MANAJEMEN

PEMASARAN
Definisi Pemasaran
Kegiatan manusia yang diarahkan untuk kepuasan , keinginan
dan kebutuhan melalui proses pertukaran.
Pemasaran adalah analisi, perencanaan, implementasi dan
pengendalian dari program yang dirancang secara hati-hati
untuk pertukaran nilai dengan target pasar untuk mencapai
tujuan organisasi target pasar dengan harga, komunikasi dan
distribusi

berdasarkan definisi pemasaran hal yang penting adalah :

1.Pemasaran merupakan proses manajemen
2.Kegiatan yang mengikuti permintaan
3.Adanya pertukaran nilai (saling menguntungkan)
4.Adanya target pasar
5.mengutamakan permintaan pasar
6.Penentuan harga
 MARKET (PASAR)
Kebutuhan
Keinginan
permintaan Traditionally: A market was a physical place
where buyers and sellers gathered to exchange
pasar produk goods (Philip Kotler)
Konsep
Pemasaran Market is a group of sellers and buyers who are willing
inti to exchange goods and services. (McCarthy and Perreault)

Pertukaran Nilai
Transaksi Kepuasan
kemitraan kualitas

MARKET (PASAR)
Marketer:

Economists: A market as a collection of buyers and sellers

who transact over a particular product class. A market is the set of actual and potential
buyers of product
Business people: use the term market to cover various
grouping of customers.
(Philip Kotler).
 Latar Belakang
 Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang
harus dilakukan oleh para pengusaha termasuk
pengusaha agribisnis dalam upaya untuk
mempertahankan kelangsungan hidup, untuk
mendapatkan laba dan untuk berkembang.
 Keahlian dalam bidang produksi, keuangan, sumber daya
manusia dan pemasaran sangat menentukan
keberhasilan usaha.
 Usaha sangat membutuhkan perencanaan karena
diperlukan suatu cara untuk menghadapi perkembangan
dan menghadapi persaingan yang semakin ketat di masa
yang akan datang.
 Latar Belakang
 Salah satu unsur penting dalam proses manajemen
pemasaran adalah rencana dan strategi pemasaran
kreatif yang dapat memandu kegiatan pemasaran.
 Pengembangan strategi pemasaran yang tepat
sepanjang waktu membutuhkan campuran antara
disiplin dan fleksibilitas.
 Perusahaan harus setia kepada strategi namun juga
harus menemukan cara-cara baru untuk terus
memperbaikinya.
 Pengertian Pemasaran
 Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-
kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang serta jasa yang memuaskan kebutuhan, baik kepada
pembeli yang ada maupun pembeli potensial (William J.
Stanton, 1978).
 Pemasaran adalah pelaksanaan kegiatan dunia usaha yang
mengakibatkan aliran barang dan jasa dari para produsen ke
konsumen (The American Marketing Association).
 Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana
individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan
bertukan sesuatu yang bernilai satu sama lain (Phillip Kotler,
1995).
 Rencana Pemasaran
• Rencana pemasaran adalah instrumen sentral untuk
mengarahkan dan mengkoordinasikan usaha pemasaran.
• Rencana pemasaran beroperasi pada dua level yaitu stratejik
dan praktis:
• Rencana pemasaran stratejik membentangkan pasar sasaran
dan proporsi nilai yang akan ditawarkan berdasarkan pada suatu
analisis peluang pasar terbaik.
• Rencana pemasaran taktis mengacu pada taktik pasar, termasuk
fitur produk, promosi, perdagangan, penetapan harga, saluran
penjualan dan layanan. Hasil tersebut kemudian dipantau dan
mencermati tindakan perbaikan yang perlu diambil (Kotler and
Keller, 2017).
 Konsep Perencanaan Pemasaran
• 1. Perencanaan perusahaan secara
keseluruhan.
• 2. Perencanaan pemasaran.
• 3. Rencana pemasaran tahunan.
Perencanaan Pemasaran
Aktivitas Perencanaan Pemasaran
• 1. Menetapkan Misi Perusahaan
• 2. Mendefinisikan bisnis
• 3. Menetapkan sumberdaya untuk
setiap unit bisnis strategi
• 4. Menilai peluang pertumbuhan
Konsep Pemasaran
1. Product Concept
: orientasi pada produk
2. Selling Concept
: orientasi pada penjualan
3. Marketing Concept
: orientasi pada pemasaran
4. Responsibility
: orientasi pada rasa tanggung jawab
Konsep AIDAS
1. Attention (Perhatian)
2. Interest (Ketertarikan)
3. Desire (Keinginan)
4. Action (Tanya, tawar, beli)
5. Satisfaction (kepuasan, sehingga akan kembali lagi)
Strategi Pemasaran
• Strategi pemasaran harus:
1. Berdasar tujuan pemasaran
2. Dapat mengidentifikasi segmen pasar
3. Dapat menentukan Target Market
4. Ada Positioning yang diinginkan
5. Mengerti bauran pemasaran (Marketing Mix)
Menyusun strategi pemasaran
penetapan posisi (Positioning)
 Markets are not
Homogeneous
MARKET
SEGMENTATION A company cannot
Connect with all
Customers in large, broad,
Or diverse market.

