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FORMULACIN DE PROYECTOS AGROINDUSTRIALES Estudio de mercado

UNIDAD 03

DEFINICIONES BASICAS
Mercado:
Se entiende por mercado, al rea donde confluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

Estudio de mercado:

Conjunto de mtodos y tcnicas que permiten obtener informacin del medio ambiente en el que se desenvuelve la empresa, para con ellas realizar pronsticos e identificar tendencias de mercado.

PARA QUE SIRVE EL ESTUDIO DE MERCADO? El estudio de mercado nos facilita la toma de decisiones Empresariales. Nos ayuda a escoger la alternativa mas Acertada. Aumenta nuestra probabilidad de xito.

INTERRELACIONES DEL MERCADO DEL PROYECTO

En cualquier tipo de proyectos, el estudio de mercado, constituye una fuente de informacin de primera importancia, no slo para estimar la demanda, proyectar costos, y definir poltica de precios; sino tambin, para analizar cmo ser el comportamiento del mercado (un nuevo proyecto podra romper los equilibrios existentes en el mercado), cuando el proyecto se inserte en el mercado global, ya que, ste deber vincularse con mercados: Competidores Consumidores Distribuidores Proveedores (O) (D) (C) (P)

Cada uno de estos mercados deber estudiarse detenidamente, no solamente para definir sus caractersticas, sino estimar los que podra esperarse con la presencia del proyecto.

INTERRELACIONES DEL MERCADO DEL PROYECTO

Proyecto
Consumidor Dist ribuidor Proveedor

Competidor

ESTUDIO DE MERCADO

MERCADO CONSUMIDOR (ANALISIS DE LA DEMANDA)

(ANALISIS DE LA OFERTA)

MERCADO COMPETIDOR

(ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIN)

MERCADO DISTRIBUIDOR

(ANALISIS DE LOS PRECIOS)

MERCADO PROVEEDOR

CONCLUCIONES DEL ESTUDIO DE MERCADO

Objetivos del estudio de mercado


Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos existentes en el mercado. Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a determinados precios. El estudio de mercado se propone dar una idea al inversionista del riesgo que su producto corre de ser o no aceptado en el mercado. Conocer cules son los medios que se estn utilizando para hacer llegar los bienes y servicios a los consumidores.

CONCEPTOS ECONOMICOS BASICOS PARA EL ANALISIS DE MERCADOS

Producto:

El producto es todo aquello que puede proveer una satisfaccin fsica y/o psicolgica al consumidor, este puede ser un bien, servicio, un lugar, una persona, o una idea. El producto representa un conjunto de atributos tangibles e intangibles (incluye empaque, color, precio, prestigio del fabricante, prestigio del detallista, servicios que prestan este y el fabricante)que son valorados por el consumidor,cuando pasa a su posicin o uso.
La idea bsica en esta definicin es que los consumidores estn comprando algo ms que un conjunto de atributos fsicos. En lo fundamental estn comprando la satisfaccin de sus necesidades o deseos. As una firma inteligente vende los BENEFICIOS DE UN PRODUCTO ms que el mero producto.

Adicionalmente, se debe tener presente que los productos y los servicios atraviesan un ciclo ocasionado por la respuesta del consumidor. Este ciclo consta de cinco partes que son las siguientes: Introduccin Crecimiento Madurez Saturacin y Abandono En la grfica siguiente se ilustra el ciclo que vara en funcin de los productos y de su exposicin a los dictados de la moda.

Definir el tipo de producto:

-Si es un producto: -Si es un producto: -Si es un producto: -Si es un producto: -Si es un producto: -Si es un producto:

principal o sub producto Complementario o sustituto consumo o capital Intermedio o final Perecible o no perecible Tangible o intangible

Los como:

Naturaleza y usos productos de consumo sean intermedios y producto

final, pueden clasificarse

del

Productos que se adquieren por conveniencia: -Bsicos: compra se planea, ejm. los alimentos ejm. -Conveniencia por impulso. La compra no necesariamente se planea ,

(productos decorativos novedosos). Productos que se adquieren por comparacin: -Homogneos: Hortalizas, carnes, leche, etc. -Heterogneos: Muebles, automviles, etc. Productos que se adquieren por especialidad: ejm. Servicios mdicos, talleres de reparacin, etc. Productos no buscados: ejm. Abogados, hospitales, cementerios, etc. Son productos o servicios con las cuales nunca se quiere tener relacin.

