ORGANISASI DAN MANAJEMEN

PENJUALAN
 ORGANISASI PENJUALAN MENURUT
ORIENTASINYA

Organisasi penjualan dipersiapkan untuk mengendalikan

dan mendorong kegiatan penjualan pada tenaga penjualan
lapangan di samping juga untuk mengkoordinasikan
seluruh usaha penjualannya.
 Organisasi penjualan harus menentukan:

• Bagaimana personalia penjualan bekerja

secara bersama-sama
• Bagaimana mereka harus dikelompokkan
untuk mencapai tingkat efisiensi dan
efektifitas yang tinggi
• Penentuan garis wewenang dan bidang
tanggung jawab untuk mengkoordinasikan
semua kegiatan penjualan dengan baik.
 ORGANISASI
PENJUALAN

Tenaga
Penjualan

Daerah Pembeli Produk

 Daerah Geografis
Jika orientasi yang dipakai adalah daerah geografis,
maka wiraniaga menjual semua barang kepada semua
pembeli yang ada di daerah mereka masing-masing.
Masing-masing wiraniaga sudah mempunyai
daerah penjualan sendiri yang dikelompokkan kedalam 
beberapa distrik danregional, dipimpin oleh manajer
penjualan
 Jenis Pembeliannya
Kelompok pembeli rumah tangga dan pembeli
individual (konsumen akhir)

Kelompok pembeli industri

Kelompok pembeli yang menjual lagi (penjual

lain)

Kelompok pembeli lembaga pemerintah

Produk
 TAHAP-TAHAP PENJUALAN
Persiapan sebelum penjualan

Penentuan lokasi pembeli potensial

Pendekatan pendahuluan

Pelaksanaan penjualan

Pelayanan purna jual

 Pelayanan yang diberikan
sesudah penjualan:

Garansi

Jasa reparasi

Delivery
Faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan
penjualan

Faktor-faktor

Kondisi dan Kondisi

Kemampuan Kondisi Pasar  Modal  Organisasi
Penjual Perusahaan 
 Kondisi dan Kemampuan Penjual

Penjual harus meyakinkan kepada pembelinya

agar dapat berhasil mencapai sasaran penjualan
yang diharapkan. Untuk maksud tersebut penjual
harus memahami beberapa masalah penting yang
sangat berkaitan, yakni :
Jenis dan karakteristik barang yang ditawarkan
Harga produk
Syarat penjualan
 Kondisi Pasar

 Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar

industri, pasar penjual, pasar pemerintah
ataukah pasar internasional
 Kelompok pembeli atau segmen pasar
 Daya belinya
 Frekwensi pembeliannya (seberapa sering
melakukan pembelian)
 Keinginan dan kebutuhannya
 MODAL
• Bahan baku
• Produksi
• Transportasi
• Distribusi
• dll
 Kondisi Organisasi Perusahaan 

Keadaan dalam organisasi, misalnya:

• Perusahaan besar penjualan ditangani oleh bagian
tersendiri penjualan,
• Perusahaan kecil masalah penjualan ditangani oleh
orang yang juga melakukan fungsi lain. Hal ini
disebabkan karena jumlah tenaga kerjanya lebih
sedikit, sistem organisasinya lebih sederhana,
masalah-masalah yang dihadapi serta sarana yang
dimilikinya juga tidak jumlah tenaga kerjanya lebih
sedikit