SELAMAT DATANG

BWI WARRIOR
 “P7S”
ENHANCEMENT
TRAINING
AGENDA

TENTANG BWI

PENGUATAN “P7S”

PRODUKTIFITAS SALESMAN

MENGATASI KEBERATAN OUTLET

TENTANG
BWI
Kantor Pusat

PT. BAHTERA WIRANIAGA INTERNUSA

Jl. Jatinegara Barat No. 124,
Kampung Melayu – Jatinegara
Jakarta Timur 13320
Branches & Areas
Dairy :
1. Lampung (Branch)
2. Kotabumi (Satelite)
3. Bogor (Branch)
4. Yogyakarta (Branch)
5. Makassar (Branch)
6. Bulukumba (Satelite)

Non Dairy :
7. Lampung (Satelite)
8. Bekasi (Branch)
9. Bogor (Branch)
10. Bali (+ Frozen) (Satelite)
11. Makassar (Branch)

Area :
Kotabumi
12. Area 1 (Sumatra,
Bandar Lampung
Kalimantan, Jakarta,
Bogor Tangerang, Serang,
Yogyakarta Sulawesi, Maluku &
Bali Papua)
Makassar
Bulukumba 13. Area 2 (West, Mid & East
Java)
DIVISI COMMERCIAL
1. DAIRY
2. NON-DAIRY
3. FROZEN
P7S
LANGKAH KUNJUNGAN
SALES
 APA ITU “SALESMANSHIP”

Ilmu atau seni mempengaruhi orang lain agar

bersedia membeli produk atau jasa yang
ditawarkan. Tujuan penjualan adalah terjadinya
transaksi yang mendatangkan keuntungan.
FAKTA – FAKTA TENTANG “SALES”

Keputusan orang membeli di landasi oleh:

80% karena faktor emosional

20% karena faktor logika

 FAKTA – FAKTA TENTANG “SALES”

Pemilik outlet hanya peduli dengan dirinya sendiri, karena itu salesman
harus bisa membuat penawaran yang:

1. Membuat kebutuhan mereka terpenuhi

2. Membuat keinginan mereka tertunaikan
3. Menyelesaikan masalah mereka
 FAKTA – FAKTA TENTANG “SALES”

PEMILIK OUTLET / PELANGGAN PALING TIDAK SUKA JIKA KITA:

1. Terlalu memaksakan terjadinya transaksi

2. Hanya berorientasi ke terjadinya transaksi saat berinterakasi dengan
kita
3. Tidak mempersiapkan segalanya dengan baik
4. Tidak menghargai waktunya
 FAKTA – FAKTA TENTANG “SALES”

PEMILIK OUTLET / PELANGGAN PALING TIDAK SUKA JIKA KITA:

5. Terlihat tidak memahami keinginan dan harapan mereka

6. Tidak menjadi pendengar yang baik
7. Tidak mengerti tentang produk dan program yang akan kita tawarkan
8. Kasar, arogan, sombong, tidak sopan, tidak ramah dan tidak
menghargai pendapat mereka
 FAKTA – FAKTA TENTANG “SALES”

PEMILIK OUTLET / PELANGGAN SUKA JIKA KITA:

1. Fast respon
2. Jadi penjual yang ramah dan beretika
3. Fast handle ketika di complain
4. Enak diajak ngobrol
5. Sering ngasih info bermanfaat ke outlet
It’s Not About The Song,

but The Singer

 PRINSIP PENJUALAN

Disaat Anda bertemu pertama kali oleh calon pelanggan

(outlet), buatlah diri Anda untuk selalu dapat:

 DITERIMA
 DISENANGI
 DIPERCAYA
 DIDENGARKAN
 SALESMAN HARUS

 Berpenampilan profesional
 Menguasai pengetahuan akan produk, program dan industri
 Memiliki wawasan yang luas dan kreatif
 Memiliki selera humor
 Memiliki rasa percaya diri yang tinggi dan sikap mental
yang positif
 Memiliki motivasi yang kuat dan tujuan pribadi dalam
bekerja
 Mencintai pekerjaan dan bangga dengan profesi
 Memiliki karakter pribadi yang baik
PRESENTASI PER KELOMPOK :
P7S
P7S
4 5

