KOMUNIKASI DALAM NEGOSIASI

Oleh:
Muh. Mei Ludin, M.Pd.
 NEGOSIASI

“pembicaraan dengan orang lain

dengan maksud untuk mencapai
kesepakatan, untuk mengatur,
atau untuk mengemukakan”
 NEGOSIASI

 Phil Baguley  “kegiatan yang dilakukan

untuk menetapkan keputusan yang dapat
disepakati dan diterima oleh kedua belah
pihak dan menyetujui apa dan bagaimana
tindakan yang akan dilakukan di masa
mendatang”
 NEGOSIASI
 Suatu proses yang dimulai ketika suatu pihak
menganggap bahwa pihak lain memiliki
pandangan, sikap, anggapan yang berbeda
terhadap hal-hal yang merupakan
interest/kepedulian dari pihak lainnya.
 Bernuansa Konflik (yang dapat bersifat
destruktif maupun konstruktif)
 KARAKTERISTIK
NEGOSIASI
1. Senantiasa melibatkan orang, baik sbg individu
maupun perwakilan institusi (sendiri atau dalam
kelompok)
2. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya
mengandung konflik yang terjadi mulai dari awal
sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi
3. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu – baik
berupa tawar menawar (bargain) maupun tukar
menukar (barter)
 Karakteristik NEGOSIASI
4. Hampir selalu berbentuk tatap muka –yang
menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh maupun
ekspresi wajah (body language)
5. Biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau
sesuatu yang belum terjadi dan kita inginkan terjadi
6. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang
diambil oleh kedua belah pihak, meskipun
kesepakatan tersebut misalnya kedua belah pihak
“sepakat untuk tidak sepakat”
 KONFLIK
 Pandangan kaum tradisional  konflik adalah buruk
dan karenanya harus dihindari
 Pandangan kaum human relations  konflik adalah
gejala biasa alias alamiah (natural) dan tidak dapat
dihindari dari setiap kelompok
 Pandangan kaum interaksionist  konflik tidak saja
memiliki kekuatan positif di dalam kelompok, tetapi
merupakan hal yang mutlak diperlukan oleh
kelompok agar dapat meunjukkan kinerja yeng
efektif
 KONFLIK FUNGSIONAL
v. s
KONFLIK DISFUNGSIONAL

 Konflik fungsional (positif): konflik yang

menunjang tujuan-tujuan kelompok/individu
 Konflik disfungsional (negatif): konflik yang
menghambat/mengganggu kinerja
individu/kelompok/organisasi. Bisa jadi
terjadi karena apabila salah satu atau kedua
belah pihak menciptakan suatu kondisi yang
menyulut terjadinya konflik lebih lanjut.
Muncul perasaan kecewa, cemas, tegang, atau
perasaan bermusuhan.
 Alternatif Penyelesaian Konflik
Empat Kuadran Manajemen Konflik

M K

M 2
1

K 3 4
 Kuadran 1: Menang-Menang
 Disebut sebagai gaya manajemen konflik
kolaborasi atau bekerja sama. Tujuannya adalah
mengatasi konflik dengan menciptakan
penyelesaian melalui konsensus atau
kesepakatan bersama yang mengikat. Masing-
masing pihak memahami sepenuhnya keinginan
atau tuntutan pihak lain dan berupaya mencari
titik temu antarkepentingan.
 Kuadran 2 : Menang-Kalah
 Disebut juga kuadran “Persaingan”
 Kita memenangkan konflik dan pihak lain kalah
 Gaya ini sangat tidak mengenakkan bagi pihak yang
terpaksa harus berada pada posisi kalah
 Sebaiknya hanya digunakan pada keadaan yang sangat
terpaksa yang membutuhkan penyelesaian yang cepat
dan tegas
 Kuadran 3 : Kalah-Menang
 Disebut juga kuadran Mengakomodasi
 Kita yang kalah, mereka yang menang
 Memposisikan diri untuk mengakomodasi kepentingan pihak lain
 Digunakan untuk menghindari kesulitan atau masalah yang lebih
besar, mengurangi ketegangan akibat konflik atau menciptakan
perdamaian (setidaknya untuk sementara waktu)
 Mengalah dalam arti positif: esensi kebesaran jiwa dan memberi
kesempatan kepada pihak lain untuk juga mau mengakomodasi
kepentingan kita sehingga selanjutnya dapat menuju kuadran
pertama
 Kuadran 4 : Kalah-Kalah
 Gaya ini justru Menghindari Konflik alias Mengabaikan
Masalah
 Kedua belah pihak tidak sepakat untuk menyelesaikan
konflik atau menemukan kesepakatan untuk mengatasi
konflik
 Kita tidak terlalu memaksakan dan sebaliknya tidak
terlalu menginginkan sesuatu yang dimiliki atau
dikuasai pihak lain.
 Cara ini hanya efektif untuk masalah-masalah yang
ringan
 Negotiaton TRIANGLE
 HEART  karakter atau apa yang ada di dalam hati
kita yang menjadi dasar dalam melakukan negosiasi
 HEAD  metode atau teknik-teknik yang kita gunakan
dalam melakukan negosiasi
 HANDS  kebiasaan-kebiasaan dan perilaku kita
dalam melakukan negosiasi yang semakin menunjukkan
jam terbang kita menuju keunggulan atau kehalian
dalam bernegosiasi
 Prinsip-Prinsip Negosiasi

T ORI
T  trust (percaya)
O  opennes (terbuka)
R  responsible (saling bertanggung jawab)
I Interdependency  saling ketergantungan antara
satu dengan yang lain
 Syarat-syarat menjadi negosiator yang baik