Definir cuales son los principales atributos o ventajas


Si el producto es agroindustrial:
Destacar las caractersticas del producto (substanciales o accesorias) con el objeto de que se perciba el producto como el nico, con el fin de crear una situacin de monopolio. Esto se puede afrontar a travs de: Modelo Etiquetas Empaque Envase Marca

Si el producto es agrcola definir:

-Caractersticas fsicas del producto (tamao, peso, forma, etc.) -Composicin qumica del producto -Parte comestible -Aspectos sanitarios -Presentacin: Envase Embalaje Etiquetado Marca

VALOR NUTRITIVO DE LOS PRODUCTOS SGRICOLAS


CARBOHIDRATOS

PROTEINAS LIPIDOS VITAMINAS MINERALES FITOQUIMICOS

SEGURIDAD
TOXINAS

NATURALES CONTAMINANTES ABIOTICOS MICOTOXINAS CONTAMINACIN MICROBIANA

SEGMENTACIN DE MERCADO
DEFINICIN
La segmentacin es un proceso de divisin del mercado en grupos homogneos, para llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de ellos, que permita satisfacer de modo ms efectivo sus necesidades y alcanzar los objetivos de la empresa. De acuerdo a las metodologas se pueden establecer tres clases de mercado: Mercado potencial (MP) Mercado disponible (MD) Mercado objetivo (MO)

SEGMENTO DE MERCADO
Agrupacin de consumidores, segn sus principales caractersticas y deseos de consumo, para los que la empresa, tiene una oferta definida que satisface sus necesidades

GUSTOS Y PREFERENCIAS DEL CONSUMIDOR

Por que segmentar mercado?


Pone de relieve las oportunidades de negocio existentes cuando se aplica un cuestionario, el consumidor manifiesta sus necesidades Contribuye a establecer prioridades el consumidor puede estar solicitando un modelo o producto distinto al existente Facilita el anlisis de la competencia aqu se puede establecer como esta actuando la competencia, es decir cuales son sus debilidades Facilita el ajuste de las ofertas de productos a necesidades especficas.

Criterios para segmentar mercados


Nivel Socio Econmico
A. B. C. D. E.

Geogrfica
-Regin -Ciudad -Urbana/rural -Clima -Densidad poblacional

Demogrfica
-Edad y sexo -Raza -Ingresos -Educacin -Ocupacin -Nacionalidad

Psicogrfica
-Clase social -Personalidad -Estilo de vida

Muy alto Alto Medio Bajo Muy bajo

REQUISITOS PARA UNA OPTIMA SEGMENTACIN DE MERCADO


Segn KOTLER Y ARMSTRON, para que los segmentos de mercado sean tiles A los propsitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos: SER MEDIBLES: Que se pueda determinar( de una forma precisa o aproximada) como tamao, Poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. SER ACCESIBLES: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia. (Producto, precio, plaza, promocin) los 4 p SER SUSTANCIALES: Es decir, sean lo suficientemente grande o rentables como para servirlos. Un Segmento debe ser el grupo homogneo ms grande posible al que vale la pena Dirigirse con un programa de marketing a la medida. SER DEFERENCIABLES: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda De una forma particular a las diferentes actividades de marketing.

CLASES DE MERCADO
MERCADO TOTAL: Conformado por el universo de necesidades que pueden ser satisfechos Por la oferta de una empresa. MERCADO POTENCIAL: Conformado por todo los entes del mercado total que, adems de desear Un servicio, un bien estn en condiciones de adquirirlos. MERCADO META O DISPONIBLE: Conformado por todo los segmentos del mercado potencial que han sido Seleccionados en forma especifica, como destinatarios de la gestin de Marketing, Es el mercado que la empresa desea y decide captar. MERCADO REAL O OBJETIVO: Representa el mercado al cual se ha logrado llegar.

CLASES DE MERCADO
Mercado potencial (MP) Mercado disponible (MD) Mercado Objetivo (MO)

Conjunto de consumidores Parte del mercado potencial. Parte del mercado disponible. que pueden necesitar el bien o servicio. (MP) * intencin de comprar Es decir, la demanda a ser el bien atendida por el proy. Resulta de la segmentacin MP * indicador Slo es posible saber, cuando (% de intencin de compra el Producto esta lanzado del producto) al mercado.

