Effective Lobbying & Negotiation Skill

Muhammad Ilhamsyah, ST., MM., CMH

 Lobi VS Negosiasi

Lobi
Non Formal / Tidak Resmi
Dapat dilakukan dimana saja
Tidak terikat oleh waktu
Umumnya dilakukan sebelum negosiasi
untuk mempermudah proses negosiasi
Jika terjadi kesepakatan maka hanya
akan menjadi kesepakatan tidak tertulis dilanjutkan denga MoU atau perjanjian
Dapat dilakukan berulang-ulang
Negosiasi
Formal / Resmi
Dilakukan di lokasi yang formal
Terikat oleh waktu
Apabila sudah dilakukan lobi
sebelumnya, maka negosiasi bersifat
seremonial
Jika terjadi kesepakatan maka akan
Ada Batasan apabila akan dilakukan
ulang
Lobby / Lobi
Pengertian Lobi
Suatu pendekatan awal yang merujuk kepada
tujuan yang saling menguntungkan baik bagi
salah satu maupun kedua belah pihak.

LOBBY / LOBI

Suatu kegiatan yang merupakan pendekatan

tidak resmi dengan proses komunikasi
persuasif dari salah satu pihak yang berusaha
agar pihak yang menjadi sasaran dapat
terbentuk sudut pandang positif terhadap
topik lobi
Persepsi Masyarakat Terhadap Lobi
 Tujuan Lobi

1. Untuk mempermudah proses mencapai kesepakatan

2. Pihak yang di lobi mau melakukan keinginan pelobi
3. Pihak yang di lobi terbuka melakukan kerjasama dengan pelobi
4. Pihak yang di lobi mau memudahkan urusan dan akses pelobi
5. Terjadi hubungan yang baik diantara pelobi dan yang di lobi
6. Tercipta kerjasama saling menguntungkan
7. Pelobi dapat menyampaikan informasi untuk memperjelas pemahaman
 Karakteristik Lobi

1. Melibatkan beberapa pihak, yaitu pelobi dan yang dilobi. Dan bila dibutuhkan dapat
melibatkan pihak ketiga untuk perantara
2. Bentuknya banyak beragam
3. Kegiatan lobi dapat dilakukan secara individual ataupun berkelompok
4. Kegiatan lobi juga dimaksudkan untuk memperoleh teman/pendukung.
5. Ada unsur pressure (tekanan) pada saat kegiatan lobi tengah berlangsung untuk
memperoleh hal yang diinginkan dengan cara-cara yang halus.
6. Lobi adalah kegiatan yang bersifat infomal atau tidak resmi sehingga tidak terikat
oleh waktu, tempat dan dapat dilakukan berulang-ulang
7. Arah pendekatan dapat bersifat satu arah pihak yang melobi harus aktif mendekati
pihak yang dilobi.
 Bentuk-Bentuk Cara Lobi

1. Lobi Tidak langsung

Menggunakan pihak ketiga
2. Lobi Langsung
Dilakukan langsung oleh pihak yang berkepentingan
3. Lobi Terbuka
Dilakukan tanpa ada ketakutan diketahui oleh orang lain
4. Lobi tertutup
Lobi yang dilakukan secara diam-diam agar tidak diketahui oleh pihak lain apalagi
masyarakat. karena apabila sampai diketahui oleh pihak lain maka bisa berakibat
negatif atau merugikan pihak yang melakukan lobi tersebut maupun pihak yang
dilobi.
 Fungsi Lobi dalam bisnis

1. Mempengaruhi keputusan masalah yang dapat menguntungkan

sejumlah orang.
2. Memastikan kelancaran usaha dan dalam mengupayakan tindakan
saling menguntungkan.
3. Mendapatkan kepercayaan dari berbagai mitra bisnis.
4. Membangun kesepahaman dan kesepakatan dengan kompetitor
5. Membangun koalisasi dengan organisasi lain
6. Mengumpulkan informasi
Etika Lobi

Kejujuran
Transparansi
Kepentingan Umum
 Jenis-Jenis Lobi

1. Lobi Tradisional
Pelobi mendekati pengambil keputusan
2. Lobi Akar Rumput (Grassroots Lobbying)
Pelobi mempengaruhi masyarakat dan nantinya, masyarakat
menyatakan pendapatnya sehingga keputusan yang diambil pemerintah
sesuai dengan keinginan para pelobi itu yang seolah-olah merupakan
aspirasi masyarakat.
3. Lobi Political action committee
Komite-komite yang dibentuk perusahaan-perusahaan besar agar
wakilnya dapat duduk di parlemen/pemerintah.
 Kompetensi Pelobi yang baik

1. Ketrampilan berbicara dan menjelaskan dengan baik

2. Keterampilan mendengarkan dan menyimak dengan baik
3. Kemampuan memahami dan menganalisis permasalahan
4. Berani dan tegas
 Persiapan Lobi

