1 Que es el mercadeo?

Es la actividad que ensea...

...a identificar y descubrir los Productos o servicios que satisfacen Las necesidades del cliente Aplicar el mercadeo es tener las antenas siempre listas para descubrir Las necesidades insatisfechas de los clientes, Para sacar productos y servicios que las satisfagan Y salir a venderlas oportunamente.... MEJOR, DICHO, EL MERCADEO ES EL ARTE DE APROVECHAR BIEN LAS OPORTUNIDADES DE INCREMENTARLAS VENTAS DE MI EMPRESA

2 1.1 Para hacer buen mercadeo ...

...lo principal es servir bien al cliente...

En mi empresa el cliente es EL REY... Por eso, Para tenerlo siempre satisfecho... Investigo lo que se necesita para Ofrecrselo. Le ofrezco productos o servicios de la mejor calidad. Despus de la venta me aseguro de que lo que vend funcione bien. si el tiene motivos de disgusto los corrijo inmediatamente. Supero sus expectativas.

La mejor investigacin de mercadeo consiste en averiguar lo que el cliente opina de mi empresa, de mis productos o de mis servicios

1.2. La Definicin del negocio:

Definir el negocio quiere decir determinar cul es su razn de ser Y cul es la necesidad del cliente que mi producto o servicio satisface.

EST BONITA PERO INSEGURA!

Para definir mi negocio me pregunto Cules son las necesidades Que los clientes satisfacen Cuando compran algn producto O servicio... POR EJEMPLO: Cuando alguien compra una reja para la ventana, esta buscando seguridad.. Cuando alguien compra cosmticos esta buscando auto-estima y belleza En estos casos, la seguridad, la autoestima y la belleza. Son las necesidades ocultas de los clientes.

PARA DEFINIR MI NEGOCIO TENGO EN CUENTA DOS FACTORES

1. Las necesidades ocultas que los clientes satisfacen cuando compran mis productos o servicios. 2. Las posibilidades que tengo de fabricar y ofrecer lo que ellos necesitan,en buscar nuevos productos Para el mercadeo.

POR EJEMPLO: Don pedro Beltrn Tiene una maquina de inyeccin en Plstico con la que fabrica hebillas y botones. En un momento dado, don pedro Trato de ampliar su negocio vendiendo otros accesorios para la confeccin; Pero no tuvo xito en ese empeo. Entonces decidi fabricar Suelas de plstico para la industria del Calzado. los clientes actuales de don pedro necesitan llaveros plsticos y l decide Fabricarlos, este caso satisface una nueva Necesidad del mismo mercado.

PROCEDAMO S AHORA A DEFINIR EL CONCEPTO DE MERCADO...

La definicin del mercado:

El mercado es...
...el total de las personas cuyas Necesidades se puedan satisfacer Con la compra de mis productos y servicios.

POR EJEMPLO: El mercado de los cuadernos y tiles escolares es toda la poblacin de nios estudiantes El mercado del os talleres de mecnica automotriz es toda la poblacin que tiene vehculos automotores El mercado de los artculos de limpieza para el hogar es toda la poblacin de amas de casa.

2.1. La segmentacin del mercado:

El mercado es demasiado amplio Para abarcarlo todo; Por eso hay que escoger una parte de el Y dedicarse a atenderla lo mejor posible.
SEGMENTAR EL EL MERCADO QUIERE DECIR:

POR EJEMPLO: El mercado del calzado es el conjunto de personas que usan los zapatos... Pero no todas las personas usan el mismo tipo de zapatos... Por eso el mercado se divide en varios segmentos segn los tipos de Personas que usan los diferentes tipos de zapatos.

Dividirlo en dos partes Lo mas homogneas posibles Para concentrar las estrategias del Mercado en un solo tipo de cliente

7 La segmentacin del mercado se hace

con base en los siguientes criterios:
El pas, la regin, La ciudad o el sector donde viven los clientes. La edad El sexo La ocupacin o profesin Sus motivaciones para Comprar, los factores que Influencian sus decisiones, La lealtad a la marca, etc.

Localizacin geogrfica

Caractersticas personales

Comportamiento del consumidor

El mercado tambin se puede segmentar de acuerdo con las caractersticas del producto... Por ejemplo: un almacn de repuestos para automviles puede escoger el segmento de una determinada marca de vehculos...

2.2 el conocimiento de mi mercado:

Para hacer un buen mercadeo lo principal es conocer bien el mercado...

Es importante saber si mi mercado es local, regional o nacional, por que las necesidades y las costumbres de la gente varan segn la regin.

Conocer mi mercado quiere decir:

POR EJEMPLO
una industria de confeccin debe tener en cuenta el clima de la regin donde viven sus clientes para disear la ropa adecuada. Una industria de alimentos debe tener en cuenta las costumbres alimentaras de cada regin para producir el tipo de alimentos que los clientes prefieren.

Saber como son las personas que pueden usar mis productos? cules son las necesidades? Cules son sus gustos y preferencias? cules son sus costumbres? cmo es el medio donde viven? cul es su nivel econmico?

2.3. Las tendencias del mercado

Las tendencias del mercado son las caractersticas previstas del mercado en el futuro

Los gustos, las necesidades y las preferencias de los clientes siempre estn cambiando; Por consiguiente, el mercado tambin cambia Permanentemente. La empresa siempre tiene que ofrecer lo que la gente quiere comprar; por eso es tan importante, conocer por anticipado los cambios del mercado.

Conocer las tendencias del mercado quiere decir averiguar por anticipado cuales son los cambios que se van a presentar en el.

POR EJEMPLO
Las industrias de la moda y el calzado tienen que conocer cmo va a cambiar la moda para tener los productos listos cuando la gente salga a comprar sus prendas de acuerdo con el ltimo estilo.

Practica:

PRACTICA 1

En que consiste mi negocio?

Cules son las necesidades que mis clientes satisfacen cuando compran mi producto?

Quines compran mi producto?

qu caractersticas tienen las personas que conforman mi segmento de mercado?

La clientela:
3.1. Quin es?
La clientela es la parte de mi segmento del mercado que efectivamente compra mis productos o me contrata.

POR EJEMPLO: Los nios de 10 a 14 aos son el segmento del mercado de una fabrica de calzado; pero la clientela de esa fbrica es nicamente el grupo de nios que usan los zapatos de esa fabrica. Esta claro; los que compran sus zapatos en otra parte son parte del segmento del mercado de la industria pero no hacen parte de la clientela de esa fabrica en particular.

EL XITO DEL MERCADEO CONSISTE EN LOGRAR QUE UNA BUENA PARTE CADA VEZ MAYOR DE MI SEGMENTO DE MERCADO SE CONVIERTA EN CLIENTELA DE MI EMPRESA.

El conocimiento de la clientela:
Para conocerla analizo el perfil de mis clientes.
El perfil es el conjunto de caractersticas que todos tiene en comn. POR EJEMPLO: El sexo La edad La clase socio econmica La ocupacin El nivel educativo y cultural La zona geogrfica donde vive La capacidad de compra

Tambin es necesario conocer muy bien la clientela de mi empresa.

ADEMAS ES IMPORTANTE CONOCER LAS NECESIDADES EXPRESAS Y OCULTAS DE MIS CLIENTES, AS COMO LA FORMA COMO ACOSTUMBRAN SARTISFACERLAS.

3.4. Las motivaciones para comprar

Pueden ser:

DEBO SABER CMO DARME CUENTA DE CUANDO MI CLIENTE TIENE GANAS DE COMPRAR

REFLEXIVAS

Cuando la persona percibe una necesidad y decide comprar lo que la satisface de una manera consciente. Cuando la persona compra algo, porque se antoja.