HERRAMIENTAS DEL ESTUDIO DE MERCADO


INFORMACIN Informacin primaria Informacin secundaria a) INFORMACIN PRIMARIAS
La fuentes de informacin primaria, tienen la finalidad de generar datos primarios, es decir, que se obtienen especficamente para el objetivo de la investigacin. Los tipos de datos primarios pueden ser los siguientes: Caractersticas demogrficas y socioeconmicas Actitudes, opiniones, percepciones y preferencias Conducta, hbitos de compra y de uso Conocimiento y recordacin Interaccin y motivacin de compra y de uso

b) INFORMACIN SECUNDARIA
La informacin secundaria se puede obtener de: Publicaciones del INEI registros y publicaciones de la cmara de Comercio, asociaciones de bancos, SUNAT y del BCR Informe de gremios o asociacin de productores Publicaciones, memorias, estadsticas y catlogos de empresas Investigaciones de entidades particulares Investigaciones acadmicas Artculos de revistas y peridicos entre otros. Ventajas y desventajas

Proceso de investigacin de mercados


Es el proceso de identificar, recopilar, y analizar la informacin de las caractersticas y necesidades de los mercados con el propsito de obtener mayor elementos de juicio para la toma de decisiones. Entonces, se trata de definir lo que ocurrir en un tiempo posterior (PRONOSTICO)

Pronostico:

Es emitir un enunciado sobre lo que es probable que ocurra en el futuro, basndose en anlisis y en consideraciones de juicio. Pronosticar es CIENCIA Y ARTE

CIENCIA: Utiliza mtodos con bases las estadsticas, como:


Estadstica descriptiva Estadstica inferencial

ARTE: Juicio e intuicin sobre el marco metodolgico que se va

a emplear. Implica conocer el ambiente, la seleccin de la mejor tcnica, el nmero de datos histricos que debe incluirse, etc.. Es necesario conocer: Marco metodolgico que se va a utilizar (mejor tcnica) Calidad de la informacin Conocer el entorno del proyecto

SELECCIN DEL METODO DE PRONSTICO


Factores a considerar: El contexto del pronstico La relevancia y disponibilidad de datos histricos El grado de exactitud deseado El periodo de tiempo que se va a pronosticar El anlisis del costo-beneficio del pronstico El punto del ciclo de vida en que se encuentra el producto

TECNICAS DE PROYECCIN (PRONOSTICOS)


SELECCIN DEL METODO

-Disponibilidad de datos -Costos Bs Beneficios -Acorde al caso -Precisin

METODOS CUALITATIVOS

PRONOSTICOS CAUSALES

SERIES DE TIEMPO

Delphii Inv. de mercados Consenso de panel Pronsticos visionarios Analoga histrica

Regresin Modelos economtricos Insumo producto

Promedios mviles Af. exponencial

METODOS CUALITATIVOS:
Utilizan el juicio y la Opinin de expertos: Falta datos, Tiempo escaso, datos no confiables o difciles de conseguir. a) Mtodo Delphi: Un grupo es capaz de lograr un razonamiento mejor, que una sola persona muy experta. Grupo expertos Cuestionario Respuestas

Retroalimentacin - convergencia

NACE LA PREDICCIN

b) Investigacin de mercados: Se orienta a descubrir hechos, a comprender el mercado de referencia, etc. Las tcnicas cualitativas Mas utilizadas son: Reuniones de grupo Entrevista a profundidad Pseudocompras Tcnicas proyectivas Etc.

c) Consenso de panel: Varios expertos son capaces de producir un mejor pronostico, que una sola persona. No hay secretos identidad No se produce retroalimentacin

Peligro por grupo dominante

d) Pronsticos visionarios: Personal interno de la Emp. Con experiencia y Conocimiento en el cliente emiten sus opiniones VENTAJAS Costo - tiempo DESVENTAJAS (Ultimas experiencias)

e) Analoga Histrica: Toma como referencia el mercado pasado para evaluar el mismo producto pero de otra marca

DESVENTAJAS

-Las variables del pasado no se mantienen -No tendrn el mismo efecto

METODOS CUSALES:
a) REGRESIN 1 paso: Observar variables 2 paso: Ecuacin matemtica Var (Y) =Dependiente Var (X) =Independiente

3 paso: Validez del modelo

MODELO SERIES DE TIEMPO


El comportamiento del mercado puede determinarse por lo sucedido en el pasado Medir el valor de una var. en el tiempo, a intervalos uniformes (PATRON)

Componentes bsicos:
No sistemtico:(Aleatorio)

Cclico: (Amb) Tendencia: (L. plazo)

Estacional: (Clima, ropa)

TECNICAS DE MUESTREO
MUESTREO NO PROBABILISTICOS MUESTREO PROBABILISTICOS
a).Muestreonoprobabilsticas
MUESTREO NO PROBABILISTICAS

