I n s t i t u t o

T e c n o l g i c o d e
V i l l a h e r m o s a
2.3.3 - METODOS DE
PROYECCIN.
INTRODUCCIN
Se requiere conocer el comportamiento
de los componentes del estudio de
mercado en el pasado, en el presente y
en el futuro.

Los modelos y tcnicas de proyeccin
ayudan a determinar ste
comportamiento futuro.
INTRODUCCIN
Eleccin de un modelo o tcnica depende de:

la validez y disponibilidad de los datos
histricos
la precisin deseada
el costo del procedimiento
los beneficios del resultado
los periodos futuros que se deseen pronosticar
el tiempo disponible para hacer el estudio
ciclo de vida del producto
producto nuevo o no
Dificultades para
pronosticar
Eventos que no hayan
ocurrido en el pasado
Desarrollo de
nuevas tecnologas
Incorporacin de
competidores con
sistemas comerciales
no tradicionales
Variaciones en las
polticas econmicas
gubernamentales
Etc.
Antecedentes histricos = variables referenciales
INTRODUCCIN
La informacin de la proyeccin debe ser expresada en la forma
que sea ms til al preparador del proyecto: zona geogrfica, edad,
sexo, etc.
La validez de los resultados de la proyeccin est relacionada con
la calidad de los datos de entrada.
Fuentes de informacin ms importantes: series histricas oficiales
de organismos pblicos y privados, las opiniones de expertos y el
resultado de encuestas especiales.
INTRODUCCIN
La efectividad del mtodo elegido se evaluar en funcin de:
o Precisin: Cualquier error en su pronstico tendr asociado un
costo. No es posible exigir una certeza total, pero si, la reduccin
al mnimo del costo del error en su proyeccin.
o Sensibilidad: En un medio cambiante, debe ser lo
suficientemente estable para enfrentar una situacin de cambios
lentos como dinmica para enfrentar cambios agudos.
o Objetividad: La informacin que se tome como base de la
proyeccin debe garantizar su validez y oportunidad en una
situacin histrica.
METODOS DE PROYECCIN
Mtodos de
proyeccin
Mtodos
subjetivos
Modelos
causales
Mtodos de series
de tiempo
MTODOS SUBJETIVOS
Mtodos subjetivos
- Su importancia resalta cuando los mtodos cuantitativos basados
en informacin histrica no pueden explicar por s solos el
comportamiento futuro esperado de alguna de sus variables o
cuando no existen suficientes datos histricos.
- Se basa en la opinin de expertos
Son :
Mtodo Delphi
Investigacin de mercado y
Consenso de panel
Pronsticos visionarios
Analoga histrica
MODELOS CAUSALES
Modelos causales
- Proyectan el mercado sobre la base de antecedentes cuantitativos
histricos
- Suponen que los factores condicionantes del comportamiento
histrico de alguna o todas las variables del mercado permanecern
estables
- Una variable depende de muchas causas o factores que explican
su comportamiento
Son :
Modelo de regresin
Modelo economtrico
Mtodo de encuestas de intenciones de compra
Modelo de insumo producto
Se basa en la siguiente expresin matemtica, que relaciona dos variables, sea
Y, la variable dependiente y X, la variable independiente, de la siguiente manera:
Y = A + BX
Esta relacin se resuelve a travs de la solucin de las siguientes ecuaciones
normales, donde la incgnitas son la A y B.


+ =
+ =
X B X A XY
X B nA Y
( )

=
+
=
2
2
X n X
Y X XY
B ;
n
X B Y
A
2.3.3 - REGRESION LINEAL
=

2

Coeficiente de Correlacin
Se dice que existe correlacin entre dos variables, cuando al variar una de ellas
varia tambin la otra variable. Para que la proyeccin sea mas acertada es
necesario que el numero de observaciones (n) sea mas amplio
( ) ( )( ) | |
( ) ( ) ( ) ( )
(

=


2
2
2
2
Y Y n X X n
Y X XY n

El grado de aproximacin entre variables es mayor cuando el coeficiente

de correlacin se acerca al valor mximo de 1. Entonces, en este caso se
dice, existe una elevada correlacin entre X y Y.
Coeficiente de Correlacin ( ):

