LAURA GONZALEZ NESTOR REYNA

PLAN DE NEGOCIOS

es una herramienta de direccin

integra los principales documentos normativos

con el fin de facilitar un anlisis integral proyecto

ANLISIS DEL MERCADO ANLISIS TCNICO

Plan de Negocios

ANLISIS ADMINISTRATIVO

ANLISIS ECONMICO

ANLISIS LEGAL Y SOCIAL

Anlisis del sector

ANLISIS DE MERCADEO

Anlisis del mercado propiamente dicha

ANLISIS DEL SECTOR

Un sector es un grupo de empresas que suministra a un mercado.

Lo que se Busca es que se tenga el mximo conocimiento del sector donde opera la empresa.

El entorno sectorial est formado por tres tipos de jugadores: clientes, proveedores y competidores.

Busca que se tenga el mximo conocimiento del sector donde opera la empresa. En esta fase encontraremos lo diferentes sectores econmicos colombiana Sector agropecuario Sector de comunicaciones Sector minero y energtico Sector industrial

Sector de transporte

Sector solidario

Sector de comercio

Sector de servicios
Sector financiero

Sector de la construccin

Sector primario o agropecuario:

Es el sector que obtiene el producto de sus actividades directamente de la naturaleza. Dentro de este sector se encuentran la agricultura, la ganadera, la silvicultura, la caza y la pesca.

Sector secundario o industrial:

Comprende todas las actividades econmicas de un pas relacionadas con la transformacin industrial de los alimentos y otros tipos de bienes o mercancas, los cuales se utilizan como base para la fabricacin de nuevos productos.

Sector terciario o de servicios:

Incluye todas aquellas actividades que no producen una mercanca en s, pero que son necesarias para el funcionamiento de la economa. Como ejemplos de ello tenemos el comercio, los restaurantes, los hoteles, el transporte, los servicios financieros, las comunicaciones, los servicios de educacin, los servicios profesionales, el Gobierno, etc.

ENTORNO ECONMICO: Renta y riqueza nacional, crecimiento/recesin, inflacin, desempleo, acuerdos comerciales.

ENTORNO DEMOGRFICO : Tamao de la poblacin, tasas de natalidad y

mortalidad, pirmide poblacional, estructura de los hogares, movimientos migratorios.

ENTORNO SOCIO-CULTURAL: cambios en los valores, cambios en los estilos de

vida, tendencias en la educacin, preocupaciones sociales, tendencias religiosas.

ENTORNO POLTICO-LEGAL: Sistema poltico, legislacin,

grupos de poder.

ENTORNO TECNOLGICO: Difusin inventos e innovaciones,

patentes, ayudas a la innovacin.

CARACTERSTICAS DEL MERCADO

CARACTERSTICAS DEL MERCADO

- Novedad del concepto - Pocos competidores - Lento crecimiento - Dbil imagen de marca

ESTRATEGIAS DE MERKETING
- Innovadora - Precio alto - Gama reducida - Publicidad limitada - Ganar cliente Madurez - Competencia De marca - Publicidad e imagen - Distribucin Extensin gama - De segmentacin - Posicionamientos - Publicidad imagen - Conformista - Hipersegmentacin - Merchandising - Gama muy amplia - Precios bajos Rapaz - Algunos segmentos - Menos puntos de venta - Publicidad limitada - Gama limitada

Introduccin

Crecimiento

Crecimiento en ventas - Muchos competidores - Mucha informacin - Competencia fuerte - Crecimiento lento - Fase prolongada - Crecimiento bajo - Cliente fiel - Pocos competidores - Fase prolongada

Madurez

Saturacin

Declinacin

- Menos competidores - Sin crecimiento

o Barreras de entrada: Analizar si el sector tiene economas de escala, necesidades de capital muy altas, costos cambiantes, accesibilidad a los canales de distribucin, reaccin de la competencia ante el ingreso de nuevos competidores.

o Amenaza de los Productos Sustitutos: Productos que puedan desempear la misma funcin que el nuestro, as como disposicin del cliente a cambiar mi producto por el de la competencia (depender del costo

o Poder de negociacin de los clientes: Cuando el sector esta concentrado o el comprador compra grandes volmenes con relacin a las ventas del proveedor, y puede representar riesgo de integracin hacia atrs.