Customers vary on many dimensions

and often can be grouped according
to one or more characteristics.
WHAT IS A MARKET
SEGMENT ?
A company needs to
identify which market
segments it can serve
effectivey

A market segment consists of a

group of customers who share a SEGMENTING CONSUMER
similar set of wants.
Bases for segmenting consumer
A marketer does not create the markets
segment, the marketer’s task is to
identify the segment and decide Geographic, Demographic,
which one (s) to target. psychographic, Behavioral
 SEGMENTING BUSINESS
MARKETS

Bases for segmenting business KALAU SUDAH

markets DISEGMENTASIKAN
TERUS ?
Demographic, Operating,
variables, Purchasing approach,
Situational factors, Personal
characteristic.

EVALUATING AND
Effective Segmentation SELECTING THE MARKET
Criteria SEGMENT

Measurable The firm must look at two

Substantial factors:
Accessible The segment’s overall
Differentiable attractiveness.
Actionable The company’s objectives and
resources.

All marketing strategy is

build on STP –
MARKET Segmentation, targeting,
And Positioning.
POSITIONING

What is Positioning?

No company can win if its
Products and offerings
Resemble every other
Product and offering.
Kotler & Keller
Positioning is the act of designing
the company’s offering and image
to occupy a distinctive place in
the mind of the target market.
(Kotler)
Positioning start with a product.
A piece of merchandise, a service, a
company, an institution, or even a
person….But positioning is not what
you do to a product.
Positioning is what you do to the
mind of the prospect. That is, you
position the product in the mind of the
prospect
Positioning as the strategy to lead
your customer credibly.
Positioning menjadi penentu
eksistensi merek,produk dan
perusahaan di benak pelanggan.
Positioning adalah reason for being
bagi merek, produk, dan perusahaan.
Hermawan Kertajaya
 Membangun Positioning yang
tepat.
Positioning harus dipersepsi secara
positif oleh pelanggan dan menjadi
reason to buy.
Positioning harus mencerminkan
kekuatan dan keunggulan kompetitif.
Hasil Positioning
The result positioning is the
successful creation of a “customer-
focused value proposition”, a cogent
reason why the target market should
buy the product.
Membangun Positioning yang
tepat.
Positioning haruslah bersifat unik,
sehingga dapat dengan mudah
mendeferensiasikan diri dari para pesaing.
Positioning harus berkelanjutan dan
selalu relevan dengan berbagai
perubahan dalam lingkungan bisnis.
Several different positioning
Possibilities
Attribute positioning
Benefit positioning
Use or application positioning
User positioning
Proudct category positioning
Quality or price positioning
 Communicating the
product or
Company’s positioning
Hal-hal yang perlu
dipertimbangkan dalam
membuat positioning
A marketing plan
should
Include a positioning
Apa yang disukai oleh statement
konsumen, atau sesuatu
yang penting di mata
konsumen.

Harus unik dan jelas beda Once the company has

dengan pesaing. developed a clear positioning
statement, it must
communicate that positioning
Harus didukung oleh effectively through all the
produk atau perusahaan itu elements of the marketing
sendiri mix.
1. Segmentasi Pasar
• 4 kriteria agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan
dengan efektif dan bermanfaat :
➢ Terukur (Measurable), artinya segmen pasar tesebut
dapat diukur, baik besarnya, maupun luasnya serta
daya beli segmen pasar tersebut.
➢ Terjangkau (Accessible), artinya segmen pasar
tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani
secara efektif.
➢ Cukup luas (Substantial), sehingga dapat
menguntungkan bila dilayani.
➢ Dapat dilaksanakan (Actionable), sehingga semua
program yang telah
• Kebijakan segmentasi pasar didasarkan atas kriteria :
1. Geografis
 membagi pasar ke dalam unit-unit
geografis seperti negara, propinsi,
kabupaten, kota, desa, dan lain sebagainya
2. Demografis
 memisahkan pasar ke dalam kelompok-
kelompok yang didasarkan pada variabel-
variabel demografis, seperti umur, jenis
kelamin, besarnya keluarga, pendapatan,
agama, pendidikan, pekerjaan, dan lain-lain.
3. Psychografis
 membagi-bagi konsumen kedalam kelompok- kelompok yang
berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai ciri
kepribadian,motif pembelian, dan lain-lain
 2. Penetapan Pasar Sasaran
(Target market)
1. Konsentrasi pasar tunggal  perusahaan dapat memusatkan
kegiatannya dalam satu bagian dari pasar. Biasanya perusahaan yang
lebih kecil melakukan pilihan ini.
2. Spesialisasi produk  perusahaan memutuskan untuk memproduksi
satu jenis produk. Misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk
memproduksi hanya mesin tik listrik bagi sekelompok pelanggan.
3. Spesialisasi pasar, misalnya sebuah perusahaan memutuskan untuk
membuat segala macam mesin tik, tetapi diarahkan untuk kelompok
pelanggan yang kecil.
4. Spesialisasi selektif  perusahaan bergerak dalam berbagai kegiatan
usaha yang tidak ada hubungan dengan yang lainnya, kecuali bahwa
setiap kegiatan usaha itu mengandung peluang yang menarik.
5. Peliputan keseluruhan, yang lazim dilaksanakan oleh industri yang
lebih besar untuk mengungguli pasar. Mereka menyediakan sebuah
produk untuk setiap orang, sesuai dengan daya beli masing-masing.
3. Penempatan Produk
Tindakan merancang produk dan bauran
pemasaran agar tercipta kesan tertentu
diingatan konsumen
1. Keputusan pasar