Bibliografa:
Preparacin y evaluacin de
proyectos/Nassir y Reinaldo Sapag
Chain/4 edicin/ Editorial McGraw Hill/
pginas 81-92
Administracin de Proyectos/Clifford F.
Gray, Erik W. Larson/ McGraw Hill

2.3.3.2
Mnimos
Cuadrados
Los modelos causales, a diferencia de los
mtodos subjetivos intentan proyectar el
mercado sobre la base de antecedentes
cuantitativos histricos; para ello suponen que
los factores condicionantes del comportamiento
histrico de alguna o todas las variables del
mercado permanecern estables.

Entre los mtodos
causales se encuentra
el de regresin por
mnimos cuadrados.

Los puntos del grfico representan las distintas
relaciones observadas entre las variables x & y.
Matemticamente, la forma de la regresin lineal es:
yx = a + bx
De donde:
yx: es el valor estimado de la variable dependiente para
un valor especfico de la variable independiente x
a: punto de interseccin de la lnea de regresin con el
eje y(en este punto la variable independiente x tiene
valor de cero)
b: es la pendiente de la lnea de regresin
x: es el valor especfico de la variable independiente

El criterio delos mnimos cuadrados permite que la
lnea de regresin d mejor ajuste reduzca al mnimo
la suma de las desviaciones cuadrticas entre los
valores reales y estimados de la variable dependiente
para la informacin muestral.

=
()

() ()

= donde x & y son las media variables
& n el nmero de relaciones.
Ejemplo: supngase que
los antecedentes
histricos de produccin
y ventas de un
determinado producto
son los que se muestran
en el cuadro 5.1
La lnea de regresin puede determinarse a partir del siguiente
clculo:
Ao 1977 1978 1979 1980 1981 1982 1983 1984 1985 1986 1987
DEMANDA 10 20 30 45 70 90 125 150 180 220 270
Se asumi 1982 = 0 para que la suma de los valores
de x sea cero.
AO X DEMANDA XY X Y
1977 -5 10 -50 25 100
1978 -4 20 -80 16 400
1979 -3 30 -90 9 900
1980 -2 45 -90 4 2.025
1981 -1 70 -70 1 4.900
1982 0 90 0 0 8.100
1983 1 125 125 1 15.625
1984 2 150 300 4 22.500
1985 3 180 540 9 32.400
1986 4 220 880 16 48.400
1987 5 270 1.350 25 72.900
TOTAL 0 1.210 2.815 110 208.250
Reemplazando en las ecuaciones antes
mencionadas, se tiene que:

= 110 +25,59
De esta forma la ecuacin final de regresin es:
Para estimar la demanda esperada en 1988 (x=6) se remplaza:
y = 110 + 25,59 (6) = 263,54

Las fuentes primarias de informacin estn constituidas por el propio usuario o
consumidor del producto, de manera que para obtener la informacin de l es necesario
entrar en contacto directo, sta se puede hacer de tres formas.

1.-Observar directamente la conducta del usuario.
Mtodo de observacin, que consiste en acudir a dnde est el usuario y
observar la conducta que tiene. Este mtodo se aplica en tiendas de todo tipo, para
observar los hbitos de conducta de los clientes al comprar. No es muy recomendable
porque no permite investigar los motivos reales de la conducta de compra.
2.- Mtodo de experimentacin.
Se obtiene informacin del usuario observando cambios de conducta. Trata de
descubrir relaciones causa efecto
3.- Acercamiento y conversin directa con el usuario.
Si en la evaluacin de un producto nuevo lo que le interesa es determinar que le
gustara al usuario consumir y cules son los problemas actuales que hay en el
abastecimiento de productos similares.
4.- Encuestas
Slo hganse las preguntas necesarias
No se pregunten cosas que pueda molestar al entrevistado como ingreso exacto, que
edad tiene
Usar un lenguaje que cualquier persona entienda.

METODOS DE MUESTREO Y
TAMAO DE LA MUESTRA .

