Phillip Kotler

Kevin Lane Keller

Edisi ke-13

FEB│ Universitas Dian Nuswantoro

Bab 2
Mengembangkan
Strategi dan
Rencana
Pemasaran
Pertanyaan yang akan
dijawab :
1. Bagaimana pemasaran mempengaruhi nilai
pelanggan?
2. Bagaimana perencanaan strategis
dilaksanakan pada tingkat yang berbeda
dalam organisasi?
3. Apa yang termasuk rencana pemasaran?
Pemasaran dan Nilai Pelanggan

 Inti pemasaran : memuaskan kebutuhan dan

keinginan konsumen
 Sasaran bisnis : penghantaran nilai pelanggan
yang menghasilkan laba
 Di ekonomi yang kompetitif, kemenangan
dapat diraih dengan penghantaran nilai yang
bagus
Nilai Pelanggan
 Pemasaran saat ini diletakkan pada awal
perencanaan
 Proses penghantaran nilai :
 Memilih nilai : melakukan STP
 Menyediakan nilai : penentuan fitur produk
 Mengomunikasikan nilai : mendayagunakan
sumber yang ada untuk mengumumkan dan
mempromosikan produk
 Penghantaran nilai dimulai sebelum produk ada,
berlanjut pada saat produk ada dan dikembangkan
Rantai Nilai

Sumber : P. Kotler, D.C. Jain dan S.

Maesincee,
“Formulating a Marketing Renewal Strategy,”
Dalam Marketing Moves (Bagian 1), Peraga 1-1
(Boston: Harvard Business School Press, 2002)
Hal 29. Hak cipta © 2002 oleh President and
Fellow of Harvard College. Hak cipta dilindungi
Kompetensi Inti
 Untuk dapat bersaing di masa kini, perlu memiliki dan
menjaga sumber daya dan kompetensi yang membentuk
esensi bisnis
 Karakteristik kompetensi inti :
1. Sumber keunggulan kompetitif
2. Dapat diterapkan pada berbagai pasar
3. Sulit ditiru pesaing
Pemasaran Holistik dan nilai
Pelanggan
 Tiga pertanyaan manajemen kunci :
1. Eksplorasi nilai : pencarian peluang baru
2. Penciptaan Nilai : Penciptaan penawaran
nilai baru yang lebih menjanjikan secara
efisien
3. Penghantaran Nilai : Penggunaan
kapabilitas dan infrastruktur
Empat tingkat Organisasi

1. Tingkat Korporat : panduan seluruh perusahaan,

penentuan dan alokasi sumber daya divisi serta menilai
peluang pertumbuhan
2. Tingkat Divisi : alokasi dana tiap bisnis unit
3. Tingkat Unit Bisnis : rencana pemasaran strategis
4. Tingkat Produk : rencana pemasaran taktis
Unit Bisnis Strategis
 Karakteristik :
1. Merupakan satu bisnis tunggal atau kumpulan
bisnis yang berhubungan ayng dapat
direncanakan terpisah dari bagian perusahaan
lain
2. Mempunyai kelompok pesaing sendiri
3. Mempunyai manajer yang bertanggungjawab
atas perencanaan strategis, kinerja laba, dan
mengendalikan sebagian besar faktor yang
mempengaruhi laba
Unit Bisnis Strategis

Kesenjangan Perencanaan Strategis

Tiga Strategi Pertumbuhan Intensif : Kisi-kisi Pasar-Produk Ansoff

Perencanaan Strategis Unit
Bisnis
Rencana Pemasaran

Yang termasuk dalam rencana pemasaran :

 Rangkuman eksekutif dan daftar isi
 Analisis situasi
 Strategi pemasaran
 Proyeksi keuangan
 Kendali implementasi