ESTRATEGIAS DE PRECIO

Javier R. Chvez Muoz creativebusinessa1@gmail.com

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Generalidades de la Variable Precio

 Concepciones generales  El precio es la cantidad de dinero

que el comprador intercambia por productos y/o servicios recibidos por el vendedor.  Precio:

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Generalidades de la Variable Precio

 El precio es la nica variable que compone el mix de      

marketing que genera ingresos a la empresa. Las otras variables que generan? El precio es la variable que debe tener un anlisis cualitativo y cuantitativo en el marketing. El precio es el eje por el que giran la mayora de los objetivos empresariales. El precio denota la calidad percibida. Influye directamente en el nivel de demanda y la actividad de la empresa. Las decisiones sobre su nivel son muy importantes porque influyen en las ventas que realiza la compaa y en las utilidades que obtiene.
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Comprador VS Vendedor
Para el comprador, el precio que est dispuesto a pagar mide la intensidad de la necesidad, la cantidad y la naturaleza de las satisfacciones que espera.

Para el vendedor, el precio al cual est dispuesto a vender, mide el valor de los componentes incorporados al producto, al cual se aade el MBA. Javier R. Chvez Muoz beneficio que espera realizar.

 El valor del dinero se mide en funcin de lo que se puede comprar; si

aumenta su valor podr comprar ms cosas y si su valor desciende, comprar menos.  Debido a que los valores de todas las mercancas se expresan en precios, el valor del dinero puede medirse por el nivel de precios; si el nivel de precios sube (encarecimiento del valor de los bienes), el valor del dinero baja y si desciende, el valor del dinero aumenta.

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Premisas de la Variable Precio

 Conocimiento

del

Mercado:
  

Actual Potencial Cautivo

 Conocimiento

de

los

Costos:
   

Costos Fijos Costos Variables Costos Directos Costos Indirectos

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Tipos de Precios
 Precio Conjunto  Precio Corriente o Habitual  Precio de costo  Precios Finales  Precio de Origen  Precio Poltico  Precio de Referencia  Precios Recomendados o sugeridos
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Problemtica de la fijacin de Precios

PRODUCT-DRIVEN FOCUS   INCURRE EN COSTOS LUEGO SE PREOCUPA EN COMO OBTENER PRECIOS Y VOLUMENES PARA CUBRIRLOS PRODUCTO PRECIO

CUSTOMER-DRIVEN FOCUS   ESTIMACION DE PRECIOS Y VOLUMENES PROBABLES COMO OFRECER PRODUCTOS A UN BAJO COSTO PARA LOGRAR BENEFICIOS
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PRECIO

PRODUCTO

Dimensiones Estratgicas de la Fijacin Estratgica de Precios

LOS COSTOS

LA DEMANDA
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LA COMPETEN CIA

Fases para la Fijacin de un Precio de Venta

Demanda Factores Determ. Del Precio Fijacin del Precio Basado en: Costo Competencia

Objetivos Poltica-Precios

Fijacin Precio por objetivos

Limitaciones Legales

Estrategia de Precios

Eleccin del Precio

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El Costo
 Generalidades del Costo
COSTOS DIRECTOS VARIABLES
-Materias

FIJOS
-Amortizaciones -Alquileres -Almacenes

Primas -Mano de Obra Directa -Descuentos -Transporte - Lubricantes maquinas

INDIRECTOS

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Directo -Calefaccin -Agua, Luz -Gastos de Comunicacin Empresarial

-Personal

Mtodo de Reparto de los Costos

Datos C=3B G=2B C+B+G=420000 Costos Fijos Alquileres $100,000.00 G.Adm. $72,000.00 G.Financ. $24,000.00 Otros $3,000,000.00 Total $3,196,000.00 C.V.Unitario Chompas Gorritas Bufandas $25.00 $5.00 $20.00