Muestreo por conveniencia

Muestreo por juicio

Muestreo por cuotas

MUESTREO POR CONVENIENCIA:


Las unidades de muestra se seleccionan segn la conveniencia del encuestador El tiempo que demora en definirse la muestra es corto El costo que origina es corto

MUESTREO POR JUICIO: Las unidades de muestra se seleccionan segn la experiencia del investigador
El tiempo que demora en definirse la muestra es largo El costo que origina es alto

MUESTREO POR CUOTAS:


Las unidades de muestra se seleccionan segn la distribucin de la poblacin definida por las caractersticas de control: sexo, nivel socioeconmico, otros. Los elementos son representativos

TECNICAS DE MUESTREO
b).Muestreoprobabilsticas Cada elemento tiene una probabilidad de ser seleccionado. De los resultados
encontrados en la muestra se hace una inferencia y se estima las caractersticas que podra tener la poblacin. P (A)= 1/N

MUESTREO PROBABILISTICAS

Muestreo Aleatorio simple

Muestreo Sistemtico

Muestreo Estratificado

Muestreo por reas

MUESTREO ALEATORIO SIMPLE


Para obtener una muestra, se numeran los elementos de la poblacin y se seleccionan al azar los n elementos que contiene la muestra.
CARACTERISTICAS:

Cada elemento tiene igual probabilidad de ser seleccionado Esa probabilidad es conocida y se calcula dividiendo cada elemento entre el total de la poblacin, cuando se escoge solo un elemento a la vez Resulta costoso por que si no se cuenta con el marco muestral se requiere mucho tiempo de computo para seleccionar entre largas listas.

MUESTREO ALEATORIO SISTEMATICO


la poblacin esta ordenada, por ejemplo alfabticamente Se selecciona aleatriamente el inicio escogiendo despus de cada K-sime elemento de la lista ( K= N/n) Ejemplo: Se desea seleccionar de una lista de 400 agricultores, una muestra aleatoria de 10, entonces: K= 400/10 = 40 Se escoge al azar el primero entre 1 y 40. Este proceso se repite hasta completar el tamao de muestra deseado.

MUESTREO ALEATORIO ESTRATIFICADO


Es un proceso de dos pasos, en el que la poblacin se divide en

sub poblaciones o estratos.

Los elementos se seleccionan de cada estrato mediante un procedimiento aleatorio. EJEMPLO:


En una fbrica que consta de 600 trabajadores queremos tomar una muestra de 20. Sabemos que hay 200 trabajadores en la seccin A, 150 en la B, 150 en la C y 100 en la D.

MUESTREO POR AREAS


Tambin llamado polietpicos, por que se desarrolla en varias etapas, Consiste en lo siguiente:
CASALOMBARDI ARGUELLES

Seleccionar manzanas en un plano de la ciudad o pueblo en estudio Numerar las manzanas Seleccionar manzanas dentro de estas manzanas Seleccionar personas dentro del hogar elegido
CASAZELA CASALOMBARDI CASAS/N CASINODELAPOLICIA NACIONAL

DETERMINACIN DEL TAMAO DE MUESTRA


VARIABLES QUE INTERVIENEN

a z

Grado de confianza: Determina el proyectista y mide la confianza en el estudio. (a=0.90 significa un grado d confianza del 90%). Normalmente el grado de confianza utilizado es entre 90 y 99%. Es el valor de la distribucin normal estandarizada: Corresponde al nivel de signifcancia escogido. Para fines prcticos existen tablas estadsticas que nos dan el valor de z, as tenemos que los valores que toma a que son utilizados con mayor frecuencia y sus respectivos valores de z se muestra en el cuadro.

a z

0.90 1.645

0.95 1.96

0.98 2.33

0.99 2.575

Es la proporcin de la poblacin que tiene la caracterstica de inters que nos interesa medir. Puede ser un dato histrico o hallado a travs de una muestra piloto. Si es calculable se asume que 0.5 , es decir, que el 50% de la poblacin tiene la caracterstica de inters que mediremos. Es la proporcin de la poblacin que no tiene la caracterstica de inters.

Q = 1 p E

Es el mximo de error permisible, lo determina el proyectista y representa qu tan precisos se desean los resultados.

N n

Tamao de la poblacin. Tamao de la muestra, es el dato que se quiere obtener.