1. Menguasai masalah yang akan dibicarakan

2. Menetapkan bentuk kegiatan
3. Menetapkan waktu, tempat dan suasana
4. Menggali informasi sasaran lobi terkait karakter, posisi, jabatan dan
kewenangannya dalam memutuskan
5. Mendalami kondisi dan keinginan sasaran lobi
6. Menetapkan tim lobi
7. Menetapkan tujuan, target lobi dan ukuran keberhasilan
8. Siapkan data, fakta, argumen dan dokumen pendukung yang
menguntungkan
9. Memahami etika, norma, hukum dan budaya
10. Menetapkan anggaran
 Hal Perlu Dilakukan Pada Lobi
1. Tunjukkan empati
2. Bersikap tenang, jujur dan dapat dipercaya
3. Jangan mengulang-ulang kata dalam waktu yang singkat
4. Perhatikan kondisi psikologis lawan bicara
5. Tepati janji yang sudah dibuat
 Strategi Lobi

1. Urutan Prioritas
a. Posisi jabatan
b. Situasi psikologis dan sosiologis yang akan dibangun dan disiapkan
c. Anggaran yang disediakan
d. Waktu dan tempat
e. Kedalaman isi pesan, fakta, data dan dokumen yang disiapkan
 Strategi Lobi

2. Menyiapkan argumen
3. Merumuskan ide dan usulan
a. Menjadikan ide seolah berasal dari yang di lobi
b. Ide pelobi dapat mendukung gagasan yang di lobi
c. Ide pelobi seakan menguntungkan yang di lobi
d. Ide pelobi bermanfaat untuk kepentingan umum
 Hambatan Lobi

1. Hambatan Komunikasi
2. Hambatan Saluran Komunikasi
Hambatan Komunikasi

1. Apa yang dikatakan belum tentu didengar

2. Apa yang didengar belum tentu dimengerti
3. Apa yang dimengerti belum tentu diterima
Mengatasi Hambatan Komunikasi

1. Kata-kata yang dipergunakan terlalu sukar dimengerti atau dipahami.

2. Perbedaan dalam memberikan arti kata pada kata-kata yang dipergunakan saat
berkomunikasi.
3. Pola kalimat yang dipergunakan komunikator membingungkan komunikan.
4. Terdapat perbedaan budaya antara komunikator dengan komunikan.
Hambatan Saluran Komunikasi
 Menanggulangi Hambatan Dalam Lobi

Agar sasaran lobi tidak menjadi hambatan dan bersedia menyetujui, maka
pelobi harus:

1. Memberikan gambaran manfaat dan keuntungan yang akan diperoleh.

2. Meyakinkan bahwa keputusan yang akan diambil tidak membawa risiko
yang mengancam dirinya, beserta keluarga, karir, dan masa depannya
Negosiasi
 Negosiasi

Negosiasi adalah suatu proses dimana dua pihak atau lebih

yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan,
bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu kesepakatan.
 Kapan negosiasi diperlukan?

1. Tidak mempunyai kekuasaan untuk memaksakan suatu hasil yang

diinginkan.
2. Terjadi konflik antar para pihak, yang masing-masing pihak tidak
mempunyai cukup kekuatan atau mempunyai kekuasaan yang
terbatas untuk menyelesaikannya secara sepihak.
3. Keberhasilan kita dipengaruhi oleh kekuasaan atau otoritas dari
pihak lain.
4. Tidak mempunyai pilihan yang lebih baik untuk menyelesaikan
masalah yang kita hadapi atau mendapatkan sesuatu yang kita
inginkan.
Kapan Upaya Negosiasi Tidak Diperlukan ?

1. Persetujuan atau kesepakatan bukanlah tujuan yang ingin

dicapai oleh para pihak.
2. Salah satu atau kedua belah pihak berniat untuk merugikan
atau menghancurkan pihak lain.
3. Negosiator dari salah satu pihak mempunyai kekuasaan yang
terbatas atau tidak mempunyai kekuasaan sama sekali untuk
mewakili kelompoknya dalam negosiasi.
 Kemampuan Dasar Bernegosiasi

1. Kemampuan berkomunikasi dan mendengarkan secara aktif

2. Memahami apa yang dinegosiasikan secara detil dan mendalam
3. Memiliki kemampuan berkomunikasi yang baik dan efektif
4. Teguh, Tangguh dan sabar
5. Penuh pertimbangan namun cepat dalam membuat keputusan
6. Mampu membaca arah keinginan lawan negosiasi
 Tahapan Negosiasi

