentris dibutuhkan manajemen yang
berpengalaman internasional dan sejumlah besar
komitmen
Persetujuan perdagangan regional adalah
persetujuan dalam suatu regional untuk memperluas
perdagangan

 Pertumbuhan ekonomi domestik : didasari alasan :

 Pertumbuhan telah menciptakan kesempatan pasar adanya
kesempatan pasar menjadi faktor pendorong perusahaan
untuk memperluas jangkauan ke pasar internasional.
Perusahaan internasional sendiri memberikan kontribusi
pada proses perkembangan dan penciptaan kesempatan
pasar dalam negara asal
 Pertumbuhan ekonomi telah mengurangi penolakan yang
mungkin telah berkembang sebagai respon terhadap
masuknya perusahaan asing ke dalam ekonomi domestik
 Sumber:
 peni.staff.gunadarma.ac.id/Downloads/files/
5493/hand+out+pasar+2.ppt

STRUKTUR DAN DESAIN
ORGANISASI
STRUKTUR ORGANISASI

 Struktur organisasi pada dasarnya merupakan

konfigurasi peran formal, prosedur, tata kelola,
mekanisme pengendalian, kewenangan, dan proses
pengambilan kebijakan

 Structure follows strategy: Struktur organisasi

menyesuaikan dengan strategi yang dipilih dan
diformulasikan

Penerbit Erlangga
POLA PERTUMBUHAN PERUSAHAAN
(1)
 Tahap 1
Strategi: Pendapatan rendah, jangkauan produk-
pasar yang kecil
Struktur: Sederhana

 Tahap 2
Strategi: Meningkatkan pendapatan; berhubungan
dengan integrasi vertikal (ke belakang dan atau ke
depan)
Struktur: Fungsional
Penerbit Erlangga
POLA PERTUMBUHAN PERUSAHAAN
(2)
 Tahap 3
Strategi: Memperluas usaha ke dalam pasar baru,
produk-pasar yang berhubungan, dan atau area
geografis
Struktur: Divisional

 Tahap 4
Strategi: Pengembangan ke dalam pasar internasional
Struktur: Divisi Internasional, Area Geografis, Divisi
Produk Internasional, Fungsional Internasional, dan
Matriks Internasional

Penerbit Erlangga
BENTUK STRUKTUR ORGANISASI:
Struktur Sederhana (1)

 Umumnya digunakan oleh organisasi yang sangat kecil

dan mempunyai satu atau sedikit lini produk

 Karakteristik utamanya adalah biasanya pemilik

perusahaan bertindak merangkap sebagai manajer dan
membuat hampir semua keputusan perusahaan

 Struktur sederhana bersifat informal dan koordinasi

tugas dilaksanakan dengan pengawasan langsung
Penerbit Erlangga
BENTUK STRUKTUR ORGANISASI:
Struktur Sederhana (2)
 Keunggulan:
1. Pengambilan keputusan tersentralisasi
2. Spesifikasi tugas kecil
3. Hanya terdapat sedikit kebijakan dan aturan
4. Evaluasi dan sistem reward bersifat informal
5. Sering kali bisa meningkatkan kreativitas dan individualisme

 Kelemahan:
1. Sering kali karyawan bertindak sesuai dengan keinginannya sendiri
karena sedikitnya aturan
2. Sistem informal dapat menimbulkan ketidakpastian karyawan
akan tugas dan kewajibannya
3. Struktur organisasi “datar” sehingga berkurangnya kesempatan
karyawan untuk bisa meningkatkan kariernya
Penerbit Erlangga
BENTUK STRUKTUR ORGANISASI:
Struktur Fungsional (1)

 Ditemukan dalam organisasi di mana produk dan

jasanya berhubungan, mempunyai volume produksi
yang tinggi, dan berintegrasi vertikal

 Perusahaan cenderung untuk memperluas keseluruhan

jangkauan operasi mereka dengan cara melakukan
penetrasi pada pasar yang ada, memperkenalkan
produk yang sama ke pasar yang baru, atau
meningkatkan tingkat integrasi vertikal

Penerbit Erlangga
BENTUK STRUKTUR ORGANISASI:
Struktur Fungsional (2)
Keunggulan Kelemahan
• Penyatuan spesialis meningkatkan • Perbedaan orientasi bidang
koordinasi dan pengawasan fungsional menghambat
komunikasi dan koordinasi
• Pengambilan keputusan yang
tersentralisasi meningkatkan • Kecenderungan para spesialis
perspektif antarfungsi dalam mengembangkan perspektif jangka
organisasi pendek dan orientasi fungsional
yang sempit
• Penggunaan bakat manajerial dan
teknikal yang efisien • Konflik antarbidang fungsional
bisa membebani pengambilan
• Jenjang karier dan keputusan manajemen puncak
pengembangan profesional pada
bidang spesialisasi menjadi • Sulit untuk menetapkan standar
dipermudah kinerja yang seragam
Penerbit Erlangga
STRUKTUR FUNGSIONAL

Penerbit Erlangga
BENTUK STRUKTUR ORGANISASI:
Struktur Divisional (1)

 Struktur divisi/ struktur multidivisi terorganisasi di sekitar

produk, proyek, atau pasar

 Menekankan pada kesatuan unit otonom relatif yang diatur

oleh kantor korporat pusat

 Divisi operasi secara relatif berdiri sendiri dan terdiri dari

produk dan jasa yang berbeda dari divisi yang lain

 Dua variasi bentuk struktur organisasi divisional:

