MARKETING

PROFESOR : MAG. GERARDO HURTADO CASTILLO

Entendemos que nuestros intereses estarn mejor

servidos, cuanto mejor estn atendidos los intereses del pblico. El pblico debe ser considerado como dueo y seor de la situacin. La nica manera de rectificar las incomprensiones y la falta de conocimiento del pblico es mediante el uso de la informacin y manteniendo las puertas abiertas

El autor de la frase anterior, es el Sr. Theodore N.

Vail, presidente de la Compaa Americana de Telfonos y Telgrafos. En 1907 cre, visionariamente, un despacho de reclamos para sus abonados.

"Ser consumidor, por definicin, nos incluye a

todos. Somos el grupo econmico ms grande en el mercado, que afecta y es afectado por casi todas las decisiones econmicas pblicas y privadas. Pero es el nico grupo importante cuyos puntos de vista a menudo no son escuchados Jhon F. Kennedy

 Quin es el cliente?
Es el factor ms importante en el desarrollo y

progreso de una empresa y por qu no decirlo en su fracaso. Esto se entiende as : si una empresa tiene clientes ms que satisfechos, progresar enormemente. Si, por el contrario, no lo tiene, su fracaso ser irremediable. Conoce usted alguna empresa que progresa sin el apoyo del cliente?

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SU INFLUENCIA EN EL MARKETING

Es el comportamiento que los clientes muestran

al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e ideas que esperan satisfagan sus necesidades. Incluye el estudio de qu compran, por qu lo compran, cmo lo compran, dnde lo compran, con qu frecuencia lo compran .

ELEMENTO PRINCIPAL:

EL CLIENTE

Cliente y consumidor:
Es lo mismo decir comprador y usuario. Cliente y consumidor suelen considerarse como

trminos sinnimos. Sin embargo, a efectos de marketing, es importante realizar una pequea distincin entre tales conceptos.

Cliente :
Es quien peridicamente compra en una tienda

o empresa. Puede ser o no el usuario final

Consumidor :

Es quien consume el producto para obtener un

beneficio central o utilidad Puede ser la persona que tome la decisin de comprar.

ROLES QUE INTERVIENEN EN LA COMPRA

Iniciador Influenciador Decisor Comprador Usuario

El Comportamiento del Cliente

Ciencia Interdisciplinaria

Hasta hace poco el comportamiento del cliente fue un campo de estudio relativamente nuevo, desde mediados hasta finales de los aos sesenta .
Careciendo de una historia o cuerpo de investigacin

propio , la nueva disciplina hizo una toma considerable de conceptos desarrollados en disciplinas cientficas como :

Psicologa Sociologa Sicologa Social Antropologa Cultural Economa

Qu es el marketing
El marketing se ha convertido en el trmino de moda

en el mundo de los negocios, y tambin entre los estudiosos de diversas reas.

El marketing afirma que los clientes son el origen y el

fin de los negocios. En un sentido prctico, el marketing consiste en el estudio y aplicacin de tcnicas tendientes a ubicar y captar consumidores para satisfacer sus necesidades y generar rentabilidad a la empresa.

Segn Philip Kotler, el marketing es la ciencia y el

arte de explorar, crear y entregar valor para satisfacer las necesidades de un mercado objetivo, y obtener as una utilidad.

El marketing identifica las necesidades y los deseos

insatisfechos; define, mide y cuantifica el tamao del mercado identificado y la potencial utilidad; determina con precisin cules segmentos puede atender mejor la compaa y disea y promueve los productos y servicios apropiados.

Para alcanzar el xito en el marketing hay que

motivar a nuestro personal, elevar continuamente la calidad de nuestros productos y servicios, controlar estrictamente nuestros costos y bsicamente enfocarnos en nuestros clientes y entenderlos como seres humanos ms que compradores.

CONCEPCIN DE EMPRESA
La organizacin tradicional contempla la siguiente

estructura: - Gerencia - Ejecutivos - Ventas - Clientes

La organizacin moderna tiene la siguiente

estructura: - Clientes - Venta - Ejecutivos - Gerencia

EVOLUCIN DEL CONCEPTO DE MARKETING

A medida que fueron evolucionando los negocios se

fue dando ms importancia al algunos aspectos de la empresa que a otros.

Produccin.- Durante la revolucin industrial y

despus de ella las empresas se preocupaban principalmente por incrementar la produccin y fabricar bienes de calidad uniforme. Por esa poca primaba el concepto de la produccin en masa para bajar los costos unitarios.

Este concepto supone que los clientes adquiran los

productos guiados principalmente por los precios, adems de que las empresas conservaban la idea de producir lo que les fuera ms fcil, lo que pudiera hacer mejor o lo que les significara algo econmico.

Ventas.- Tratando de afrontar los retos de la

produccin en masa, las empresas pensaron de que la mejor manera de que los compradores adquirieran los productos y servicios era aplicando una poltica agresiva de ventas y adems pensaron que las ventas generaran altas utilidades.

Marketing masivo.- Se basa principalmente en una

constante investigacin del mercado y el desarrollo de nuevos productos y servicios adecuados a las necesidades del consumidor.

Marketing directo.- Debido a la intensa

competencia en los mercados ms desarrollados, el marketing ha evolucionado desde intentar abarcar todo el mercado (marketing masivo), a concentrarse en grupos especficos (marketing de segmentos), y ahora a tratar a cada cliente como si fuera un mercado individual (marketing directo) utilizando para ello elaboradas y completas bases de datos de los clientes.