PEMAJANGAN PRESENTASI

3 6

PEMERIKSAAN PENUTUPAN

2
7

PENDEKATAN PENATALAKSANAAN

PERSIAPAN
P7S
4 5

PEMAJANGAN PRESENTASI
3 6

PEMERIKSAAN PENUTUPAN

2
7

PENDEKATAN PENATALAKSANAAN

PERSIAPAN
 Tentang PERSIAPAN

“Dari seluruh waktu yang saya punyai untuk membuat

sebuah karya jurnalistik, 70% nya akan saya gunakan
untuk melakukan PERSIAPAN”

“Dengan PERSIAPAN yang matang saja, kadangkala

mendapatkan HASIL yang tidak sesuai dengan
ekspektasi, apalagi TANPA PERSIAPAN”

“PERSIAPAN yang MATANG akan membuat

beberapa hal menjadi lebih mudah TERPREDIKSI,
dan dari hal – hal yang TERPREDIKSI itulah yang
membuka PELUANG LEBAR untuk memaksimalkan
AKSI”

By: NAJWA SHIHAB

1. Persiapan Fisik dan Mental
2. Persiapan Kendaraan
3. Pelajari LPH & KL Sebelumnya
4. Persiapkan ATK & Peralatan Lainnya
(display & kebersihan
5. Persiapkan Sales Kit yang meliputi KL,
Daftar Produk & Harga
6. Panduan Promosi & Planogram
7. POP Material
 JANGAN LUPA

Periksa Kendaraan
 Ban
 Bensin
 Lampu

Salesman harus sudah jalan ke Lapangan Jam 08.30

P7S
4 5

PEMAJANGAN PRESENTASI
3 6

PEMERIKSAAN PENUTUPAN

2
7

PENDEKATAN PENATALAKSANAAN

PERSIAPAN
 PENTINGNYA PENDEKATAN

Pendekatan adalah proses membangun keakraban (relationship)

dengan pemilik outlet dimana hal itu bisa terbangun kalau kita
sebagai salesman telah memiliki kredibilitas dimata pemilik outlet.

Proses pendekatan akan mempengaruhi:

 Lamanya call (kunjungan) di outlet
 Mudah sulitnya tahap presentasi
 Tingkat penerimaan outlet terhadap kita
KESAN PERTAMA

Perkenalkanlah
Gunakan
diri secara
Proses Gunakan pendekatan
jelas, lengkap,
observasi bahasa tubuh penjualan
sopan dan
yang baik positif dengan konsep
jelaskan tujuan
4D
kedatangan
 BAHASA TUBUH POSITIF

Tersenyum Tubuh mendekat

Menatap wajah Ramah

Santai dengan tangan terbuka

Bersalaman Menganggukkan
dengan kuat kepala

Duduk atau berdiri dengan sikap tegak

 PROSES KOMUNIKASI LEBIH LANJUT

Ikuti arah topik pembicaraan pemillik outlet

dan jadilah pendengar yang baik

selalu menjaga sopan santun dalam berbicara

dan bertindak, ingat dan selalu gunakan
nama pemilik outlet

Percaya diri, selalu antusias, selalu

mengekpresikan sikap positif

Pahami bahasa tubuh outlet

Berikan pujian yang wajar dan tulus

 SIKAP POSITIF

Memberikan perhatian dan

berempati

Kontak mata

Tidak memotong
pembicaraan

Bersikap sopan

Mencatat hal – hal penting

jika perlu
1. Merapikan diri
2. Salam
3. Absensi
4. Adaptasi dengan keadaan toko
5. Izin untuk beraktifitas di toko
P7S
4 5

PEMAJANGAN PRESENTASI
3 6

PEMERIKSAAN PENUTUPAN

2
7

PENDEKATAN PENATALAKSANAAN

PERSIAPAN
1. Cek Stock di Rak & Gudang
2. Pencatatan di KL
3. Pembuatan di KL
4. Pembuatan saran order
5. Cek display
6. Cek harga jual dan promosi
1. Pengecekan stock di Gudang /
proses perhitungan

