ENCGT DESA MI

COORDINATION LOGISTIQUE ET FONCTIONNEMENT DU CANAL DE DISTRIBUTION

Marie- Pascale SENKEI
Propos par : Pr. S. MSSASSI Ralis par : M. R. EL FELAHI

Contenu

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FICHE TECHNIQUE RESULTATS DES ENQUETES CONCLUSION PISTES DE RECHERCHE

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PREALABLES

Entrepr ise
Client Dtaillant Fournisseur Coordination des flux intraorganisationnels

Entreprise Semigrossist e Chane de distributi on Grossiste

Coordination des flux interorganisationnels

PROBLEMATIQUE

Quel est limpact de la logistique diffrencie sur les performances du canal de distribution ?

HYPOTHESES
1. La logistique diffrencie modifie les formes des transactions 2. La Plus la distribution est concentre, plus la logistique diffrencie avantage les distributeurs dans leurs relations avec les producteurs 3. Plus la distribution est concentre, plus la formalisation de la dcision est importante 4. Plus la distribution est concentre, plus la centralisation de la dcision est importante 5. La contribution des industriels la prise de dcision est quasi-absente 6. Plus les industriels diffrencient leur logistique, plus leur ractivit est importante 7. La ractivit des industriels ncessite de ces derniers une logistique diffrencie

MODELE DE RECHERCHE

Formes des transacti ons Relations de pouvoir Mcanis mes de dcision Sentimen ts dominant s

METHODOLOGIE
Echantillon : 35 entreprises (habillement) Interviews : DG, D. Logistique ou industriels Dure des interviews : de 45 min 2 heures
Analyse des rsultats Codage issu de

Guide dentretien Objectif

Comprendre le rle de la logistique chez les industriels et dans leurs relations avec les distributeurs 1. Identification de lE/se; 2. Impact des changements de lenvironnement; 3. La place de la logistique; 4. Lorganisation des flux 5. Les relations avec les distributeurs.

lanalyse des canaux de distribution dans lconomie politique -Le phnomne (personnalisation de la logistique) - Le contexte (catgories internes) - Les consquences (catgories externes)

HABILLEMENT : POURQUOI ?

1
Secteur en difficult cause dun environnement dfavorable; Rgression de la demande;

2
Importance des importations venant des pays en voie de dveloppemen t

3
Hgmonie de la distribution moderne (GSS) au dtriment du commerce traditionnel

Fortes mutations technologiques Contraction des cots et Acclration des coulements Rtrcissement des cycles de vie des produits Difficults de gestion pour les distributeurs mettre en place des mcanismes de collaboration plus fines avec les fournisseurs

PERSONNALISATION DE LA LOGISTQIUE

Ltablissement des performances logistiques comparables pour tous les marchs et tous les clients ()

diffrencier les standards de qualit des services aux clients suivant les diffrents segments des clients viss

MOYENS DE DIFFERENCIATION
Logistique est adapte aux besoins des distributeurs par action sur 3 types de moyens

Moyens informationnels

Moyens physiques

Logistiq ue adapte

Services

MOYENS DE DIFFERENCIATION

Moyens physiqu es

Chaque commande = Nouvelle rfrence dans la production Investissement dans des outils de production automatiss et souples rationalisation des cots et garantie dun niveau de souplesse lev (surmesure) Mise en place dun systme dinformation performant suivre les flux physiques de la commande la livraison finale Malgr lutilit prononce des S.I ouverts (EDI), ils sont toujours ferms Les services permettent la cration, le maintien et le dveloppement des relations troites avec les distributeurs les technologies sont accessibles tous les industriels mais les services sont difficilement imitables et constitue le gage dune offre originale et diffrencie

Moyens informatio nnels

Services

PERSONNALISATION DE LA LOGISTIQUE

La logistique personnalise modifie-telle les relations au sein du canal de distribution?