Berkaitan dengan analisis tentang :

•Target/ sasaran serta kebutuhan pelangga
•Lingkungan yang bersaing
Alat bantu dalam agribisnis untuk mengambil
keputusan pasar dengan penelitian pasar,
segmentasi pasar, dan penetrasi pasar
Penelitian pasar
Penelitian pasar bermanfaat untuk memahami kebutuhan dan
daya beli pelanggan. Penelitian pasar didasrkan pada teknik
statistik yang rumit, tetapi dapat juga hanya dengan
mengadakan wawancara dan pengamatan secara informal.
Hasuil penelitian pasar berupa informasi yang objektif dan
analitis untuk digunakan sebagai dasar pengambilan keputusan
pasar

Penetrasi pasar
Penetrasi pasar berkaitan dengan ketangguhan suatu
perusahaan di segmen pasar tertentu. Setiap perusahaan harus
mencurahkan konsentrasi yang optimal kepada segmen pasar
yang dipilih

Keputusan mengenai segmen pasar terbaik yang harus dilayani

secara optimal tergasntung pada jenis produk, sifat persaingan,
ukuran perusahaan, dan faktor lain
2. Keputusan mengenai produk
Menetapkan bauran produk yang saling melengkapi,
keanekaragaman dalam lini produk, serta karakteristik
khusus dari setiap produk yang dijual

Tahap-tahap penyerapan produk

Menurut Rogers:
•Awareness
Masyarakat tahu ada suatu produk tetapi informasi
yang dimiliki belum cukup untuk mengambil keputusan
pembelian
•Minat
Pelanggan yang mampu cukup tertarik untuk memiliki
produk tersebut
 •Evaluasi
Pelanggan memutuskan apakah akan mencoba
produk tersebut

•Pencobaan
Pelanggan mengambil sampel produk tersebut

•Penyerapan/pemakaian
Pelanggan menggunakan produk tersebut secara
teratur
Kategori penyerapan produk
Orang yang menyerap produk lebih cepat daripada yang
lain
Pemrakarsa (opinion leader). Berasarkan penelitian
Rogers ada 5 kategori menurut kecepatan penyerapan
produk
•Pembaharu (2,5%)
Orang yang selalu ingin mencoba gagasan baru
(petulang)
•Penyerapan dini (13,5%)
Orang yang mencoba gagasan baru dengan cepat
secara hati-hati
 •Mayoritas awal (34%)
Orang yang penuh dengan pertimbangan
(merupakan pasar yang besar dan penting)
•Mayoritas akhir (34%)
Orang yang cenderung bersikap skeptic terhadap
gagasan baru dan hanya akan menyerap produk bila
banyak bukti pendukung
•Pencorot (16%)
Orang yang terpaku pada tradisi sehingga perlu
waktu lama untuk menyerap gagasan baru
3. Keputusan mengenai harga