2. Pengecekan stock di display / proses

perhitungan

3. Pengecekan expired date [Lakukan

FIFO saat P yang ke 4]

4. Hal ini wajib dilakukan agar proses

sugest order bisa berjalan baik
[Dituangkan dalam KL]
 PENTINGNYA CHECK STOCK

Apa jadinya apabila Salesman tidak

melakukan Check Stock ??
P7S
4 5

PEMAJANGAN PRESENTASI
3 6

PEMERIKSAAN PENUTUPAN

2
7

PENDEKATAN PENATALAKSANAAN

PERSIAPAN
PENTINGNYA PEMAJANGAN PRODUK

Apa yang terjadi apabila produk kita ada

distribusi namun tidak terpajang?

Opportunity Sell Out

akan hilang!!!
 DEFINISI

Proses yang dilakukan Salesman untuk membuat prosuk yang kita jual
ke outlet, terlihat oleh konsumen di tempat dan aturan yang seharusnya

Pemajangan Impulse
Awareness
Produk Buying
1. Menata pajangan sesuai planogram
2. Mengganti / memasang POP
3. Membersihkan barang di pajangan
4. Melakukan proses FIFO
5. Cek penempatan / lokasi
6. Dominan dibandingkan kompetitor
1. Melakukan pembersihan display dan
produk [gunakan lap basah dan
kering]

2. Melakukan pemajangan sesuai

aturan yang ditetapkan principal
[perhatikan Planogram]

3. Pemasangan POP Material

4. Prinsip Display adalah B.E.S.T [Brand

Blocking, Eye Level, Strategic
Location, Tier Dominant]
Brand
Blocking
P7S
4 5

PEMAJANGAN PRESENTASI
3 6

PEMERIKSAAN PENUTUPAN

2
7

PENDEKATAN PENATALAKSANAAN

PERSIAPAN
 TUJUAN PRESENTASI

Outlet menerima dan menjalankan program

Outlet membeli sesuai potensi SCD

Outlet membeli produk kita

 DAMPAK PRESENTASI YANG
BAIK

Tindakan kita Dampak Outlet

Untuk menginformasikan Mengingat

Untuk menjelaskan Mengerti

Untuk meyakinkan Tidak ragu ragu

Untuk mempengaruhi Berubah opini

Mendapatkan persetujuan Bertindak/membeli

1. Informasikan perihal stock
2. Informasikan perihal sales &
peluangnya
3. Informasikan perihal display
4. Diskusi dan atasi keberatan –
keberatan toko
5. Negoisasi win – win solution
1. Melaporkan hasil Pemeriksaan berupa stock,
pajangan dan average sales yang ada [yang
tertera di KL]

2. Saran Order

3. Terangkan perihal Produk dan Promosi / Discount

[katalog]

4. Atasi keberatan – keberatan [akan dibahas

secara khusus]

5. Negosiasi Win – win solution

P7S
4 5

PEMAJANGAN PRESENTASI
3 6

PEMERIKSAAN PENUTUPAN

2
7

PENDEKATAN PENATALAKSANAAN

PERSIAPAN
 KENAPA SALESMAN GAGAL CLOSING

 Miskin Pengetahuan produp, program dan tentang outlet

 Terlalu memaksakan terjadinya penjualan

 Gagal menjaga situasi yang menyenangkan

 Tidak konsisten mendukung Pemilik Outlet

 Menyerah terlalu cepat

 Tidak fleksibel
 SINYAL – SINYAL TANDA AKAN MEMBELI

 Mengajukan pertanyaan
teknis
 Meminta penjelasan ulang
 Memberi komentar positif

VERBAL
 Mulai tersenyum
 Mengangguk-angguk
 Mendekatkan tubuhnya
 Berubah menjadi lebih
bersahabat

