Menghadapi Persaingan

Chapter Questions
y Bagaimana cara pemasar mengidentifikasi pesaing

utama ? y Bagaimana cara kita menganalisis strategi tujuan kekuatan, dan kelemahan pesaing ? y Bagaimana cara pemimpin pasar memperluas pasar total dan mempertahankan pangsa pasar ? y Bagaimana cara penantang pasar menyerang pemimpin pasar ? y Bagaimana cara pengikut pasar atau perelung pasar beraing secara efektif ?
11-2

Langkah-Langkah dalam Menganalisis Pesaing

Identifikasi pesaing perusahaan

Menganalisis tujuan, strategi, kekuatan, kelemahan dan pola reaksi pesaing

Memilih pesaing yang akan diserang atau dihindari

11-3

Konsep Industri tentang Pesaing

y Industri adalah semua perusahaan yang menghasilkan

produk atau kelas produk yang dapat saling menggantikan satu sama lain.

11-4

Klasifikasi industri :
y Jumlah penjual dan tingkat diferensiasi y Hambatan masuk, hambatan mobilitas dan hambatan

keluar y Struktur biaya y TingkatkIntegrasi vertikal y Tingkat globalisasi

11-5

Empat jenis struktur industri berdasarkan jumlah penjual dan tingkat diferensiasi
y Monopoli murni y Oligopoli y Persaingan monopolistik y Persaingan murni

11-6

Konsep Pasar tentang Persaingan

y Pesaing

adalah perusahaan yang kebutuhan yang sama .

memuaskan

11-7

Competitor Map

11-8

Analisis Pesaing
y Strategi y Sekelompok perusahaan yang mengikuti strategi yang sama untuk target market tertentu disebut kelompok strategis y Tujuan y Apa yand dicari pesaing di pasar ? Motif apa yang mendorong perilaku pesaing ? y Memonitor rencana ekspansi pesaing

11-9

A Competitor s Expansion Plans

11-10

Analisis Pesaing
y Kekuatan dan kelemahan y Kekuatan dan kelemahan dipengaruhi oleh sumber daya dan kapabilitas yang dimiliki. y Posisi bersaing terdiri dari :
y y y y y y

Dominant Strong Favourable Tenable Weak Nonviable

11-11

Analisis Pesaing
y Variabel yang perlu dimonitor :
y Share of market (pangsa pasar) y Share of mind (pangsa ingatan)

sebutkan perusahaan yg pertama anda ingat y Share of heart sebutkan perusahaan yg produknya lebih anda sukai utk dibeli

11-12

Analisis Pesaing
y Pola reaksi y The laid back competitor tidak bereaksi cepat dan kuat y The selective competitor hanya bereaksi pada serangan tertentu saja y The tiger competitor beraksi cepat dan kuat y The stochastic competitor pola reaksinya tidak dapat diperkirakan

11-13

Struktur Pasar Hipotesis

20% 10% Market Market Nichers Follower

30% Market Challenger

40% Market Leader

11-14

Strategi Bersaing Market Leader

y Memperluas pangsa pasar keseluruhan y Pelanggan baru y Lebih banyak penggunaan y Mempertahankan pangsa pasar

6 tipe strategi pertahanan

11-16

6 tipe strategi pertahanan

y Pertahanan posisi terkalahkan

membuat merek menjadi tidak

y Pertahanan rusuk membuat pos-pos penjagaan untuk melindungi sisi yang lemah y Pertahanan mendahului mulai menyerang y Pertahanan serang balik y Pertahanan bergerak memperluas daerahnya ke wilayah baru yang nantinya akan dipakai sebagai pusat pertahanan di masa datang y Pertahanan mundur tidak mempertahankan seluruh wilayah

menyerang musuh sebelum

11-17

Strategi penantang pasar

y Mendefinisikan tujuan dan lawan strategis y Menyerang pemimpin pasar y Menyerang perusahaan seukuran yang tidak bekerja dengan baik dan kekurangan dana y Menyerang perusahaan kecil, lokal dan regional y Memilih strategi penyerangan khusus

11-18

Strategi Penantang Pasar

y Memilih strategi penyerangan umum y Serangan frontal menyamai strategi pemasaran pesaing y Serangan rusuk pemusatan kekuatan unuk menyerang kelemahan y Serangan pengepungan y Serangan menghindar menghindari musuh dan menyerang daerah yang lebih mudah y Perang gerilya

11-19

Samsung Attacks Using Innovation

11-20

Strategi Penantang Pasar

y Strategi Penyerangan Khusus y Discount harga y Barang yg lebih murah y Barang dan jasa diberi harga tinggi y Barang yang bergengsi y Penganekaragaman produk
y Inovasi produk y Perbaikan pelayanan y Inovasi distribusi y Penurunan biaya

manufaktur y Periklanan intensive

11-21

Strategi pengikut pasar

y Counterfeiter / pemalsu

meniru bulat-bulat produk pemimpin dan menjualnya di pasar gelap y Cloner/ kloning menyamai atau melebihi produk, nama, dan kemasan produk pemimpin dengan variasi yang ringan y Imitator / peniru mencontek beberapa hal dari pemimpin, namun masih mempertahankan diferensiasi y Adaptor / pengadaptasi mengambil produk pemimpin, dan mengadaptasi/memperbaikinya. 11-22

Menyeimbangkan orientasi
y Perusahaan berfokus pada pesaing y Perusahaan berfokus pada pelanggan

11-23