1. Tahap Persiapan (Pra Negosiasi)

2. Tahap Pelaksanaan (Negosiasi)
3. Tahap Setelah Negosiasi (Pasca Negosiasi)
 1. Tahap Persiapan (Pra Negosiasi)

1. Memahami Permasalahan yang Akan Dibahas

2. Merangkaikan beberapa isu dan Mendefinisikan Konsep Tawar-menawar.
3. Mendefinisikan Kepentingan Sebagai Tujuan Utama
4. Mengetahui Batas Tawar dan Menentukan Berbagai Alternatif
5. Mengatur Target dan Menentukan Pembukaan Tawar
6. Analisis Terhadap Pihak Lain
7. Menghadirkan Isu lain untuk penguat posisi tawar
8. Memahami dan Mentaati Protokol dalam Negosiasi
Hal-hal yang perlu dilakukan dalam persiapan
Pengukuran diri Pengukuran Pihak lain Pengukuran Situasi
1. Tetapkan sasaran yang ingin 1. Perkiraan anggota Tim dari pihak 1. Perkiraan lamanya negosiasi:
dicapai lain dan masing-masing perannya sekali selesai, berkali-kali, dsb.
2. Strategi yang akan digunakan (sekaligus memperkirakan 2. Perkiraan aspek-aspek yang
untuk mengarahkan jalannya gaya/cara negosiasi), termasuk mungkin berkembang dalam
a)
negosiasi mengenali hidden tablenya. negosiasi (politik, hukum, dll).
3. Taktik yang akan digunakan 2. Mengidentifikasi siapa pembuat 3. Memperkirakan sifat negosiasi
1. Tetapkan
selama negosiasi sasaran yang ingin dicapai
keputusan utama dari pihak lain yang akan berkembang: ada
4. Menetapkan BATNA (Best 3. Menentukan kepentingan pihak sesuatu yg dapat di Exchange
2. Strategi
Alternative yang akan digunakan
of The Negotiated untuk mengarahkan
lain dalam bernegosiasi dan jalannya
atau negosiasi
bakal terjadi perselisihan
Agreement) posisi (sasaran dan prioritas) yang (dispute).
3. Taktik yang akan
5. Menentukan Reservation Point digunakan selama negosiasi
akan diambil oleh pihak lain 4. Memperkirakan ada tidaknya
6. Menentukan komposisi anggota selama negosiasi dampak berantai dari negosiasi
4. Menetapkan BATNA
Tim dan peran masing-masing (Best Alternative
4. Menentukan BATNA dan of The Negotiated
yang akan Agreement)
dilakukan.
5. Menentukan Reservation Reservation
PointPoint dari pihak lain 5. Menetapkan ada tidaknya
persetujuan yang harus dibuat di
6. Menentukan komposisi anggota Tim dan peran masing-masing akhir perundingan
Tentukan tempat dan waktu yang dapat disepakati
kedua belah pihak dan tidak membebani
 Tahap Pelaksanaan Negosiasi

Perkenalan
& Bangun
Hubungan

Kesepakatan

Perundingan/
Pembukaan Penawaran Keberatan
Negosiasi
Tidak Sepakat

Ajukan Identifikasi
Konsesi Konsesi
 Iklim Negosiasi

Seorang negosiator dituntut mampu menciptakan iklim (situasi atau

kondisi) negosiasi yang kondusif, yang membuat semua pihak merasa
nyaman duduk bersama dalam suatu forum, merasa aman, tidak ada
tekanan atau intimidasi dari berbagai pihak, bahkan serasa negosiasi
dengan kawan sendiri
 Kondisi Iklim Negosiasi yang Kondusif

1. Aman
2. Nyaman
3. Saling Menghargai
4. Ada aturan yang Jelas
5. Tanpa Tekanan/Intimidasi
6. Ice Breaking
 Tahap-Tahap Pembukaan Negosiasi

1. Pembukaan Awal
Negosiator harus ramah, tidak terkesan terlalu formal, tapi juga jangan terlalu informal.

2. Pembukaan Tengah
Sebelum masuk pada substansi pokok negosiasi. Sebaiknya didahului dengan membicarakan hal-
hal yang netral yang tidak berhubungan dengan topik utama negosiasi, seperti ; tentang kejadian
yang berkembang di lingkungan masyarakat,hobi dll

3. Pembukaan Akhir
Mengarahkan Topik Netral ke Topik Negosiasi dengan cara memberikan pembicaraan yang dapat
menjembatani antara topik netral dengan pokok pembahasan negosiasi.
Contoh: setelah kita membicarakan (isi topik netral),sepertinya ada sesuatu hal yang perlu kita
bicarakan bersama dalam pertemuan ini
 Tahap Penawaran