NON VERBAL
 TEKNIK DALAM CLOSING
LANGKAH-LANGKAH DALAM CLOSING

1 4
Ask if for Value
Close Added
TEKNIK Close
CLOSING
Salesman memberikan pilihan
alternatif
- Jadi Ibu/Bpk beli 9 atau 6 karton
2 3
Salesman
Pak?
Salesman memberikan
memberikan “rasa takut”
benefit Alternative Fear Close
Direct Close, ini
Salesman meminta
- -Jadi
- Program
Ibu/Bpk
Program berlaku
mau fee hanya
nambah
ini adamembeli
nya…. minggu
stock 5 Close
outlet untuk segera
- ini
- -karton
Jikasaja
atau 3 beli
membeli karton?
akan mendapatkan
Jadi Ibu/Bpk
Program 4 karton ya ? &
ini peserta terbatas
….
- Jadi Ibu/Bpk ikut program ini ya ?
banyak outlet yang ingin ikut
1. Penutupan Positif [tentukan jumlah
order]
2. Penutupan Alternatif [berikan 2
alternatif order]
3. Pastikan order diatas target sales
4. Konfirmasikan order
5. Ucapkan terima kasih dan berikan
pujian
P7S
4 5

PEMAJANGAN PRESENTASI
3 6

PEMERIKSAAN PENUTUPAN

2
7

PENDEKATAN PENATALAKSANAAN

PERSIAPAN
1. Sampaikan order kepada admin /
atasan
2. Membuat reporting
3. Diskusi dengan atasan guna
pengembangan
MENGATASI KEBERATAN
OUTLET
DISKUSI : FAKTOR PENYEBAB GAGAL CLOSING
 MEMAHAMI
KONSUMEN

Setiap Konsumen itu UNIK

 CLICK TO EDIT MASTER TITLE STYLE Ap
e
liat lue
-lia
 Click to edit Master text styles t?
 Second level
 Third level
 Fourth level

 Fifth level
 BAGAIMANA PERILAKU SAYA
NAMA :
PERILAKU :
20

18

16

14

12

10

0
A B C D
 MENGETAHUI PERILAKU

 Click to edit Master text styles

 Second level
 Third level
 Fourth level

 Fifth level

No Kolom A Kolom B Kolom C Kolom D

Perilaku Point Perilaku Point Perilaku Point Perilaku Point
1. Mengarahkan Mempengaruhi Mantap-tenang Hati-hati
2. Pasti Optimistis Sabar Menahan diri
3. Berani Antusias Menstabilkan Analitis
4. Kompetitif Suka bicara Menampung Persis-akurat
5. Kuat-tegas Mempesona Santai Ingin tahu
Total
 D-I-S-C (Dominance-Influence-Steadiness-Compliance)

 Adalah pemetaan 4 jenis

kecenderungan karakter
Customer/Consumer

 Harus mampu mengenali untuk

menilai karakter Customer/Consumer

 Menentukan cara komunikasi yang

tepat untuk mempengaruhi
Customer/Consumer lebih efektif
D-I-S-C (DOMINANCE-INFLUENCE-STEADINESS-COMPLIANCE)

STEADINNESS: DOMINANCE:
HARMONI KUASA
- Bersahabat - Sangat Akurat
- Kepedulian tinggi - Pemikir Sistematis
- Sensitif - Logika
- Mudah memberi - Rasional
- Flexible dalam kerja sama - Sangat fokus

COMPLIANCE:
PEMIKIR INFLUENCE:
- Percaya diri GAUL
- Rapi dan teroganisir - Pengambil Resiko
- Konsistensi tinggi - Suka tantangan
- Setia - Kreatif dan inovatif
- Tepat Akurat - Berorientasi masa depan
- Fakta dan data
D-I-S-C (Dominance-Influence-Steadiness-Compliance)

STEADINNESS:
HARMONI
- Pakaian kasual
- Bicara lambat, tenang,
mantap
- Bahasa tubuh lambat,
sedikit kontak mata
DOMINANCE:
KUASA
- Berpakaian rapi, konservatif
- Warna baju cenderung plain
- Bicara cepat, nada kuat,
volume tinggi

INFLUENCE:
COMPLIANCE:
GAUL
PEMIKIR - Berpakaian cerah, warna warni
- Pakaian rapi, konservatif
- Pola bicara informal
- Bicara monoton dan konstan,
- Gaya bicara cepat, banyak variasi
volume rendah
- Hanya sedikit expresi wajah tinggi rendah nada,
volume tinggi
D-I-S-C (DOMINANCE-INFLUENCE-STEADINESS-COMPLIANCE)