Formes Relation des s de transacti pouvoir Approchetrad ons

ition-nelle ou discrte Approche contrle Relation cooprative Relation partenariale

Mcanism es de dcision

Sentiment s dominants

Performa nce
Economiqu e Politique

Formalisation

centralisation

Participation

FORMES DES TRANSACTIONS

Approchetraditionnelle ou discrte:
ponctuelle, de courte dure sans aucun engagement entre les deux parties ni avant, ni aprs la transaction

Approche contrle: les processus de production et

Formes de transacti ons logistiques, les spcifications finales du produit sont contrls par lacheteur. Les fournisseurs moins performants sont automatiquement limins

Relation cooprative: fonde sur une volont des

deux parties amliorer la qualit des processus logistiques et de production. Elle est marque par le dveloppement accentu des changes dinformations

Relation partenariale: sinscrit dans le long terme et

implique les deux parties

FORMES DES TRANSACTIONS

Les rsultats des entretiens : une forte dominance des relations contrles et une quasi-absence des relations partenariales souvent mises en avant dans la presse quotidienne

EXPLICATIONS

Anonymat des rponses garantissant plus de franchise linverse des articles de presse Eloignement des entreprises tudies (situes dans lOuest de la France) par rapport aux centrales dachat et du march du textile (Nord et rgion parisienne)

Type de forme de la vente au dtail induit certaines pratiques relationnelles

FORMES DES TRANSACTIONS

RELATIONS DE POUVOIR
La diffrenciation logistique ne permet pas aux producteurs de prtendre imposer leur pouvoir aux distributeurs faute de matrise des flux qui est intimement lie la logistique personnalise (Pach et des Garets, 1997).

Produc te

ur Distribu teur

Ra p p

ort d e Pou voir

MECANISMES DE DECISION
Les deux premires variables (Formalisation et Centralisation) traduisent le niveau de contrle exerc par lun des membres du canal de distribution
Chanes GSS

Centralisation Croissante

VPC, Grands magasins et magasins populaires, Hyper/ Super Commerce indpendant Formalisation Croissante

Mme si la relation est reconduite sur plusieurs annes, aucun formalisme ne rgit la relation entre producteur et distributeur

MECANISMES DE DECISION

la thorie des conventions est donc sollicite.

Convention

: un dispositif cognitif collectif qui permet lacteur confront une situation o ni le calcul rationnel ni ltablissement dun contrat prcis et exhaustif ne dtermine laction, de pourtant opter pour un comportement adquat. La convention apparat bien alors, fondamentalement, mode de coordination collective (Montmorillon, 1999).

MECANISMES DE LA DECISION
La participation la prise de dcision La contribution la prise de dcision est quasi-absente pour lensemble des interviews Or Ils reconnaissent la prdisposition des distributeurs concentrs recevoir des suggestions de leur part quant la gestion des flux Invitation Runions pour le lancement dune nouvelle plate-forme, dun nouveau systme dinformation, dune nouvelle formule commerciale ou voire mme dune cration dun distributeur

SENTIMENTS DOMINANTS
La logistique est un domaine de relations a-conflictuelles (Pach, 1994)

Cest en phase de ngociation que pourraient surgir des rapports conflictuels

PERFORMANCE

Performance

Economique
Exprime par des ratios quantifiables (PDM,)

Politique
Elle est traduit par la satisfaction, lengagement, la confiance, la flexibilit et la compatibilit des objectifs

La performance conomique

Ratios sensibles Dmarches de diffrenciation sont empiriques et rarement suivies La pratique est trs rcente (moins dun an pour lchantillon)

Indicateu rs difficilem ent divulgus

La ractivit = indicateur de mesure plus important que la

PDM La capacit du systme sadapter aux volutions du march

La performance conomique

Adaptation aux besoins des distributeurs

AD AP TA TIO N

ILI AG

Anticipation des besoins des distributeurs

REACTIVI TE
ANTICIPATION

Capacit adapter les structures aux changements de lenvironnement

Transformation des mtiers des industriels : des producteurs aux gestionnaires des flux

TE

La performance politique

Relation de lexprience des industriels avec le meilleur distributeur Les industriels nhsitent pas sinvestir dans le renforcement des relations avec leurs partenaires

Or

COOPERATIO N
Les distributeurs sont plus exigeants Les distributeurs ne partagent pas linformation

CONFIANCE

La coopration est base sur la durabilit des rapports

CONCLUSION

Dmonstration de limpact de la logistique diffrencie sur le fonctionnement du canal de distribution La logistique diffrencie renforce la relation producteur/ distributeur sans pour autant crer un climat de confiance La logistique diffrencie est une pratique en dveloppement suite la monte en puissance de la distribution concentre

Pistes de rflexion

Lentreprise industrielle doit-elle dvelopper une logistique personnalise avec lensemble des distributeurs ou seulement avec certains ? Et lesquels ? Comment voluent ces relations dans le temps : la logistique est-elle standard au dbut de la relation pour ne devenir spcifique que lorsque celle-ci sest stabilise ? Peut-on imaginer que la collaboration logistique soit la premire tape dune collaboration plus ambitieuse entre producteur et distributeur ?