POR EJEMPLO: Cuando la seora hace una lista para salir a comprar el mercado. POR EJEMPLO: cuando una persona pasa por una vitrina, ve algo que le gusta y entra a comprarlo.

IMPULSIVAS O EMOCIONALES

3.5. Los hbitos de consumo:

Esas costumbres fijas se llaman hbitos de consumo.

Por lo general, las personas tienen costumbres fijas en lo referente a los sitios donde hacen sus compras o a los productos y marcas que prefieren comprar.
Los factores que determinan los hbitos de consumo son: las facilidades o preferencias que determinan la forma como el consumidor compra lo que necesita...

POR EJEMPLO:
Las amas de casa pueden tener diferentes hbitos en cuanto a la manera de satisfacer la necesidad de alimentar a sus familias. Comprar el diario en la tienda. Comprar el grano de todo el mes en un Supermercado y lo dems por quincenas en la galera. Comprar el mercado todas las semanas en un supermercado. Comprar los diferentes tipos de productos en distintos sitios: la carne en una fama, los pollos y los huevos en una granja avcola, Las frutas y verduras en la galera, etc.

POR EJEMPLO:
Economa de tiempo Facilidad de estacionamiento Facilidad de conseguir una gran variedad de productos en un mismo sitio. Facilidad de transporte. Disponibilidad de descuentos o buenos precios. Calidad en la atencin. Garanta ofrecida para los productos.

Cuando se trata de lanzar nuevos productos o de abrir nuevos negocios lo Mejor es introducirlos en los hbitos de compra de la clientela.

Practica:

PRACTICA 2

Quines son mis clientes?

Cul es el perfil de mis clientes?

cules son los hbitos de consumo de mis clientes?

cules son los factores que determinan los hbitos de consumo de mis clientes?

4 La competencia
4.1. Qu es? La competencia es un conjunto de empresas que:
PARA SABER CUAL EN MI POSICION, ES IMPORTANTE CONOCER LA COMPETENCIA

Ofrecen productos o servicios iguales a los mos.

Ofrecen productos o servicios que pueden remplazar los mos, porque satisfacen las mismas necesidades.

Impiden que la gente compre mis productos porque la desplazan hacia otros lugares.

CONOCER LA COMPETENCIA QUIERE DECIR:

MUCHA ATENCION! El anlisis de la competencia no se refiere nicamente a la calidad y las caractersticas de mis productos sino a todos los beneficios o inconvenientes que los clientes encuentren en mi empresa: POR EJEMPLOS: Garanta, servicio de mantenimiento y reparaciones, cumplimiento en la empresa, etc...

Comparar mis productos con los de mis competidores para

Averiguar:

Que ventajas y que desventajas tienen mis productos o servicios en comparacin con los de la competencia. Que beneficios obtienen los clientes comprando en mi empresa en lugar de comprarle a la competencia. Que beneficios ofrecen mis competidores que mis clientes no encuentren en mis productos o servicios. Como son las estrategias que utilizan mis competidores para promover sus productos.

Los factores que determinan el mercadeo

5.1. cules son? La oportunidad de vender un producto depende de varios factores:
SEGN ESTO HAY CUATRO FACTORES QUE AFECTAN EL MERCADEO

POR EJEMPLO: el cliente compra el producto si lo necesita, y si lo encuentra bueno o atractivo... El cliente lo compra si esta de acuerdo con el precio... El cliente si lo compra si lo encuentra fcilmente.. El cliente lo compra si sabe que existe ...

EL PRODUCTO

EL PRECIO

LA DISTRIBUCION

LA COMUNICACIN

El xito del mercadeo depende de la forma como se combinen estos cuatro factores de acuerdo con las Preferencias de la clientela...

POR EJEMPLO: Para algunas personas lo principal es la calidad y las caractersticas del producto y estn dispuestas a comprarlo aunque sea costoso. Otras, en cambio, prefieren un producto de inferiores caractersticas, siempre y cuando sea barato. Tambin hay personas que compran las cosas nicamente cuando las consiguen en determinados centros comerciales.

Ya s! El buen mercadeo es como una buena receta de cocina, el plato queda delicioso si los ingredientes se mezclan en proporciones adecuadas.

Los ingredientes de mi receta de mercado son: producto, precio, distribucin y comunicacin. Tengo que aprender a combinarlos bien para tener xito en el mercadeo de mis productos...

5.2. El producto

Al pensar en mi producto tengo en cuenta varios factores:

a) La lnea b) La marca c) Los servicios adicionales d) El empaque e) La calidad f) El ciclo de vida del producto

5.2.1. La lnea:

Es la variedad de productos que puedo hacer y ofrecer con las maquinas y equipos que tengo; generalmente estn relacionados entre si porque satisfacen necesidades parecidas POR EJEMPLO:
Una empresa de calzado puede tener dos lneas: Lnea de calzado para nios Lnea de calzado para dama Una empresa de equipos electrnicos puede tener varias lneas: televisores Equipos de sonido computadores

Sabiendo cuales son las lneas de productos preferidas por mis clientes aprendo A medir el ingrediente PRODUCTO en mi receta de mercadeo...

5.2.2. La marca

Es el nombre comercial que le pongo a mi producto para diferenciarlo de otros similares. La marca de mi producto debe reunir las siguientes: Debe ser corta. Debe ser fcil de leer y pronunciar. Debe ser fcil de recordar y reconocer. Debe sugerir prestigio. Debe sugerir su relacin con el producto en si. Debe estar protegida legalmente.

Man mana

MUCHA ATENCION! La proteccin legal de mi marca es indispensable para evitar que otras empresas que la copien. Para proteger mi marca debo registrarla en el ministerio de desarrollo, divisin de propiedad industrial.

LA PROTECCION DE LA MARCA DEBE INCLUIR UNA DESCRIPCION COMPLETA DEL PRODUCTO CON ESTOS ELEMENTOS: Materiales de fabricacin colores Empaques Marca y logotipo Formulas y secretos industriales

MUY IMPORTANTE! El registro de la marca no es lo mismo que el de la razn social de la empresa. El registro de la razn social es la identificacin legal de la empresa y se hace en al cmara de comercio de mi ciudad. Este registro no impide que otros copien mi marca. En cambio, el registro que protege la marca y los secretos industriales se hace en el ministerio de desarrollo en bogota.

POR EJEMPLO:
Registro de marca EXHIALAMBRES La marca EXIALAMBRES es una abreviatura de exhibidores de alambre. El producto es una lnea de exhibidores de alambre para comidas rpidas. El logotipo de la marca es una E unida a Una A por medio de un tejido de alambre

Hay productos que requieren una serie de servicios complementarios para el cliente que los compra Garanta

5.2.3 los servicios adicionales

Instrucciones precisas de manejo Servicio de reparacin y mantenimiento Venta permanente de repuestos cumplimiento en la empresa Es el vestido del producto tiene dos funciones:

5.2.4. El empaque

Protegerlo para garantizar su preservacin. Mostrarlo para atraer al cliente. El empaque de mi producto debe ser: Apto para protegerlo Bonito y atractivo

Adems, el empaque debe contener toda la informacin que le interesa al cliente: Nombre y direccin de mi empresa, instrucciones para usar el producto, etc. Si el producto es comestible; el empaque debe informar su fecha de Vencimiento.

5.2.5. La calidad

Es el conjunto de caractersticas y cualidades que debe tener mi producto o servicio para satisfacer e incluso superar al cliente. Para determinar la calidad de mis productos debo averiguar exactamente lo que los clientes esperan encontrar en el; esto incluye un precio que este de acuerdo con su capacidad de pago.