FORMULAS UTILIZADAS PARA CLCULO DEL TAMAO DE MUESTRA


a). Si la poblacin bajo estudio no se conoce o es de tamao infinito o lo suficientemente grande para considerarlo infinita, se puede utilizar la siguiente formula:

n = Z2 * P * Q E2
b). S el tamao de la poblacin (N) es conocido, la formula para el clculo del tamao de muestra ser:

n=

Z2 * P * Q * N E2 * (N-1) + Z2 * P * Q

CLASIFICACIN DE LAS ENCUESTAS


METODO DE ENCUESTAS

Telefnicas

Personal

Por Correo

En Hogares

Locacin central

Va pblica

T. Tradicional

Fax

Asistida por computadora

Correo Central

Correo Electrnico

Componentes de una encuesta


-Saludo y solicitud de cooperacin: Es un prrafo donde se pide la colaboracin del encuestado -Instrucciones: Son las identificaciones de cmo utilizar la encuesta -Pregunta filtro: Sirve para seleccionar a la persona apropiada para la investigacin -Cuerpo de la encuesta: Es el conjunto de preguntas abiertas o cerradas -Datos de control: Se refieren a los datos personales del encuestado y estn relacionados con los criterios de segmentacin como por ejemplo: edad, sexo, ingreso promedio mensual, etc.

Tipos de preguntas en la encuesta:


Las

preguntas en la encuesta pueden ser de dos tipos:

a). Abiertas o Libres.


En este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus propias palabras y se expresa con libertad. La limitacin de este tipo de pregunta es que, rara vez el encuestador registra a la Letra las respuestas y adems, la codificacin de las respuestas es costosa y prolongada.

b). Cerrada.
En este tipo de preguntas se disean alternativas de respuestas, reduciendo As el error del encuestador. Existen dos tipos de preguntas Cerradas: Opcin mltiple Elencuestadoescogelarespuestadeunalistadealternativas. Dicotmicas Elencuestadosolopuedeescogerunarespuestadedosalternativas:ejemplo. Siono;verdaderoofalso;deacuerdooendesacuerdo,etc.

Redaccin de las preguntas

Es necesario considerar ciertas pautas que permitirn Obtener informacin til como: a) Usar palabras comunes, como por ejemplo: Qu opina de este producto? Donde compra Ud. Este producto?

b) Evitar trminos ambiguos, como por ejemplo: Algunas veces Frecuentemente Rara vez, etc.

Evitar sesgar la pregunta (Una pregunta sesgada es la que contiene Expresiones que pueden influir sobre el encuestado), como por ejemplo: c) Sera incorrecto preguntar: No est Ud. De acuerdo? Le gustara tener un tractor en su chacra? Le gustara que el servicio interurbano sea las 24 horas? Seria mejor preguntar: Est Usted: a) De acuerdo b) En desacuerdo

Qu marca de tractor gustara tener en su chacra? a) Ford b) John Diree c) Andina

Cuantas horas debera atender el servicio interurbano? a) 12 horas b) 18 horas c) 24 horas d) otros

d) Evitar preguntas de doble respuesta: Que estatura tiene Ud. Y cunto pesa?

e) Evitar preguntas de difcil respuesta; sera incorrecto preguntar: Cuntos kilogramos consume al ao? ; Mejor sera preguntar: Cuantos kilogramos consume al mes? , Una semana?

Ejemplo: DETERMINACIN DE TAMAO DE MUESTRA


SedesearealizarunestudiosobreelconsumodevinoblancoenlaciudaddeTacna, EnlosestratossocioeconmicosA,B,yCdelapoblacindevaronesydamasmayores De18aos. Lainformacinutilizadoparasegmentarelmercado,sehaobtenidodelINEI

EDADES

NIVELES SOCIOECONMICOS A B C

TOTAL

18 A 25 aos 26 a 30 aos > de 30 aos TOTAL

10000 15000 18000 43000

13000 20000 25000 58000

20000 25000 30000 75000

43000 60000 73000 176000

Tcnica de muestreo: Muestreo no probabilstico por cuotas

Convertirnos cada segmento en porcentajes

EDADES 18 A 25 aos 26 a 30 aos > de 30 aos TOTAL

NIVELES SOCIOECONMICOS TOTAL % A% B% C% 6 7 11 24 9 11 14 34 10 14 17 41 24 33 43 100

Calculando el tamao de muestra

n = Z2 * P * Q E2

Valores considerados para el calculo del tamao de muestra

Grado de confianza Distribucin normal estandarizada Caractersticas de inters No tiene caractersticas de inters Error Tamao de poblacin Tamao de muestra