STEADINESS: DOMINANCE :
HARMONI KUASA

- Informasikan benefit produk secara logis, halus - Informasikan secara jelas benefit produk
- Tunjukan bahwa kita peduli - Siapkan handling yang baik untuk pernyataan nya

COMPLIANCE : INFLUENCE :
PEMIKIR GAUL

- Informasikan benefit secara detail

(menunjukan komposisi di packaging) - Informasikan benefit yang sangat unique dari
- Sampaikan secara struktural (sangat detail) produk
 MEMAHAMI TANDA – TANDA NON VERBAL

Ada 3 tanda – tanda non verbal yang harus Anda perhatikan

 Tanda – tanda penerimaan

 Tanda – tanda waspada

 Tanda – tanda penolakan

 TANDA – TANDA PENERIMAAN

Outlet Anda berperilaku seperti berikut:

 Melihat ke arah Anda
 Terbuka dan tersenyum
 Ada kontak mata
 Ingin menyentuh dan memeriksa produk Anda
 Bertanya dan menunjukkan ketertarikan dengan
penawaran Anda
 Tangannya terbuka, tidak bersedekap
 TANDA – TANDA WASPADA
Outlet Anda berperilaku seperti berikut :

 Menghindari melihat Anda

 Mengerutkan dahi atau kelihatan bingung

 Tidak melihat ke arah mata Anda

 Tidak banyak bertanya

 Tangannya memegang sesuatu dan mengetuk – ngetukan di

meja
 TANDA – TANDA PENOLAKAN

Outlet Anda berperilaku seperti berikut :

 Meninggalkan Anda
 Menjadi tegang dan marah
 Memasang muka berkerut
 Menggunakan gerakan tangan bertanda
penolakan
 Menghindari kontak mata dengan Anda
 Melipat tangan di dada
 BEBERAPA BAHASA TUBUH YANG
BISA KITA PERHATIKAN
Sikap Badan/Isyarat Interprestasi Respon Salesman
Senyum Ekspresi bahagia atau palsu Tersenyum kembali
Marah. Ragu-ragu/tidak percaya Memiringkan kepala &
Mengerutkan dahi
kerutkan dahi
Telapak tangan terbuka Jujur Meminta komitmen

Salaman erat Menunjukkan orang yang keras Melakukan hal serupa

Gunakan 2 telapak
Salaman tanpa tekanan
Orang yang lemah tanggan terbuka untuk
(lembek)
berkomunikasi

Yakinkan dengan
Menggaruk leher belakang Ketidakpastian
menunjukkan manfaat

Tetap diam sampai

Jari dimulut dan telapak
Bosan pembeli menyatakan
tanggan di dagu
perasaannya
 BEBERAPA BAHASA TUBUH YANG BISA KITA
PERHATIKAN
Sikap Badan/Isyarat
Jempol dibawah dagu.
Telunjuk lurus keatas.
Sebagian jari terlipat di depan
dagu.
Menggosok dagu
Memasukkan jari atau
kacamata ke mulut
Jempol menyangga dagu
dengan telunjuk terlipat
dibawah bibir bawah
Menggosok leher belakang
Memukul leher bagian
belakang
Interprestasi
Evaluasi negatif
Pembeli mencoba untuk
menutup. Disini diam berarti
emas
Pembeli menunda untuk
mengambil keputusan
Mengevaluasi
Berbohong atau frustasi
Tidak senang
Respon Salesman
Diperlukan penjelasan dan
antusiasme. Gunakan
pendekatan yang agresif
Mintalah komitment
kemudian diam
Berbicaralah sedikit atau
tetap diam
Buatlah lebih meyakinkan
Hilangkan keraguan &
Frustasi
Jaga jarak & coba
bicarakan masalah anda
 BEBERAPA BAHASA TUBUH YANG
BISA KITA PERHATIKAN
Sikap Badan/Isyarat Interprestasi Respon Salesman
Menggosok kedua
Antusias dan gembira Cepatlah menutup
telapak tanggan
Puji, cepat alihkan
Mengatupkan kedua
Otoriter, Superior, Tahu perhatiannya sebelum
telapak tangan, ujung
segalanya menjual
jari membentuk menara
sesungguhnya
Cari cara agar dia
Tangan terlipat Sikap mempertahankan diri melepaskan
tanggannya
Buatlah agar
Melihat kearah lain Kurang perhatian presentasi lebih
menarik
Usahakan agar
Pandangan mata yang Tidak jujur, cemas atau
pembeli merasa
singkat malu-malu
senang
 KEBERATAN OUTLET ADALAH KESEMPATAN