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PARA TENER AMIS CLIENTES SIEMPRE SATISFECHOS Y DISPUESTOS A COMPRAR MIS PRODUCTOS Y SERVIVCIOS TENGO QUE CUIDAR MUCHO SU CALIDAD

POR EJEMPLO:
Un cerrajero fabricaba puertas de grueso calibre para hacerlas mas seguras; sin embargo, sus puertas no se vendan bien porque eran demasiado caras para una parte de su clientela. Para remediar la situacin, tuvo que sacar puertas de distintos calibres y de distintos precios.

5.2.6. El ciclo de vida del producto

Es el tiempo que el producto puede permanecer en el mercado. El ciclo de vida del producto se mide de acuerdo con su volumen de ventas.

El ciclo de vida del producto tiene etapas: 1.Planeacin del lanzamiento. 2.Introduccin en el mercado. 3.Crecimiento de las ventas. 4.Madurez del producto. 5.Declinacin de las ventas.

PLANEACIN

INTRODUCCIN

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACION

Veamos que pasa en las distintas etapas del ciclo de vida.

1. PLANEACION
No hay ventas Gastos de investigacin, diseo y pruebas Pocas ventas Muchos gastos de mercadeo y mucha publicidad Incremento de las ventas Disminucin de los gastos de mercado Percepcin del efecto de la competencia Estabilizacin de las ventas Estabilizacin de los gastos Hay que aplicar estrategias para mantener el producto en el mercado: innovacin,etc. Fuerte competencia. Decadencia del producto Disminucin de las ventas Hay que aplicar estrategias para impulsarlo de nuevo o reemplazarlo por otro producto.

2.INTRODUCCIN EN EL MERCADO: 3.CRECIMIENTO DE LAS VENTAS:

4. MADUREZ DEL PRODUCTO:

5. DECLINACIN DE LAS VENTAS

EL PRODUCTO PUEDE DECAER EN CUALQUIER MOMENTO:

Puede suceder que nunca despegue y pase de la etapa de introduccin en el mercado. Puede irse a pique en la etapa de crecimiento. Y tambin puede irse a pique la etapa de madurez.

!ATENCION! La etapa de madurez es particularmente peligrosa porque en ella mi producto se enfrenta con la competencia mas fuerte. Tengo que vigilar atentamente las ventas de mi producto para observar lo que sucede con el ciclo de vida y prepararse para el momento de su declinacin. Esto quiere decir, comenzar a disear innovaciones en el producto o a preparar nuevos productos que lo sustituyan cuando comience a declinar en el mercado.

5.3. EL PRECIO

Para fijar el precio de mis productos tengo en cuenta los siguientes factores: a) b) c) d) e) f) La competencia La ley y las regulaciones Los costos La oferta y la demanda El perfil de los clientes y sus necesidades. El prestigio del producto en el mercado

ESTUDIEMOS CADA UNO DE ESTOS FACTORES

53.1 la

competencia

Averiguo los precios de la competencia para vender mis productos al mismo precio o un poco mas baratos, si mis costos lo permiten.

5.3.2. La ley y las regulaciones

Estoy atento para cumplir: Las reglamentaciones que regulan el precio de determinados productos, como las drogas y los alimentos. Las disposiciones de asociaciones gremiales que cumplen el mismo fin. Las disposiciones del gobierno municipal que regulan los precios de determinados servicios, como los laboratorios clnicos, por ejemplo. Con base en lo que aprend en el curso de costos reviso los costos de mi producto porque en ningn caso lo puedo vender por menos de lo que me cuesta hacerlo. Por una ley de la economa los precios suben cuando hay pocos productos para vender y mucha gente que los quiere comprar; en cambio, los precios bajan cuando hay muchos productos para vender y poca gente interesada en comprarlos. Esta ley se llama: LEY DE LA OFERTA Y LA DEMANDA

5.3.3.los costos de mi producto

5.3.4. La oferta y la demanda

Tener en que cuenta la ley de la oferta y la demanda es estar atento para saber si hay demasiados productos como el mo en el mercado, o si por el contrario la oferta est escasa con relacin a la gente que los demanda.

Cuando hay mas demanda que oferta, puedo elevar mis precios; en cambio, cuando hay mas oferta que demanda debo bajar los precios y tomar otras decisiones, como producir menos o cambiar de producto.

5.3.5. El perfil de los clientes y sus necesidades

El segmento del mercado que he decidido atender, el perfil de mi clientela y sus necesidades y aspiraciones son factores importantes par fijar los precios. Tener en cuenta el perfil de los clientes incluye ofrecer mis productos a un precio razonable de acuerdo con su capacidad de compra. Cuando un producto o una marca tienen muy buena fama en el mercado los compradores lo prefieren aunque sea costoso. por eso, si mi producto tiene buen prestigio puedo darme el lujo de subirle el precio hasta donde el mercado y la competencia me lo permitan.

5.3.6. El prestigio de mi producto en el mercado

ATENCION! Un producto CARO no es lo mismo que un producto COSTOSO. Costoso quiere decir que su precio es alto, pero concuerda con sus costos y especificaciones de calidad: POR EJEMPLO: un vestido de tela muy fina y con mucha obra de mano. Caro quiere decir que su precio es demasiado alto con relacin a sus costos y calidad.

5.4. Los canales de distribucin

Son los caminos que toma el producto para pasar de la fabrica al consumidor Final.

5.4.1. Tipos de canales

5.4.1.1.la venta directa

Hay dos tipos de canales de distribucin: La venta directa. EMPRESARIO La venta a travs de distribuidores. CONSUMIDOR FINAL

Es la que realiza el empresario Y/o sus representantes de Ventas.

HAYMUCHAS FORMAS DE HACER LA VENTA DIRECTA Cuando busco al cliente en su casa, o en su lugar de trabajo... La venta puerta a puerta se utiliza para comercializar algunos tipos de productos, como los seguros y determinados artculos para el aseo. Sin embargo, en muchos casos este sistema no es aconsejable porque requiere demasiados vendedores. LA VENTA PUERTA A PUERTA Cuando tengo mi propio local, o una concesin en un gran almacn. Mi local debe estar bien situado, de acuerdo con las necesidades de mis clientes; por ejemplo: si ellos andan en carro debe tener parqueadero. EL PUNTO DE VENTA PROPIO

ANTES DE DECIDIRME A ABRIR UN PUNTO DE VENTA DEBOANALIZAR VARIOS FACTORES:

El punto de venta propio me genera gastos fijos como el alquiler, los servicios, el vendedor, el aseo, etc.; por eso tengo que hacer bien mi estudio de costos para saber si las ventas dan para mantenerlo y sacarle utilidad. La concesin en un gran almacn tiene muchas ventajas; mis productos se exhiben en un sitio donde hay muchos compradores, no tengo que hacer una gran inversin y tampoco tengo muchos gastos fijos de mantenimiento, porque la comisin que el pago al almacn lo cubre todo; sin embargo, en esos almacenes hay muchos productos como el mo y, por lo tanto, tengo mucha competencia.

OTRA FORMA DE HACER VENTA DIRECTA ES ESHIBIR MIS PRODUCTOS EN UNA FERIA DE EXPOSICION

Las ferias sirven para dar a conocer los productos de mis competidores y las nuevas tendencias del mercado ms que para venderlos propiamente; sin embargo, tambin se puede vender en las ferias.