a = 0,95 z = 1,96 p = 0,60 q = 0,40 E = 0,05 N = 176 000 n = 369

Numero de muestras por estrato de poblacin

EDADES 18 A 25 aos 26 a 30 aos > de 30 aos TOTAL

NIVELES SOCIOECONMICOS

A 21 31 39 91

B 27 42 52 121

C 42 52 63 157

TOTAL 90 125 154 369

ENCUESTA DE OPININ

I. OBJETIVO DE LA ENCUESTA: Buenos das/tardes, soy encuestador de la empresa , estamos haciendo un importante estudio sobre los hbitos de consumo de la carne de cuy, por lo que le solicitamos nos proporcione un instante de su tiempo. II. INTRUCCIONES: El cuestionario est diseada para ser desarrollada en 05 minutos, y su aplicacin est orientada preferentemente a amas de casa del cercado de Tacna. III. CUESTIONARIO:

1. Consumen Usted, carne de Cuy en su hogar? Si Con que frecuencia consume? Semanal Quincenal Mensual Otro 2. Qu cantidad de Cuyes consume cada vez que compra? 1 a 2 Cuyes 3 a 5 Cuyes 6 a 8 Cuyes 9 a11Cuyes >12Cuyes No Pasa a la pregunta N 7

3. Dnde acostumbra comprar? Mercado de productores Feria chacra a la Olla Feria de animales en la cachina Chacra de amigos otros 4. Que aspectos de la carne de cuy considera Usted ms importante? Gordura Tamao y gordura Grande 800 a 1000 g Mediano 600 a 800 g Pequeos < 600 g

5. Cmo califica Usted, el servicio que recibe del vendedor de cuyes? Muy buena Regular Deficiente

6. De las carnes que existen, cual es su orden de preferencia?, seale de 1 al 6 Pollo Res Pavo Cuy Cerdo Pescado Otros 7. Por qu no consume carne de cuy?

IV. DATOS DE CONTROL


Lugar de domicilio:Sexo:
M

REQUISITOS QUE DEBE CONTEMPLAR UN INSTRUMENTO DE MEDICIN


Todo instrumento de recoleccin de datos debe reunir dos requisitos esenciales: Confiabilidad Validez a) Confiabilidad: Se refiere al grado en que un aplicacin repetida al mismo sujeto u objeto, produce iguales resultados. Es imposible que una medicin sea perfecta. Generalmente se tiene un grado de error entonces X=t+e X=t+0 S e = 0 X=t

Esta situacin representa el ideal de la medicin; por esta razn el error debe ser reducido.

b) Validez: Refiere al grado en que un instrumento realmente mide la variable que pretende medir.

ANALISIS DE LA DEMANDA
DEFINICIN: Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el Mercado requiere o solicita para buscar una satisfaccin de una Necesidad especifica a un precio determinado.

Objetivos del estudio de la demanda:


Demostrar y cuantificar la existencia en ubicaciones geogrficamente definidas, Los individuos o las entidades organizadas que son consumidores o usuarios Actuales o potenciales del bien o servicio a producir. DMANDA =(Necesidad real(Q), Precio, Ingreso, etc..)

TIPOS DE DEMANDA: Demanda insatisfecha: Lo producido no alcanza a satisfacer al mercado


Demanda satisfecha: Lo producido es exactamente lo que el mercado requiere Saturada satisfecha: La que ya no puede soportar mayor produccin del bien en el mercado. Satisfecha no saturada: Aparentemente satisfecha, pero no se puede hacer Crecer a travs de herramientas de mercadotecnia.

La curva de demanda
Lo mejor que a veces hacen los economistas es comunicar utilizando grficos. De lo contrario nadie los entendera; es ms, ni ellos mismos se entenderan

P
15 C Refleja la relacin entre el precio y la cantidad demandada de un bien o servicio. A
Punto A (100, 10): A un precio de 10, los demandantes estn dispuestos a consumir 100.

10

O, todos los demandantes que estn dispuestos a pagar 10, consumiran 100 del bien o servicio.

70 100
A mayor precio, menor cantidad demandada, y viceversa.