1. Buatlah proposal secara spesifik, jangan hanya mengeluh atau mengatakan anda tidak menyetujui.
2. Pengajuan proposal memaksa pihak lawan untuk berkosentrasi pada kasus anda
3. Buat target yang tinggi pada proposal anda, namun ingat bahwa target yang tidak realisitis dapat
membuat negosiasi menjadi gagal
4. Menyatakan kondisi-kondisi secara spesifik dimana anda dapat menerima suatu proposal atau
membuat konsesi
5. Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat dan penuh
percaya diri
6. Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan
dengan mereka
7. Sediakan ruang untuk manuver atau tawar-menawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua
pilihan ya atau tidak
2. Tahap Perundingan/Negosiasi
 Faktor yang Mempengaruhi Perundingan
1. Seberapa anda membutuhkan pihak lain
2. Seberapa pihak lain membutuhkan anda
3. Apa yang anda ketahui dan yang tidak diketahui oleh pihak lain.
4. Apa yang mungkin diketahui pihak lain yang tidak anda ketahui
5. Apa yang anda berdua ketahui yang anda tidak ingin terungkap ditempat lain
6. Tekanan waktu pada kedua belah pihak
7. Tingkat keterlibatan dan pengaruh kelompok sejawat
8. Perasaan takut gagal, kehilangan prestise atau rasa malu pada salah satu pihak
9. Pengaruh pada rencana masa mendatang tentang hasil menang atau kalah
10. Kemampuan mempengaruhi secara formal atau informal
11. Kemampuan membuat pihak lain merasa bersalah
12. Perampasan kebebasan bertindak
13. Ancaman boikot
 Komponen Penting dalam Negosiasi

1. BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)

Tindakan yang akan dilakukan jika negosiasi yang dilakukan gagal tanpa ada
kesepakatan, atau bisa juga disebut plan B, C, and D.
2. Reservation Price
Posisi tawar terendah yang dapat disetujui dalam negosiasi dan tidak mungkin lagi
diturunkan. (Harga mati)
3. ZOPA ( Zone of Possible Agreement)
Area yang masih memungkinkan untuk terjadinya kesepakatan
4. Value creation through trades
Melibatkan unsur “nilai” atau “benefit” untuk meningkatkan nilai tawar dalam
bernegosiasi.
 Kondisi Terburuk Harapan Terbaik
Pihak 2 Pihak 2

BATNA Pihak 2
Area Kesepakatan Pihak 2

Value/Benefit
ZOPA Value/Benefit

BATNA Pihak 1
Area Kesepakatan Pihak 1

Harapan Terbaik Kondisi Terburuk

Pihak 1 Pihak 1
 Metode Perundingan/Negosiasi
Metode Pengertian Penggunaan Metode
1. Metode Strategi menghindar atau menolak 1. Apabila permasalahannya sederhana
Withdrawal tawaran lawan negosiasi, karena resiko 2. Apabila para pihak tidak mampu
yang akan diterima sangat besar, atau memberikan tawaran win-win solution
tidak sesuai dengan yang diharapkan. 3. Apabila potensi kekalahan sangat besar
dan sangat merugikan
4. Apabila tidak cukup waktu untuk
menyelesaikan masalah
2. Metode strategi mengalah atau memberi konsensi 1. Permasalahan yang dibahas bersifat kecil
Accommodatio dengan cara negosiator mengurangi 2. Kerugian yang timbul dari permasalahan
n tujuan, tuntutan atau penawarannya agar tersebut akan diderita oleh semua pihak
setiap orang merasa senang dan yang terlibat
berujung pada kesepakatan. 3. Ada pengurangan tingkat dampak
masalah apabila terjadi kesepakatan
4. Kondisi melunak diantara para pihak
yang bernegosiasi
 Metode Perundingan/Negosiasi (lanjutan)
Metode Pengertian
3. Metode Strategi yang bersifat menyerang atau
Dominating mendominasi situasi dan kondisi negosiasi,
yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan
diri sendiri, dilakukan dengan cara
menggunakan otoritas yang dimiliki, ancaman
secara fisik, manipulasi, tidak memperhatikan
hak-hak orang lain
4. Metode Problem Strategi ini menempatkan keterbukaan dan
Solving kejujuran dari para pihak untuk secara
bersama-sama menemukan penyelesaian
masalah secara adil melalui konsensus-
konsensus yang mereka bangun bersama,
menuju win-win solution
Penggunaan Metode
1. Negosiasi memerlukan penyelesaian atau
keputusan segera
2. Isu yang dibahas sangat penting
3. Menghadapi lawan yang hanya mengambil
keuntungan sendiri
4. Para pihak mengharapkan dan senang
dengan menggunakan kekuasaan dan
kekuatan
5. Para pihak mengerti dan menerima hubungan
kekuasaan diantara mereka.
1. Para pihak ingin mencapai solusi terintegrasi
dan memuaskan kedua belah pihak
2. Untuk meningkatkan komitmen dengan cara
pengambilan keputusan berdasarkan
konsensus
3. Ingin mengetahui dan memahami pihak lain
yang memiliki prespektif berbeda
 Metode Perundingan/Negosiasi (lanjutan)
Metode Pengertian
5. Metode Strategi ini merupakan strategi penyelesaian
Compromise masalah yang lebih mengedepankan solusi
bersama yang saling menguntungkan kedua
belah pihak, para pihak mempunyai
kesempatan yang berimbang dalam
menyampaikan pendapatnya
Penggunaan Metode
1. Ingin mencapai pemecahan masalah
sementara
2. Tujuan yang akan dicapai dianggap penting,
tapi tidak menimbulkan masalah
3. Masih membutuhkan dukungan untuk
bertindak lebih lanjut
4. Kedua belah pihak akan mendapatkan
keuntungan yang sama dalam dalam
kompromi
5. Apabila solusi ideal tidak dapat dicapai
6. Apabila kedua belah pihak memiliki
kemampuan dan kekuatan yang sama.
 Faktor Kritis Negosiasi
Keberhasilan negosiasi terutama merupakan fungsi dari perencanaan yang baik sebelum pertemuan,
dan penggunaanketerampilan komunikasi selama ini. Tiga faktor penting dalam negosiasi apa pun
adalah:
a. Power
 Pangkat/gelar/jabatan
 Otoritas (Memiliki kekuasaan utk membuat keputusan)
 Kharisma, kepribadian dan percaya diri
 Reputasi baik pada pekerjaan serupa sebelumnya di klien yang lain
b. Informasi
Semakin banyak informasi yang dimiliki maka lebih siap dalam aktifitas negosiasi
c. Waktu
Mayoritas keputusan dalam negosiasi diputuskan pada 20% akhir di masa negosiasi, jangan tekan
lawan negosiasi dengan tenggat waktu, usahakan detil informasi sudah disampaikan diawal proses
negosiasi
 Lima Prinsip Dasar Negosiasi
1. Selalu membidik target tinggi
2. Buat daftar untuk poin penting
3. Pahami seluruh paket dari penawaran anda
4. Lihat kemungkinan dari berbagai sisi (apa yang kita inginkan dari mereka, apa yang mereka inginkan dari
kita, apa yang bisa kami tawarkan kepada mereka, apa yang bisa mereka lakukan untuk kita)
5. Kreatif dalam menyusun kesepakatan
a. Berikan penawaran bersyarat: "Saya akan melakukan ini untuk Anda jika Anda akan melakukannya
untuk saya".
b. Bangun kesan anda berkorban untuk mereka: "itu akan sangat merugikan kami, tetapi itu akan sangat
bermanfaat bagi Anda".
c. Tunjukkan bahwa tidak membebani mereka: "itu tidak akan memakan banyak biaya"
d. Buat mereka merasa diuntungkan: “Kesepakatan ini adalah sesuatu yang akan memberikan
keuntungan untuk Anda".
e. Pastikan kedua belah pihak memiliki pemahaaman yang sama dalam kesepakatan: “Mari kita periksa
apa yang telah kita sepakati...
 Tahap Setelah Negosiasi