MEDICION E INTERPRETACION



Tamao de muestra para estimar la
media de la poblacin

Existen varias formulas para determinar el tamao de
la muestra, las formulas para determinar el tamao
de la muestra varan por que varan los parmetros
que buscamos:

n=tamao de la poblacin:
zi-

2
= nivel de confianza
2=varianza de la poblacion o conocida o estimada.
e= parmetro a estimar




MUESTREO
En ocasiones en que no es posible o conveniente
realizar un censo, se selecciona una muestra,
entendiendo por tal una parte representativa de
la poblacin.
El muestreo es por lo tanto una herramienta de la
investigacin cientfica, cuya funcin bsica es
determinar que parte de una poblacin debe
examinarse, con la finalidad de hacer inferencias
sobre dicha poblacin.

METODOS DE MUESTREO
Existen diferentes criterios de clasificacin de
los diferentes mtodos de muestreo, aunque
en general pueden dividirse en dos grandes
grupos:

mtodos de
muestreo
probabilsticos
mtodos de
muestreo no
probabilsticos
MUESTREO PROBABILSTICO
Los mtodos de muestreo probabilsticos son
aquellos que se basan en el principio de
equiprobabilidad.
Slo estos mtodos de muestreo probabilsticos nos
aseguran la representatividad de la muestra
extrada y son, por tanto, los ms recomendables.

Dentro de los mtodos de muestreo probabilsticos
encontramos los siguientes tipos:
1.- Muestreo aleatorio simple:
1) se asigna un nmero a cada individuo de la
poblacin y a travs de algn medio mecnico
(bolas dentro de una bolsa, tablas de nmeros
aleatorios, nmeros aleatorios generados con una
calculadora u ordenador, etc.)
se eligen tantos sujetos como sea necesario para
completar el tamao de muestra requerido.

Muestreo aleatorio
sistemtico:


Este procedimiento exige, como el anterior, numerar
todos los elementos de la poblacin, pero en lugar de
extraer n nmeros aleatorios slo se extrae uno.
Se parte de ese nmero aleatorio i, que es un nmero
elegido al azar, y los elementos que integran la muestra
son los que ocupa los lugares i, i+k, i+2k, i+3k,...,i+(n-1)k,
es decir se toman los individuos de k en k, siendo k el
resultado de dividir el tamao de la poblacin entre el
tamao de la muestra: k= N/n.
Muestreo aleatorio
estratificado:


Consiste en considerar categoras tpicas diferentes
entre s (estratos) que poseen gran homogeneidad
respecto a alguna caracterstica (se puede
estratificar, por ejemplo, segn la profesin, el
municipio de residencia, el sexo, el estado civil,
etc.). Lo que se pretende con este tipo de
muestreo es asegurarse de que todos los estratos
de inters estarn representados adecuadamente
en la muestra.

4.- Muestreo aleatorio por
conglomerados:
En el muestreo por conglomerados la unidad muestral
es un grupo de elementos de la poblacin que forman
una unidad, a la que llamamos conglomerado.
El muestreo por conglomerados consiste en seleccionar
aleatoriamente un cierto numero de conglomerados (el
necesario para alcanzar el tamao muestral
establecido) y en investigar despus todos los elementos
pertenecientes a los conglomerados elegidos.
FUENTES:
METODOLOGIA Y TECNICAS DE INVESTIGACION EN
CIENCIAS SOCIALES/FELIPE PARDIAS/EDITORES:SIGLO
XXI/EDICCION:2005


FUENTES ELECTRONICAS:
http://www.estadistica.mat.uson.mx/Material/elmuestre
o.pdf


METODOS NO
PROBALISTICOS
DE MUESTREO

01

El muestreo es una herramienta de la
investigacin cientfica, cuya funcin
bsica es determinar que parte de una
poblacin debe examinarse, con la
finalidad de hacer inferencias sobre
dicha poblacin.
02
A veces, para estudios exploratorios, el muestreo
probabilstico resulta excesivamente costoso y se
acude a mtodos no probabilsticos, aun siendo
conscientes de que no sirven para realizar
generalizaciones (estimaciones inferenciales sobre la
poblacin), pues no se tiene certeza de que la
muestra extrada sea representativa, ya que no
todos los sujetos de la poblacin tienen la misma
probabilidad de ser elegidos.