5.4.1.2. La venta a Travs de distribuidores

empresario

Consumidor final

Distribuidores son aquellos comerciantes que sirven de intermediarios entre el empresario y el consumidor final. Es decir que son las personas Que compran cosas para Venderlas.

distribuidor

Consumidor final

distribuidor distribuidor

Consumidor final

Consumidor final

ES POSIBLE HACER VENTAS CON VARIOS INTERMEDIARIOS

MAYORISTA EMPRESARIO

MINORISTA MINORISTA

DETALLISTA DETALLISTA CONSUMIDOR FINAL

DETALLISTA Un producto puede pasar por muchos intermediarios antes de llegar al consumidor final; sin embargo, cada intermediario le sube un poco el precio para obtener su ganancia. Por lo general, a la microempresaria le conviene ms vender directamente o a travs de un solo intermediario, porque los mayoristas piden grandes descuentos y adems hay que darles crdito.

TAMBIN SE PUEDE HACER VENTAS POR CONSIGNACION: La consignacin consiste en dejar mis productos en un almacn, para que los exhiban y los vendan. El almacn me los paga cuando los haya vendido y, si no los vende, me los devuelve.
EN. 10 MAY 15

dejar mis productos en consignacin no es buena idea, porque el almacn que los recibe no invierte su capital de trabajo en ellos y no tiene mayor afn en venderlos.... con mayor razn si se sabe que me los puede devolver!

TODOS LOS CANALES DE DISTRIBUCION TIENEN VENTAJAS E INCONVENIENTES... POR EJEMPLO: La venta directa me permite vender a mejor precio; pero tambin me obliga a gastar tiempo vendiendo o a contratar vendedores... La venta a travs de distribuidores me obliga a hacer descuentos para que ellos obtengan un margen de ganancia; pero me evita la necesidad de hacer las ventas yo mismo o de pagar empleados para que las hagan... Es cuestin de analizar bien la situacin y de hacer bien los clculos para saber cul es la mejor estrategia en mi caso.

Al elegir un canal de distribucin debo tener en cuenta el tipo de producto, la estructura de la empresa y la ubicacin de los clientes.

5.5. La comunicacin
La comunicacin abarca varios tipos de acciones

Es el conjunto de acciones que realizo para que la gente conozca mi empresa y mis productos o servicios. A. LA PUBLICIDAD B. LAS RELACIONES PUBLICAS C. LAS PROMOCIONES DE VENTA D. EL MERCHANDISING

Cuando mi producto es muy reconocido por su marca o por sus caractersticas, digo que esta bien posicionado en el mercado Es todo lo que hago para que EL NOMBRE DE MI EMPRESA Y MIS PRODUCTOS sean conocidos en el mercado.

5.5.1. La publicidad

Esto lo realizo valindome de los diferentes medios de comunicacin; mezclando en ellos mensajes que motivan la compra de mi producto. Para realizarla debo tener un cliente previamente definido.

Para hacer publicidad debo crear unos smbolos que representen a mi empresa, como por ejemplo un nombre, un logotipo y un publicitario.

HAY

CHOS HOS HACER

EDIOS ARA IOS ICIDAD ICI AD

Anuncios en la prensa Clasificados Insertos de peridico Cuas de radio Comerciales en televisin legables Tarjetas Calendarios Avisos en el cine Anuncios en las paginas amarillas del directorio Anuncios en directorios especializados Afiches Vallas y pancartas erifoneo Etc.

ORTANTE DEFINIR EL EDIO DE COMUNICACIN QUE SE VA A UTILIZAR, SEGN LOS CRITERIOS QUE ANALIZAREMOS

ES I

Si mi empresa es nueva y todava no la conoce mucha gente debo destinar un mayor porcentaje de mi presupuesto para hacerle publicidad... En cambio, cuando ya est consolidada, el porcentaje puede ser menor para mantener su nombre posicionado en el mercado.

ANTES DE LANZAR UNA CAMPAA PUBLICITARIA DEBO ESCOGER MUY BIEN LOS MEDIOS QUE VOY A UTILIZAR... LOS PASOS SON LOS SIGUIENTES DEFINIR EL OBJETIVO DETERMINAR EL MERCADO OBJETIVO Esto es ver quines son los consumidores de mis productos DEFINIR EL MEDIO DE COMUNICACION ESTRUCTURAR EL MENSAJE Qu voy a decir? cmo lo voy a decir? DETERMINAR EL PRESUPUESTO EVALUAR EL IMPACTO

CLARO! Definir el medio de comunicacin que se va a utilizar, es importantsimo. De nada sirven los anuncios en la prensa, si mi clientela no lee peridicos... Tampoco sirven los anuncios en las paginas amarillas cuando no hay telfonos ni directorios.

Adems de escoger el medio adecuado hay que elegir bien el sitio del anuncio o la hora de las cuas y comerciales, porque no todas las personas leen todo el peridico ni oyen la radio o ven televisin a la misma hora. Lo importante es situar mi mensaje de tal manera que le llegue al mayor nmero posible de las personas que constituyen mi segmento del mercado.

PARA HACER PUBLICIDAD TAMBIN TENGO QUE SITUAR LOS ANUNCIOS PRECISAMENTE EN LOS MEDIOS QUE LE LLEGAN A MI SEGMENTO DEL MERCADO Y EN LOS SITIOS O A LAS HORAS EN QUE ELLOS PUEDADN VER Y ESCUCHAR.

5.5.2. Las relaciones publicas

Son los esfuerzos por mantener un contacto permanente y una buena imagen con personas y entidades claves en el medio en que se realiza la accin de mercadeo.

5.5.3. Las promociones

Es una forma de impulsar las ventas mediante acciones definidas. Ests pueden estar dirigidas al consumidor. Por ejemplo, degustaciones, rebajas, obsequios, o descuentos a los distribuidores por pronto pago o algn tipo de incentivos. Son muchos los artculos que sirven para hacer promociones; por ejemplo: los almacenes, los bolsos, los juguetes de plstico, etc. Algunos de esos artculos pueden llevar mensajes impresos, bien sea sobre mi empresa o sobre mi producto. Por lo general las promociones hacen parte de las campaas publicitarias o de propaganda; por eso sus mensajes impresos deben estar de acuerdo con los mensajes de la campaa Es importante tener en cuenta que en la promocin es muy importante la creatividad del empresario.

5.5.4. El merchandising

Son las acciones encaminadas a tener una excelente exhibicin comercial en el punto de venta. Es el arte de arreglarlo de manera que los productos queden bien exhibidos para que se vendan bien. Cuando decoro vitrinas, arreglo el exhibidor, acomodo las estanteras, arreglo todo el local, lo ilumino, estoy haciendo merchandising. Es importante que los negocios parezcan lo que realmente son. Por ejemplo: si se trata de una venta de ropa que parezca una venta de ropa. Cuando tengo una concesin en uno de los almacenes de cadena es importantsimo tener criterios claros de merchandising. Las acciones de merchandising contribuyen a darle una identidad clara a mi propia empresa.

El plan de mercadeo
qu es?
El plan de mercadeo es un proyecto para lograr que mis productos o servicios lleguen a los clientes. EMPIEZO VIENDO PASO A PASO, CADA UNO DE ESTOS... PASOS!

El plan de mercadeo se hace en dos pasos

o 1) LA INVESTIGACION o 2) EL PLAN DE MERCADO

6.1. La investigacin de mercado

La investigacin de mercado me sirve para averiguar cules son los cambios que se estn produciendo en el mercado y para saber cmo se encuentra mi empresa en relacin con su mercado. Para ello me valgo de diferentes medios: consultas de informacin, observacin, encuestas, entrevistas...