Penetapan harga merupakan keputusan pemasaran

yang sangat menentukan karena berpengaruh
terhadap hasil penjualan (pendapatan). Pengaruh
tersebut berlangsung dalam 2 cara :
•Harga sebagai komponen persamaan pendapatan,
mempunyai dampak terhadap pendaptan (TR=P x Q)
•Tingkat harga berpengaruh terhadap kuantitas
penjualan yaitu melalui mekanisme fungsi
permintaan (elastisitas)
Metode penetapan harga
1. Berdasarkan biaya : dengan menambahkan margin (mark
up) pada biaya dasar masing-masing produk (biaya dasar
dan margin, di mana margin = biaya overhead +
penanganan)
2. Berdasarkan ROI : pengembalian atas investasi dengan
mengasumsikan volume penjualan yang tetap
3. Berdasarkan harga bersaing : harga produk perusahaan
mengikuti harga rata-rata yang berlaku di pasar atau
mengikuti harga pesaing utama
4. Berdasarkan KTO (kontribusi terhadap overhead) atau
berdasarkan biaya marginal : digunakan untuk
mendorong penjualan ekstra dengan menjual produk
tambahan yang melebihi proyeksi penjualan dengan
harga sedikit di atas tambahan biaya tunai untuk
menangani produk tersebut
Metode penetapan harga
5. Penetapan harga penetrasi : dengan menetapkan
harga yang rendah untuk membuka pasar seluas
mungkin dan penerimaan yang sedemikian cepat
akan suatu produk
6. Penjenjangan pasar : berlawanan dengan harga
penetrasi yaitu dengan menetapkan harga tinggi
untuk pelanggan mewah, setelah pasar menyempit
harga diturunkan
7. Berdasarkan daya serap pasar : digunakan untuk
menetapkan harga jasa yang sangat terspesialisai
dan bervariasi pada setiap pekerjaan
8. Potongan harga/diskon : dengan memberikan
pengurangan harga karena alasan tertentu
Metode penetapan harga

9. Penetapan harga merugi : menawarkan satu

atau beberapa produk dengan harga yang
diturunkan untuk jangka waktu terbatas.
10. Penetapan harga psikologi : dengan
menghasilkan harga yang lebih memuaskan
karena seakan-akan cukup rendah
11. Penetapan harga bergengsi : dengan
menetapkan harga yang tinggi untuk
mencerminkan mutu dan elite
4. Keputusan mengenai promosi

Tujuan promosi dalam agribisnis adalah menjual

lebih banyak produk atau jasa. Bauran promosi pada
perusahaan agribisnis biasanya merupakan
kombinasi dari iklan, usaha penjualan perorangan,
publikasi umum, dan program pendukung
penjualan. Bauran promosi tersebut harus
mempertimbangkan tahapan daur hidup produk,
tahapan penyerapan produk di pasar, tindakan
pesaing, serta anggaran yang tersedia
Iklan
Iklan merupakan komunikasi massal dengan para
pelanggan potensial, biasanya melalui media
komunikasi umum (televisi, koran, radio, selebaran, dll)
Fungsi iklan
•Menimbulkan kesadran akan produk yang
bersangkutan
•Meningkatkan kredibilitas produk
•Memotivasi pelanggan untuk mencari produk atau
mengingatkan akan produk tersebut
•Alat pendidikan
•Menambah keyakinan pembeli akan keputusannya
promosi penjualan
Merupakan program dan penawaran khusus yang
dirancang untuk memikat para pelanggan yang tertarik
agar mengambil keputusan pembelian yang positif
Program ini biasanya ditujkan kepada konsumen akhir,
misal : pengusaha tani
Contoh program promosi penjualan
•Pemberian topi, jaket, kaos, pulpen, dll yang berlogo
perusahaan
•Rapat penjualan yang diadakan oleh pemasok atau
pengecer kepada petani, peternak
•Pameran dagang, dll
usaha penjualan perorangan
Merupakan kegiatan yang menugaskan seseorang
sebagai wiraniaga untuk mempromosikan suatu produk.
Kebanyak agribisnis sangat tergantung pada usaha
penjualan perorangan. Bahkan agribisnis lokal yang kecil
sekalipun yang tidak menugaskan seseorang sebagai
wiraniaga sangat berpedoman pada kontak pribadi dan
komunikasi antar perorangan untuk mempromosikan
produk mereka
Pada agribisnis skala besar proses usaha penjualan
perorangan lebih bersifat formal dan sangat terstruktur
dengan memperhatikan pemilihan karyawan, pelatihan,
rencana kompensasi, serta pembagian wilayah
5. Keputusan mengenai tempat
Setiap agribisnis harus menetapkan cara untuk memindahkan produknya
kepada pelanggan, apakah dengan cara langsung ke konsumen atau
melalui saluran pemasaran

•Distribusi fisi (transfer)

Keputusan mengenai distribusi fisi mempunyai kepentingan khusus pada
sebagian besar agribisnis karena banyak sekali perbekalan usaha tani
yang bersifat “bulky” dan musiman

•Distribusi pasar
Berkaitan dengan pemilik dan pengendali produk dalam proses
pemindahannya kepada pelangga
Terdapat tiga sistem distribusi pasar
1.Sistem distribusi langsung dari manufaktur
2.Sistem distribusi dealer
3.Sistem perantara