M ERCADOTECNIA
Trueque = Venta
Q U
ES LA
MERCADOTECNIA ?
Sistema Global de intercambio
Necesidades / Deseos Promover B y S
Clientes Consumidores
Precios
Actividades de negocios
A NLISIS C ONCEPTO
NECESIDAD.
ACTIV. DE NEG.
Empresas
CLIENTES.
Consumidores
O BJETIVOS
Crear un consumidor
Ventas innecesarias
Las 7 ps de la Mkt
PRODUCTO
PROMOCION
MEZCLA COMERCIAL
MIX COERCIAL
PLAZA
P RODUCTO / S ERVICIO
Satisface Necesidades o Deseos
P RECIO
nico elemento INGRESOS
P LAZA / D ISTRIBUCIN
Elemento imprescindible
Canales de Distribucin
CONSUMIDOR
Las 7 ps de la Mkt
PERSONAL
PRESENTACION
PROCESOS
P ERSONAL
PRODUCTOS.
Plus
SERVICIOS.
Esencia
P ROCESOS
Procedimientos / Rutinas
P RESENTACIN
E NTORNO DE LA M ERCADOTECNIA
Actores y Fuerzas externas que afectan en el mercado y la mercadotecnia de las empresas
M ICROENTORNO
Pblico
M ACROENTORNO
Culturales
E LEMENTOS
Necesidades Mercados
DE LA
M KT
Deseos
Transacciones
Demanda
Intercambios
Productos
T IPOS DE M ERCADO
M ERCADO
Pers u organizaciones con nec por satisfacer, $ p/gastar y la voluntad para gastarlo
S EGMENTACIN DE
MERCADO
Proceso de dividir mercado Total en grupos homogneos
M ERCADO
META
Segmento
B ASES P / SEGMENTAR
C ONDIDIONES
Segmento Accesible
Operacionales
B ENEFICIOS
Se desperdiciaran recursos Identificacin de nec de los clientes Emp medianas pueden crecer Producto y $ afinado
rapido
Menos competidores
G EOGRFICA
Sureste Pacfico, Del Golfo Grandes, medianas Pueblos Urbanas, rurales Templado, Clido Lluvioso
Regin
Tam de la Cd.
Densidad del rea
Clima
D EMOGRFICA
Ocupacin
Edad
Educacin
Sexo
Ingreso
Estado Civil
P SICOLGICA
Actitudes Aprendizaje Percepcin Personalidad Nec - Motivacin
P SICOGRFICA
Materialistas
Buscadores de Estatus
Estilo de Vida
Deportistas
Dep Esxtremos
S OCIOCULTURAL
Culturas
Religin
Raza/Etnia
Clase Social
C LIENTE VS C ONSUMIDOR
Peridicamente - Final o no
R OLES EN LA C OMPRA
INICIADOR
Nec. Insatisfecha Desencadena el proceso
INFLUENCIADOR
Poder orientar / modificar
DECISOR
Autoriza
P ROCESO DE D ECISIN
Identificacin de Alternativas
Reconocimiento de la Necesidad
R ECONOCIMIENTO DE LA N ECESIDAD
ESTIMULO
Necesidad
Compra
Deseo
I DENTIFICACIN DE A LTERNATIVAS
Inf. s/ producto
F. Comerciales F. Sociales
Tiempo de preparacin
E VALUACIN DE A LTERNATIVAS
Pro Contras
D ECISIONES
Ubicacin Personal de Vtas
Rapidez Servicio
Apariencia de la Tienda
Precio
Surtido de Mcia
C OMPORTAMIENTO P OS C OMPRA
C ONDUCTA P OSTERIOR
Satisfaccin
Encantado Satisfecho Decepcionado
Accin
Lealtad Recompra Devolucin Queja
Uso
Utilizacin Guardado A la Basura Lo venden
S OCIALES Y DE G RUPO
Cultura
Sociedad
Clases Sociales
Familia / Hogar
I NFORMACIN
S ITUACIONALES
Condiciones Por qu
Dnde
Cundo
P SICOLGICOS
Motivacin Percepcin Aprendizaje Personalidad
Actitud
T EORAS
DEL DEL
C OMPORTAMIENTO C ONSUMIDOR
T EORA E CONMICA
Estimulo
Necesidades Conocimiento
Expectativas
Prueba
Consumo
Hbito
T EORA DE LA P ERCEPCIN
Necesidad
Motivacin
Percepcin
Decisin de Compra
Planeacin Estratgica
Tarea ardua de seleccionar una estrategia general de la compaa para su supervivencia y su crecimiento.