POR EJEMPLO: Por medio de mi investigacin averiguo

Quines son y cmo son mis clientes Qu necesidades tienen mis clientes En qu consiste mi negocio Cules son los hbitos y la frecuencia de compra de mis clientes Cules son los canales de distribucin de mis productos o servicios Cul es al forma de pago de mis productos

LA INVESTIGACION DE MERCADO CONSISTE EN RESPONDER LAS SIGUIENTES PREGUNTAS:

Determino exactamente lo que quiero averiguar: POR EJEMPLO: Cambios en la moda

1 2 3

Cul es el objetivo de la investigacin?

Participacin mercado

de la

empresa

en el

Grado de aceptacin de mis productos ETC., ECT.

en qu consiste mi negocio?

Lo defino como aprend en al Pg. 03

cmo es el perfil de mis clientes? quines son los compradores y quienes los usuarios de mis productos?

Cmo es la clientela?

Quines son los mejores compradores de mis productos? cmo son los clientes potenciales que existen para mis productos? cuntos compradores potenciales hay para productos? cunto compran mis clientes? Con qu clientes? frecuencia compran mis

cul es la tendencia de mis clientes?

Dos tareas para conocerla

a
meses En. ventas

Con base en el registro de mis ventas lleno una tabla para determinar cules son los meses de ventas altas, regulares o bajas.
Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.

ALTAS MEDIAS BAJAS

Determino mi promedio mensual de ventas; para determinarlo doy los siguientes pasos: PASO 1 Cuento el nmero de meses de ventas altas y lo multiplico por el volumen de ventas de esos meses. Ventas altas: $_______ x _______ meses = $ _______ Volumen total de ventas de la temporada alta

PASO 2 En la misma forma determino el volumen total de ventas de las temporadas media y baja Ventas medias: $_____ x ____ meses = $ _____ Ventas bajas: $_____ x ____ meses = $ _____ Volumen total de ventas de la temporada media. Volumen total de ventas de la temporada baja.

PASO 3 Calculo mi promedio mensual de ventas: a) Sumo los totales de ventas de las tres temporadas: $_____ +$ ____ +$ _____ b) Divido el total de ventas del ao por los doce meses: $_________ / 12 = $ ________ Comparo mi promedio mensual de ventas con el punto de equilibrio de mi empresa Para saber si estoy ganando o perdiendo dinero.

TOTAL DE VENTAS EN EL AO PROMEDIO DE VENTAS MENSUAL

cul es la participacin de mi producto En el mercado? PASO 1 PASO 2

Para averiguar esto doy los siguientes Pasos:

Averiguo el nmero de clientes potenciales. Averiguo cuntas veces al ao compran mi producto

Determino el tamao del mercado en unidades del producto. PASO 3 Para determinarlo, multiplico el nmero de clientes potenciales por el numero de veces que compran el producto por ao. _____________ X _______________= ___________________
N. DE CLIENTES FRECUENCIA POTENCIALES DE COMPRA MERCADO EN UNIDADES DEL PRODUCTO

PASO 4 PASO 5
UNIDADES QUE VENDO EN EL AO

Determino cuntas unidades del producto vende mi empresa en el ao. Determino el porcentaje de participacin de mi producto en el mercado.
TAMAO DEL MERCADO EN UNIDADES PORCENTAJE DE PARTICIPACION DE MI PRODUCTO EN EL MERCADO

_______________ / ____________________x 100 ___________________ % si, por ejemplo, la participacin de mi producto en el mercado es doce por ciento, (12%) quiere decir que mi empresa vende doce por cada cien productos similares que se vendan en el mercado.

Determino la razn por la cual los clientes compran mi producto. Qu lleva a los clientes a preferir mi producto?

Respondo las siguientes preguntas:

Cules son los atributos de mi producto que mis clientes consideran mas importantes? Qu objetivos persiguen mis clientes cuando compran mi producto? Se estn presentando cambios en la motivacin de mis clientes para comprar? Si estn presentando cambios, qu tipo de cambios son? Estn satisfechos con el producto? cmo s si estn satisfechos? Tendrn los clientes necesidades insatisfechas que todava no hayan expresado? Qu tan importante es el precio para mis clientes?

Hago la investigacin sobre el producto:

Respondo las siguientes preguntas:

Cules son las caractersticas de mi producto? cules de esas caractersticas son las mas importantes para mi cliente? Cuntas marcas de productos similares al mo hay? Cules son esas marcas? Existen diferencias entre esas marcas y mi producto? SI NO Esas diferencias son: FAVORABLES DESFAVORABLES Cmo se compara el empaque de mis productos con el de la competencia? MI EMPRESA COMPETENCIA
Caractersticas del empaque Ventajas Desventajas

Hago la hago la investigacin sobre los canales de distribucin:

Respondo las siguientes preguntas:

Dnde compran mis clientes y donde compran los clientes de la competencia? Cmo llegan mis productos al consumidor final? le llegan directamente o por intermediarios? Qu ventajas tiene mi canal de distribucin? Hago la investigacin sobre precio de mi producto: Cul es el promedio de mi producto? Cmo reaccionara mi empresa ante una baja de precios de la competencia? cul es la forma de pago de mi producto? Cmo reaccionara mi empresa ante una baja de precios de la competencia?
Estricto contacto 30 das 60 das 90 das Producto: $ $ $

Respondo las siguientes preguntas:

En mi empresa En la competencia $ $ $ mi empresa la competencia

Hago la hago la investigacin sobre la promocin Y la publicidad:

Respondo las siguientes preguntas:

cules son los medios que utilizo para dar a conocer mi producto? cul de estos medios es el mas efectivo? cul es el presupuesto de mi empresa para promociones y publicidad? cmo es la promocin y la publicidad de la competencia?

Investigo la competencia:
Volumen de ventas en unidades Mi empresa Competencia A Competencia B Competencia C Competencia D Numero de trabajadores

Lleno el siguiente cuadro

Aos de existencia Volumen de ventas por trabajador

El volumen de ventas por trabajador se calcula dividiendo el volumen de ventas en unidades por el numero de trabajadores. Analizo con anticipacin las acciones de la competencia? Si NO

EN EL SIGUIENTE CUADRO HAGO UNA COMPARACION GENERAL DE MI EMPRESA CON LAS EMPRESAS DE MIS COMPETIDORES, DE ACUERDO CON EL SIGUIENTE PUNTAJE: 1= PESIMO 3=REGULAR 5= MUY BUENO 2= MALO 4=BUENO ASPECTOS PRECIO AL DETAL PRECIO POR MAYOR DESCUENTOS EMPAQUE CANAL DE DISTRIBUCION POSICIONAMIENTO CUMPLIMIENTO GARANTIA POST-VENTA CALIDAD EQUIPO DE VENDEDORES PROMOCION PUBLICIDAD PUNTAJE MI EMPRESA COMPETIDOR 1 COMPETIDOR 2 COMPETIDOR 3

Conclusiones de mi investigacin:

Respondo las siguientes preguntas:

A. B. C. D. E.

cules son las oportunidades que tengo en el momento? Cules son las amenazas que tiene mi empresa? Cules son las fortalezas que tiene mi empresa para sortear las amenazas y para aprovechar las oportunidades? Cules son las debilidades de la empresa? Cual es la necesidad que satisface mi proyecto de mercadeo?

A CONTINUACION DAREMOS UN EJEMPLO COMPLETO Y DETALLADO DE UNA INVESTIGACION DE MERCADEO.