 Sebuah keberatan dari outlet bukan berarti mereka tidak

menginginkan penjualan Anda

 Dengan mengekspresikan kepedulian mereka, outlet Anda

sebenarnya sedang memberikan kepada Anda kesempatan
untuk mengurangi dan menghilangkan ketidak setujuannya
atau tingkat ketidak mengertiannya
 KENAPA OUTLET KEBERATAN?

 Ada hal yang kurang di mengerti outlet

 Ada hal yang tidak dipercayai oleh outlet

 Ada hal yang ditutup – tutupi oleh outlet

 KEBERATAN DASAR

 “Saya tidak mampu membeli, kemahalan…” (no money)

 “Saya sibuk sekarang…” (no time)
 “Saya tidak percaya…” (no trust)
 “Saya sudah memiliki itu…” (no need)

“Outlet akan akan banyak berbicara mengenai keberatan mereka,

tetapi pasti berawal dari ke empat keberatan diatas”.
 KEBERATAN SECARA UMUM

 “Saya harus pertimbangkan ulang…” (no trust, no need)

 “Saya harus diskusikan dulu dengan...” (no trust)
 “Saya terlalu sibuk sekarang…” (no time)
 “Saya tidak mampu membeli sekarang, kemahalan…” (no money)
 “Saya sama sekali tidak tertarik…” (no trust, no need)
 “Saya sudah puas dengan produk sejenis yang saya jual sekarang…”
(no need)
 “Saya sudah punya salesman langganan yang dapat memenuhi hal
itu…” (no trust)
 KEBERATAN YANG TERKAIT DENGAN SALESMAN

• Reputasi perusahaan yang kurang baik

• Kesan pertama yang buruk
• Presentasi penjualan yang buruk
• Takut atau kurang percaya diri
• Penampilan yang buruk (tidak rapi, tidak terlihat professional
• Kurang sabar / banyak bicara yang nggak penting / kurang memiliki
kemampuan mendengarkan yang baik
• Mengabaikan dan tidak merespon keberatan outlet
• Pengetahuan yang buruk tentang produk, program dan industri
• Kurang memiliki empati dan mengekspresikan perilaku yang kurang
tepat
• Tidak mampu membaca mood dari pemiliki outlet
 PROSES MENANGANI KEBERATAN
Selalu ikuti langkah – langkah berikut ini

A–C–R–S
Acknowledge the customer’s objection [Menerima keberatan outlet]
Clarify their response [Klarifikasi keberatan mereka]
Resolve the situation [Berikan solusi atas keberatan]
Support the customer / situation [Dukung outlet dan situasinya]

94
ACKNOWLEDGE THE CUSTOMER’S OBJECTION
MENERIMA KEBERATAN OUTLET

 “Saya sangat mengerti sekali kenapa Bapak berfikir

seperti itu.”

 “Saya sangat menghargai apa yang Bapak rasakan…”

 “Saya sangat memahami keberatan Bapak…”

 Saya memaklumi kenapa Bapak berpendapat seperti itu..”

 CLARIFY THEIR RESPONSE
KLARIFIKASI KEBERATAN MEREKA

 “Jadi bapak merasa keberatan jika langsung membeli 5 karton

sekaligus?”

 “Jadi bapak merasa harga yang kami tawarkan terlalu mahal?”

