ESCUELA DE ADMINISTRACIN

Gerencia Estratgica

MBA. Carlos Hugo Luna Rioja

FORMULACIN ESTRATGICA
IGOR ANSOFF

Estrategias Corporativas Estrategias Competitivas Matriz FODA MCPE

MICHAEL PORTER

Niveles de estrategia
La idea central del concepto de estrategia es que sta establece la forma de insercin entre la empresa y el medio que la rodea. Desde este punto de vista podemos hablar de 3 niveles distintos de estrategia dentro de la empresa : Nivel Corporativo Nivel Competitivo Nivel Funcional

La estrategia es un modelo de cambio mediante la ideacin del conjunto de pasos, acciones y vas, que en un sistema posibilitan el trnsito del estado actual al futuro deseado
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Estrategias Corporativas
(Igor Ansoff)

Market Penetration

Product Development

Market Development

Product Diversification

Estrategias Competitivas
(Michael Porter)
Ventaja competitiva
HEGEMONA EN COSTOS EXCLUSIVIDAD DEL CLIENTE
Diferenciacin

mbito competitivo

SECTOR AMPLIO
SECTOR REDUCIDO

Liderazgo en Costos

Enfoque o Alta Segmentacin

Estrategias Funcionales
GERENCIA GENERAL

SUBGERENCIA FINANZAS
Obtencin fondos Aplicacin fondos

SUBGERENCIA PRODUCCIN
Procesos Control calidad I&D + I Economas escala Logstica

SUBGERENCIA MARKETING
Segmentacin Posicionamiento

SUBGERENCIA PERSONAL
Integracin Organizacin Retencin Desarrollo Auditora

Otras Estrategias en Accin

Vertical Hacia Adelante

Penetracin Mercados

Concntrica

Atrincherar

Vertical Hacia Atrs

Desarrollo Mercados

Conglome rado

Desinvertir

Horizontal

Desarrollo Productos

Horizontal

Liquidar

 Qu significa FODA? Debilidades y Amenazas.

Fortalezas,

Oportunidades,

Tcnica de planeacin estratgica que permite crear o reajustar una estrategia. Permite, luego de determinar la situacin actual y la perspectiva de futuro, la toma de decisiones precisa.

Requiere talento, experiencia.

creatividad,

conocimiento

Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas.

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FORTALEZAS
Son cualidades que funcionan como diferenciadoras y son ventajas respecto a la competencia
Se clasifican en: Comunes: posedas por varias empresas Distintivas: posedas slo por la empresa De Imitacin: son grandes capacidades que pueden ser copiadas y mejoradas por otras empresas

OPORTUNIDADES
Son aquellos factores que resultan positivos, favorables y explotables. Permiten obtener ventajas competitivas. Pueden convertirse en fortalezas o debilidades
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DEBILIDADES
Son aquellos factores que provocan una situacin desfavorable o desventaja frente a la competencia: carencia de recursos, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc.

AMENAZAS
Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden atentar con la permanencia de la organizacin

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Internas

FORTALEZAS

DEBILIDADES

FODA
Externas OPORTUNIDADES Listar oportunidades

Listar fortalezas

Listar debilidades

Estrategias Ofensivas

Estrategias Reorientac.

Qu fortalezas usar para aprovechar las oportunidades?

AMENAZAS

Estrategias Defensivas

Estrategias Supervive.

Qu debilidades minimizar para aprovechar las oportunidades?

Listar amenazas
Qu fortalezas usar para evitar el impacto de las

Cmo minimizar las 13 debilidades y evitar las

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OPORTUNIDADES

AMENAZAS

Inters de consumidores por productos orgnicos procedentes de zonas con extrema pobreza

Posibilidad de incursionar en nuevos mercados exigentes en productos certificados

Caso: Mejora de la competitividad del caf orgnico

FORTALEZAS
Los productos de la Asociacin cuentan con certificacin internacional de produccin orgnica Los productores estn debidamente organizados y cuentan con experiencia en gestin tcnica y comercial La Asociacin cuenta con uan Alianza Estratgica de un socio comercial extranjero que asegura la exportacin F1