6.2. Ejemplo de una investigacin de mercadeo OBJETIVO DE LA INVESTIGACION:

NOMBRE DE LA EMPRESA: Confecciones ROSA FECHA: Abril 30 de 1992

Establecer las bases para el plan de accin en mercadeo para el prximo ao. DEFINICION DEL NEGOCIO: La empresa vende moda, economa y comodidad simultneamente. PERFIL DEL CLIENTE: Compradores y usuarios de los productos: gentes de clases populares, obreros de la construccin, empleadas del servicio domestico. En el sector de la ciudad que queda alrededor de la carrera 8a hay varios puntos de venta que se surten en confecciones ROSA Los mejores compradores de los productos: mujeres de todas las edades, especialmente las que usan las tallas 12 y 14. Los clientes potenciales: En la misma zona donde estn los clientes de la empresa, hay otros puestos que se surten en otras empresas porque prefieren las condiciones de pago que obtienen en ellas. Los clientes de esos puntos de venta son clientes potenciales de confecciones ROSA; tambin existe la posibilidad de abrir otras plazas porque hay clientes que vienen desde Popayn y Neiva a comprar en al empresa.

Nmero de clientes potenciales: 300.000 personas, segn datos del DANE obtenidos a travs de la fundacin carvajal. Frecuencia de compra: Cada cliente compra dos prendas al ao, de acuerdo con una encuesta realizada por la empresa.

TENDENCIAS DE LAS VENTAS:

meses En. ventas Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.

ALTAS MEDIAS BAJAS X X

X X X X X

X X

El promedio mensual de ventas: Temporada alta: $10.000.000 X 5 meses = $50.000.000 Temporada media: $7.000.000 X 5 meses = $35.000.000 Temporada baja: $ 4.300.000 X 2 meses = $8.600.000 TOTAL 50.000.000 + 35.000.000 + 8.600.000 = $93.600.000

PROMEDIO MENSUAL: $93.600.000 / 12 = $7.800.000 El punto de equilibro de la empresa es $40245.000 mensuales; la empresa est dando utilidad porque el promedio mensual de ventas es superior al punto de equilibrio. Ventas de la empresa en unidades: la empresa vende 1.200 unidades mensuales del producto: 1.200 X 12 MESES = 14.400 unidades vendidas por ao.

PORCENATJE DE PARTICIPACION DE LA EMPRESA EN EL MERCADO:

1. Mercado potencial de la empresa: 300.000 personas 2. Frecuencia de compra: 2 veces por ao 3. Tamao del mercado en unidades: 300.000 x 2 = 600.000 unidades 4. Unidades vendidas al ao = 14.400 5. Porcentaje de participacin en el mercado: 14.400 / 600.000 X 100 = 2.4 % La empresa vende 2.4 por cada cien productos similares que se vendan en el mercado. Las tendencias del sector en el momento: la tendencia de la moda Es alargar la falda; la empresa ya esta diseando al ropa de acuerdo con esa moda.

Motivos de compra QQu lleva a los clientes a comprar el producto de la empresa? La necesidad de

vestirse a la moda con prendas cmodas y econmicas. CCules son los atributos del producto que los clientes consideran mas importantes? El frosteado de nuestras telas que hace las prendas mas durables. Qu objetivos persiguen los clientes cuando compran el producto de la empresa? Ellos buscan economa y calidad. Se estn presentando cambios en la motivacin de los clientes para comprar? En la actualidad, los clientes se estn preocupando ms por el precio. EEstn satisfechos los clientes con el producto? Si estn satisfechos as lo demuestra el hecho de que sigan comprado en la empresa.

Tendrn los clientes necesidades insatisfechas que todava no hayan expresado? Existe al necesidad de confeccionar tallas ms grandes. Qu tan importante es el precio para los clientes? Es muy importante porque la tendencia actual es buscar la ropa ms econmica posible

Las caractersticas del producto: faldas, faldas pantaln y pantalones cortos que siguen las ultimas tendencias de la moda. El tallaje es preciso, los acabados son cuidadosos y la calidad de las telas garantiza la durabilidad de las prendas. La caracterstica mas importante para el cliente: la calidad. Las otras marcas de productos similares: hay muchas; los principales competidores de la empresa son Creaciones AMALIA y Creaciones CAROLINA Las diferencias entre los productos de la empresa y los de otra empresas: Diferencias favorables: Las prendas confeccionadas en la empresa tienen terminados ms finos. Diferencias desfavorables: Las empresas de la competencia ofrecen a los clientes mejores condiciones de pago. Las caractersticas del empaque: las prendas de la empresa se entregan dobladas sobre un cartn y envueltas en una bolsa plstica. El cartn lleva impresas las instrucciones para el lavado de al prenda. Los productos de la competencia no llevan cartn ni indican la forma de lavar las prendas.

LA INVESTIGACION SOBRE EL PRODUCTO:

INVESTIGACION SOBRE EL CANAL DE DISTRIBUCION:

Lugar donde compran los clientes de la empresa: Los clientes compran en puntos de ventas situados en el centro de la ciudad, alrededor de la carrera 8a. En las ciudades de Popayn, Neiva y Pitalito, las ventas se realizaran por visita directa de la empresaria. Lugar donde compran los clientes de la competencia: La competencia vende sus productos a almacenes situados en al misma zona de la ciudad, algunos de los cuales son tambin distribuidores de Confecciones ROSA La empresa utiliza el canal de distribucin directo en Neiva y Popayn, y el indirecto en Cali. Ambos canales de distribucin tienen la ventaja de garantizar los pagos a tiempo y ofrecer una buena presentacin de los productos.

LA INVESTIGACION SOBRE EL PRECIO:

PRODUCTO PRECIO EN LA EMPRESA PRECIO PROMEDIO EN LA COMPETENCIA

Falda con cuero Falda pantaln Pantaln con 5 prenses Jardinera Short

$ 5.500 $6.000 $7.500 $6.500 $5.500

$5.500 $7.000 $7.000 $6.300 No lo produce

La forma de pago: Estricto contacto 30 das 60 das 90 das

MI EMPRESA
INTERMEDIARIO CONSUMIDOR FINAL

LA COMPETENCIA
INTERMEDIARIO CONSUMIDOR FINAL

X ocasionalmente X X

Nota: Cuando se le da crdito la consumidor final, el pago se hace por cuotas semanales. Cmo reaccionara la empresa ante una baja de precios de la competencia? Hara un anlisis de los costos de la empresa para determinar si es posible ofrecer descuentos o reducir los precios; en caso de mantener los precios; en caso de mantener los precios mas elevados que los de la competencia, planeara una estrategia de publicidad haciendo nfasis en la calidad y la durabilidad de los productos, para que los clientes vean que la compra de prendas mas durables reduce el costo de su vestuario. Cmo reaccionara en cliente frente a un cambio en el precio del producto? Lo mas probable es que proteste; sin embargo, si la calidad del producto se mantiene, terminar por aceptar el nuevo precio.

10

LA INVESTIGACION SOBRE PROMOCIN Y PUBLICIDAD

Los medios que utiliza la empresa para promover su producto: la marquilla y las visitas puerta a puerta en las ciudades donde de venden directamente a los clientes. Los clientes tambin son buenos promotores de las prendas de la empresa, por que aprecian su calidad y hablan de ella con sus amistades. Con frecuencia, las personas que compran por primera vez en los puntos de venta de la empresa, llegan preguntando por la marquilla de confecciones ROSA El medio de promocin ms efectivo: la marquilla, la cual hace parte del costo de la prenda. El presupuesto de promocin y publicidad: ninguno. La promocin y publicidad de la competencia: ninguna.