METODO DE REPARTO DE LOS COSTOS FIJOS POR LAS UNIDADES PRODUCIDAS 100.00% Productos C G B Capac.Prod. Capacidad de Prod. Produccin % C.F. x Prod. C.V.Unitario C.V.Total Costo Total Precio C.C. 210000 50.00% $1,598,000.00 $25.00 $5,250,000.00 $6,848,000.00 $32.61 140000 33.33% $1,065,333.33 $5.00 $700,000.00 $1,765,333.33 $12.61 70000 16.67% $532,666.67 $20.00 $1,400,000.00 $1,932,666.67 $27.61 420000 100.00% $3,196,000.00 R. Chvez Muoz $10,546,000.00 MBA. Javier

Mtodo de Reparto de los Costos

Datos C=3B G=2B C+B+G=420000 Costo de Materiales Costos Fijos C $180,000.00 Alquileres $100,000.00 G $200,000.00 G.Adm. $72,000.00 B $120,000.00 G.Financ. $24,000.00 Otros $3,000,000.00 Total $3,196,000.00 C.V.Unitario Chompas Gorritas Bufandas $25.00 $5.00 $20.00

METODO DE RREPARTO DE LOS COSTOS DE MATERIALES POR LAS UNIDADES PRODUCIDAS 100.00% Productos C G B Capac.Prod. Capacidad de Prod. Produccin Costo-Mat. % C.F. x Prod. C.V.Unitario C.V.Total Costo Total Precio C.C. 210000 $180,000.00 36.00% $1,150,560.00 $25.00 $5,250,000.00 $6,400,560.00 $30.48 140000 $200,000.00 40.00% $1,278,400.00 $5.00 $700,000.00 $1,978,400.00 $14.13 70000 $120,000.00 24.00% $767,040.00 $20.00 $1,400,000.00 $2,167,040.00 $30.96 MBA. Javier R. Chvez 420000 $500,000.00 100.00% $3,196,000.00 Muoz $10,546,000.00

La Demanda
 El anlisis de la demanda debe realizarse

aplicando mtodos de investigacin de mercados que permitan obtener informacin cuantitativa para desarrollar los posibles escenarios de precios y demandas de los productos (bienes y servicios).

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La Demanda
Mtodo de la Estimacin de las Posibles Demandas a Distintos Precios
Precio S/. 6,000 S/. 7,000 S/. 8,000 S/. 10,000 Costo Unit. Unid. Ventas 1000000 800000 500000 200000 S/. 5,000

Estimacin de los Beneficios en funcin del precio practicado: B1 = S/. 1,000,000,000 B2 = S/. 1,600,000,000 B3 = S/. 1,500,000,000 B4 = S/. 1,000,000,000 Entonces el Precio Fijado por Beneficio ptimo ser: S/. 1,600,000,000 Es el Beneficio Mximo Entonces el Precio ser de
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S/. 7,000

La Demanda: Mtodo Psop

Mtodo de Precios Aceptables: "Psop"
Datos Proporcionados por la Encuesta Realizada Precio Mximo Precio Mnimo Precio Frecuencia Precio Frecuencia 300 1 100 1 500 2 150 4 600 2 200 5 700 7 250 4 750 3 300 10 800 19 350 4 850 7 400 11 900 5 450 5 950 1 500 16 1000 9 600 4 1200 5 700 1 Total 65 1300 1 Paso 1350 1 1500 1 MBA. Javier R. Chvez Muoz 1700 1 Total 65

La Demanda: Mtodo Psop

PRECIO MXIMO Precio Frec. Acum. % Rechazo % Aceptacin 300 1 1.54% 98.46% 500 3 4.62% 95.38% 600 5 7.69% 92.31% 700 12 18.46% 81.54% 750 15 23.08% 76.92% 800 34 52.31% 47.69% 850 41 63.08% 36.92% 900 46 70.77% 29.23% 950 47 72.31% 27.69% 1000 56 86.15% 13.85% 1200 61 93.85% 6.15% 1300 62 95.38% 4.62% 1350 63 96.92% 3.08% MBA. 1500 64 Javier R. Chvez Muoz 98.46% 1.54% 1700 65 100.00% 0.00%