O1

O2

O3

A1

A2

F2

F3

4 12

2 9

2 7

3 6

4 8

Suma DEBILIDADES
Vas de acceso en mal estado deconservacin Areas cafetaleras con baja produccin por ser en su mayora plantaciones antiguas Escasa diversificacin productiva, tendencia al monocultivo D1

D2

D3

4 10

1 6

1 4

4 9

Suma

La aparicin de plagas de ineters tcnico y econmico para el caf

A3 0 2 1 3 0 0 4

Cada del precio de caf en el mercado internacional

Precio diferenciado y mayor del caf orgnico con respecto al caf convencional

Ingreso de nuevos ofertantes de caf orgnico al mercado internacional

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4

OPORTUNIDADES MATRIZ DE ACCIONES ESTRATEGICAS

Crecimiento del mercado de productos lcteos Estabilidad Monetaria y crditos a largo plazo Crecimiento Econmico del Per. Desarrollo en tecnologa de Crecimiento de Inestabilidad informacin y las poltica y social telecomunicacion exportaciones es Corrupcin y Burocracia del aparato estatal

AMENAZAS
Depreciacin del dlar. Gran competencia en el mercado nacional e internacional Bajo poder adquisitivo en el Per

Calidad de los Productos que ofrece

Empresa Gloria Alimentos SA

1.- Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer productos al mas bajo precio 2.- Orientar la adquisicion de productos con promocion a precios al alcance de las personas 3.- Incentivar mediante marketing el consumo de productos nacionales 4.- Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer productos al mas bajo precio 5.- Establecer precios que compitan con productos extranjeros

Conocimiento del sector

Segmentacion del mercado

1.- Mantener el precio y mejorar la calidad 2.- Incrementar el presupuesto de marketing internacional 3.- Incrementar la inversion en productos para exportacion 4.- Disear nuevos metodos de promocion y marketing 5.- Realizar alianzas estrategicas previa evaluacion de la empresa 6.- Implantar un sistema de productos con promocion

FORTALEZAS

Lanzamiento de nuevos productos econmicos

Incremento de las marcas corporativas

Produccin de productos perecibles

DEBILIDADES

1.- Realizar estudio para solo producir productos de mayor aceptacion en esta poblacion 2.- Orientar la adquisicion de sus productos a toda la poblacion mediante Falta de un Sistema marketing de Informacin 3.- Desarrrollar un programa de promocion y marketing para una alta Gerencial integrado rotacion de estos productos 4.- Implementar un sistema de informacion para dar a conocer promociones de productos al alcance de este sector No cubre todo el 5.- Implementar red interactiva entre proveedores y compradores
mercado andino y amaznico

1.- Reducir el precio a productos de primera necesidad 2.- Promocionar productos al alcance de la poblacion 3.- Implementar sistema de ventas para dar alta rotacion a estos productos 4.- Mantener un precio inferior al de productos extranjeros

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ANALISIS ESTRATEGICO F.O.D.A. DE LA EMPRESA WONG S.A. OPORTUNIDADES Sectores C de bajos ingresos no explotados Tendencia a comprar ms en supermercados Bajo poder de negociacin de proveedores Posibles alianzas estratgicas internas El mercado de provincia an no se explota Buenas relaciones con el gobierno Inexistencia de sindicatos AMENAZAS Ingreso de nuevas cadenas de superm. Continuas campaas de Santa Chabela Posible entrada de empresa USA Poblacin an prefiere las bodegas

1 2 3 4 5 6 7

1 2 3 4

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Estricto control sobre sus proveedores Servicio de reparto a domicilio Variedad y calidad de productos Variedad y calidad de servicios Fidelidad de clientes Estructura organizacional flexible Cubren segmentos A y B Buen seguimiento de los consumidores Buena segmentacin de su mercado Lider del mercado 69% Colaboradores identificados con empresa Brinda entretenimiento y diversin Compras a travs de internet

ESTRATEGIA FO 1 Abrir Hipermercados en segmentos C de alta densidad poblacional y rea comercial 2 Liderar en diferenciacin de productos a partir de la calidad de los mismos 3 Trabajadores lideren tcnicas de atencin eficiente al cliente. 4 Generar productos financieros en alianza con entidad financiera. 5 Desarrollar con profundidad el crdito comercial.