En general se seleccionan a los sujetos siguiendo
determinados criterios procurando, en la medida de
lo posible, que la muestra sea representativa.

Muestreos No Probabilsticos


Muestreo por cuotas
Muestreo opintico o intencional
Muestreo Bola de Nieve
Muestreo Discrecional



Muestreo por cuotas

Tambin denominado en ocasiones
"accidental". Se asienta generalmente
sobre la base de un buen conocimiento
de los estratos de la poblacin y/o de los
individuos ms "representativos" o
"adecuados" para los fines de la
investigacin. Mantiene, por tanto,
semejanzas con el muestreo aleatorio
estratificado, pero no tiene el carcter de
aleatoriedad de aqul.

Muestreo opintico o
intencional:



Este tipo de muestreo se caracteriza por un
esfuerzo deliberado de obtener muestras
"representativas" mediante la inclusin en la
muestra de grupos supuestamente tpicos. Es muy
frecuente su utilizacin en sondeos pre electorales
de zonas que en anteriores votaciones han
marcado tendencias de voto.


Muestreo Bola de Nieve


Se localiza a algunos individuos, los cuales
conducen a otros, y estos a otros, y as
hasta conseguir una muestra suficiente.
Este tipo se emplea muy frecuentemente
cuando se hacen estudios con
poblaciones "marginales", delincuentes,
sectas, determinados tipos de enfermos,
etc.
Muestreo Discrecional

A criterio del investigador los elementos
son elegidos sobre lo que l cree que
pueden aportar al estudio.

La competencia es el conjunto de empresas
que ofrecen productos o servicios iguales a
los nuestros o que pueden reemplazar a los
nuestros

Nos conviene investigar sobre la
competencia, para averiguar qu ventajas y
desventajas tiene nuestro producto o servicio
y ofertas en comparacin con los de la
competencia.

Quines son nuestros competidores?
Qu ofrecen las otras empresas?
Cmo operan las otras empresas?
Con qu medios trabajan las otras empresas?
Cmo les va a otras empresas?
Cul es el nivel de competencia existente en
el mercado?
Cules son los productos sustitutivos?


Otros actores presentes en el mercado
como:
Distribuidores: nmero de distribuidores y
establecimientos que distribuyen

un producto o intermedian en un servicio...
Proveedores: condiciones ofrecidas, poder
de negociacin...
Nos conviene aprovechar todo lo que la
competencia ya sabe sobre el negocio: la
competencia es la fuente de informacin ms
fiable.

Cuanto ms aprendamos de ella, ms slidos
sern los datos en los que estar basada
nuestra planificacin.
Durante los estudios previos para poner en marcha
una fbrica de procesamiento de aceite de girasol se
visitaron otras fbricas de la zona.
Como resultado de las visitas:

Se identific el tipo de maquinaria ms adecuada (3
de las 5 fbricas visitadas operaban con el mismo
modelo).

Se identific que la mayor dificultad era la
obtencin del girasol.

Se obtuvieron datos de productividad y gastos que
permitieron calcular una estructura de costos
realista.
En que nos diferenciamos de la
competencia? En precio? En servicios al
cliente? En variedad o especialidad? Por la
localizacin?

Cules son las fortalezas de la
competencia? Qu cosas no hacen bien?

Qu hemos aprendido al observar su forma
de operar? Cmo podemos utilizar este
conocimiento para mejorar nuestro negocio?
Competidores. Intermediarios. Agricultores agrupados y no
agrupados.

En qu nos diferenciamos. Las productoras y productores son
agricultores indgenas
organizados.

La produccin es de cacao orgnico, y se realiza en zonas sin
contaminacin. Al cliente se le ofrece buena calidad y garanta
sobre el origen del producto.

La localizacin est prxima al eje vial y del acuerdo de paz,
articulado a un gran corredor econmico.
Nuestras fortalezas. Experiencia en la produccin de cacao, alto
nivel organizativo con
un sistema de acopio operativo, posibilidades de aumentar la
extensin de los cultivos.

Para valorar las fortalezas y debilidades de nuestro
producto y oferta se utilizan diferentes instrumentos.
Si contamos con el prototipo o muestra de nuestro
producto, podemos aprovechar las encuestas para
incluir:
un test de aceptacin del producto, y un test
comparativo con la competencia.