Unit Bisnis Stratejik (UBS) dan Struktur perusahaan induk
(holding company)
Penerbit Erlangga
STRUKTUR DIVISIONAL

Penerbit Erlangga
 BENTUK STRUKTUR ORGANISASI:
Struktur Divisional (3)
Unit Bisnis Stratejik (UBS)
 Dengan struktur UBS, divisi dengan produk, pasar dan atau
teknologi yang sama dikelompokkan menjadi satu kelompok
yang homogen dengan maksud untuk mendapatkan sinergi
 (+) Perencanaan tugas dan pengawasan oleh kantor pusat
dapat lebih teratur; Pengambilan keputusan terdesentralisasi
sehingga divisi bisa bereaksi terhadap perubahan dengan cepat
 (-) Sangat sulit bagi divisi untuk memperoleh sinergi antar
UBS; Tingkatan dalam manajemen meningkat sehingga
meningkatkan jumlah karyawan dan pengeluaran overhead
serta semakin menjauhkan kantor pusat dengan divisinya
Penerbit Erlangga
 BENTUK STRUKTUR ORGANISASI:
Struktur Divisional (4)
Struktur Perusahaan Induk (Holding Company)
 Struktur perusahaan induk (konglomerat) sering digunakan
ketika bisnis dalam portofolio perusahaan tidak mempunyai
banyak kesamaan  unrelated diversification
 (+) Menghemat biaya perusahaan; Otonomi yang diberikan
akan meningkatkan motivasi manajer divisional dan
memungkinkan mereka untuk merespons lebih cepat
terhadap peluang dan ancaman
 (-) Kurangnya pengawasan dan ketergantungan manajer
pada level perusahaan terhadap manajer divisi

Penerbit Erlangga
BENTUK STRUKTUR ORGANISASI:
Struktur Matriks (1)

 Struktur matriks adalah gabungan dari struktur

fungsional dan divisional
 Umumnya digunakan oleh perusahaan multinasional
untuk menkombinasikan dimensi produk dan unit geografi
 Manajer produk mempunyai tanggung jawab global untuk
pengembangan, manufaktur, dan distribusi pada
bawahannya
 Manajer wilayah bertanggung jawab atas keuntungan
bisnis pada wilayahnya masing-masing

Penerbit Erlangga
BENTUK STRUKTUR ORGANISASI:
Struktur Matriks (2)
Keunggulan
• Meningkatkan respons pasar
lewat kolaborasi dan sinergi
antarbidang, divisi, dan cabang
• Memungkinkan penggunaan
sumber daya yang lebih efisien
• Meningkatkan fleksibilitas,
koordinasi dan komunikasi
•Meningkatkan pengembangan
profesional lewat tanggung
jawab yang lebih besar
Penerbit Erlangga
Kelemahan
• Pelaporan ganda bisa menyebabkan
ketidakpastian akuntabilitas
• Perang kekuatan bisa menimbulkan
meningkatnya konflik
• Hubungan kerja menjadi lebih rumit
dan terjadi duplikasi SDM
• Ketergantungan yang berlebih
terhadap proses kelompok dan kerja
tim bisa memperlambat pengambilan
keputusan
STRUKTUR MATRIKS VERSI 1

Penerbit Erlangga
STRUKTUR MATRIKS VERSI 2

Penerbit Erlangga
 OPERASI INTERNASIONAL
 Tiga hal yang mempengaruhi struktur yang diadopsi
perusahaan dalam operasi internasionalnya, yaitu: (1) Tipe
strategi yang mendorong perusahaan dalam operasi di luar
negeri, (2) Keanekaragaman produk, dan (3) Perluasan di
mana perusahaan bergantung pada penjualan luar negeri
 Tipe struktur yang digunakan untuk mengatur operasi
internasional suatu perusahaan:
– Divisi internasional
– Divisi area geografis
– Divisi produk internasional (worldwide product division)
– Matriks Internasional (worldwide matriks)
– Campuran Internasional (worldwide mixed)

Penerbit Erlangga
 STRUKTUR ORGANISASI
INTERNASIONAL BERBASIS AREA
GEOGRAFIS

Penerbit Erlangga
OPERASI INTERNASIONAL:
Struktur Berbasis Area Geografis
Keunggulan Stratejik
• Memungkinkan penggabungan
strategi untuk kepentingan
masing-masing pasar geografi
• Delegasi keuntungan/kerugian
sampai tingkat stratejik terendah
• Meningkatkan koordinasi
fungsional dalam pasar yang
dituju
• Mengambil keunggulan ekonomi
dari operasi lokal
• Menyediakan pelatihan bagi
general manager dengan tingkat
yang lebih tinggi
Kelemahan Stratejik
• Mengandung masalah dalam
memutuskan apakah pusat harus
menyeragamkan setiap area
geografi atau memperbolehkan
adanya perbedaan
• Sulit untuk menjaga kekonsistenan
citra/reputasi perusahaan
• Menambah tingkatan manajemen
untuk menjalankan unit tiap area
geografi
• Bisa menimbulkan duplikasi
pelayanan staf pada perusahaan
induk dan tingkat distrik