1. Lakukan verifikasi atas setiap kesepakatan

2. Membuat MOU atau kesepakatan bersama
3. Membuat rangkuman hasil negosiasi
4. Menjalin hubungan baik

Catatan:
Apabila negosiasi berhasil, maka pastikan pada saat penutupan ini
semua isu dan keberatan telah selesai semua.
 Hal Penting Dalam Verifikasi Kesepakatan

1. Semua yang telah disepakati harus sudah sangat jelas dan tidak ambigu (bermakna ganda)
2. Pastikan kedua belah pihak sudah memiliki pemahaman yang sama terkait hal yang telah
disepakati.
3. Lingkup kesepakatan harus terdefinisi dengan jelas.
4. Catat semua kondisi-kondisi yang harus dipenuhi sebelum kesepakatan tersebut berlaku.
5. Pastikan bahwa apa yang disepakati jelas tanggal berlaku dan jangka waktu kesepakatan
6. Semua pihak telah memahami dan menyetujui konsekwensi yang ada dari kesepakatan
tersebut.
7. Prosedur penyelesaian perselisihan harus disiapkan.
8. Terdapat rincian yang jelas mengenai tindak lanjut dari kesepakatan untuk
pelaksanaannya.
9. Dalam fase penutup negosiasi, situasi berubah dari “kami”, “anda”, “mereka”, menjadi
“kita”.
 Teknik NLP dalam Negosiasi
NLP adalah singkatan dari kata Neuro Linguistic Programming.
- Neuro = Saraf, sistem saraf otak dan saraf seluruh tubuh kita.
- Linguistic = Bahasa, baik verbal maupun non verbal
- Programming = memprogram

NLP atau Neuro-Linguistic Programming adalah suatu pendekatan psikologis yang

mengoptimalkan sistem neuron seseorang melalui bahasa meta-program. Cara ini dinilai
sangat efektif dalam mempengaruhi orang lain.
 Teknik NLP dalam Negosiasi
1. Building Rapport
a. Mirroring
Mencari kesamaan baik dalam hal gaya bicara, gesture, latar belakang,
pengalaman, dll
b. Matching
Mencari kesetaraan dan kesesuaian posisi agar saling mengisi.
2. Calibrating
Mencari momen untuk memastikan bahwa prospek telah memiliki kenyamanan
dan frekuensi yang sama dengan kita
 Teknik NLP dalam Negosiasi
3. Chunking
a. Chunk Up
Membangun sudut pandang dengan menggunakan perpindahan ke level
informasi dari sudut pandang yang lebih luas. Umumnya teknik ini digunakan
untuk membangun kesamaan persepsi dengan prospek.