Poder de negociacin de proveedores: Los proveedores pueden ejercer poder de negociacin amenazando con incrementar los precios o reducir el nivel de calidad de los productos o servicios, al igual que pueden representar riesgo de integracin hacia adelante.

o Rivalidad entre los competidores existentes: Se presenta cuando uno o mas competidores sienten la presin o ven la oportunidad de mejorar su posicin y algunas formas de competir son en precios, publicidad, nuevos productos, mejoramiento de servicios, etc. Requiere identificar aspectos como: Mercados en Crecimiento: son atractivos porque los rivales no compiten tan fuertemente; Mercados Decrecientes: muestran una competencia fuerte; Diferenciacin: entrar con alta diferenciacin reduce problemas con la competencia; Costos de Cambio: si son altos se tendr poca competencia, pues no cualquiera querr cambiarse; Costos Fijos: Las empresas con costos fijos muy altos tienen pocos competidores.

Los factores externos de una organizacin presentan las oportunidades y las amenazas que, bajo una acertada perspectiva crean un atractivo, mientras que los factores internos, fuerzas y debilidades, crean competitividad en el mercado. Ms que una evaluacin cuantitativa se busca entender los cambios en el entorno y medir nuestra capacidad de competir contra las mejores organizaciones.

Las Amenazas son situaciones negativas, externas al programa o proyecto, que pueden atentar contra ste, por lo que llegado al caso, puede ser necesario disear una estrategia adecuada para poder sortearla. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son: A qu obstculos se enfrenta la empresa? Qu estn haciendo los competidores?

Se tienen problemas de recursos de capital?

Puede algunas de las amenazas impedir totalmente la actividad de la empresa?

Las Oportunidades son aquellas situaciones externas, positivas, que se generan en el entorno y que, una vez identificadas, pueden ser aprovechadas. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son: A qu buenas oportunidades se enfrenta la empresa? De qu tendencias del mercado se tiene informacin?

Existe una coyuntura en la economa del pas?

Qu cambios de tecnologa se estn presentando en el mercado? Qu cambios en la normatividad legal y/o poltica se estn presentando? Qu cambios en los patrones sociales y de estilos de vida se estn presentando?

Las Debilidades se refieren, por el contrario, a todos aquellos elementos, recursos, habilidades y actitudes que la empresa ya tiene y que constituyen barreras para lograr la buena marcha de la organizacin. Tambin se pueden clasificar: Aspectos del Servicio que se brinda, Aspectos Financieros, Aspectos de Mercadeo, Aspectos Organizacionales, Aspectos de Control. Qu se puede mejorar?
Que se debera evitar? Qu percibe la gente del mercado como una debilidad? Qu factores reducen las ventas o el xito del proyecto ?

Fortalezas Las Fortalezas son todos aquellos elementos internos y positivos que diferencian al programa o proyecto de otros de igual clase. Algunas de las preguntas que se pueden realizar y que contribuyen en el desarrollo son: Qu ventajas tiene la empresa? Qu hace la empresa mejor que cualquier otra? A qu recursos de bajo coste o de manera nica se tiene acceso? Qu percibe la gente del mercado como una fortaleza? Qu elementos facilitan obtener una venta?

Fortalezas

Debilidades

Anlisis Interno

Capacidades distintas Ventajas naturales Recursos superiores

Recursos y capacidades escasas Resistencia al cambio Problemas de motivacin del personal

Oportunidades

Amenazas

Anlisis Externo

Nuevas tecnologas Altos riesgos - Cambios en el Debilitamiento de competidores entorno Posicionamiento estratgico

QUE ES EL ANALISIS DE MERCADO PROPIAMENTE DICHO?

Se trata de conocer en detalle las caractersticas del producto en relacin con los productos que existen en el mercado.
Se debe de analizar; la aplicacin del producto, productos competidores, fortalezas y debilidades de nuestro producto, factores a destacar del producto.