 Terpercaya (credibel)
Bersumber pada sikap formal/informal yang menyenangkan dan luwes
 Percaya diri (Self confidence)
Diperoleh melalui pengalaman dan pergaulan yang luas, kepribadia yang
baik dan kuat, emosi yang stabil dan pengalaman pribadi
 Menguasai substansi materi
Dipengaruhi oleh jumlah informasi yang diterima dan dikumpulkan,
termasuk pengaturan/pengolahan informasi yang akan digunakan dalam
bernegosiasi
 Menguasai teknik komunikasi
Diperlukan guna menghindari deadlock, membangun mutual
understanding (pengertian bersama)
Hambatan-hambatan dalam pengambilan
keputusan
 Pertama: menilai terlampau dini dan puas dengan
solusi pertama
 Selalu didasarkan pada pikiran menang atau kalah
(terutama ‘kita’ sebagai pemenang dan ‘mereka’
sebagai pecundang)
 Selalu berpikir bahwa masalah yang akan
diselesaikan adalah masalah lawan dan bukan
masalah bersama
 Selalu menggunakan standar negosiasi dengan
menunjukkan kekuasaan/kekuatan dalam meyakinkan
‘lawan’.
 Langkah-langkah Negosiasi
 Persiapan  tentukan secara jelas alternatif ‘apa yang ingin kita
capai’ dalam negosiasi
 Pembukaan  tentukan atmosfer atau suasana yang tepat. Pada
fase ini, ciptakan prakondisi yang menunjukkan bahwa Anda
adalah pribadi yang pleasant (menyenangkan), assertive (tegas),
dan firm (teguh pendirian). Basa-basi kadang-kadang diperlukan.
 Negosiasi  sampaikan keinginan Anda. Tunggu sampai
keadaan betul-betul memungkinkan, jika perlu jangan hanya
membuat dua pilihan: ya dan tidak
4 (empat Pola Perilaku Negosiasi
1. Moving against [pushing]:
Menjelaskan, memperagakan, mengarahkan, mengulangi,
menjernihkan masalah, mengumpulkan perasaan, berdebat,
menghimbau, menghakimi, tak menyetujui, menantang,
menunjukkan kelemahan pihak lain.
2. Moving with [pulling]:
Memperhatikan, mengajukan gagasan, menyetujui,
mengembangkan interaksi, mengulangi kecaman-kecaman,
mencari landasan bersama, mengungkapkan perasaan-perasaan
orang lain.
4 (empat Pola Perilaku Negosiasi
3. Moving away [withdrawing] :
Menghindari konfrontasi, menghindari hubungan dan
sengketa, menarik kembali isi pembicaraan, berdiam
diri, tak menanggapi pertanyaan.

4. Not moving [letting be] :

Mengamati, memperhatikan, memusatkan perhatian
pada “here and now”, mengikuti arus, luwes,
menyesuaikan diri dengan situasi dan menyukainya.
 5 Tahapan Negosiasi *)

1. Persiapan & 2. Definisikan 3. Klarifikasi dan 4. Berunding dan 5. Penutupan dan

Perencanaan aturan-aturan Justifikasi Memecahkan Implementasi
main dasar masalah anda Masalah

• Klarifikasi apa • Tetapkan satu • Perjelas • Berfokuslah pada • Ringkaslah

yang anda agenda kerja kepentingan problem, bukan secara verbal
pada orang kesepakatan2
mau dan anda
• Sepakati • Berfokulah pada
yang telah
kenapa bersama kriteria disetujui kedua
• Gunakan kepentingan,
belah pihak
• Tentukan obyektif kerangka agar bukan pada
Alternatif membuat keadaan • Reviewlah
• Sepakati apa (positions) pokok2 kunci
terbaik yang yang harus kasus anda
• Lihat kedepan, untuk
perlu dilakukan bila meyakinkan memastikan
bukan ke
disepakati akhirnya pemahaman
• Gunakan belakangn
dalam proses mufakat tidak • Buat konsep
pertanyaan2 • Ciptakan pilihan2
negosiasi tercapai permufakatan
utk memahami untuk mendapat
(BATNA) keuntungan2; secara tertulis
• Diskusikan apa kepentingan
biasakan sikap • Mintakan kedua
• Bangunlah yang tidak lawan anda win-win belah pihak
satu kerangka boleh dilakuan • Berilah • Pilihlah opsi2 menandatangani
dalam proses konsep di atas.
• Buat informasi yang dengan
negosiasi, e.g., menggunakan
strategi/naska mendukung
berteriak, prinsip, atau
h kasus anda
memaki kriteria obyektif

Catatan: *) Sumber: de Janaz, Dowd & Schneider

 Pengertian Implementasi

Impelentasi adalah suatu tindakan atau

pelaksanaan dari sebuah rencana yang
sudah disusun secara matang dan
terperinci. Implementasi biasanya
dilakukan setelah perencanaaan sudah
dianggap fix.
STRUKTUR NEGOSIASI (UMUM)
Ada beberapa tujuan dari sebuah negosiasi dalam bisnis, yaitu antara
lain :

1.Untuk mendapatkan atau mencapai kata sepakat yang mengandung

kesamaan persepsi, saling pengertian dan persetujuan.

2.Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi penyelesaian atau jalan

keluar dari masalah yang dihadapi bersama.

3.Untuk mendapatkan atau mencapai kondisi saling menguntungkan

dimana masing-masing pihak merasa menang (win-win solution).
Berikut ini adalah sebagian ciri negosiasi apabila
dilihat dari segi isinya.
a.Negosiasi menghasilkan kesepakatan.
b.Negosiasi menghasilkan keputusan yang saling
menguntungkan.
c.Negosiasi merupakan sarana untuk mencari
penyelesaian.
d.Negosiasi mengarah kepada tujuan praktis.
e.Negosiasi memprioritaskan kepentingan
bersama.
TEKS NEGOSIASI