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LA INVESTIGACION SOBRE LA COMPETENCIA:

VOLUMEN DE VENTAS EN UNIDADES NUMERO DE TRABAJADORES AOS DE EXISTENCIA VOLUMEN DE VENTAS POR TRABAJADOR

Mi empresa Competencia A Competencia B Competencia C Competencia D

1.200 800 400

5 7 4

15 8 4

240 114.29 100

Anlisis comparativo de la competencia en el siguiente cuadro:

MI EMPRESA PRECIO AL DETAL PRECIO POR MAYOR DESCUENTOS EMPAQUE CANAL DE DISTRIBUCION POSICIONAMIENTO CUMPLIMIENTO GARANTIA POST- VENTA CALIDAD EQUIPO DE VENDEDORES PROMOCION PUBLICIDAD PUNTAJE 31 21 23 5 3 3 4 5 5 4 3 2 3 No se conoce 3 5 4 No se conoce 4 4 COMPETIDOR 1 5 5 COMPETIDOR 2 4 4 COMPETIDOR 3

Anlisis del cuadro: La empresa est en unas buenas condiciones competitivas: Anlisis anticipado de las acciones de al competencia: la competencia consigui un nuevo diseo en bogota y esta prxima a lanzarlo; confecciones ROSA se prepara para sacar una prenda parecida.

12

CONCLUCIONES DE LA INVESTIGACION: Oportunidades:

Lanzar una nueva lnea de produccin y abrir mercado en otras ciudades. Amenazas: La competencia se prepara para iniciar una fuerte campaa publicitaria, y trata de ganar mercado con nuevas lneas de productos. Calidad de los acabados y el diseo. Fortalezas de Rendimiento de al produccin. La empresa: Mejor posicionamiento en el mercado que la competencia. Debilidades: Precios ms altos que los de la competencia y condiciones de pago menos favorables para los clientes. Metas: conseguir nuevos clientes en Cartago y Pereira, ampliando las zonas de atencin Lanzar una lnea de blusas informales, coordinando su diseo con el de las prendas Que ya estn en el mercado

Practica:

En hojas aparte, realizar la investigacin de mercado de mi empresa, como aprend en este capitulo y en el siguiente cuadro hago las conclusiones.

OPORTUNIDADES_______________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ AMENAZAS____________________________________________________ ______________________________________________________________ ______________________________________________________________ FORTALEZAS___________________________________________________ ______________________________________________________________ _____________________________________________________________D EBILIDADES____________________________________________________ ______________________________________________________________ ____________________________________________________________ME TAS___________________________________________________________ ______________________________________________________________ ___________________________________________________________

6.3. El plan de accin en mercadeo es:

Un conjunto de decisiones que tomo para promover un determinado producto o para incrementar las ventas totales de mi empresa.

Para deferir un plan de mercadeo doy los siguientes pasos: 1) Defino el periodo durante el cual lo voy a ejecutar. 2) Defino el mercado objetivo o el segmento de mercado al cual lo voy a dirigir. 3) Defino el posicionamiento que pretendo lograr para el producto. 4) Defino el objetivo del plan de mercadeo. 5) Elaboro el plan operativo de mercadeo. 6) Calculo la proyeccin de las ventas correspondientes a la ejecucin del plan. 7) Calculo las utilidades que espero obtener mediante la ejecucin del plan. 8) Defino los mecanismos de control para la ejecucin del plan. VEAMOS CADA UNO DE ELLOS

6.3.1. Definicin del perodo:

Consiste en determinar la fecha en que comienza y termina la ejecucin del plan. Consiste en responder las siguientes preguntas:

6.3.2.definicin del mercado o segmento del mercado:

Cules son las caractersticas de mi actual mercado o segmento del mercado? Deseo ampliar o modificar mi mercado o segmento del mercado? Cules son las caractersticas del mercado o segmento del mercado que pretendo conquistar?

6.3.3. Definicin del posicionamiento del producto:

El posicionamiento del producto es la imagen que quiero que ste ocupe en la mente de los consumidores. Un producto est bien posicionado cuando todo el mundo lo conoce y tiene el habito de consumirlo o utilizarlo. Para definir el posicionamiento del producto, respondo las siguientes preguntas: Qu tan conocido es el producto en el mercado? Cules son los medios por los cuales he logrado posicionarlo? Qu puedo hacer para posicionarlo mejor?

Consiste en responder la pregunta:

6.3.4. El objetivo del plan de mercadeo:

qu pretendo lograr por medio del plan de mercado? El objetivo debe ser realista. El objetivo debe ser formulado de tal manera que se pueda medir su cumplimiento. Para elaborar el plan operativo de mercadeo respondo las siguientes preguntas: Cules son las actividades concretas que conforman el plan? Cundo voy a comenzar y cuando voy a terminar la realizacin de esas actividades? Qu recursos necesito para realizarlas? Recursos humanos Recursos tcnicos Recursos financieros Cmo es el presupuesto del plan de accin en mercadeo? Cules son las pautas que debo tener en cuenta para realizar el plan de accin en mercadeo?

6.3.5. El plan operativo de mercado:

YA RECUERDO! EL PLAN OPERATIVO DE MERCADEO CONSISTE EN HACER UNA BUENA MEZCLA DE MERCADEO COMBINANDO MUY BIEN TODOS SUS INGREDIENTES: PRODUCTOPRECIO DISTRIBUCIN Y PROMOCIN.

1 2 3 4

ACCIONES REFERENTES AL PRODUCTO:

Voy a lanzar un nuevo producto? Voy a modificar el producto? Qu recursos necesito para realizar las acciones referentes al producto?

ACCIONES REFERENTES AL PRECIO:

Cmo estoy manejando los precios en mi empresa? cmo voy a manejar mis precios, en relacin con los de la competencia? Cmo puedo prepararme para hacer frente a los efectos de un cambio en los precios?

ACCIONES REFERENTES AL CANAL DE DISTRIBUCION:

Pienso utilizar un canal de distribucin diferente a los que he utilizado hasta ahora? Cules son las ventajas e inconvenientes de mi actual canal de distribucin.? Qu beneficios me aportara el nuevo canal de distribucin.? Qu recursos necesito para abrir el nuevo canal de distribucin?

ACCIONES REFERENTES A LA PROMOCION:

Cmo puedo mantener el posicionamiento de mi producto en el mercado? POR EJEMPLO: mejorar o redisear el logotipo y la papelera, cambiar los empaques, sacar nuevos slogan publicitarios, utilizar nuevos canales de comunicacin, realizar promociones de venta, etc. qu recursos necesito para mejorar el posicionamiento de mi producto en el mercado?

6.3.6. La proyeccin de las ventas:

Consiste en calcular el volumen de ventas en pesos y unidades que la empresa espera obtener como resultado del plan operativo de mercado. Realizo clculos:

1
ALTAS

LA PROYECCIN DE LAS VENTAS EN PESOS:

Calculo el valor de las ventas que espero realizar cada mes, durante la ejecucin del plan de mercadeo y teniendo en cuenta las temporadas altas, medias y bajas.
meses En. ventas Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago. Sep. Oct. Nov. Dic.

MEDIAS BAJAS
Para realizar la proyeccin en las ventas tengo en cuenta: - Punto de equilibrio de la empresa Tamao del mercado (Demanda) - Capacidad de oferta - La historia del comportamiento que han tenido las ventas de la empresa.