ESTRATEGIA FA 1 Desarrollar alianzas estratgicas con empresas nacionales 2 Desarrollar campaas publicitarias de promocin de valores y de etica. 3 Ampliar la variedad de productos nacionales e importados. 4 Manejar promociones que profundicen la fidelizacin de los clientes. 5 Desarrollar imagen de los nacional: COMPRALE AL Per.

FORTALEZAS

ESTRATEGIA DO 1 Clientes tienen alto poder de negociacin 1 Desarrollar promociones e impulsores de ventas de la expresin CALIDAD 2 Precios ms altos que Santa Isabel 2 Ampliar el horario de atencin los fines de . cada semana. 3 No poseen servicio de atencin de 24 horas 3 Desarrollar buenas relaciones comerciales y de seguimiento de los clientes

DEBILIADES

ESTRATEGIA DA 1 Desarrollar promociones de precios bajos y liquidaciones en forma ms seguida.

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Ejemplo de una empresa turstica

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19

Estrategias

E1: Diferenciacin con base en el costo / beneficio y calidad en el servicio (oferta de

servicio de visitas guiadas a escuelas de nivel bsico y medio bsico, en la Asociacin de Scouts de Mxico, A. C. lugar de campamento, montaismo y caminata entre otros). E2: La oferta principal de atractivos no deber ser afectada por el clima, siempre que sea posible. E3: La lluvia deber ser acompaada de un producto de modo que el turista lo vea como un atractivo extremo y no como un obstculo. E4: Iniciar con productos tursticos que no requieran gran inversin (senderos, caminata, montaismo, campismo, entre otros). E5: Capacitacin en venta y promocin de sus productos (por intermedio de la su agrupacin obtener los recursos para la capacitacin y asesora en promocin y venta) E6: Buscar patrocinios preferentemente con empresas que impulsen el deporte (Gatorade, Mart-Sportcity, Coca cola, Benotto, puede ser en especie o econmicos en apoyo a los eventos como ciclismo de montaa). E7: Organizarse en pequeos equipos de trabajo que compartan los mismos objetivos.(Con el propsito de crear clulas de trabajo para los diferentes productos tursticos) E8: Capacitacin en turismo alternativo (los recursos pueden obtenerse de su organizacin) E9: Obtencin de los apoyos econmicos destinados a impulsar el ecoturismo (estos 20 recursos se obtienen de la organizacin que los est representando.

Taller Grupal:
FORTALEZAS
Economas de escala RRHH bien capacitados Gerencia de Calidad Total Capacidad econmica y financiera Misin y visin internalizados

prx. semana

OPORTUNIDADES
Nuevos mercados extranjeros Incentivos para exportar Mercado nacional en crecimiento Incremento capacidad adquisitiva Incentivos tributarios en zona andina

DEBILIDADES
Clima laboral dbil Retrasos en entregas de pedidos Dbil posicionamiento en mercado

AMENAZAS
Ingreso nueva competencia: TLC China Productos sustitutos baratos Crisis social en el pas Bajo poder de negociacin c/proveed.

Formular alternativas estratgicas utilizando la Matriz FODA para un 21 negocio textil en el Per.

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Clasifica las estrategias para obtener una lista de prioridades y determina el atractivo relativo para seleccionar las viables.

qu tan atractiva es la estrategia frente al factor de xito?

Para usar su fortaleza?
Para reducir su debilidad?

Para aprovechar la oportunidad?

Para eludir la amenaza?
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FORTALEZA: Capacidad para desarrollar economas

de escala

FORTALEZA: Personal proactivo y con talento

innovador

ESTRATEGIA: Liderazgo en Costos ESTRATEGIA: Desarrollo de Productos

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OPORTUNIDAD: Mercado sensible a la calidad.

OPORTUNIDAD: Mercado sensible a los precios

ESTRATEGIA: Diferenciacin por calidad ESTRATEGIA: Liderazgo en Costos

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DEBILIDAD: Inexperiencia en el negocio

DEBILIDAD: Baja participacin en el mercado

ESTRATEGIA: Nichos ESTRATEGIA: Integracin horizontal con otras empresas 26

AMENAZA:
proveedores

Alto

poder

de

negociacin

de

AMENAZA: Ingreso de productos de contrabando

ESTRATEGIA: Integracin vertical atrs ESTRATEGIA: Cabildeo

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