 “Jadi bapak merasa kuatir tentang tingkat lakunya produk saya ini

di sini?”
 RESOLVE THE SITUATION
BERIKAN SOLUSI ATAS KEBERATAN
 “Kalau begitu saya dapat memberikan beberapa pilihan produk
pak…”

 “Kalu begitu izinkan saya menjelaskan lebih lanjut tentang struktur

harga untuk produk – produk kami dan potensi keuntungan yang
akan Bapak dapatkan jika Bapak membeli produk – produk dari kami
.....”

 “Sebenarnya produk yang saya tawarkan adalah produk yang

pangsa pasarnya terus tumbuh tiap bulan Pak…”
 SUPPORT THE CUSTOMER / SITUATION
DUKUNG OUTLET DAN SITUASINYA

 “Pak Gatot, apakah bapak setuju kalau seandainya Bapak

membeli satu karton produk kami untuk mencobanya Pak?”

 “Pak Gatot, menurut Bapak apakah hal yang wajar kalau

seandainya kita memulai segala proses administrasinya
sekarang?”

 “Pak Gatot, apakah anda merasa lebih baik setelah mendengar

penjelasan saya”.
 TIPS MENGATASI KEBERATAN OUTLET

 Jangan pernah menyela

 Jangan pernah berdebat
 Jangan pernah menyerang
 Dengarkan dengan seksama
 Klarifikasi keberatan
 Ingat dan selalu gunakan A-C-R-S
 Berikan uraian jawaban
 Respon keberatan dengan jawaban positif
 Perkuat perilaku non verbal dan verbal anda
PRODUKTIFITAS
SALESMAN
DEFINISI
NO PRODUKTIVITAS PENGERTIAN HAND MANUAL
HELD
1 JUMLAH OUTLET JUMLAH OUTLET YANG DICOVER OLEH MASING – RUTE DALAM DOKUMEN RUTE
MASING TEAM SESUAI CUSTOMER BASE YANG TELAH HANDHELD KUNJUNGAN
DIBUAT BERSAMA

UNTUK MT : 1 DC = 1 TOKO

2 CALL KUNJUNGAN KE OUTLET SECARA FISIK SESUAI DENGAN TERECORD BY TTD DI KARTU LANGGANAN
RUTE KUNJUNGAN GPS

3 EFF CALL KUNJUNGAN SESUAI RUTE YANG MENGHASILKAN PO INPUT DI SURAT PESANAN
HANDHELD LANGGANAN (SPL)
KHUSUS MT NKA : PRINT
1. UPAYAKAN HARI KUNJUNGAN ADALAH HARI PO
2. JIKA PO DILUAR HARI KUNJUNGAN MAKA MASUK EC
PADA HARI PO TERBIT

4 OUTLET AKTIF OUTET YANG MEMBUKA PO MINIMUM 1 X DALAM 1 TERECORD PENCACATAN DI KL

BULAN OTOMATIS

5 BAURAN PRODUK RATA – RATA PENJUALAN SKU DALAM SETIAP PO DAN TERECORD DIHITUNG MANUAL
DIHITUNG SECARA HARIAN OTOMATIS (FORM BP)

6 SALES NILAI SALES SESUAI FAKTUR DAN YANG TELAH TERECORD INPUT DI LPH ATAU SISTEM
DIBUKUKAN OTOMATIS DI KANTOR
TABEL STANDARD PRODUKTIVITAS
NO TEAM JUMLAH CALL/ EFF OA BP
OUTLET DAY CALL /DAY

1 EXC MT 75 HYP : 6 6 100%

SPM : 8 8 HYP : 39
MM : 12 8 SM : 28
MIX : 10 8 MM :17
MGR : 35
SWS :8
2 EXC GT 250 25 17 80% RET :9
HOR :8
OL : 18
3 MIX 150 25 10 60%

4 KANVAS 250 25 20 80%

MONITORING PRODUKTIVITAS

DAILY SALES DASHBOARD

SPV : TGL :
OUTLET OUTLET PRODUCTIVITY KOMULATIF TARGET / ACTUAL (KOMULATIF) (RP.)
NO NAMA TYPE JUMLAH CALL EFF CALL OA TOTAL SALES PRODUK FOCUS
TGT REAL REAL REAL TGT ACT % TGT ACT %

10

TOTAL