Contoh:
“Kita kan sama-sama ingin untung pak, saya untung karena produk kami laku dan
bapak juga untuk karena harga yang sudah kita sesuaikan ulang tanpa
mengurangi kualitas dan layanan”
 Teknik NLP dalam Negosiasi
3. Chunking
b. Chunk Down
Membangun sudut pandang dengan menggunakan perpindahan ke level
informasi dari sudut pandang yang lebih spesifik, detil dan konkret. Umumnya
teknik ini digunakan apabila secara umum prospek masih belum menemukan
keyakinan pada solusi yang ditawarkan, maka kita bisa mengajak prospek untuk
melihat lebih rinci pada tiap elemen didalam solusi yang kita tawarkan.

Contoh:
“Dari solusi yang saya ajukan, jika kita lihat lebih dalam maka terdapat 2 aspek
yang akan menguntungkan pihak bapak, yaitu aspek A dan aspek B”
 Teknik NLP dalam Negosiasi
3. Chunking
c. Chunk Side
Membangun sudut pandang dengan menggunakan perpindahan ke level
informasi dari sudut pandang lain namun masih dalam lingkup informasi yang
sama. Umumnya teknik ini digunakan apabila kita ingin memberikan gambaran
pembanding untuk konteks negosiasi yang serupa untuk meyakinkan prospek
kita.

Contoh:
“Produk yang kami tawarkan ini juga sudah dibeli oleh beberapa pelanggan kami
seperti PT A, PT B dan PT C”
 Teknik NLP dalam Negosiasi
4. Reframing
Reframing adalah sebuah teknik untuk mengajak prospek melihat situasinya dari
sudut pandang lain, yang membuatnya tampak tidak terlalu rumit dan lebih normal,
sehingga kemudian dapat lebih terbuka terhadap solusi yang ditawarkan.

Contoh:
Prospek : ”Harga yang ditawarkan mahal!”
Penjual : “Harga yang kami tawarkan masih sangat wajar jika dilihat dari kualitas
dan layanan yang kami berikan”
Prospek : “Tapi perusahaan kami tidak punya dana sebesar itu!”
Penjual : “Jangan khawatir pak, kita bisa membuat skema penawaran yang sesuai
dengan kebutuhan dan dana dari perusahaan anda, apakah kami bisa
menghitungkan ulang pak?”
 Strategi Membangun kesepakatan

 Gunakan prinsip sebab akibat “Ketika anda X maka anda Y”, contoh: “Ketika
anda menggunakan jasa kami untuk mengurus masalah pajak, maka saya jamin
perusahaan anda bisa melakukan penghematan sebesar 50% dari biasanya”
 Gunakan prinsip Motivasi Imajinasi, contoh:”Bisa anda bayangkan seperti apa
jadinya perusahaan anda jika dapat menghemat 50% dari biasanya?”
 Gunakan prinsip Embedded Command (perintah yg ditempelkan),
contoh:“Setelah pemaparan saya terkait beberapa solusi yang bisa ditempuh,
apakah anda sudah dapat membuat keputusan untuk solusi yang mana yang
akan dipilih, atau anda masih ingin melihat beberapa opsi lain sebelum
memutuskan, atau ... “
 Hal-Hal Penting dalam Bernegosiasi
1. Mulai negosiasi dengan asumsi niat baik (bangun komunikasi hangat dan ramah, bersikap
fleksibel, tidak memaksa, tegas tanpa mendominasi, tidak menyombongkan diri)
2. Lakukan diskusi dengan fokus pada solusi, jangan berjualan
3. Jadilah pendengar yang baik
4. Jangan terlalu cepat membangun komitmen sebelum semua hal dibahas secara obyektif
5. Fokus pada paket-paket yang ditawarkan, sehingga materi negosiasi tidak keluar dari
rencana
6. Waspada pada “lawan” negosiasi yang ingin menang sendiri (Win-Lose), upayakan “lawan”
negosiasi merasa telah mendapatkan kesepakatan yang baik (Win-Win)
7. Jangan ceroboh dalam menurunkan penawaran dalam upaya mendapatkan kesepakatan.
8. Bangun reputasi bukan dengan menjelaskan siapa saya, tapi informasikan siapa saja klien
saya dan apa yang sudah saya kerjakan
 Perangkap Dalam Negosiasi