Tambin podemos comparar directamente la
muestra de nuestro producto con la muestra del
producto competidor.

Con las informaciones recogidas, sistematizaremos
los datos en la matriz de comparacin
producto competidor / nuestro producto.
Qu otros productos similares, que satisfacen
la misma necesidad/deseo, hay en el mercado?

Qu ofrecen a la clientela?
Dnde se venden?
A qu precio?
Quin los compra?
Quin los consume?
Qu opina la clientela de estos productos?
Presentacin
Contenido
Calidad
Cmo los distribuyen / comercializan?
1. comparacin producto competidor / nuestro producto.

2. Redactar las conclusiones de anlisis de la competencia,
de acuerdo con el siguiente
guin de preguntas:

a. Quines son nuestros competidores?

b. En qu nos diferenciamos de la competencia?

c. Cules son las fortalezas de la competencia? Qu cosas
no hacen bien?
d. Qu hemos aprendido al observar su forma de operar?
Cmo podemos utilizar este conocimiento para mejorar
nuestro negocio?
La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto nmero de productores o
prestadores de servicios estn decididos a poner a la disposicin del mercado a un
precio determinado.
El propsito que se busca mediante el anlisis de la oferta es definir y medir las
cantidades y condiciones en que se pone a disposicin del mercado un bien o un servicio.
La oferta, al igual que la demanda, est en funcin de una serie de factores, cmo
es el precio en el mercado del producto o servicio, entre otros.
La investigacin de campo que se utilice deber tomar en cuenta todos estos factores
junto con el entorno econmico en que se desarrolle el proyecto.

3) Oferta monoplica. Se encuentra dominada por un
slo productor o prestador del bien o servicio, que
impone calidad, precio y cantidad.
1) Oferta competitiva o de mercado libre. Es
aqulla en la que los productores o prestadores
de servicios se encuentran en circunstancias de
libre competencia.
2) Oferta oligoplica. Se caracteriza porque el
mercado se halla controlado por slo unos cuantos
productores o prestadores del servicio. Ellos
determinan la oferta y los precio
En el estudio de la oferta, se debe conocer :

Quines estn ofreciendo ese mismo bien o servicio.
Los sustitutos en la plaza donde se desea participar.
Cules son las caractersticas de lo suministrado y el precio de venta prevaleciente.

En este punto, es conveniente realizar un cuadro comparativo entre los distintos tipos de
oferentes con sus diversos bienes o servicios, comparar sus precios y la calidad ofrecidos,
investigar si pueden ofrecer en mayores volmenes y hacer un mapeo de la distribucin en la
zona de inters, respecto del giro que se propone instalar. Para realizar ese anlisis
comparativo se propone el siguiente cuadro:
Para la proyeccin de la oferta se siguen las siguientes tcnicas de manejo de la informacin,
dado que se realiza el estudio histrico, actual y futuro con el propsito de verificar la
cantidad de bienes y servicios que han ofrecido y se estn ofreciendo, y la cantidad que se
ofrecern, as como las circunstancias de precio y calidad en que se realiza dicha oferta.
v

v
v
v

v

Extrapolacin de la tendencia histrica: consiste
en identificar una ecuacin de regresin, con base a
datos histricos de consumo de un determinado
bien o servicio
Coeficientes tcnicos: algunas instituciones publican
ndices tcnicos como, ndices de crecimiento, de
ingresos, de consumo, etc.. tiles para dimensionar la
demanda futura de bienes y servicios
Comparaciones internas e internacionales: la demanda
de algunos bienes es similar en diferentes pases o
ciudades de un mismo pas pero varan en las costumbres
o hbitos de consumos de cada regin, dando la pauta
para saber que ofertar en determinada regin.
Juan Jos Miranda Miranda. Gestin de Proyectos. Quinta edicin. MM
editores. Pgs.. 98-100 y 102
EN LINEA:
http://www.trabajo.com.mx/analisis_e_investigacion_de_mercado.htm
.
http://www.eumed.net/libros/2007c/334/analisis%20de%20la%20ofert
a.htm.