EL PORCENTAJE ESPERADO DE PARTICIPACION EN EL MERCADO

Consiste en calcular el porcentaje de participacin en el mercado que la empresa espera obtener mediante la ejecucin del plan operativo de mercadeo

Para calcularlo, doy los siguientes pasos: PASO 1 PASO 2 PASO 3 Averiguo el mercado potencial de mi producto en unidades como aprend en al Pg. 51. Calculo cuntas unidades del producto espero vender durante el periodo que abarca el plan de mercadeo. Divido las unidades del producto que espero vender por el mercado potencial en unidades y multiplico el resultado por cien. El resultado me da el porcentaje de participacin en el mercadeo.
Con base en los datos actuales calculo los DATOS DATOS resultados del plan: ACTUALES ESPERADOS Porcentaje de participacin en el mercado Volumen de ventas en unidades Volumen de ventas en pesos Costos totales de produccin o de mercanca vendida Gastos de administracin Gastos de ventas y distribucin Gastos de promocin y divulgacin Gastos financieros Utilidad

6.3.7. La utilidad espera

Consiste en calcular por anticipado el estado de perdidas o ganancias que obtendr al terminar la ejecucin del plan operativo de mercadeo

6.3.8. El control del plan:

Durante la ejecucin del plan voy confrontando los resultados reales con los esperados para determinar si lo estoy cumpliendo bien.

6.4. Ejemplo de un plan de accin en mercadeo:

NOMBRE DE LA EMPRESA: CONFECCIONESROSA

1 2 3

PERIODO:

Mayo 1o de 1992 a abril 30 de 1993

MERCADO O SEGMENTO DE MERCADO: Por el momento, la empresa ha decidido continuar atendiendo el mercado de siempre. ACCIONES REFERENTES AL PRODUCTO: El producto est bien posicionado en el mercado? S; porque muchos clientes lo prefieren a otras marcas. De qu medios se ha valido la empresa para posicionarlo? de la marquilla del pescadito que los clientes reconocen como la garanta de la calidad del producto.

Qu piensa hacer la empresa para mejorar el posicionamiento de su producto? Sacar un nuevo empaque con el pescadito del logotipo igual al de la marquilla.

EL OBJETIVO DE MERCADEO:
La empresa espera promover ms sus productos para incrementar su participacin en el mercado en un 1.6%

EL PLAN DE MERCADEO:
Cules son las actividades concretas que conforman el plan de accin en mercadeo? Mayo 1o al 20: confeccionar muestras de la nueva lnea de producto. Mayo 21 a junio 1: llevar muestras y surtido de productos ya posicionados a los distribuidores. Mayo 1o al 31: hacer contacto con clientes de otras ciudades para darles a conocer los nuevos productos Junio 1o al 7: surtir a los distribuidores de otras ciudades. Junio 1o al 30: verificar que todos los puntos de venta, dentro y fuera de la ciudad, tengan suficiente surtido. Agosto, septiembre y octubre: fabricacin de mercanca para la temporada de fin de ao. Noviembre y primera semana de diciembre: vender toda la produccin. Enero 20 a febrero 25: liquidacin de la mercanca que no se vendi en diciembre por medio de promociones y descuentos. Marzo y abril: preparacin de la produccin para mediados del medio ao. Que recursos se necesita par realizar el plan? Una persona adicional que se dedique a atender los clientes, dentro y fuera de la ciudad.

Cul es el presupuesto necesario para ejecutar el plan? Dinero para pagar el vendedor. Dinero para pagar el diseo de la nueva lnea y del empaque. Capital de trabajo adicional para incrementar la produccin. Cules son las pautas para llevar a cabo las acciones del plan de mercadeo? Aplicar un buen control de costos de produccin. Cumplir las fechas de entrega de los pedidos. Mantener bien surtidos a los distribuidores. Observar las preferencias de los clientes en cuanto a lneas, tallas y modelos para orientar la proyeccin de acuerdo con ellas. ACCIONES REFERENTES AL PRODUCTO: Se introducirn mejoras o cambios en el producto? La empresa sacar una nueva lnea de productos e introducir algunos cambios en los acabados de todas las prendas para mejorar su calidad. Qu recursos necesita la empresa para realizar sus planes en el campo de la produccin? Necesita dinero para pagar el diseo de la nueva lnea de Productos y capital de trabajo adicional para cubrir la nueva lnea e incrementar la Produccin de las que ya tena. ACCIONES REFERENTES AL PRECIO: Ha definido la empresa algn cambio en los precios? Se incrementaron a principio de ao para compensar el alza en los costos de produccin.

Cmo se comparan los precios de la empresa con los de la competencia? La empresa tiene precios un poco ms elevados que los de la competencia; sin embargo, eso no presenta un problema porque la excelente calidad de sus productos hace que los clientes los prefieran a pesar de ser un poco ms costosos. Cmo enfrentar la empresa los efectos del incremento en los precios? Dando a conocer la diferencia entre la calidad de sus productos y la de los productos de los competidores.

ACCIONES REFERENTES AL CANAL DE DISTRIBUCION:

Abrir la empresa nuevos canales de distribucin? Conservar los mismos Canales; pero intensificar la atencin de los clientes de otras ciudades. Qu ventajas e inconvenientes tienen los actuales canales de distribucin? Ventajas: Son muy conocidos, estn bien ubicados y son cumplidos en los pagos. Inconvenientes: No tienen inconvenientes. Qu beneficios aportara un nuevo canal de distribucin? Por el momento Ninguno. Qu recursos seran necesarios para abrir un nuevo canal de distribucin? Ninguno, porque la empresa no piensa abrirlo por el momento.

ACCIONES REFERENTES A LA PROMOCION:

Qu medios utilizar la empresa para dar a conocer su producto? -Un nuevo empaque, con el mismo logotipo de la marquilla. Continuar atendiendo a los clientes de al mejor manera posible. Qu modificadores introducir la empresa a los smbolos de su producto? el nuevo empaque llevar las instrucciones para el lavado de la prenda.

Cules son los recursos necesarios para hacerle publicidad al producto? El dinero necesario para mandar a fabricar el nuevo empaque. Har la empresa promociones especiales? Har descuentos para estimular las ventas en la temporada baja. LAS PROYECCIONES DE LAS VENTAS: La proyeccin de las ventas en pesos:
ENERO: FEBRERO: MARZO: ABRIL: MAYO: JUNIO:
En. ventas meses ALTAS MEDIAS BAJAS
10.000 12.000

$10.000.000 $12.000.000 $14.000.000 $16.000.000 $17.000.000 $14.000.000

Feb. Mar.
14.000

JULIO: AGOSTO: SEPTIEMBRE: OCTUBRE: NOVIEMBRE: DICIEMBRE:

May.
17.000

$12.000.000 $10.000.000 $ 8.000.000 $ 8.000.000 $15.000.000 $12.000.000

Jul. Ago. Sep. Oct. Nov.
15.000 12.000 10.000 8.000 8.000 12.000

Abr.
16.000

Jun.
14.000

Dic.

En miles de pesos$000 6.2. El porcentaje de participacin en el mercado: Mercado potencial en unidades: Proyeccin de las ventas en unidades: Porcentaje de participacin: 600.000 24.000 24.000 / 600.000 X 100 = 4%

LA UTILIDAD ESPERADA: DATOS ACTUALES Porcentaje de participacin en el mercado Volumen de ventas en unidades Volumen de ventas en pesos Costos totales de produccin o de mercanca vendida Gastos de administracin Gastos de ventas y distribucin Gas tos de promocin y divulgacin Gastos financieros utilidad 2.4% 14.400 $93.600.000 $64.800.000 $7.570.392 $3.000.000 -0$700.000 DATOS ESPERADOS 4% 24.000 $156.000.000 $107.998800 $7.570.392 $4.200.000 $1.500.000 $720.000 $31.930.900

Practica:

Elabore en hojas aparte, el Plan de Accin de mercadeo para mi empresa, siguiendo los pasos aprendidos en este capitulo.

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