Definicin de la Misin
Declaracin del propsito
Objetivos y metas
Conjunto de negocios y productos Que constituye una empresa y te Ayuda hacer un analisis de los mismo
Estrategias de Planeacin
P LAN
DE
M ERCADOTECNIA
Plan de Mercadotecnia
El plan de mercadotecnia ayudar a la compaa a lograr sus objetivos generales. Es importante hacer el plan para cada negocio, producto o marca.
Antecedentes del Negocio.- informacin de la industria a la que se quieren enfocar Historia de la compaa. Situacin Actual Estrategia General
Estrategia General
Mercado Meta y Segmentacin Beneficio de la segmentacin Potencial de Mercado y participacin esperada La participacin Competencia
Anlisis FODA
Fortalezas
Caractersticas
Amenazas
propias que Elementos no controlables del distinguen de la competencia entorno Barreras de entrada Posibles reacciones de la Elementos difciles o imposibles de competencia copiar por otros
Debilidades
reas de oportunidad propias Problemticas recurrentes
Oportunidades
Prospectiva Visualizacin
de entornos
Demostrar que el producto o servicio tienen potencial de ventas, que se adaptan a las necesidades del mercado y que la empresa tiene la capacidad de producirlo.
Estrategias de Marketing
Propuesta de valor.- en una frase que es lo que ofreces y beneficios para el cliente.(slogan) Posicionamiento Comunicacin (promocin) Estrategia de distribucin Estrategia de precio Estrategia de servicio y retencin de clientes (control de mercadotecnia)
Marca (Branding)
Si no eres una marca, eres un commodity Entonces, el precio lo es todo, y el que produce a un bajo costo
es el nico ganador
y beneficios) Una marca debe representar un proceso (McDonalds, Amazon) Una gran marca debe disparar emociones (Harley-Davidson) Una gran marca representa una promesa de valor (Sony) Los grandes constructores de marcas son tus empleados y el rea de operaciones... tu desempeo, no tu comunicacin de mercadotecnia
Componentes de la marca
Nombre Corto, sugestivo, memorable, nico, pronunciable Slogan Logo y tipografa Colores Msica Lneas temticas (Got Milk!) Papelera institucional Oficinas Vehculos Cdigo de vestimenta
Posicionamiento
Posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace en la mente de los consumidores; o sea, como se logra ubicar en la mente de estos.
Comunicacin
Concepto bajo el cual la compaa integra y coordina con mucho cuidado sus varios canales de comunicacin
Promocin
Se refiere a las actividades que comunican los meritos del producto y persuaden a los clientes meta para que los compren. La promocin toma en cuenta lo siguiente : Publicidad Venta Personal Promocin de Ventas Relaciones Pblicas
Mezcla promocional
La mezcla especfica, instrumentos de publicidad, venta personal, promocin de ventas y relaciones pblicas que utiliza una compaa para lograr sus objetivos de publicidad y mercadotecnia
Canales de distribucin
Mover los bienes de los productores a los consumidores. Nivel de canal.- Una capa de intermediarios que desempean algn trabajo para llevar el producto y su propiedad ms cerca del comprador final.