1. Leaving money on table (“lose-lose” negotiation) yang terjadi saat para perunding gagal
mengenali dan memanfaatkan potensi yang ada untuk menghasilkan “win-win” solution.
2. Setting for too little ( atau dikenal sebagai “kutukan bagi si pemenang”), yang terjadi saat
para perunding memberikan konsesi yang terlalu besar, kepada lawan berundingnya
dibandingkan dengan yang mereka peroleh.
3. Meninggalkan meja perundingan , yang terjadi saat para perunding menolak tawaran dari
pihak lain yang sebenarnya lebih baik dari semua pilihan yang tersedia bagi mereka.
Biasanya hal ini terjadi karena terlalu mempertahankan harga diri atau salah perhitungan.
4. Perunding merasa berkewajiban untuk mencapai kesepakatan, padahal hasil kesepakatan
yang dibuat tidak sebaik alternatif yang lain.
 Taktik Negosiasi
1. Auction
Negosiator akan memancing lawannya untuk semakin menginginkan hal yang
ditawarkan sehingga negosiator dapat mengendalikan keadaan dan memperoleh
keuntungan sebesar yang ia kehendaki.

2. Brinkmanship
Negosiator membawa lawan pada situasi “menerima atau pergi”, hal ini bertujuan untuk
memaksa pihak lawan menyetujui pilihan yang ditawarkan oleh negosiator.

3. Bogey
Negosiator berpura-pura menganggap bahwa isu yang sedang dinegosiasikan tidak
terlalu penting baginya. Dalam proses negosiasi, barulah negosiator tersebut
menunjukan fakta-fakta pendukung dan kekuatan opininya demi menjatuhkan pihak
lawan yang terlanjur terlena.
 Taktik Negosiasi (lanjutan)
4. Deadlines
Negosiator memberikan batas waktu pada lawan dalam membuat keputusan

5. Flinch
Negosiator menunjukan reaksi fisik negatif yang kuat pada penawaran, hal ini bertujuan
untuk membuat lawan merasa ada yang salah dengan penawarannya sehingga ingin
merevisi

6. Good Guy/Bad Guy

Negosiator akan menciptakan sosok good guy dan bad guy untuk membuat seolah-olah
ada pihak baik dan jahat yang berperan didalam proses negosiasi
 Taktik Negosiasi (lanjutan)
7. The Nibble
Ketika proses negosiasi sudah akan disepakati, negosiator mengajukan permintaan-
permintaan kecil yang tidak berpengaruh besar untuk menambah keuntungannya

8. Snow Job
Negosiator membuat lawan kewalahan dengan banyaknya informasi yang dimiliki,
sehingga lawan sulit memilah fakta yang penting dan yang tidak.
 Teknik Konsesi Dalam Negosiasi

Konsesi adalah sebuah tindakan mengalah untuk mencapai

kesepakatan.

Biasanya konsesi dilakukan apabila sudah tidak ada titik temu dan
harus ada pihak yang mengalah agar dapat terjadi kesepakatan.

Konsesi bisa berupa tindakan pasrah mengikut kemauan prospek tanpa

syarat (unconditional) atau bisa juga dengan syarat (conditional) yang
kemudian akan berujung pada tahap tawar menawar (Trading Off).
 Hal Penting Dalam Memutuskan Konsesi

1. Jangan terburu-buru memutuskan, perhatikan terlebih dahulu situasi dan

arah perkembangan negosiasi. Jangan sampai terjebak dalam rencana
“jahat” prospek.
2. Konsesi harus memiliki alasan yang jelas, agar tidak menyesal dikemudian
hari.
3. Sebaiknya ajukan konsesi bersyarat, agar kedua belah pihak merasa tidak
ada yang dikalahkan.
4. Tunjukkan bahwa konsesi yang dilakukan dapat memberikan nilai lebih bagi
prospek.
5. Tunjukkan sikap positif yang menunjukkan jika anda memang menerima
konsesi tersebut.
 Tips Agar Konsesi Terlihat Elegan

1. Pastikan konsesi yang kita berikan mendapat

perhatian/penghargaan dari pihak prospek.
2. Usahakan supaya mendapat imbalan dari konsesi yang
diberikan.
3. Jangan berikan konsesi sekaligus, kita juga perlu liat aspek
psikologisnya.
Kenali gaya komunikasi
customer
PERSONALITY TYPES -- DiSC
DiSC PERSONALITY PROFILE

D = Dominant/Kolelis
I = Influence/Sanguin
S = Steadiness/Plegmatis
C = Cautious/Melankolis
Karakter: D-Dominance

KEKUATAN KETERBATASAN
• Ambisius • Tidak sabar
• Suka mengambil resiko
• Sombong
• Efisien
• Menekankan pada hasil • “Bossy”
• Menginginkan perubahan • Sarkastik
• Melakukan banyak hal sekaligus • Argumentatif
• Produktif
• Penuntut
• Tegas
• Suka akan kemenangan
• Bicara Blak Blakan
• Terlahir sebagai pemimpin • Ber-ego tinggi
Pendekatan Karakter: D-Dominance (Koleris)

