Analisis Peramalan

Penjualan &
Penyusunan
Anggaran Penjualan

Universitas Hayam Wuruk Perbanas

 PERAMALAN PENJUALAN
• Forecast penjualan atau peramalan penjualan
adalah proses melakukan estimasi/ramalan yang
berisi taksiran-taksiran tentang kegiatan-kegiatan
penjualan perusahaan pada waktu yang akan
datang.
• Pemilihan cara forecast penjualan dipengaruhi
oleh:
- sifat produk yg dijual - tingkat persaingan
- metode distribusi - data historis
- firm size
TEKNIK FORECAST PENJUALAN
Teknik yang dipakai dalam melakukan ramalan
(forecast) penjualan:
a. Forecast berdasarkan pendapat (judgment
method)  cenderung subyektif
Sumber judgment antara lain pendapat salesman,
sales manager, ahli, survey konsumen.
b. Forecast berdasarkan perhitungan statistik
Lebih obyektif dibandingkan dg judgment
c. Metode Khusus
METODE JUDGMENT
Pendapat salesman 
a. salesman diminta untuk
mengukur perkembangan pd hal2
yg berhubungan dg penjualan di
daerah masing2
b. Salesman diminta untuk
mengestimasi tingkat penjualan di
waktu mendatang
Perlu dilakukan pengawasan agar
estimasi tidak underestimate
Pendapat Sales Manager 
a. Sales manager dianggap lebih
mempunyai pandangan yg lebih luas thd
daerah penjualan
b. Pendapat ini umumnya lebih obyektif
Pendapat para ahli  saat pendapat
salesman & sales manager
bertentangan, butuh dicari pendapat yg
lebih obyektif (ahli)
Survey Konsumen  saat ketiga
pendapat diatas dirasa kurang, maka
perlu dilakukan survey konsumen
(mahal)
METODE STATISTIK
Metode yang digunakan adalah :
Analisa Trend
Penerapan garis trend secara matematis
• Metode Moment
Rumus yang digunakan :
Y = a + bX
ΣY = n.a + b. Σxi ..........................(1)
ΣXiYi = a ΣXi + b Σi² ....................(2)

• Metode Least Square

Persamaan : Y = a + bX
a = ΣY / n
b = ΣXY/ Σ X²
METODE KHUSUS
1. Analisis Industri  Tingkat penjualan perusahaan tidak hanya bergantung
pada penjualan tahun2 sebelumnya, tetapi jg dikaitkan dg perubahan industri
Caranya:
- Membuat proyeksi permintaan industri
- menilai posisi perusahaan dalam industri
proyeksi posisi perusahaan dg perhitungan
Market Share (MS)

MS = Permintaan Perusahaan x 100%

Permintaan Industri
2. Analisa Product Line
 Digunakan saat perusahaan menghasilkan lebih dari
satu macam produk. Masing-masing dibuatkan forecast
tersendiri (pelaksanaannya sama dg metode statistik)
3. Analisa Pengguna Akhir
 Digunakan pada perusahaan yg memproduksi barang-
barang yg tidak langsung dapat dikonsumsi, melainkan
memerlukan proses lebih lanjut untuk menjadi produk akhir.
KETERBATASAN FORECAST
PENJUALAN
• Merupakan pernyataan yg dikuantifisir
terhadap kondisi masa depan
• Merupakan proyeksi teknis permintaan
konsumen pada jangka waktu tertentu
• Sbg bahan masukan rencana penjualan
• Manajemen dapat menerima, menolak,
modifikasi forecast
ANGGARAN PENJUALAN
Pengertian:
Anggaran penjualan adalah anggaran yang
berisi perkiraan jenis produk yang akan
dijual, volume penjualan, harga jual, wilayah
pemasaran, dan periode penjualan yang
akan dicapai perusahaan pada masa yang
akan datang.
Fungsi Anggaran Penjualan
1. Umum
Sbg pedoman kerja, alat koordinasi, dan alat
pengawasan kerja
2. Khusus
Sbg dasar penyusunan semua anggaran
perusahaan
Komponen Anggaran Penjualan
1. Produk yang akan dijual
2. Perkiraan Volume Penjualan  berasal dari
forecast penjualan
3. Perkiraan Harga Jual  pilih metode
penentuan harga jual yg tepat (misal cost
based pricing, competitor based pricing, dll)
4. Wilayah Pemasaran
5. Periode penjualan
Contoh Anggaran Penjualan
PT. ABC
Anggaran Penjualan (2018)
PT ABG penghasil sepatu olah raga, Data penjualan sbb:
Tahun Penjualan Harga/Unit
2016 42.000 Rp. 22.000
2017 50.000 Rp. 23.000
2018 66.000 Rp. 26.000
2019 45.000 Rp. 27.000
2020 50.000 Rp. 28.000
Harga jual/unit th 2021 diperkirakan naik 10% dari
harga jual tahun terakhir
Pola Penjualan 2021 untuk masing2 triwulan
TW 1 = 30% TW 3 = 20%
TW 2 = 35% TW 4 = 15%
Susunlah:
1. Forecast Penjualan 2021 dengan metode Least
Square
2. Susun anggaran penjualan 2021 secara
lengkap