Canal directa.- No tiene intermediarios Canal indirecto.- Tiene uno a mas intermediarios
Canales de distribucin
Precios
Cantidad de dinero que se cobra por un producto o un servicio o la suma de todos los valores que intercambian los consumidores por los beneficios de tener el producto o el servicio . Los factores que afectan la decisin de precio son: Factores internos:
Objetivos de mercadotecnia Estrategia de la mezcla de mercadotecnia Costos Consideraciones organizacionales
Factores externos:
Naturaleza del mercado y la demanda Competencia Otros factores ambientales (economa, revena, gobierno)
Control de Mercadotecnia
Proceso de medir y evaluar los resultados de las estrategias y los planes de mercadotecnia y de emprender una accin correctiva con el fin de asegurar el logro de los objetivos. Control operante. Control estratgico. El instrumento que ayuda a las compaas para hacer su control es: La auditoria de mercadotecnia
Presupuesto
Programa de accin
Plasmar en una lnea de tiempo las principales actividades del proyecto, as como las mtricas para evaluar su desempeo
La nueva Mercadotecnia
Reconocer la creciente influencia del consumidor Desarrollar una oferta focalizada en el mercado meta Disear la mercadotecnia para el regreso del consumidor Focalizarse en entregar experiencias, no productos Confiar en el consumidor para la co-creacin de valor Utilizar nuevas maneras para alcanzar al consumidor con un mensaje Desarrollar sistemas de medicin del RI (ROI) Desarrollar mercadotecnia de alta tecnologa Enfocarse en la construccin de activos de larga duracin Ver la mercadotecnia holsticamente para posicionar la influencia de la compaa
Compradores pasivos Se cultivan que son relaciones bombardeados con ofertas Define y crea valor para los consumidores Encuesta consumidores para determinar necesidades e informacin Atrae, desarrolla y retiene a los consumidores de mayor beneficio Observa consumidores y se adapta
Propuesta de valor: Podemos crear una propuesta de valor que entrege un valor superior a travs de mayores beneficios o costos bajos?
Red de valor: Podemos desarrollar una mejor red o redefinir el sistema de entrega como Dell o IKEA?
La mercadotecnia se debe desarrollar como un conjunto de elementos para el encuentro de valor, creacin y procesos de entrega, orientadas al consumidor. Los elementos del consumidor Descubrimiento (A1) Aceptacin (A2) Adquisicin (A3) Disponibilidad (A4)
Valor de mercado potencial = A1 x A2 x A3 x A4 Si A1=100%, A2=100%, A3=50%, A4=50%, entonces VMP=25%
Ofrecer una amplia lnea de productos de manera que el consumidor pueda escoger algo cercano a los deseos del mismo.
Yankee Candle Company mezcla colores y escencias para entregar las velas que el cliente quiere.
Calidad de Percepcin de producto relativa marca Calidad del producto Estima de marca percibida Porcentaje de ventas de nuevos Lealtad de marca productos Rentabilidad del producto Rentabilidad de marca
Anlisis predictivos Automatizacin de ventas Automatizacin del mercadeo Modelos de mercadotecnia Desarrollo de procesos Tableros de resultados Gestin de campaas Gestin de proyectos Gestin de nuevos productos
Marcas y equidad de marcas Consumidores y equidad de consumidores Calidad de servicio Relacin con accionistas Conocimiento intelectual Reputacin corporativa
La mercadotecnia debe de ser estratgica y manejar la estrategia de negocios. La compaa necesita tomar una visin ms holstica de: Las actividades del mercado meta, estilo de vida y espacio social. Los canales de la compaa y su cadena de abastecimientos. La comunicacin de la compaa. Los intereses de los accionistas de la compaa.
Gerencia basada en lealtad Invierte en activos de mercadotecnia Da mayor compensacin Equilibra personas con tecnologa El precio recompensa a los clientes Valor de consumidor ms profundo Adquiere consumidores selectivamente
Conclusiones
La Mercadotecnia no es utilizada en su mximo potencial. La Mercadotecnia necesita convertirse en el conductor de la estrategia del negocio. Las compaas necesitan adoptar una visin ms holstica del desafo del mercado. Las compaas necesitan pensar en el mercadeo lateral para desarrollar nuevos productos e ideas de servicio. Las compaas necesitan moverse del enfoque del producto a enfoque del mercado y consumidor. Las compaas necesitan construir, medir y administrar el valor de la marca y la equidad del consumidor. Las compaas necesitan moverse a la mercadotecnia aplicada con tecnologa para desarrollar un proceso ms preciso y desarrollar mejores sistemas de medicin del impacto del RI (ROI)