1. Berbicara lugas, tidak banyak basa basi dan langsung ke urusan bisnis
2. Jangan beradu argumen
3. Biarkan mereka yang menguasai pembicaraan
4. Lebih banyak mendengar dan berbicara apabila dirasa perlu atau
dibutuhkan
5. Utamakan pada pernyataan yang bersolusi dan memecahkan masalah
6. Upayakan pembicaraan tidak melebar, sehingga harus tetap dikontrol
Karakter: I-INFLUENCE

KEKUATAN KETERBATASAN

• Terbuka • Tidak disiplin

• Ceria • Mudah gelisah
• Komunikatif • Mudah lupa
• Antusias
• Egosentris
• Ekspresif
• Banyak bicara
• Selera Humor Tinggi
• Hangat dan bersahabat • Tidak terorganisir
• “Orang Panggung” • Tidak fokus pada detail
Pendekatan Karakter: I-Influence (Sanguin)

1. Beri waktu berinteraksi dan bangun relasi (ajak ngobrol)

2. Bertukar ceritalah dengannya
3. Tunjukkan sikap antusias dan banyak mendengar
4. Tempo pembicaraan sedikit cepat
5. Berikan informasi dan arahan yang jelas
6. Pujilah dengan gaya yang bersahabat namun tidak berlebihan
Karakter: S – Steadiness

KEKUATAN KETERBATASAN

• Sabar • Agak Lamban

• Baik hati • Keras kepala
• Penyelesai • Tidak tegas
• Simpatik • Tidak Antusias
• Dapat diandalkan • Terlalu sensitif
• Tenang tapi jenaka • Menghindari konflik
• Menyukai rutinitas • Terlalu kompromi
• Pendengar yang baik • Sulit ambil keputusan
Pendekatan Karakter: S-Steadiness (Plegmatis)

1. Jangan terlalu formal, gunakan basa basi

2. Gunakan kata-kata yang sopan dan tidak berlebihan
3. Jelaskan segala hal secara detil dan runtut
4. Gunakan pendekatan yang lebih natural dan bangun kepercayaannya
5. Lebih banyak untuk mengajak berdiskusi
Karakter: C – Compliance

KEKUATAN KETERBATASAN

• Analitis • Kritis
• Rapi • Pendiam
• Akurat • Teoritis
• Disiplin • Tidak Praktis
• Hati-hati • Kaku terlalu mengikuti
• Perfeksionis aturan
• Mempunyai standar • Kurang bisa bergaul
• Menyukai fakta • Kurang PD
Pendekatan Karakter: C-Compliance (Melankolis)

1. Berbicara menggunakan data, fakta dan angka serta ketelitian

2. Berbicara secara runtut, detil, akurat dan terorganisir
3. Berbicara dengan jujur, apa adanya. Jangan sampai ada kebohongan
yang berhasil mereka analisa.  
4. Jangan terlalu agresif, karena mereka sangat sensitif
 Teknik Menghadapi Keberatan

1. Jangan salah kaprah, umumnya sesuatu yang dianggap Penolakan

seringkali justru adalah Keberatan.
2. Dengarkan dan analisis keberatan prospek
3. Gali dan Temukan Fokus pada Inti Masalah Keberatan
4. Jawab Keberatan dan Berikan Solusi
5. Jangan memaksa, Bersikap Penuh Empati
6. Bangun Kedekatan dan Rasa Percaya
7. Buatlah daftar evaluasi
 Menghadapi Berbagai Tipe Negosiator
1. Negosiator bingung
• Gunakan peraga untuk menjelaskan masalah kompleks yang membingungkan
• Tuliskan usulan yang kompleks dengan kalimat singkat dan jelas
• Ikuti agenda setahap demi setahap agar tidak semakin bingung
• Libatkan pihak ketiga untuk mengulasnya dari sudut pandang yang lain.

2. Negosiator Ragu-ragu
• Lanjutkan secara perlahan dan teratur, kalau perlu ulang pokok-pokoknya.
• Janjikan untuk mengulas kembali pokok-pokok pembi-caraan itu kemudian.
• Tunda beberapa saat agar negosiator yang ragu-ragu bisa berunding dengan
timnya.
• Coba sampaikan pokok-pokok masalah dengan cara yang lebih segar.
 Menghadapi Berbagai Tipe Negosiator
3. Negosiator agresif
• Ulangi semua fakta, tetap tenang dan hindari bahasa emosional.
• Jangan terbawa situasi perang mulut dan tetaplah tenang.
• Tegaskan bahwa intimidasi, ejekan dan ancaman tidak bisa diterima.
• Usulkan penundaan negosiasi sampai emosi reda.

4. Negosiator Emosional
• Usahakan jangan menyinggung alasan atau integritas negosiator.
• Jangan menanggapi emosi, tunggu dengan tenang sebelum menanggapi.
• Tanggapi ledakan emosi dengan pertanyaan rasional.
TERIMA KASIH