Trata de conocer en detalle las caractersticas del producto o servicio con el cual se pretende entrar en el mercado; es preciso conocer:

Solucin a sus debilidades y formas de aprovechar sus fortalezas Productos o servicios del competidor Elementos especiales del producto o servicio

Productos o servicios posibles como complementos o derivados del actual

Cuidados especiales con el producto o servicio

- Descripcin
detallada del producto o servicio que se va a vender (especificacio nes)
Fortalezas y debilidades de su producto frente a los productos o servicios competidores

Patentes o condiciones del secreto industrial o del negocio referente a su producto o servicio.

Factores para destacar del producto o servicio

Aplicacin del producto o servicio

Trata de identificar cules son y donde estn los clientes del producto o servicio y conocer su competencia, por tanto debe analizarse:
Formas posibles de evitar la falta de inters.

Opiniones de clientes que han mostrado inters en el producto o servicio.

Caractersticas bsicas de esos clientes (mayoristas, minoristas, productores, consumidores directos).

Opiniones de clientes que no han mostrado inters en el producto o servicio

Tipo de compradores potenciales segmentados por actividad, edad, sector, nivel, ubicacin, ingresos, entre otros.

Bases de decisin de compra de los clientes (precio, calidad, servicio, amistad, poltica, religin, forma de pago, etc).

Localizacin geogrfica de los clientes

COMPETENCIA
Competencia: Trata de conocer fortalezas y debilidades de las empresas que estn en el mercado actual, por tanto es preciso conocer:
Imagen de la competencia ante los clientes

Precios

Esquema de venta, distribucin

Mercado que manejan (volumen en unidades y pesos)

Cuales son las marcas o empresas lideres por Precios?, por calidad?, por servicio?, hacer anlisis comparativo

Capacidad de produccin - Capacidad financiera

PRECIO
Precios: Se denomina precio al valor monetario asignado a un bien o servicio. - Desempeo del producto, servicios y garantas - Limitaciones en la satisfaccin de los deseos de los clientes - Posibilidades de solucin a esas dificultades - Mercado que manejan (volumen en unidades y pesos) - Esquema de venta, distribucin - Capacidad de produccin - Capacidad financiera - Cuales son las marcas o empresas lideres por Precios?, por calidad?, por servicio?, hacer anlisis comparativo - Han surgido a se han acabado empresas de este tipo en los ltimos tiempos? como les ha ido? Razones? - Imagen de la competencia ante los clientes - Por que les compran? - Segmento al cual estn dirigidos - Por que ser fcil o difcil competir con ellos? - Por que cree que puede lograr una fraccin del mercado?

Esta es una de las partes mas difciles de realizar. Los datos se obtienen de centros de informacin estadstica, cmaras de comercio, publicaciones de agremiaciones, etc.

Nivel total de consumo

Tendencia del numero de usuarios y patrones de consumo,

Los factores que pueden afectar el consumo actual o futuro.

TAMAO DE MI MERCADO
Tamao de mi mercado: El objetivo de este proceso es llegar a formular mi plan de ventas al menos en volmenes, y por ende a definir la fraccin del mercado objetivo que ser cubierta por mi negocio empresa o servicio. Plan de Mercadeo: el plan de mercadeo recoge las estrategias que se van a utilizar para lograr los resultados previstos en trminos de volumen de ventas. Estrategia de venta: Se trata de planear las formas especificas en que se lograrn los volmenes de venta, en ese sentido se deben de analizar: clientes, mecanismos de identificacin de clientes.

ESTRATEGIA DE VENTA

Estrategia promocional: se trata de identificar todos los aspectos relacionados con mecanismos de promocin que la empresa utilizar.

Estrategias de distribucin: se analizan los canales de distribucin, los costos de transporte y las polticas de inventario de producto terminado.

No hacer una segmentacin real

No utilizar informaci n secundaria

Hacer preguntas intiles en los cuestionarios

Hacer preguntas en las que se puede saber lo que va a contestar la persona

Dar como hecho respuestas dadas en condicional

No conocer a la competencia

No identificar la verdadera magnitud de los mercados

Perfil socioeconmico

Aspecto demogrfico

Estilo de vida

Estrategia de marketing que consiste en dar un tratamiento diferente en producto precio a diversos grupos de consumidores

GRACIAS