180

En lo posible establecer funcin de la D, es decir: Q= a + bp

Cambios a lo largo de la curva de demanda y cambios de la curva de demanda


Cambios a lo largo de la demanda
Cambios en el precio del bien o servicio causan movimientos a lo largo de la curva de demanda

Cambios de la demanda
Cambios en los ingresos de los consumidores, gustos y preferencias, poblacin, expectativas, precios de otros bienes causan el desplazamiento de toda la curva de demanda

O P1 P0 P1 P0

D Q1 Q0 Q Q0 Q1

D1 Q

EJEMPLO CALCULO DE LA DEMANDA: DISTRITO ALTO DE LA ALIANZA


a) Mercado potencial (Mp) Pobladores con ingresos > a S/.1200/mes Hombres y Mujeres de 3 a 70 aos Mp=30 000 (Fuente: INEI-2010) b) Mercado Disponible o Meta (Md) Consume yogurt Consum. Per cpita Precio promedio M. Meta Demanda Ventas c) Mercado Objetivo (M obj) Empresa solo captara Mercado objetivo Demanda Ventas : : : : 30% del (Md) 21 000 x 30/100 = 6 300 6 300 x 4 l = 25 200 l/mes 25 200 x 3 = S/.75 600/mes : : : : : : 70% 4 l/mes S/.3.00 30 000 x 70/100 = 21 000 21 000 x 4 l = 84 000 l/mes 84 000 l x 3.00 = S/.252 000/mes

ANALISIS DE LA OFERTA

La oferta, es la cantidad de bienes o servicios que un cierto numero de Oferentes (Productores) estn dispuestos a poner a disposicin del mercado A un precio determinado. OFERTA = (P, apoyo guber., Factores entor. Mercado, etc.)

La curva de oferta
No olvide que la economa es la nica disciplina donde 2 o ms economistas pueden ganar el Premio Nbel de Economa por decir exactamente lo contrario.

P
15 C Refleja la relacin entre el precio y la cantidad ofrecida de un bien o servicio.
Punto A (100, 10): A un precio de 10, los productores estn dispuestos a producir 100. O, todos los productores que estn dispuestos a recibir 10, producirn o enviarn al mercado 100 del bien o servicio.

10

40
A mayor precio, mayor cantidad ofrecida.

100

120

Cambios a lo largo de la curva de oferta y cambios de la curva de oferta


Cambios a lo largo de la oferta
Cambios en el precio del bien o servicio causan movimientos a lo largo de la curva de oferta

Cambios de la oferta
Cambios en los precios de los factores de produccin, tecnologa, expectativas, clima, condiciones ecolgicas, causan el desplazamiento de toda la curva de oferta

O P1 P0 P0 P1 D Q0 Q1 Q Q0 Q1

O1

D Q

El punto de equilibrio

P O

Equilibrio del mercado o competitivo Lacurvadedemanda(D)ylacurva deoferta(O)seintersectanenel puntoA,llamadotambinpuntode equilibrio. PuntoA:Puntodeequilibrio(100,10) Enestepuntosedeterminanel preciodelbienoservicio(10)yla cantidadtransada(100). D
100

10

El punto A muestra una combinacin de precio y cantidad donde los compradores y los productores coinciden en sus expectativas.

Elasticidad Medida de sensibilidad


Elasticidad precio de la demanda (ep)

P
Mide la variacin porcentual de la cantidad demanda ante la variacin porcentual del precio del bien o servicio

P1 = 7

ep > 1

ep

P2 = 5

Q Q = P P

Q2 Q1 Q1 = P2 P1 P1 50 100 2 7

Ejemplo:

D
Q1 = 100 Q2 = 150

ep

150 100 100 57 7

= 1,75

Si el precio del bien o servicio disminuye en 1%, entonces la cantidad demandada aumenta en 1,75%

CONTENIDO DEL ANALISIS DE LA DEMANDA

Identificacin de los grupos demandantes Anlisis del comportamiento histrico de la demanda Proyeccin de la demanda Factores condicionantes de la demanda futura: - Incremento de la poblacin - Incremento del ingreso - Cambio en las preferencias - Aparicin de productos sustitutos - Factores naturales ( clima, ecologa, etc.) Otros factores que puedan estar relacionados al producto en estudio

CONTENIDO DEL ANALISIS DE LA OFERTA


En forma general, en el anlisis de la oferta, nos interesa saber: Identificacin del grupo de ofertantes - Numero de productores - Localizacin - Capacidad instalada y utilizada - Calidad y precio de los productos - Planes de expansin - Inversin fija y numero de trabajadores Anlisis del comportamiento histrico de la oferta