La Demanda: Mtodo Psop

Precio 100 150 200 250 300 350 400 450 500 600 700 PRECIO MNIMO Frec. Acum. % Aceptacin % Rechazo 1 1.54% 98.46% 5 7.69% 92.31% 10 15.38% 84.62% 14 21.54% 78.46% 24 36.92% 63.08% 28 43.08% 56.92% 39 60.00% 40.00% 44 67.69% 32.31% 60 92.31% 7.69% 64 98.46% 1.54% 65 100.00% 0.00%
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La Demanda: Mtodo Psop

Anlisis de Precios Precio Diferencia 300 35.38% 500 87.69% 600 90.77% 700 81.54% Respuesta 90.77% 600 Precio ptimo

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La Competencia
 Algunas preguntas claves:  La competencia cambi su precio! Por qu?  Tiene menor costo?  Busca mayor participacin?  Prev un cambio en el mercado?  Qu pasar si no contestamos?  Cmo respondern a mis cambios de precios?
Mayor probabilidad de competencia por precio si: Gran sensibilidad al precio Bajas barreras de entrada
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Estrategias de Precios
 Alternativas para Modificar los Precios:  Cambiar el Montante Monetario que debe pagar el comprador  Modificar la Cantidad de Producto (Servicio) entregado por el vendedor.  Modificar las Condiciones Comerciales -por cantidad adquirida- aplicadas al comprador.  Variar la calidad de los productos (servicios) entregados.  Cambiar los complementos ofrecidos por la compra de un producto o servicio.  Modificando la Forma de Pago.
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Precios en el Ciclo de Vida

 Ser cierto o no?  De

quien dependen nuestras decisiones?  De quien depende el anlisis?

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Fase de Introduccin
 Alternativas:  Precio Seleccin (Descremado o espuma)


Objetivos:
 Maximizar beneficios a corto plazo  Disminuir la sensibilidad de los consumidores al precio.  Mejorar la imagen de la empresa y la de los productos que ofrece.  Proporcionar notoriedad a un producto.

Cuando el producto supone una innovacin; al no existir otro producto igual en el mercado. Si no existe una innovacin, dentro de una gama de productos; es preciso diferencia el producto, aadiendo accesorios o otras alternativas; apoyndose en la publicidad.
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Fase de Introduccin
 Alternativas:


Precio Penetracin


Objetivos:
    Estimular el crecimiento del mercado. Conseguir una alta participacin en el mercado. Maximizar los beneficios a largo plazo. Conseguir que los consumidores consideren justos los precios. Proporcionar notoriedad a un producto.

  

Cuando el mercado muy sensible al precio. Cuando existe competencia. Poder adquisitivo del consumidor es bajo.
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Fases de Crecimiento Madurez

 Alternativa:  Esta fase supone un crecimiento de las ventas, y por tanto la aparicin de la competencia; atrada por esta demanda creciente.  Dada esta etapa lo recomendable es optar por una estrategia de precios competitiva existente, y que sea lo suficientemente adecuado para alcanzar la cifra idnea en el objetivo empresarial.  Cabe resaltar que para esta etapa el apoyo de las variables del mix de marketing tendrn mucho nfasis.  Alternativa:


La estrategia de precio recomendable es la de mantener los precios a toda costa, o con variaciones mnimas a la baja. Si el objetivo es mantener la participacin en el mercado; la tendencia de la estrategia de precio es la disminucin. Es aconsejable que en esta etapa la empresa considere el acompaamiento de un cambio en el producto que permita mantener nuestros precios: Nuevas presentaciones, empaques, u otras alternativas, nuevos usos.

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Fase de Declive


Alternativa:  Forma rpida:  Consiste en bajar los precios de forma que los inventarios se agoten con prontitud.  Forma Lenta:  Consiste en mantener los precios, pero procurando disminuir los gastos (administrativo, de marketing) al objeto de obtener beneficios.  Alternativa X e Y:  La bsqueda de mercados nuevos, procurando utilizar la forma lenta. X  La creacin de un producto perro que me permita reducir mis costos fijos, y que sean de un contundente resultado como alternativa al mercado objetivo. Dando una opcin ms al consumidor.
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