BALANCE DE LA OFERTA Y LA DEMANDA


Demanda histrica de materia prima (aceitunas) por actividad industrial
AO DEMANDA T.M. 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1993 1994 1995 1996 1190 2655 4958 809 352 10275 4290 7155 4285 13710 1973 10550 8827 7947 8370 9170 DEMANDA ACEITUNA POR ACTIVIDAD IND. ACEITE T.M. 89 270 165 220 0 225 0 885 0 2100 0 1750 215 0 220 553 % 7.48 10.17 3.33 27.19 0 2.19 0 12.37 0 15.32 0 16.59 2.44 0 2.63 2.22 IND. ACEITUNA T.M. 1101 2385 4793 589 352 10050 4290 6270 4280 11610 1973 8800 8612 7947 8150 8617 % 92.52 89.83 96.67 72.81 100 97.81 100 87.63 99.88 84.68 100 83.41 97.56 100 97.37 97.77

Oferta histrica de materia prima (aceitunas)


AOS PRODUCCION T.M. 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 7456 5163 1404 2127 10855 2441 10446 11617 12948 13104 14194 0 8879 SUPERFICIE HAS. 1792 1817 2158 2163 2166 2160 2184 2159 2159 2184 1979 0 2038 RENDIMIENTO KG/HA 4161 2842 7700 1137 5595 1237 5015 5361 5997 6000 7162 0 4357

Fuente OIA-MINAG

Balance histrica Oferta - Demanda


AO OFERTA T.M. 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 7457 5164 14046 2127 10855 2441 10446 11617 12948 11437 12010 13158 DEMANDA T.M. 7155 4285 13710 1973 10550 2132 8827 7947 8370 7736 7840 8048 BALANCE T.M. 302 879 336 154 305 309 1619 3670 4578 3700 4170 5110

Demanda aceitunas Proyectada


AO DEMANDA TM. 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 10854 11275 11696 12117 12538 12959 13379 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 AOS

Oferta aceitunas Proyectada


PRODUCC. T.M. 13914 14765 15615 16465 17316 18166 19017 SUPERFIC. HAS. 2178 2193 2209 2224 2239 2254 2269 RENDIM. KG/HA 6388 6731 7070 7404 7734 8060 8381

Balance Oferta Demanda Proyectada


AO OFERTA T.M. 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 13914 14765 15615 16465 17316 18166 19017 DEMANDA T.M. 10854 11275 11696 12117 12538 12959 13379 BALANCE T.M. 3060 3490 3919 4348 4778 5207 5638

ANALISIS DE LA COMERCIALIZACIN
Definicin:
Proceso de transacciones que lleva consigo el movimiento de los productos Agrcolas desde el centro productor hasta llegar a las manos del consumidor

Perecederos Estacinales Variados

Acopio, clasificacin, embalaje

Consumidores

Contenido de un anlisis de comercializacin: 1. Identificacin de las empresas intermediarias existentes entre las empresas
productoras y los consumidores finales.

2. Formas de comercializacin que utilizan estos intermediarios:


Transporte y almacenamiento (Trasporte refrigerado, fragilidad, peso, mermas, etc) Modalidad y condiciones comerciales (crdito, contado, consignacin, etc) Mecanismos financieros ( venta por correo, telfono, a domicilio, etc)

3. Estrategias de penetracin del producto al mercado: Primero produce pedidos previamente concertados
Produce para algunos intermediarios y agentes de venta Atiende cadena de intermediarios y agentes de venta Apertura sucursales en otros mbitos del mercado

4. Estrategias de posicionamiento: Imagen y significado que proyectan la empresa o el producto 5. Promocin: Publicidad
Ofertas especiales ( muestras, degustaciones, cupones, descuentos, etc)

6. Personal de ventas: Vendedores


Supervisores Cobranza

7. Servicio Post-Venta:
Asesoria al consumidor Mantenimiento Repuestos Reparaciones Cambios o devoluciones

ANALISIS DE LOS PRECIOS


(MERCADO PROVEEDOR) Definicin
Es la cantidad monetaria a que los productores estn dispuestos A vender y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando La oferta y la demanda estn en equilibrio.
Los precios estn vinculados generalmente a la calidad del producto, Sobre todo cuando se trata de la actividad agrcola. Ejemplo: Aceitunas Uva Organo : Calidad en calibres : Calidad 1ra, 2da, 3ra, etc. : Calidad extra, 1ra, 2da, 3ra, etc

Contenido del anlisis de los precios: 1. Mecanismos de fijacin de precios del producto
Competencia perfecta ( libre mercado) Competencia imperfecta ( monopolio, oligopolio, monopsonio, etc

2. Precios existentes en el mercado interno al por mayor y menor 3. Precios de productos similares importados 4. Precios pblicos, controlados o regulados 5. Precios en funcin al costo de produccin 6. Precios en el mercado internacional: CIF, FOB 7. Precios segn lugar geogrficos